Сначала эмоции клиента – потом продажа

Виталий Граб Начальник, Петербург

Путь к лояльности клиентов проходит через эмоциональную вовлеченность. В случае если о бренде думают – его берут. Японцы могут делать рекламу, которая воздействует на подсознание, а нам как обучиться?

Виталий Граб поведает, как достигнуть размещения клиентов.

Лишь сердцем постигается подлинное положение вещей,
потому что самое серьёзное скрыто от глаз.
Антуан де Сент-Экзюпери. «Мелкий принц»

От чего больше всего зависит успех рекламной компании либо итоги переговоров? Как расположить к себе аудиторию на семинаре либо читателей данной статьи? В итоге, что необходимо, дабы люди говорили о вас либо вашем продукте?

Само собой разумеется – эмоции. Эмоции, каковые останутся по окончании рекламы, презентации, выступления оратора.

Посредством несложных и известных примеров я предлагаю разобраться в таком понятии, как эмоциональная вовлеченность. Давайте сперва решим, чью вовлеченность мы будем обсуждать. Обращение будет, во-первых, о нас с вами, а во-вторых, о отечественных клиентах.

И само собой разумеется, все это в контексте продаж.

Что же такое эмоциональная вовлеченность? Каждый день со всех информационных каналов на нас воздействует громадной поток информации. И мы уже обучились не реагировать на очень многое из того, что видим либо слышим.

У нас развился иммунитет к практически всем видов рекламы.Сначала эмоции клиента – потом продажа Но части из нее все же удается добраться до глубин отечественного восприятия.

Самые хорошие примеры для того чтобы действия возможно забрать из японской рекламы. Она может по большому счету не содержать ничего о рекламируемом товаре, не считая изображения самого продукта либо бренда. А вся ее концепция направлена на создание связи межу продуктом и сильными эмоциями. И это трудится. Так как это самая несложная из всех связей: стимул – реакция.

У аудитории на самом глубоком уровне закрепляется информация, что с удовольствием, комфортом, наслаждением либо дружбой связан совсем определенный продукт. Из несложных примеров, привычных нам: Tefal – заботится о нас, L’oreal – это красота, уровень качества, удовольствие и статус, которого мы хороши. Кроме того главные упрочнения SMM-продвижения в соцсетях направлены на эмоции человека.

Для их усиления применяют актуальные мемы и броские изображения.

В случае если вам удалось вызвать у человека сильные чувства, зажечь в нем искру и увлечь своим посланием, то это и будет ваш эмоционально вовлеченный клиент. Таковой клиент — признательный клиент. Как раз за счет него существует «сарафанное радио», которое реализовывает ваш продукт, в то время, когда вы отдыхаете.

Из-за чего так происходит?

Механизм сильного действия чувств заложен в истории развития человечества. У нас в наличии два ума: один — эмоциональный, второй — рациональный. Эмоциональные отделы мозга нам достались еще от предков первых млекопитающих, само собой разумеется, с эволюцией эти отделы стали более сложными.

А появление интеллекта случилось уже на базе данной лимбической совокупности. Так, за эмоциональный ум у нас отвечает лимбическая совокупность, а за рациональное мышление — неокортекс — главная часть коры головного мозга. Тот факт, что рациональные отделы развились из эмоциональных, определяет схему их сотрудничества.

Вспомните момент, в то время, когда мимо вашего уха что-то пролетает. Что вы станете делать прежде всего: думать, что это возможно, либо, испугавшись, дернитесь в сторону, а позже уже станете раздумывать над этим? Вероятнее, второй вариант.

Это дает очень важный инструмент всем, кто желает что-либо реализовывать и продвигать. Прежде всего человек делает выбор на уровне чувств, а уже позже логически обосновывает его. По причине того, что, не обращая внимания на все совершенство людской природы, самая сильная и самая основная составляющая его поступков — это эмоции.

Как раз исходя из этого первая задача продавца — понравиться клиенту, расположить его лично к себе. В то время, когда вам будут доверять — будут открыты для общения с вами. Клиент прекратит строго осуществлять контроль приобретаемую данные и разрешит вам больше определить о нем самом.

Мы все имеем склонность больше сказать с теми, кто нам понравился, им же больше доверяем. Это сотрудничество находится на уровне чувств, и вам будет сложно расположить к себе, лишь посредством логических аргументов. И как раз вследствие того что эмоции первичны – мы говорим с клиентом о его личных пользах, в координатах его системы ценностей.

Так если вы станете расписывать, какой замечательный автомобиль планируете продать ему, а для него решающим причиной есть красный цвет, то вы станете стрелять в атмосферу. В случае если у вас нет красного автомобиля, то лучше определите, что еще принципиально важно вашему клиенту, и рассказываете как раз о серьёзном для него. А вдруг имеется красный автомобиль, то вы сами понимаете, что дальше делать.

Как мы можем это использовать в продажах?

Давайте отыщем в памяти, какие конкретно каналы у нас имеется чтобы получить эмоции: слух, зрение, обоняние, вкус и осязание. До 90% информации человек приобретает через зрение. И само собой разумеется, применение этого канала есть самоё естественным и ответственным.

Визуальные образы способны приводить к широкой гамме чувств и эмоций: радость, бешенство, ужас, грусть, гордость, наслаждение и другое.

Продемонстрируйте хорошие примеры довольных клиентов, каковые пользуются вашим продуктом. Значительно лучше, в случае если это будут такие же люди. как ваш клиент. Так вы активизируете процесс эмпатии и зеркальные нейроны, а это весьма сильное действие на подсознание. Пускай это будет такой же предприниматель, что уже приобрел авто премиум-класса. И сейчас довольный и радостный едет с детьми и женой на отдых.

Кроме того не приобретя на данный момент, вечером, сидя дома с женой, в подсознании вашего клиента будут всплывать эти образы. Либо это возможно ребёнок на скейте, в молодежной одежде, слушающий музыку на новой модели телефона. Ваши клиенты оценят такую рекламу, поскольку эта реклама о них, это их эмоции и воспоминания.

Через слух человек приобретает приблизительно 9% информации. Тем более, что имеется тип людей — аудиалы — для которых это приоритетный канал. Посредством музыки создают воздух в ресторанах, а в фильмах для эмоций и нагнетания обстановки применяют — саундтреки.

Поразмыслите, какое настроение вы сможете создать для вашего клиента. В случае если в вашем магазине им будет легко и комфортно, то они придут к вам еще неоднократно.

Обоняние, вкус и осязание употребляются реже. самый известный пример: дизайнерская бумага для визиток. Кроме прекрасного внешнего вида, такая визитка запоминается бархатной текстурой либо приятным на ощупь узором.

Само собой разумеется, это не будет единственным решающим причиной для сделки с вами. Но при других равных, это будет плюсом в вашу пользу.

Какие конкретно ваши индивидуальные качества смогут оказать помощь вовлечь собеседника?

Прежде всего – это умение осознать и подстроиться под настроение клиента. И наряду с этим быть на полбалла более бодрым и эмоциональным. Это необходимо, дабы пребывав на одной волне с клиентом, вы имели возможность зарядить его собственной энергетикой, не входя в диссонанс и не вызывая неприятных чувств. Так как нет ничего хуже, чем унылый продавец. Не смотря на то, что излишне эмоциональный продавец – также малоприятное зрелище. Будьте сами творцом чувств, заряжайте и увлекайте.

В этом вам окажет помощь красноречие. Рисуйте в воображении клиента увлекательные образы: картину, как изменится его жизнь с покупкой нового принтера, какие конкретно броские и прекрасные фотографии он сможет разглядывать в семейном кругу, а также создаст целую галерею собственных работ.

Применяйте все дешёвые вам инструменты: делайте допущения, рассказываете метафорами и образами, преувеличивайте либо упрощайте, в зависимости от задач. Как здорово сесть в только что приобретённый автомобиль, и прямо из автосалона отправиться на озеро с приятелями (упрощение и допущение). В таковой багажник влезет не только мангал, но и замаринованный слон (преувеличение).

А 385 лошадей под капотом – асфальт на части (метафора).

Кроме красок, принципиально важно общаться на понятном для клиента языке. Так он сможет лучше воспринять взятую данные. Обсуждать наряду с этим лучше родные и ответственные для конкретного клиента вещи.

Так при продаже интернет-рекламы начальнику компании серьёзной будет узнаваемость компании и бренда, а начальнику отдела продаж – повышение показателей отдела.

Еще один метод вовлечь человека в процесс продажи – дать ему на какое-то время обладать предметом, что он планирует купить. Человек держит товар в руках, а его подсознание определяет это как собственность обладателя. Он приобретает данные через тактильные ощущения прямиком в эмоциональные центры. Затем ему сложнее дать товар, что он уже почувствовал своим.

Прием применяют, к примеру, при тест-драйве автомобиля либо в промоакциях косметических товаров.

Ваши улыбка и взгляд, манера держаться, тембр и интонация голоса — все это трудится на вас, поскольку солидную часть вашего послания клиент прочтёт на невербальном уровне.

Грамотно применяйте все дешёвые вам каналы коммуникации для эмоциональной связи. Сделайте общение с вами увлекательным и приятным, так ваши слова смогут пробраться в самое сердце клиента. Пускай глаза клиентов горят по окончании общения с вами.

Зажгите их!

Случайные статьи:

Семинар по продажам: продажа через эмоции, желание, психология продаж


Подборка похожих статей:

admin