Как использовать эмоции в продажах: подробное руководство

«Все отечественные решения основаны на чувствах».

Эти слова Тома Снайдера (Tom Snyder), основателя VorsightBP, сказанные с основной сцены ежегодного саммита по внутренним продажам (AA-ISP’s Inside Sales Leadership Summit), вынудила целый зал слушателей одобрительно закивать головами.

Термин inside sales, либо «внутренние продажи», имеет неоднозначную трактовку. Кто-то применяет его для обозначения продаж существующим, либо внутренним клиентам компании за счет повышения суммы чека (апсейлс и кросс-сейлс), генерации повторных продаж, увеличения удовлетворенности клиентов и т. п. Но изначальное значение слова inside в этом сочетании было ничем иным, как продажа «от души», «от себя», методом убеждения и эмоционального воздействия.

Не обращая внимания на то, что все мы весьма без шуток относимся к принятию ответов, в особенности в случае если речь заходит о клиентах B2B-сектора, люди далеко не всегда руководствуются одним только логикой и разумом. Это самообман — думать, что мы рациональнее, чем имеется в действительности.

  • Эмоции либо логика: что же определяет приобретение?

В чем совершил ошибку Декарт

В собственной книге «Неточность Декарта» (Descartes Error) Антонио Дамасио, доктор наук нейропсихологии в Университете Южной Калифорнии, говорит, что эмоции — нужный фактор, воздействующий на принятие ответов.Как использовать эмоции в продажах: подробное руководство «В то время, когда перед нами стоит задача выбора, отечественный прошедший опыт оказывает эмоциональное действие на отечественные рассуждения. Чувства создают предпочтения, каковые ведут к определенному ответу», — пишет Ноэль Мюррей (Noel Murray) в собственной статье для Psychology Today.

Соотнесите это представление с тем, что доктор наук в Гарварде, доктор и писатель психологии Стивен Пинкер (Steven Pinker) говорит о явлении когнитивного диссонанса:

«Теория когнитивного диссонанса гласит, что в то время, когда люди сталкиваются с несоответствиями в собственном восприятии (к примеру, Я умный, взрослый человек и Я только что сделал какую-то глупость), они испытывают неприятное чувство — когнитивный диссонанс — которое пробуют смягчить, придумывая рациональные объяснения собственному поведению».

Так, легко возможно высказать предположение, что большинство приобретений совершается людьми на базе чувств, и лишь позже «оправдывается» важными обстоятельствами.

Получается, что эмоции — объект первостепенного внимания для продавца. Если вы не хватает эмоционально цепляете вероятных клиентов, ваши шансы реализовать им что-либо очень мелки.

  • Как применять эмоции пользователей на Landing Page?

6 чувств для действенных продаж

Но к каким чувствам при таких условиях апеллировать? Специалист по продажам и создатель блога Sales Source для Inc.com растолковывает, что в момент принятия ответа о покупке нами командует микс из следующих 6 эмоций:

1. Жадность. «В случае если я сделаю это, я буду вознагражден».
2. Ужас. «В случае если я не сделаю это, мне крышка».
3. Альтруизм. «В случае если я сделаю это, я принесу пользу людям».
4. Зависть. «В случае если я не сделаю это, я окажусь сзади».
5. Гордость. «В случае если я сделаю это, я выделюсь среди других».
6. Стыд. «В случае если я не сделаю это на данный момент, я буду смотреться довольно глупо».

Как видите, эти эмоции поделены на 2 группы — хорошие, либо стимулирующие к действию (жадность, альтруизм, гордость) и отрицательные, либо направленные на избегание неудачи (ужас, зависть, стыд). На какие конкретно как раз эмоции влиять вам, зависит как от ваших целевых клиентов, либо buyer personas (что им ближе всего?), так и от самого предложения (что больше всего подходит продукту?).

Определившись с «эмоциональным рычагом», придерживайтесь выбранной тактики в соответствии со следующими рекомендациям о том, как создать цепляющий за душу, выбивающий слезу, заставляющий биться сердце ваших клиентов чаще оффер, что просто не может остаться незамеченным.

  • Как установить контакт посредством чувств?

Жадность

Жадность — хорошее чувство. Это хороший мотиватор, побуждающий к действию: что нехорошего в том, дабы хотеть больше денег, продвижения по работе либо вознаграждения? Все мы люди, и отечественное рвение к благополучию и успеху — в полной мере естественный инстинкт выживания.

Вот пара идей о том, как взывать к данной эмоции:

  1. Выделите индивидуальные пользы. Приобретение вашего продукта может содействовать продвижению по служебной иерархии и уважению начальства? Сообщите об этом.
  2. Переведите ROI в настоящие деньги. Выразите доход от вложений не в процентах, а финансовых единицах — это усиливает желание прибыли.
  3. Говорите истории успешных клиентов. У вас имеется пример клиента, которому удалось добиться высоких результатов благодаря вашему офферу? Поведайте об этом — либо разрешите высказаться благодарному пользователю.
  4. Применяйте фразы и такие слова, как «прибыль», «полезный», «эксклюзивный», «всецело ваш», «хороший», «удачный» и «выигрыш».
  • Волшебные заглавия!

Ужас

Ужас — также замечательнейший мотиватор. В соответствии с изучению, совершённому компанией Outbrain, статьи с негативными заголовками завлекают намного больше внимания.

«Нейтральные заголовки, каковые не содержали в себе ни хороших (неизменно либо лучший), ни негативных (ни при каких обстоятельствах либо нехороший) формулировок были на 29% действеннее хороших и на 30% не сильный отрицательных», — информирует в собственном посте Алекс Беннетт (Alex Bennett).

Зависимость CTR от качества заголовка: хороший, нейтральный, негативный. Источник

Словом, ужас довольно часто правит отечественным поведением. Вот как это возможно обыграть:

  1. Помогите людям понять цену бездействия. Пользователи довольно часто так держатся за статус кво, что кроме того не поймут, как это невыгодно им самим. Задавайте им вопросы, к примеру: «Как продолжительно вы еще продержитесь, в случае если покинете все как имеется?» либо «К чему приведет ваша нерешительность?».
  2. Поведайте о печальном опыте вторых. В случае если у вас имеется пугающая история о чьей-то неудаче либо сбившейся с пути компании, поведайте ее.
  3. Выделите индивидуальные последствия. Что может произойти, в случае если пользователь откажется от приобретения? В каком положении он находится в собственной компании? Свяжите личные перспективы и ваш продукт.
  4. Обсудите вероятные утраты. Благодаря таковой особенности психики, как избегание неудач, люди посильнее реагируют, в то время, когда вы рассказываете им о вероятных утратах, чем о возможном выигрыше.
  5. Применяйте такие слова, как «последствие», «утрата», «ухудшаться», «понижаться», «мучиться», «ущерб» и «цена».
  • Желаете расширить средний чек? Расстройте ваших клиентов

Альтруизм

Обувная компания TOMS применила альтруистический мотиватор, решив дарить по паре обуви нуждающимся людям за каждую приобретение. Эта мысль «one for one», основанная на взаимопомощи, быстро увеличила количество продаж, поскольку клиенты ощущают, что не только покупают обувь, но совершают добропорядочный поступок.

С каждой реализованной пары обуви TOMS дарит новую несколько бедным детям.

Кроме обуви, TOMS кроме этого делает пожертвования для поддержания программ восстановления зрения, сохранения и здоровых родов воды в развивающихся государствах. Все эти акции делают продукт компании не просто товаром, но знаком доброты, что ярко отзывается в сердцах ее клиентов.

Не обращая внимания на некую сложность применения в B2B-секторе, альтруизм может стать уникальным методом поменять модель вашего бизнеса. Нет ничего неосуществимого, а отечественные рекомендации окажут помощь вам в этом:

  1. Выделите пользу для сотрудников. Ваш продукт оказывает помощь экономить рабочее время либо избавляет от нудной рутины? Упомяните обо всех преимуществах, каковые смогут быть нужны как отдельным людям, так и группе в целом.
  2. Обрисуйте пользу для партнёров и клиентов. В случае если ваше предложение может сделать их радостнее, не забудьте сообщить об этом.
  3. Поведайте о миссии вашего оффера, какому неспециализированному благу содействует ваша компания.
  4. Рассказываете о командных сокровищах. Не смотря на то, что за раз вы имеете дело лишь с одним клиентом, укажите на важность сделки для всех заинтересованных сторон.
  5. Применяйте фразы и такие слова, как «польза», «обширно распространенный», «давать», «помощь», «улучшать» и «развивать».
  • Тайный секрет от ProcterGamble — делайте жизнь лучше

Зависть

В случае если компания не испытывает кроме того намека на жажду обойти собственных соперников, вряд ли она продолжительно продержится на плаву. Продавцы, занимающие один сегмент бизнеса, в большинстве случаев, быстро интересуются, сервисами и какими услугами пользуются их соперники. Разверните эту обстановку в собственную пользу.

Эти подсказки вынудят ваших потенциальных клиентов позеленеть от зависти:

  1. Назовите имена соперников. Если вы уже трудитесь с одной из известных соперничающих компаний, то пускай все знают об этом.
  2. Поведайте о преимуществах перед соперниками. Принципиально важно, дабы клиенты видели в вашем продукте возможность вырваться вперед — упомяните (с разрешения) успехи клиентов в следствии сотрудничества с вами.
  3. Поделитесь бизнес-отчетами. Отраслевые аналитики иногда публикуют отчеты о применении разных новейших практик и сервисов, каковые отличают фаворитов от отстающих. Отслеживайте, в то время, когда выходят эти публикации и делитесь ими с клиентами — особенно, если они подчеркивают удачи соперников.
  4. Применяйте фразы и такие слова, как «борьба», «лучший», «фаворит», «отстающий» и «вытеснить».
  • Интриги, скандалы, расследования: психология вирусного маркетинга

Гордость

Чувство гордости — намного более действенный инструмент продаж, чем это принято думать. Недавнее изучение CEB (Corporate Executive Board) установило, что люди, испытывающие повышение самооценки и прилив гордости от применения продукта, намного чаще соглашались на приобретение, чем в то время, когда в оффере обращение шла лишь о ценности для компании.

Эту личную заинтересованность в предложении (identity value) растолковывают в собственной статье для не Business Review авторы Брент Адамсон (Brent Adamson), Карл Шмидт (Karl Schmidt) и Анна Берд (Anna Bird):

«Identity value — то, как ваш оффер воздействует на восприятие людьми самих себя. К примеру, он может вызывать у них чувство гордости, содействовать уважению вторых людей либо ощущать собственную причастность к группе», — говорится в статье HBR. — «Эта последняя чувство отличается от двух первых: она скорее формирует представление о том Кто я, чем о Что делаю я/моя компания».

Следующие рекомендации окажут помощь вызвать гордыню у ваших клиентов:

  1. Выразите прибыль в терминах личного имиджа. К примеру, в случае если ваш продукт разрешает ускорить процессы, то тут подойдет фраза «Вы прославитесь как человек, что сэкономил 200 часов на закупках!»
  2. Разместите на сайте приза, каковые взяли клиенты благодаря вашему офферу.
  3. Предложите упомянуть компанию. Ваш клиент ищет славы? Дайте обещание упомянуть его команду в кейсе, изучении либо втором маркетинговом отчете… если он приобретёт ваш продукт, конечно.
  4. Применяйте такие слова, как «имидж», «уважение», «сильный», «репутация», «узнаваемый», «престиж» и «влияние».
  • Мастерство убеждения: как реализовывать посредством «эффективности отклика»

Стыд

Компании осторожничают с данной чувством, поскольку обращаться к ней — идти по узкому льду. Кому понравится быть пристыженным? Так же и клиенты, в большинстве случаев, не очень радуются, в то время, когда продукт либо продавец заставляет их ощущать себя дураками.

Но, имеется методы, как (весьма деликатно) задействовать эту чувство в продажах:

  1. Намекните на прошлые неточности. Особенно те, каковые ваш оффер сейчас окажет помощь избежать либо не допустить.
  2. Предскажите печальное будущее. Никто не желает неприятностей для собственной компании. Обрисуйте тревожную картину вероятного будущего и тех последствий, к каким может привести текущее бездействие.
  3. Поведайте о том, как смогут пострадать другие. В случае если отложенное ответ может иметь негативный эффект на сотрудников либо клиентов, мягко подтолкните клиента к мысли об ответственности за это.
  4. Применяйте такие слова, как «неточность», «избежать», «инерция», «нарушение», «неудача» и «сожаление».

Высоких вам конверсий!

По данным blog.hubspot.comimage светло синий светло синий

Случайные статьи:

Как использовать эмоции в продажах?


Подборка похожих статей:

admin