Искусство устанавливать цены или почему мы платим столько, сколько просят?

Любой предприниматель при запуске нового продукта задается вопросом: по какой цене предлагать его на рынке?

Тогда как в некоторых кругах сказать о деньгах возможно до сих пор не принято, нет никакого метода обойти тот факт, что наша жизнь во многом обусловлена ценой той работы, которую мы делаем, и тех продуктов, каковые создаем.

Но «цена» — это один из терминов, что при кажущейся простоте выясняется поразительно сложным и многомерным, в то время, когда вы пробуете в него вникнуть.

В попытке его осознать многие попадают в ловушку трудовой теории цены (Labor Theory of Value), наивно полагая, что цена услуги определяется количеством труда, которое положено в ее производство. Вот из-за чего мы готовы израсходовать $12 на банку с вареньем, потому, что его приготовлением занимался ремесленник. Мы предполагаем, что ремесленник вкладывает в производство вещи куда больше таланта и труда, чем работник мануфактуры.

На втором финише спектра находятся те, кто говорит, что цена рождается в голове клиента, и в случае если кто-то готов платить столько, сколько вы просите, значит цена верная.

$500 за вебинар? Почему бы и нет. Услуги компании X стоят чуть меньше $10 в месяц?Искусство устанавливать цены или почему мы платим столько, сколько просят? Звучит здорово.

Это как 2 дорогих чашки кофе.

Какого именно бы мнения вы не придерживались, не следует упускать из виду основное — если вы прогадаете с ценой, эта неточность может свободно стоить вам бизнеса.

Грамотное ценообразование не обожает спешки. Оно включает в себя целый количество кропотливой работы по изучению вашей аудитории, разработке и построению бизнеса честного, приемлемого и, самое основное, воображающего сокровище для большинства оффера.

Но как это сделать? Само собой разумеется, очень многое зависит от модели вашего бизнеса, но имеется пара основательных изучений, каковые окажут помощь осознать, что в действительности видят ваши клиента, в то время, когда наблюдают на ваш ценник. Ниже — пятерка рекомендаций, подкрепленных эмпирическими данными.

Применяйте их, дабы суметь получить от продажи собственного продукта максимум.

Ценообразование стартапов: Из-за чего борьба относительна?

1. Вы видите то, что желаете видеть

Благодаря такому когнитивному искажению как «якорение», в то время, когда дело доходит до принятия ответа о покупке, та цена, которую вы видите в начале, в итоге и остается той, которую вы готовы заплатить.

«Якорение» содержится в избыточной склонности людей надеяться при принятии ответов на ту часть информации, которая была взята первой. Если вы ведете переговоры и сперва видите цену в $20, то итоговая цена с большей степенью возможности будет ближе к $20, чем $30.

Так как именно это искажение возможно применять в собственных заинтересованностях?

Разглядим парадоксальный, казалось бы, пример. Один из аналитиков агентства McKinsey отыскал, что в то время, когда производитель полупроводников выводит на рынок новый продукт, вместо понижения цен на ветхие образцы (как поступило бы большая часть из нас), он повышает их. В итоге он не только приобретает дополнительную прибыль от продажи ветхих запасов, но и удерживает якорную цену на самом высоком уровне, делая цену на новый продукт более приемлемой в глазах новых клиентов.

При увеличении тарифа либо цены сомнений избежать запрещено, но знайте, чем выше цена в начале, тем выше она остается в конце.

3 стратегии ценообразования для вашего стартапа

2. То, как выглядит и звучит ваша цена, крайне важно

Существует множество изучений на тему того, как презентация цены воздействует на последующее ее восприятие целевой аудиторией. Небольшие нюансы смогут предопределить в итоге то, поверит ли клиент в ваши слова и ваш оффер, либо нет. С тем, как выглядит а также читается цена, неизменно необходимо быть начеку. Обратите внимание на следующие рекомендации:

  • поменяйте цифру слева от запятой. Это один из старейших трюков, что до сих пор трудится. Люди именуют его «charm pricing» (очаровательное ценообразование), и он содержится в том, что хорошие чувства у клиента приводит к тому моменту, в то время, когда вы меняете самую левую от запятой цифру. Для отечественного мозга первостепенное значение в цене играется первая цифра, которую мы видим, исходя из этого, если вы измените ценник с $9.99 на $9.19, то ничего не добьетесь, а вот при трансформации $9.01 на $8.99, эффект будет ощутим;
  • скажите цену вслух. В статье, размещённой в издании «Journal of Consumer Psychology» («Издание психологии клиента»), исследователи поняли, что цены, каковые содержат больше слогов, кажутся потребителям через чур высокими. Скажем благодарю тому, как мы читаем цифры и произносим их. Чем сложнее число, тем хуже мы к нему относимся. Такая цена, как $1 999.99 (одна тысяча почти тысячу девяносто девять долларов девяносто девять центов), будет казаться более высокой, чем $1 999. Чем больше слогов в цифре, тем хуже для вас;
  • люди питают симпатию к маленьким в буквальном смысле числам. Изучения говорят о том, что если вы укажете цену товара не в верхней части страницы, а внизу, то она покажется читателям более низкой. Еще безумнее думается то, что кроме того размер шрифта может оказать влияние на восприятие цены. Чем меньше шрифт, тем более низкой думается цена. Эта тактика сработает значительно лучше, в случае если рядом с маленькой ценой вы разместите громадную «ветхую» цену;
  • если вы организуете распродажу, будьте максимально правильны. Согласно данным изучений Корнелльского Университета (Cornell University), люди платят больше, в то время, когда цены предельно конкретны. Исследователи поняли, что это в действительности связано с тем, как мы принимаем числа. Вспомните, в то время, когда вы значительно чаще используете правильные числа. Вероятнее, в то время, когда оперируете маленькими значениями. А также если вы тратите много тысяч долларов либо больше, это чувство сохраняется.

Психология ценообразования: 10 стремительных стратегий для увеличения продаж

3. Затраты причиняют боль. Уменьшите ее

Вы когда-нибудь ощущали угрызения совести клиента? То самое чувство, что вы сделали страшную, страшную неточность, наступающее сразу после приобретения.

Получая услуги и товары, мы ощущаем себя прекрасно, но только до того момента, в то время, когда нам приходится расплачиваться за приобретение, поскольку как раз тогда мы поймём, что решили, которое повлияет на отечественное будущее (к примеру, в случае если мы заплатили $20 за что-либо, то в будущем у нас уже не будет этих $20 на приобретение чего-либо другого).

В изучении Массачусетского Университета и технологического института Карнеги-Меллон (MIT, Carnegie Mellon University) исследователи поняли, что эта боль появляется в силу действия двух факторов:

  • заметность оплаты (мы чувствуем громадную боль, в то время, когда расплачиваемся наличными);
  • время оплаты (мы чувствуем громадную боль, в случае если расплачиваемся по окончании того, как уже применяли товар).

Так как вы имеете возможность поменять собственную структуру ценообразования, дабы уменьшить боль клиентов? Отыщем в памяти пример Uber.

В классических такси вам приходится мучительно следить за тем, как в течении всего пути счетчик неспешно повышает цена вашей поездки, и лишь позже вы расплачиваетесь. В Uber все расчеты производятся вне поля вашего зрения. Вы об этом просто не думаете.

Предоплата есть очень действенным инструментом, разрешающим сохранить клиентов радостными и довольными вашим сервисом. Запомните это.

Ценообразование в книжном бизнесе: из-за чего книжки такие дорогие?

4. «Незримо» повышайте цену

Мы все желаем получить от продажи товаров большую отдачу, но что, если бы был метод поднять цены незаметно для клиентов?

Закон Вебера гласит, что любой раздражитель, включая и цену, оценивается довольно собственной исходной точки. Самый несложный пример: вам необходимо кричать, дабы быть услышанным в шумной помещении, но в негромкой хватит и шепота.

Звучит основательно, правильно? Но это кроме этого свидетельствует, что существует порог от начального раздражителя (к примеру, ваша начальная цена), в то время, когда изменение все еще не ощутимо.

Маркетологи прославляют находку Вебера, но потому, что полных значений в этом вопросе выяснено не было, большая часть уверен в том, что 10% — это тот порог, по окончании которого люди чувствуют изменение цены. Но вы имеете возможность повышать цену на 2%, 5%, 8%, и люди не заподозрят неладное.

Это кроме этого значит, что если вы желаете привлечь интерес к собственному предложению, достаточно всего лишь опустить цену на 10%.

5 неточностей ценообразования облачных стартапов

5. Не соперничайте по низкой цене (без добавления контекста)

Очень неудачен тот сценарий в конкурировании по низкой цене, где вы проигрываете. Еще хуже — где побеждаете.

Тот факт, что вы держитесь ноздря в ноздрю с соперниками, свидетельствует, что вы все еще способны удержать большую часть рынка. В соответствии с изучениям Стэнфордского Университета (Stanford University), сравнение стоимостей между продуктом конкурентов и своим продуктом, что вы навязываете клиентам, может оказать негативное на них влияние, если вы не даете людям достаточной обстоятельства для сравнения. Без контекста это может привести к утрата доверия вашим словам.

Исследователями кроме этого было найдено, что без предварительного пояснения, из-за чего ваш товар есть более недорогим, вы ставите себя в достаточно неловкое положение, поскольку сам факт того, что вы просите клиента совершить сравнение, заставляет их сомневаться в вашем предложении.

Уроки ценообразования от Netflix и Dropbox

Заключение

Тогда как все эти изучения смогут оказать помощь вам осознать то, что думают клиенты о ваших стоимостях, они не являются альтернативой главному опробованию, которое обязан пройти любой продукт: настоящему миру. Джейсон Фрайд (Jason Fried) из Basecamp говорит в отношении этого следующее: «Вы не имеете возможность просто так задать вопрос людей, каковые еще не являются вашими клиентами, сколько они готовы дать за ваш продукт.

В их ответах не будет никакого толка, поскольку любой товар они стремятся взять максимально безвозмездно. Единственное, что будет помогать вам ориентиром, — количество данных купюр. Люди отвечают вам, в то время, когда платят деньги.

Это как раз то, что вправду имеет значение».

Высоких вам конверсий!

По данным: crew.co, image source AMJ STREETS

Случайные статьи:

Называю цену – голос дрожит… (если вы фотограф или видеограф)


Подборка похожих статей:

admin