Вашему коммерческому предложению будут верить

Наталья Эксакустос Директор по маркетингу, Самара

Из-за чего одни коммерческие предложения «выстреливают» со снайперской точностью, а конверсия вторых зависит от случая?Статья для конкурса «Громадная игра-2013».

Деловое предложение – документ, подобный заклинанию, разрешающий взять отличие между успехом и провалом.

К деловым предложениям в данной статье я отношу как коммерческие предложения, имеющие цель реализовать товары либо услуги, так и бизнес-замыслы – предложения взять прибыль от результатов деятельности предприятия инициатора предложения.

Постановка неприятности

менеджеры и Предприниматели, иногда, тратят часы на подготовку коммерческих предложений для партнёров и потенциальных клиентов, но не приобретают нужных результатов. Иначе, имеется те, каковые как снайперы, приобретают необходимый эффект уже по окончании первого предложения. без сомнений, интересует – как они это делают?

Ответ на этот вопрос многие пробуют искать в книгах и других образовательных материалах, а разработок на тему: «Как составить коммерческое предложение?» либо «Как составить реализовывающее коммерческое предложение?» существует огромное количество.

Но они не дают ответа на основной вопрос, что задают мне клиенты – при понимании разработки написания предложения а также изучив методику написания реализовывающих текстов, что именно я обязан в него включить?Вашему коммерческому предложению будут верить

Другими словами, неприятность несложна: просматривает менеджер в инструкции «продемонстрируйте пользы вашего предложения, заинтересуйте получателя письма» – чем как раз возможно заинтересовать, остается для многих тайной.

Исходя из этого на собственных консультациях я предлагаю разработку разработки коммерческих предложений, разрешающую, как умелым, так и начинающим предпринимателям, взять четкое представление о содержании предложения, определяющего путь к поставленной цели.

Основная отличительная черта предлагаемых мной способов выражается во мнении, что коммерческое предложение необходимо не писать – его необходимо разрабатывать.

В первую очередь, для понимания точности терминологии, разглядим типы деловых предложений, о которых отправится обращение потом:

1. Коммерческое предложение (КП) о продаже в секторе В2В – предложение приобрести что-либо оптом, стать партнером и т.д.

2. Бизнес-замысел (БП new) на получение финансирования новых компаний – предложение принять участия в проекте, выступить инвестором в бизнесе, дать кредит и пр.

3. Бизнес-замысел (БП develop) на получение финансирования для развития действующего бизнеса – подобно п.2, но с учетом уже имеющейся истории деятельности компании на рынке.

В целом, все три вида предложений имеют собственной целью влиять на получение и получателя рассчетных результатов (сотрудничество, продажа, финансирование). Тут мы не будем разглядывать вопросы составления коммерческой документации, таких как:

  • последовательность элементов и правильность расположения (от самого увлекательного в начале к справочной информации в конце),
  • оформление текста (щекотливое выделение шрифтом и цветом главных моментов, не допуская избыточной хаоса и яркости),
  • предложений и формулировок фраз (понятные, дешёвые словарные обороты, рабочий стиль написания, абзацы и краткие предложения, четкая грамматика)
  • и направления мысли (выговор на решение и потребителя его неприятностей, предложение польз).

Целью данной статьи есть рассмотрение отдельных элементов структуры и определение действенного механизма их наполнения – дать ответы на чаще всего поступающие ко мне вопросы.

Существуют два главных вида предложений: запрошенные коммерческие предложения (каковые представляются в ответ на поступивший запрос) и не запрошенные (воображаемые потенциальным партнерам, даже если они этого не просили). Непременно, передача предложения обязана осуществляться тому, кого оно может заинтересовать. Нет необходимости, к примеру, предлагать надувные шарики оптом металлургическому заводу.

При с запрошенным предложением вопрос определения получателя исключен, а в ситуации, в то время, когда предложения не ожидают, нужно позаботиться об изучении потенциальной целевой аудитории. Исходя из этого первым этапом разработки коммерческого предложения станет определение получателя.

На данном этапе, в соответствии с видом предложения, целесообразно совершить следующие работы:

1. КП – выяснить круг потенциальных получателей в соответствии с спецификой деятельности и видом предприятия предлагаемого продукта. В этом случае требуется не только выяснить, кто будет получателем предложения, но и узнать, что возможно весьма интересно данному получателю.

К примеру, производитель женской одежды может заинтересоваться определенным видом тканей, поставляемых инициатором предложения – достаточно пристально взглянуть на ассортимент производителя, чтобы выяснить, что именно предлагать и на чем делать упор. Помимо этого, направляться выяснить потенциальные возможности получателя предложения – скидка при закупках на сумму от 1 млн. руб. вряд ли заинтересует обладателя магазина игрушек площадью 50 кв.м.

Результатом исполнения данного этапа станет получения ответа на вопросы: Кто? Что предлагать? Что не предлагать?

2. БП new – получателем бизнес-замысла данного типа, в большинстве случаев, являются банки, частные инвесторы, инвестиционные фонды, национальные структуры (при получении субсидии). При определении получателя, направляться запросить требования к бизнес-замыслу, вероятные ограничения в ходе реализации.

Наличие требований к предложению у потенциального получателя существенно упрощает процесс разработки структуры, но не решает вопрос наполнения работы. Выбор получателя из возможно вероятных (к примеру, банков большое количество, и условия у них смогут различаться кардинально) определяется на завершающей стадии по окончании проведения минимальных расчетов потенциальной эффективности проекта. В противном случае инициатор рискует взять финансирование на условиях, делающих проектируемый бизнес нерентабельным либо по большому счету убыточным.

3. БП develop – предложение учавствовать в развитии компании также будут приобретать инвесторы и банки, но тут перечень пополняется таким серьёзным лицом, как начальник компании, для которого требуется обосновать необходимость трансформаций и предложить самый оптимальный путь развития предприятия.

Требованием по структуре в этом случае обязан выступать формат, предложенный банками или универсальные стандарты (UNIDO, TACIS, KPMG, EBRD и другие, каковые подбираются в зависимости от специфики проекта).

Определившись с потенциальными получателями, организовав собственную структуру предложения (по предлагаемым в громадном множестве шаблонам либо учебным материалам) либо сориентировавшись на стандартные требования, предъявляемым кроме этого самим получателем, направляться приступить к разработке главного элемента любого предложения – пользы его для адресата.

Независимо от требований по структуре, выбранного его заинтересованности и получателя, в любом предложении должно быть в обязательном порядке указание польз. Пользой же, практически во всех случаях, есть материальный итог участия в проекте либо денежное выражение сотрудничества. В случае если предлагаемая польза – это скидки либо какие-либо еще блага, отталкиваться, в любом случае, нужно от потенциала продаж – так, предложение скидки 50% при вызывающей большие сомнения востребованности предлагаемого продукта, громадного смысла не имеет.

Вывод из этого утверждения очень простой – в любом предложении нужно продемонстрировать его привлекательные возможности, каковые зависят от расходов и потенциальных доходов. С затратами все более-менее ясно – их прогнозирование не вызывает громадных сложностей, чего нельзя сказать о прогнозе продаж, а прогнозирование продаж есть важнейшим для создания польз.

По типам коммерческих предложений информация о потенциале продаж поступает следующим образом:

1. В КП нужно отобразить потенциальные продажи либо другой доход, что будет обеспечен получателю предложения при акцепте. И тут легко возможно «сесть в лужу», предложив совсем неадекватные количества, сроки, наценки и другие параметры, каковые перевоплотят само предложение в несерьезную абстракцию.

Исходя из этого для исполнения данного пункта требуется пристально изучить рынок, раздобыть статистику по среднему чеку, проходимости, или узнать производительность и другие количественные выражения деятельности фирм, которым планируете направить собственный предложение. Лишь базируясь на данных параметрах, возможно спланировать экономический итог от применения предложения его получателем.

2. Для БП new только ответственным есть прогнозирование возможно вероятных продаж либо иных доходов, каковые будет получать создаваемое предприятие. Прогнозирование продаж «в безлюдном поле», в то время, когда нет информации о продажах в прошлом периоде, а, иногда, нет и статистики о вероятных продажах в подобных компаниях, есть самый сложным моментом при составлении бизнес-замысла.

Данный момент требует наиболее внимания, поскольку как раз тут базируется интерес инвестора, банка и других вероятных участников проекта – какое количество мы будем приобретать, в случае если профинансируем данное открытие? Вероятные варианты прогнозирования продаж в бизнес-замысле разглядим потом в статье.

3. БП develop требует отображения потенциального трансформации продаж либо изменения расходов и сохранения продаж. Другими словами, в данном предложении нужно обосновать предлагаемые трансформации величиной их влияния на результаты деятельности компании в суммовом выражении.

Прогнозирование продаж в данном вопросе представляется менее сложным, чем в ситуации с новой компанией, потому, что имеется некая база прошлого периода с целью проведения предстоящих расчетов, вместе с тем потребуется использование определенных техник прогнозирования, например, анализ вероятного роста продаж при внедрении проектируемых трансформаций.

Итак, главный элемент любого коммерческого предложения – пользы, формируемые потенциалом продаж.

Способы прогнозирования продаж кроме этого неоднократно обрисованы в разных книжках по продажам и маркетингу.

Резюмируя теоретические эти, возможно заявить, что прогнозирование вероятно следующими способами:

  • способы экспертных оценок;
  • казуальные способы;
  • прогнозирования и методы анализа временных последовательностей.

Довольно способа экспертных оценок направляться подчернуть, что это все-таки субъективная оценка, базирующаяся на текущем моменте и проектирующая возможности развития, исходя из личного видения обстановки специалистом.

Применение данных способов целесообразно при получении конъюнктурных оценок, при отсутствии возможности получения яркой информации об исследуемом явлении либо объекте.

База казуальных способов – это анализ влияния одних факторов на другие. Фактически, тут употребляются способы экономико-математического моделирования, каковые позволяют выяснить влияние одного фактора на другой, и оценить изменение одного в зависимости от трансформаций другого.

Для прогнозирования и методов анализа динамических последовательностей характерно изучение показателей, изолированных друг от друга, складывающихся из двух элементов любой. Несложнее говоря, данным способом прогнозируется детерминированная и случайная компонента . В случае если прогноз первой составляющей не воображает особенного труда, то определение случайной переменной приводит к затруднению.

По окончании продолжительных опытов с разными способами, сейчас в собственной практике мы, в большинстве случаев, пользуемся следующими методами прогнозирования (каковые, кстати, как правило способны убедить кредиторов и инвесторов в обоснованности отечественных предложений, а это самая строгая публика среди всех вероятных получателей коммерческих предложений и бизнес-замыслов):

1. Для КП – определяем статистический спрос на предлагаемую продукцию либо услуги на рынке. Вычисляем удовлетворенность спроса. Выясняем долю рынка компании-получателя предложения.

Прогнозируем долю компании в количестве неудовлетворенного спроса.

Непременно, в данном расчете мы довольно часто пользуемся логическими способами, но предпочтение отдаем математическим способам. Так, например, при наличии импортных поставок на рынке, прогнозируем и просчитываем возможность импортозамещения данных поставок своим товаром, и предлагаем собственному потенциальному оптовому клиенту занять эту нишу.

Математически рассчитываем потенциал рынка, а потенциальные возможности продукта определяем логическим и сравнительным анализом. В этом анализе принципиально важно знать факторы выбора конечных потребителей, предложения соперников и их маркетинговую активность. Результатом станет включение в КП блока на тему «Отечественное предложение даст вам возможность получить столько-то».

2. Для БП new – самый несложный и понятный метод – аналогии. Другими словами, возможно поискать полный аналог на рынке и спрогнозировать продажи проекта в правильном соответствии. Но так везет не всегда и, обычно, отыскать правильную аналогию не представляется вероятным.

В этом случае используем следующую последовательность действий – изучаем спрос в суммовом выражении, определяем неудовлетворенный спрос либо, при его полном удовлетворении, находим конкурентные преимущества перед продукцией вторых игроков рынка и рассчитываем личные возможности с учетом конкурентных преимуществ, планируемых затрат на продвижение и маркетинг.

Так, математически рассчитываем потенциальную емкость рынка для вхождения на него новой компании, логически определяем потенциал компании для успешного вхождения на этот рынок. Итог – «Мы сможем реализовывать вот столько и обеспечим вам следующий доход, оборачиваемость, ЧДД и другое».

Еще одним способом расчета продаж в БП новой компании есть планирование технологического минимума. Другими словами, обычно прогнозирование представляется сложно выполнимым либо таким субъективным и поверхностным, что действеннее есть выполнить расчет минимально нужного уровня продаж, а в предложении указать на способы достижения рассчетных показателей.

3. Для БП develop оптимальным есть корреляции расчета и метод регрессии. Другими словами, строим многофакторный анализ, определяем влияние процесса, что планируем развивать либо оптимизировать, на результаты деятельности компании в прошлом и прогнозируем его значение на возможность. В соответствии с трансформацией переменных, определяем зависимый итог – в нашем случае, продажи.

Так, приобретаем прогноз продаж, базирующийся на показателях прошлого периода с учетом влияния на него разных факторов ранее.

Выводы

В следствии, разрабатываемое предложение имеет:

  1. Список потенциальных получателей.
  2. Требования к его содержанию либо ограничения по структуре в зависимости от получателя и специфики предложения.
  3. Расчет вероятной пользы предложения для получателя.

Потом требуется дополнить материалы описанием предмета предложения с отображением его главных преимуществ, скомпоновать и оформить документ в соответствии с рекомендациями и требованиями. В бизнес-замысел кроме этого требуется включить все предварительные изучения и совершённый анализ. Для КП достаточно лишь отразить полученные результаты.

При соблюдении обрисованной последовательности этапов, любой, кто начинает разработку коммерческого предложения сможет организовать нужное наполнение и эффектно отразить главную идею для получателя. Принципиально важно, что в этом случае предлагаемые пользы будут обоснованны, что обеспечит доверие к предложению.

Но в то время, когда работа всецело совершена, может оказаться, что и предложение не так уж пользуется спросом, и продажи ожидаются, судя согласно расчетам, не хватает высокие для демонстрации эффективности предложения. Что делать в этом случае?

И тут существует масса способов повысить привлекательность предложения, каковые мне оказывает помощь разрабатывать обширный "стаж работы" в компании, где девизом было «Реализовать не то, что продается, в противном случае, что мы привезли!».

Помимо этого, существуют действенные методики оптимизации затрат, формирования спроса на товар с отсутствующим спросом, маркетинговые инструменты, разрешающие влиять на уровень продаж, но это тема для второй статьи.

Основное не забывать, что коммерческое предложение не требуется писать – его требуется как раз разрабатывать. И эта разработка имеет несколько необходимых элементов, на каковые требуется затратить кое-какие ресурсы на данный момент, для получения возможности добиться результата с первой попытки в будущем.

Данный текст опубликован в ходе конкурса «Громадная игра-2013» (Номинация: Маркетинг) ? литературного состязания авторов, трудящихся в сфере Non fiction.Подробнее об призовом фонде и условиях определите в описании конкурса «Громадная игра-2013».

Случайные статьи:

Как составить коммерческое предложение. 12 приемов продающего коммерческого предложения


Подборка похожих статей:

admin