Исследуя влияние страха на людскую поведение, Говард Левенталь (Howard Leventhal) совершил уникальный опыт. Он внес предложение студентам оценить уровень качества брошюр о столбняке. Любой из участников опыта должен был ознакомиться с содержанием брошюры и заполнить отчет.
Но подлинная цель изучения была в том, чтобы оценить побуждающую силу страха. Участники опыта были поделены на две группы. Представителям первой группы раздали брошюры, наглядно демонстрирующие разрушительное действие заболевания на человеческий организм.
Вторая несколько взяла более «легкую» версию.
Доктор наук Левенталь желал осознать, трудится ли принцип: «чем ужаснее утверждение, тем оно убедительнее». Оказалось, что не работает.
В конечном итоге, ужас просто-напросто парализует человека. Все студенты, принявшие участие в опыте, поняли важность вакцинации и опасность столбняка, но лишь один студент решил сделать прививку.
Но обстановка в корне изменилась, когда Говард Левенталь дал студентам четкие руководства относительно того, что следует сделать. В итоге число участников опыта, решивших сделать прививку от столбняка, возросло вдесятеро.
- Болевые продажи: недостающий ингредиент интернет-маркетинга
Ужас, заставляющий брать
Ужас потенциального клиента — это ваш союзник, но лишь если вы помогаете аудитории справляться с ним. В случае если ваш бренд ассоциируется у людей с ответом определенной неприятности, вы на половине пути к успеху.
Желаете не допустить сердечный приступ? Вам нужен Bayer. Боретесь с эректильной дисфункцией?
Берите Виагру. Ужас — это неприятность, требующая решения.
Предложите людям выход из неприятной обстановки, и рост спроса на ваш товар не вынудит себя ожидать.
Но, случается, что ваш потенциальный клиент поймёт все преимущества предлагаемого товара, но так и не решается сделать приобретение. Это может показаться необычным, но в данной обстановке вам необходимо расстроить его. Сделайте все возможное, дабы он испытал стресс.
Эмоциональное напряжение заставляет людей активнее искать решения имеющихся у них неприятностей. Это может раздаться грубо, но лишь «посыпав солью на рану клиента» вы сможете существенно расширить собственные доходы в таковой ситуации.
- Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей
В погоне за проблемами
Нехорошие новости — это база бизнеса информагентств. Сообщения об убийствах, стихийных бедствиях и ограблениях завлекают громадное внимание. Люди в определенном смысле одержимы проблемами: они ищут неприятности, разбирают неприятности, решают неприятности и пробуют не допустить происхождение неприятностей в будущем.
Но в чем обстоятельство данной одержимости?
В соответствии с изучениям американского психолога Джона Качиоппо (John Cacioppo) человеческий мозг значительно посильнее реагирует на негативные посылы. Качиоппо понял, что электрическая активность мозга быстро возрастает в момент, в то время, когда человек видит то, что ему не нравится.
Маркетологи нашли метод, разрешающий применять эти сведения для повышения уровня продаж. Они предлагают торговать ответами. Но реализовать ответ возможно лишь в том случае, если существует соответствующая неприятность.
Помогите человеку понять его проблему, и он сам обратится к вам за ответом.
Забрать, например, Shopify. Компания встроила в собственный продукт upsell-совокупность, разрешающую пользователям приобретать дополнительную прибыль за счет активизации продаж сопутствующих товаров (человеку, желающему добавить в корзину фотоаппарат, при нажатии соответствующей кнопки совокупность предложит купить чехол либо, например, адаптер).
Больше неприятностей — больше ответов
Любой продукт, решая определенные неприятности, есть вместе с тем источником новых. Вы приобрели камеру и желаете отправиться в дальнее путешествие? Вам точно пригодится автомобильное зарядное устройство.
Не помешает и дополнительный аккумулятор.
Каждая неприятность, появившаяся у потребителя, предоставляет вам красивую возможность реализовать товар либо услугу. Очевидно, эта неприятность должна быть настоящей. Лишь в этом случае вы имеете возможность быть уверены, что клиент останется доволен приобретением и при необходимости обратится к вам опять.
Найдя болевые точки вашей целевой аудитории, попытайтесь применять их по максимуму. Расстроенные клиенты значительно менее склонны отвечать отказом на предложение о помощи.
Направьте чувстве потребителей в верное русло, и ваши показатели увеличатся.
По данным: kissmetrics.com, image source Ken Yuel
Случайные статьи:
Как повысить средний чек и продажи магазина. 3 способа увеличить чек
Подборка похожих статей:
-
Как увеличить прибыль на 80% без привлечения новых клиентов?
Широко известный в кругах западных маркетологов мастер реализовывающих текстов и знаток целостной оптимизации маркетинговых стратегий Джереми Ривз…
-
Хотите увеличить прибыль? поправьте юзабилити сайта!
Приходилось ли вам, просматривая какой-либо сайт, испытывать раздражение а также злость по отношению к его разработчикам? Это могло быть из-за…
-
Как увеличить базу возвращающихся клиентов?
Многие маркетологи уверены в том, что их главная цель содержится в привлечении новых клиентов. Но сохранение и удовлетворение запросов текущих…
-
Как за 4 шага увеличить количество заявок на сайте в 2,5 раза и поднять средний чек
Парни из Carrot Quest создали таковой сервис, где возможно использовать комплексный маркетинг и подробно трудиться с пользователями, каковые пришли к вам…