«Холодный звонок»: пять типичных ошибок продавцов

Posted on by riasevastopol

Ася Барышева председатель совета директоров, Москва

Необходимость применять «холодные звонки» в большинстве случаев вводит продавцов в состояние тоски. Определите из статьи Аси Барышевой, как поменять отношение к делу, избегая главных неточностей.

«Холодный звонок» есть одной из самых сложных форм сотрудничества с клиентом. Существует пара обстоятельств, из-за чего «холодные звонки» вгоняют продавцов в состояние долгой безразличии, непродуктивного напряжения, детской неуверенности либо негромкой ярости.

1. Необходимость построения стремительного контакта

Нам нужно подружиться с незнакомым человеком за три, максимум, четыре 60 секунд. Вправду – в момент, в то время, когда потенциальный клиент берет трубку, он довольно часто и слыхом не слыхал о отечественном существовании. За маленькие 180 секунд нужно установить с ним контакт, вызвать доверие и еще поведать о предложении так, дабы он заинтересовался.

В простой жизни подружиться за 180 секунд получается только с тем, кто весьма похож на тебя (пережил похожую обстановку, сталкивается с этими же проблемами, занят такими же мыслями) и открыт контакту. Это дает нам надежду, что дружба в 180 секунд вероятна.

2. Возможность из всех невербальных средств действия применять лишь голос

Так как мы не можем сообщить клиенту по телефону: «Я на данный момент сижу в открытой позе, лицо у меня заинтересованное, а на губах играется приветливая ухмылка.«Холодный звонок»: пять типичных ошибок продавцов Я плохо обаятелен». Обаяние может передать лишь голос.

В простой жизни мы особенно чувствительны к голосу, в случае если человек нам дорог и близок. И тогда изменение громкости, тембра, темпа и эмоциональности смогут очень многое поведать о внутреннем состоянии собеседника. В диагностике состояния по голосу особенно преуспевают влюбленные. Вывод «она меня больше не обожает» может последовать от через чур медленного ответа на вопрос.

А вывод – «все-таки мы с ним так близки» – от более нередкого дыхания в трубку.

3. Невозможность применять намерено подготовленные материалы

Другими словами: буклеты, листовки, таблицы, графики, фотографии и образцы отечественного товара. Само собой разумеется, возможно сообщить клиенту «вы напрасно отказываетесь встретиться со мной – у меня такая красочная презентация о пользах отечественного сотрудничества», – но таковой прием будет иметь весьма скромную территорию действия.

4. Сложность получения информации

Мы знаем, что владение информацией есть главной компетенцией продавца. Как раз посредством знаний, проблем и потребностей клиента возможно сделать предложение, от которого не отказываются. Но в ситуации «холодного звонка» очень сложно не редкость сообщить: «Я звоню вам, дабы предложить партию втулок, но сперва – восемь вопросов».

Как сделать так, дабы клиент все-таки ответил на эти «Восемь вопросов»?

5. Лимит времени

Кроме того самые родные приятели говорят по телефону меньше, чем при личной встрече. Что уж сказать о потенциальном клиенте, что загружен собственными делами и четко знает, что «они звонят, лишь дабы реализовать»… Комфортным временем общения считается – три-семь мин.. 180 секунд на дружбу, оставшееся время – на договоренность о личной встрече.

Неточности продавца

Довольно часто продавцы додают себе трудностей, каковые делают «холодный звонок» очень неприятным, мучительным и основное – малопродуктивным занятием. Вот главные неточности.

1. Отсутствие подготовки

«Холодный звонок» – это сложно. «Холодный звонок» – это весьма сложно. Не обращая внимания на это, менеджеры по продажам с упорным постоянством предпочитают сперва ввязаться в бой, а позже разбираться. При таком подходе довольно часто разбираться выясняется уже не с чем.

Клиент: А для чего мне новый поставщик, у меня и без того налаженные связи?

Продавец: Мы, э-э-э, наилучшая компания на рынке, 12 лет в продажах, у нас – это самое – хороший ассортимент, и еще даем хорошие скидки.

Клиент: Какие конкретно скидки?

Продавец: Э-э-э, 5%.

Клиент: у меня 15% скидки. Благодарю. До свидания.

2. Продуктоориентированность

Мы неизменно должны реализовывать пользу, а не продукт. Исключения составляют лишь случаи, в то время, когда клиент сам осознаёт сокровище пользы, которую он возьмёт. В ситуации «холодного звонка» клиент очень далек от для того чтобы понимания.

Исходя из этого краткая информация о компании и продукте не цепляет и не воодушевляет его.

На практике продукториентированные беседы выглядят следующим образом:

Клиент: Что вы желали предложить?

Продавец: Мы, э-э-э, наилучшая компания на рынке, 12 лет в продажах, у нас – качественная продукция из Германии, хороший ассортимент и еще даем хорошие скидки. Отечественные клиенты – компания «А», компания «В», компания «С». Мы предлагаем личный подход к клиенту. И – это самое – все довольны в большинстве случаев бывают.

Вам весьма интересно такое предложение?

Клиент: Благодарю, что позвонили. Я поразмыслю. До свидания.

Заунывные песни про «качественный товар по хорошей цене» звучат опять и опять. Опять и опять клиенты остаются равнодушными к таким предложениям. Опять и опять продавцы расстраиваются и остаются без личных встреч, процентов и договоров с продаж.

А все имело возможность бы быть в противном случае!

3. Неумение приобретать данные о клиенте

Продавцы за пара секунд пробуют отбарабанить собственную песню по «качественную продукцию и лучшую компанию». Это нужно сделать стремительнее, пока он слушает, в противном случае положит трубку. Скорее.

Еще скорее. Темп речи возрастает. Делается сбивчивым. Клиент остается равнодушным и таким же холодным, как и сам звонок.

Может, лучше задать вопрос? Либо пара вопросов?

4. Неумение пользоваться информацией о клиенте

Кроме того в случае если мы не готовились и звоним «в никуда» – легко телефон компании из справочника «Желтые страницы» – мы звоним в компанию с конкретным бизнесом. Это значит, что клиент, с которым мы на данный момент говорим, испытывает все те сложности, каковые свойственны для данного типа бизнеса. Трудиться делается сложнее, затраты вырастают, вводятся новые налоги, еще и административные запреты ввели. Так как это тема для беседы.

Тем более что отечественное предложение именно и решает эти задачи.

Кроме того в случае если мы не весьма понимаем бизнес клиента – то информация имеется и в кратких ответах, и в эмоциональной реакции. Клиент: «на данный момент совсем нет денег, у нас другие задачи». Так и просится беседа на тему: «А какие конкретно задачи на данный момент решаете?».

Но нет – уж лучше привычное: «Отечественный товар самый качественный, и цены хорошие, вы не пожалеете, сделав пробный заказ».

5. Монотонная интонация

Само собой разумеется, тяжело все 15-30 либо кроме того 70 звонков, каковые вы делаете ежедневно, делать эмоциональными и ясными. И мы привыкаем к обычным заученным фразам. Для нас они понятны и являются неспециализированным местом. Но для клиента эти фразы звучат в первый раз. Про эту компанию он слышит первый раз, и товар совсем малоизвестный.

А тут заунывное: «бу-бу-бу компания, бу-бу-бу цены, бу-бу-бу товар». Совсем не хочется слушать!

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 15 марта 2012 года в рубрике «Творчество без купюр»

Источник фото: fdv-reclama.ru

Случайные статьи:

Холодные звонки. Оригинальный скрипт продаж.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts