Как управлять показателями продаж магазина

Posted on by riasevastopol

Борис Жалило Консультант, Москва

Борис Жалило предлагает подсчитать и проанализировать по-новому кое-какие показатели. К примеру, из-за чего трафик клиентов в магазине имеется, а средний чек не радует?

От чего зависит количество продаж магазина? Простые показатели для управления результатами

Руководите ли вы продажами собственного магазина? Либо лишь замечаете за ними? Вы руководите каким-либо показателем, лишь в случае если выполняются сходу все следующие требования:

1) Вы понимаете сегодняшнее значение показателя (за сегодняшний либо вчерашний сутки, за чемь дней, за месяц);

2) Вы понимаете желаемое (плановое) значение показателя;

3) Вы понимаете, от каких действий и ваших действий ваших подчиненных/сотрудников зависит значение показателя;

4) Вы «откалибровали» эти действия – понимаете, что именно необходимо сделать для трансформации показателя на единицу, понимаете с высокой долей возможности, на какое количество единиц изменится значение показателя при таких-то ваших действиях. Что в итоге свидетельствует, что вы понимаете, какие конкретно как раз действия и в каком количестве необходимы с целью достижения желаемого (планового) значения показателя;

5) Делаете это;

6) Понимаете, какие конкретно еще факторы и чьи еще действия воздействуют на трансформацию значения показателя, понимаете, как воздействуют, отслеживаете действия и эти факторы, стараясь их или минимизировать, или сгладить собственными действиями;

Как управлять показателями продаж магазина

7) У вас получается достигать желаемого/планового результата более чем в половине (в случае если планка была амбициозной), либо в 80-90% случаев.

Прямо на данный момент, не продолжая чтение, напишите количество продаж вашего магазина за вчерашний (в совершенстве еще и за сегодняшний) сутки, за прошедшую семь дней, за прошедший месяц. Потом – запишите количество продаж, что вы планируете (с учетом желаемого роста) на завтра, текущую и следующую семь дней, текущий и следующий месяц.

От чего зависит достижение этого значения? Перед тем как расписать действия и свои действия подчиненных, отыщем в памяти, что:

Количество продаж = количество чеков за период х среднюю сумму чека.

Под значениями количества продаж за сутки, семь дней, месяц, как в прошлом, так и в будущем, напишите, какое количество чеков обеспечило/обеспечит этот количество продаж и какое было/будет значение среднего чека. Посмотрим в будущее… Если вы планируете рост количества продаж, значит, вы планируете данный рост или за счет большего количества чеков, или за счет большего значения среднего чека. А значительно лучше – частично за счет большего количества чеков и частично за счет роста значения среднего чека.

Соответственно, вам необходимо всегда повышать и первый, и второй показатели. Искать, пробовать, закреплять методы для этого.

Кто воздействует на значение этих показателей?

За счет чего может расти количество чеков? Присмотримся к процессу их появления на свет… Дабы появилось что-либо хорошее, требуется два человека… В нашем случае это продавец (не имеет значение, как у вас именуется данный человек – продавец, менеджер, консультант…) и клиент (клиент).

В случае если у вас больше одного продавца, принципиально важно знать количество чеков по каждому из них (и и все остальные показатели), дабы руководить каждым из продавцов и увеличивать количество чеков по каждому из них (и все остальные показатели). В случае если внезапно вы не фиксировали раньше, кто из продавцов совершил продажу, запланируйте в перечень ближайших собственных действий начать это делать. отсутствие и Колхозный подход персональной ответственности за итог, как мы знаем, ведет к минимизации и безответственности этих самых результатов.

Кроме этого, верю в то, что у вас большое количество клиентов. Однако, необходимо попытаться выяснить, какое количество чеков (и какие конкретно чеки, какой оборот) вам дают ветхие клиенты – ранее бравшие у вас, и какое количество дают новые. Все остальные показатели кроме этого необходимо отслеживать раздельно по ветхим и по новым клиентам.

Несложнее всего это сделать, выдавая клиентам карты лояльности (скидочные либо накопительные). Фиксируя контактные эти клиентов, вы сможете приглашать их на распродажи, акции, новые коллекции и просто обращать их внимание на группы товаров и определённые товары, стимулировать дополнительный визит в торговую точку, дополнительные приобретения, повышение суммы приобретения…

Какими действиями возможно повышать показатели?

Сейчас разглядим крупным планом процесс, из-за которого рождается чек. покупки и Процесс продажи. Для этого, в первую очередь, необходимо, дабы потенциальный клиент пришел в торговую точку, исходя из этого нужно четко знать количество визитёров (за сутки, семь дней, месяц).

И делать все возможное для повышения трафика(количества визитёров).

Выше я уже упоминал, что возможно (и необходимо) увеличивать как количество посещений торговой точки ветхими клиентами, так и количество посещений новыми клиентами. Для постоянных клиентов возможно делать e-mail и sms-рассылки, обзванивать, создавая предлог для очередного/дополнительного визита – скидка в определенный сутки/семь дней, распродажа, новинка, торжественное мероприятие и т.п. Новых клиентов возможно завлекать посредством разной рекламы, и завлекая «проходящих мимо».

Конечно, не каждый визитёр преобразовывается в клиента и не каждое посещение в приобретение. Но любой визитёр – это шанс приобретения. И чем больший трафик целевых клиентов мы сможем обеспечить, тем больше приобретений/чеков мы возьмём.

Соотношение количества таких «шансов» (визитёров) и приобретений (чеков) именуется показатель воронки продаж либо показатель конверсии. Понимаете ли вы данный показатель по собственному магазину? Запишите, какое значение показателя было день назад, несколько дней назад, в прошлом месяце.

Отслеживаете ли вы трансформации этого показателя? Разбираетесь ли с обстоятельствами, в случае если увидели его улучшение либо ухудшение? Какое значение этого показателя вы планируете на следующий день? На этой неделе?

Через несколько дней? В текущем месяце? В следующем месяце? Улучшаете ли вы неизменно данный показатель?

По сути, это самый серьёзный показатель вашего магазина. Либо один из двух самых ответственных показателей. Показатель воронки продаж демонстрирует вам, сколько вероятных продаж вы утратили.

К примеру, в случае если у вас значение показателя – одна сделка из пяти визитёров, значит, вы имели возможность бы реализовать в пять раза больше, чем реализовываете! Вы теряете четырех клиентов из каждых пяти.

У каждой «непродажи» имеется обстоятельства, каковые должны быть изучены и устранены. Быть может, к клиенту не подошел, не обратился продавец, не инициировал продажу (это вы имеете возможность легко заметить, просматривая записи камер видеонаблюдения, либо иногда замечая за работой продавцов в зале). Либо клиент не отыскал товар, что ему нужен.

Либо продавец выполнил часть работы, продемонстрировав товар и поведав о нем, но не смог убедить клиента сделать приобретение, не отыскал финальных доводов, не смог совладать с какими-либо высказанными либо невысказанными возражениями клиента.

  • Понимаете ли вы, по окончании каких слов продавца клиент прекратил процесс потенциальной приобретения?
  • Понимаете ли вы, на какие конкретно как раз возражения клиента ваш продавец не отыскал ответа, не смог продолжить диалог и довести разговор до приобретения?

Эти слова вам весьма дорого обошлись. Именно на этих словах вы теряете больше, чем сейчас получаете.

Если вы не фиксируете возражения визитёров, начните их в обязательном порядке фиксировать. Необязательно делая запись либо аудиозапись бесед, фиксировать возражения смогут и ваши продавцы, легко иногда записывая эти фразы в CRM либо попросту в блокнот. Зная обстоятельства, вы сможете (и, надеюсь, станете) планировать их устранение и/либо компенсацию вторыми активными действиями, так, сможете запланировать прирост по каждому из показателей в будущем периоде.

Ветхие клиенты

Новые клиенты

Количество продаж

Коли-

чество чеков

Тра-

фик

Конве-

рсия

Сре-

дний

чек

Количество продаж

Коли-

чество чеков

Трафик

Конве-

рсия

Сред-

ний

чек

За прошедший период

За будущий период

Желаемый прирост

За счет чего

Дабы сделать ваш замысел реалистичнее, возможно учесть естественную убыль по каждому из показателей, если она имеется:

  • не все ветхие клиенты остаются,
  • средний чек по ветхим может падать,
  • инструменты привлечения новых клиентов смогут неспешно ухудшать собственную эффективность.

В следствии чего вы станете знать, какой прирост вам необходимо обеспечить с учетом влияния ухудшающих факторов (с учетом естественной убыли либо ухудшения по показателю).

Ветхие клиенты

Новые клиенты

Количество продаж

Коли-

чество чеков

Тра-

фик

Конве-

рсия

Сред-

ний чек

Количество про-

даж

Коли-

чество чеков

Тра-

фик

Кон-

версия

Сре-

дний чек

За прошедший период

За будущий период

Желаемый прирост

Минус естественная убыль

За счет чего

Нужный прирост

За счет чего

Мы с вами разобрались, за счет чего возможно повышать количество чеков (трафик, показатель конверсии). Отложите статью и запишите детально, что вы станете делать, дабы повысить данный показатель до планового значения.

В следующей статье мы с вами так же детально разглядим, как и за счет чего вы станете повышать значение среднего чека, и обсудим, что еще необходимо учесть, дабы ваши замыслы из теории скорее и легче реализовались на практике.

Вторую часть статьи просматривайте тут

Третью часть статьи просматривайте тут

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 30 августа 2014 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции

Случайные статьи:

Управление продажами. Формула продаж.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts