H2h-маркетинг: как стать лучшим партнером для клиента

Марина Омельченко Директор по формированию, Петербург

Бизнесэто люди, это разнообразные лица, принимающие ответы. На кого ориентироваться поставщикам, формируя коммерческое предложение?

Если вы готовы выйти из территории комфортазначит, пора двигаться вперед. Как клиент с двадцатилетним стажем ведущих производителей FMCG в совокупности маркетинга и NPD (new product development), желаю продемонстрировать вам слепую территорию развития.

Имеется два типа поставщиков: первый тип это партнеры, которых ты принимаешь в собственную команду за рыночное лидерство компании; другие, это продавцы, каковые вываливают на тебя целый ассортимент из собственного KPI-страницы. Это поглотители времени, исходя из этого второй встречи в большинстве случаев не бывает. Главное отличие между ними лишь однопонимание рынка клиента и предложение ему конкретного ответа для этого рынка для существующих условий клиента. Другими словами, качественный маркетинг.

Как раз! Маркетинг в продажах, как и в b2c, формирует добавочную цена. В работе с конечным клиентом трудится подобный подход: базисные продукты для главных потребностей (в большинстве случаев частные торговые марки) и брендовые продукты с добавочной ценой за попадание в конкретный мотив клиента.

В обоих секторах рынка базисный катализатор успехаh2h (human to human) marketing.H2h-маркетинг: как стать лучшим партнером для клиента

До тех пор пока люди едят, дышат и развлекаются, данный инструмент будет позвоночником любого бизнеса. Я осознаю, что h2h и имеется маркетинг, но намеренно использую данный плеоназм, дабы акцентировать на недооцененном инструменте в сфере продаж.

Разглядим базисные и брендовые индикаторы двух типов в b2b.

Продавцы занимаются массовым, в большинстве случаев биржевым, товаром. Из-за подверженности демпингу их полем для прибыли остается работа с сервисом и оптимизация внутренних затрат. Они сфокусированы на совокупности продаж тут и по сей день, на ценовом предложениикак на главном преимуществе; они не вспоминают о развитии прибыли в возможности.

В их совокупности маркетинг играет роль декоратора рекламных материалов.

Партнеры прекрасно ориентируются не только на своем рынке, но и на рынке клиента. Частенько они приходят к клиенту с инновационными предложениями, каковые уже обрисованы в терминах динамики рынка клиента. В большинстве случаев у них имеется план и чёткие цели их успехи; у них прекрасно организованный бизнес. В этих компаниях маркетинг определяет программу капитализации бизнеса.

Поставщикипартнеры знают, что доверительные отношения и экспертностьнадежная инвестиция в бизнес, включая кризисные времена. При любом шторме экономики и требованиям тендерной совокупности клиенты держатся за тех, кому доверяют. В маркетинговых одолжениях смена партнера по обстоятельству более низкой цены чаще ведет к обратному эффектук повышению затрат.

Но в случае если возвратиться к сырью, оборудованию и упаковке, то партнеры в данной сфере видятся значительно реже, и в этом их уникальность. психология и Сама структура этих компаний выстроена от рынка, а не от ассортимента на складе по удачным стоимостям. За семь лет работы в компании Fazer я виделась лишь с одним партнером по сырью, которым возможно было доверить совместную разработку новых продуктов и значитгарантировать им количество сбыта этого неповторимого сырья на определенный период.

Это компания Puratos. Компания инвестирует в экспертность и партнерство: прогнозы и рыночные обзоры футурологов из различных государств, качественный его обрамление и контент. Но и в данной компании был смазанный эффект от презентации маркетинговой информации. Презентующий совсем не разбирался в терминологии. Он воображал продажи, и роль данной презентации для него была не более хорошего тона либо small talk.

Я говорю это к тому, что инвестиции в партнерство должны быть гарантированно поддержаны нужным навыком на всей цепочке до клиента. В противном случае, как в моем случае, целый бюджет и возможно блестящая информация для клиента сливаются в трубу громадного диаметра.

У вас не появляется вопроса: А из-за чего поставщику сырья необходимо окучивать маркетинг компании, а не закупщика либо технолога?. Хороший вопрос. Ответв разделе №2 данной публикации.

А до тех пор пока разглядим точки сборки партнерского подхода к вашим клиентам и ответим на вопрос: Как перейти на более качественный уровень партнерства?. Все по порядку.

1. Конечный клиент начинает и побеждает

Сущность маркетинга в b2b сводится к пониманию отраслевого рынка и пониманию конечного клиента клиента. В случае если ваш клиентпроизводитель готового продукта для клиента, он будет применять эту власть над вами, по причине того, что клиент готового продукта есть двигателем всей отраслевой цепочки и обналичивает упрочнения данной цепочки, он оценивает цена этих упрочнений и выводит товар из совокупности в обмен на деньги. Исходя из этого главные сети смогут давить на производителя, поскольку они еще ближе к конечному клиенту.

Если вы осознаёте динамику на рынке готового продукта, тогда вы имеете возможность предложить клиенту занимательные ответы, не ждя, пока клиенты возьмут данные от своих клиентов и постучатся с ней к вам. Этого времени на опережение в большинстве случаев хватает, дабы оторваться от соперников и выстроить партнерские отношения. Имеется другой сценарийдождаться выхода Мышки и досмотреть целый перфоманс про Репку.

Но если вы уже осознаёте, что миграция сокровищ клиента дергает вашего клиента, а он со своей стороны с задержкойвас и ваших соперников, тогда воспользуйтесь инертностью процесса и увеличьтесь на более экспертный уровень, что оказывает помощь реализовывать кроме того биржевое сырье прицепом к неповторимому ингредиенту.

Пример. На рынках с падающим спросом калорийных продуктов (майонез, хлеб) любой из производителей пробует остановить это падение различными методами и встроиться в тренд здорового питания. Производители майонеза пробуют дистанцироваться от образа жирного продукта, и именует продукт соусом, применяют клеймы light, польза, натурально и т.д.

Из-за чего бы поставщикам сырья не предложить производителям этого продукта функциональный ингредиент, что будет ассоциироваться с пользой либо нужным эффектом для здорового питания, и окажет помощь в дифференциации и продвижении продукта относительно конкурентов? Данный функциональный ингредиент гарантирует привязку клиента к вам, поскольку данный актив будет сертифицирован в составе продукта.

И если он неповторим, то сотрудничество будет поддерживаться , пока продукт будет жизнеспособен на рынке. Вместе с активом для продукта, само собой разумеется, необходимо реализовывать кроме этого базисное сырье для производства.

2. Квест Где искать ЛПР и как ему реализовать идею

В зависимости от уровня и отрасли вашего клиента заход к нему возможно с трех сторон.

Маркетологи

полномочия и Роль маркетинга выросли. До этого парадом по формированию новых продуктов руководило производство. Но по окончании оптимизации внутренних затрат в кризис 2008 затянутые пояса себестоимости не оправдывают ожидания от уровня прибыли.

На первый замысел по наращиванию добавленной цене вышел маркетинг. Его главенство в развитых компаниях-клиентах разумеется.

Маркетологи руководят продуктом и во многом определяют особые требования и качество к материалам и сырью. К примеру, в рамках эко-бренда нужна биоразлагаемая упаковка, особые ингредиенты, вызывающие доверие к концепту бренда. Данный перечень уходит к закупщикам и технологам на проработку.

Незаменимость маркетинга при входе в партнерство связана еще и с тем, что именно сотрудники маркетинга несут ответственность за защиту идеи новшеств по вопросам инвестиций, другими словами они смогут реализовать бизнесу вашу идею. Их язык, понимание стратегии и навыки презентации компании справятся с проведением идеи лучше, чем упрочнения технологов.

Технологи должны знать об идее, дабы поддержать ее со стороны возможности производства, но надеяться на них в помощи презентации бизнесу ненужно. Их аргумент и язык новых разработок непонятен для ЛПР.

Как реализовать идею маркетингу?

Маркетинг должен быть уверен в следующем:

  • это будет инструментом по аргументации добавленной цене конечному клиенту;
  • это возможно легко растолковать и израсходовать минимум бюджета на коммуникации;
  • это разрешит оторваться от преследования соперников на время;
  • это в рамках стратегии компании, бренда и пользуется спросом на рынке.

Им легко нужен продукт с гарантией успеха. В случае если это имеется, тогда им будет легче реализовать идею управлению и пояснить инвестиции в продвижение и запуск.

Что может оказать помощь в работе с маркетингом, не считая вау-идеи?

Лишь вау-реализация: презентация на языке маркетинга; документы, каковые подтверждают концепт (возможность использовать слова здоровье рекомендовано для детей) и другие RTB; сертификаты на применение клеймов, исследованиявсе, что облегчает запуск новинки. В случае если маркетолог взвешивает и осознаёт, что для запуска новинки нужно будет потерять два года на документацию (опробования в клинике), то вряд ли сделка состоится. Я занималась NPD в хлебной отрасли более пяти лет.

Мне весьма хотелось, дабы поставщик активного сырья взял на себя часть груза по сертификации для нанесения информации на упаковку. Тогда возможно было бы сказать о гарантированном количестве для поставщика при таком жесте партнерства. Я советую сместить центр тяжести бюджета на клиентов с сувениров и ненужных подарков на статью сертификация, на подачу идеи либо готовый концепт для продукта.

Технологи

полномочия и Роль. Это незаменимый канал общения в среде клиента при предложении сырья для модификации товара; вторая скрипка в продвижении вторых идей, поскольку подтверждение об применении ингредиента в индустриальных масштабах нужно при оценке сделки по нему.

Как реализовать им идею?

Давайте подумаем: за что отвечают технологи, о чем они волнуются в связи с применением нового ингредиента? Это стабильность рецептуры в течение заявленного срока, стабильное уровень качества, полная документация по сырью. Исходя из этого влияние на эту группу экспертов будет как раз в прикладном ключе к его производству и продукту.

В вашей компании должен быть в обязательном порядке специалист, что сможет снять возражения группы технологов.

Технологи с радостью и по-человечески делятся задачами по новым продуктам, каковые ставит перед ними маркетинг. Исходя из этого при верном подходе к ним вы получите точную данные полностью.

Эксперты по закупке

полномочия и Роль. Закупка значительно чаще трудится по заданию технологов, ее сотрудники ищут конкретное сырье с конкретными параметрами. В случае если к этому добавить их KPI на экономию бюджета по закупке (цены, savings), сроки поставки, стабильность качества, возможность хранения сырья на складе поставщика до момента производства, то возможно взять слепок для коммерческого предложения.

В случае если ваше предложениеаналог с приятными дополнениями сервиса либо цены, необходимо идти к ним. Через них возможно получить данные о требованиях к ингредиенту и контакты ЛПР.

Имеется еще один канал принятия ответов. В компаниях среднего размера хозяин решает все вопросы по формированию линейки продукта. Исходя из этого в нем возможно все три роли, вышеуказанные.

3. Верховный уровень доверия, либо как пройти инициацию к NPD клиента

Достигнуть доверительного уровня, в то время, когда клиент говорит вам замысел о новых разработкахэто главная цель компании, которая ориентирована на партнерство. На этом уровне никто не напоминает о коммерческой тайне и не сомневается в экспертности вас как поставщика. Этим жестом вас принимают в партнерство.

Но как этого достигнуть?

Вы должны показать, что вы осознаёте отрасль, обстановку на рынке клиента и его позицию на этом рынке. Имеете возможность начать с PESTLE-анализа для выбранной отрасли, проанализировать, на каком бизнес-этапе находится клиент, откуда он черпает прибыльность и на что ориентируется. Посредством ваших поставщиков-и компаний партнёров оцените, какой ассортимент вы сможете предложить в рамках потребностей вашего клиента.

Хорошие отношения со всеми тремя каналами общения также ответственны для партнерства.

4. Готовы ли вы к трансформациям при переходе к партнерству

При сравнении партнёра алгоритма и основного продавца делается разумеется, куда направить упрочнения для построения крепких и равных взаимоотношений с клиентами.

Модель продавца по реализации внимания товара и захвату клиента:

1. Сотрудники отдела продаж взвешивают собственные KPI и замыслы на период.

2. Анализируются клиенты, каковые окажут помощь выполнить замысел.

3. Встреча с клиентом и пять-семь шагов продаж.

4. Конверсия упрочнений не измеряется, ошибки и победы не анализируются.

Модель партнера по вовлечению клиента в сотрудничество:

1. Анализ его позиционирования и рынка клиента на нем; познание, как конечный клиент стимулирует клиента к трансформациям.

2. Создание ассортиментного предложения под конкретного клиента.

3. Определение с каналом предложения, что приведет к ЛПР.

4. проведение и Создание выдающейся презентации с личным предложением для выбранного канала предложения.

5. аналитики и Ведение статистики всех шагов при работе с клиентом.

Как вы осознаёте, тип партнера имеет совсем приоритеты и другие цели, чем продавец. По сути, это совсем вторая компания. Вам нужно всецело перестроить подход к клиенту. И тут необходимо осознавать, что застрять посередине двух типов нереально!

Причем, я повторюсь, что партнер также может предлагать биржевой товар. Партнерствоэто форма личного подхода, а не ассортимент.

Для уровня партнерства нужен большой уровень квалификация и аналитики сотрудников, каковые смогут в потоке информации поймать золотых рыбок. Не исключаю, что части персонала будет не по пути с новой концепцией развития. Но для тех, кто готов к трансформациям и готов обучаться, это будет полезно.

С трансформацией угла зрения на бизнес изменится кроме этого структура, культура и мотивация организации. Культура изменяется кроме того вследствие того что сотрудник влюбляется в товар. Он не сможет вести интерес клиента, в случае если сам не верит в это.

Сложно обожать восьмизначный артикул из 1С в виде куска воска, но свет и тепло, которое имеется у готовой свечи, вызывает больше уважения. Настрой всех сотрудников компаниина потенциал сырья в готовом продукте, из которого клиент сотворит новую форму для улучшения судьбы людей.

При переходе к партнерству крайне важно стимулировать обмен лучшим опытом между сотрудниками и оттачивать все качества, каковые нужны для этого.

Еще очень важный моментучитывайте время для развития нового продукта клиента. Он будет выбирать, сравнивать, делать документы и рецепт. У продавцов нет этого времени. Их товар не неповторим и этим уязвим по прибыльности.

Исходя из этого имейте терпение при работе с неповторимым предложением для клиента.

Желаю заявить, что любой выбирает себе тип сотрудничества по оценке возможностей и размеру амбиций. Но искренняя заинтересованность в ситуации клиента никому еще не мешала в b2b. Как на большом растоянии входить в этомрешать вам.

Случайные статьи:

СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ | КАК ПРИГЛАШАТЬ В СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ | СЕТЕВОЙ БИЗНЕС МЛМ


Подборка похожих статей:

admin