Фокализм: как феномен искажения длительности влияет на эмоциональные реакции

24.11.2015 Маркетинг

Фокализм (focalism) – склонность переоценивать влияние одного вероятного события в будущем на отечественное эмоциональное состояние. Феномен искажения длительности (durability bias), т.е. тенденция быть больше прогнозируемую продолжительность эмоциональных реакций на будущие события, возможно частично позван фокализмом, в то время, когда люди через чур очень сильно концентрируются на серьёзной для них ситуации и упускают из вида последствия вторых будущих событий. В случае если это так, то переключение внимания на ряд других событий должно сократить ожидаемое время реакции.

Большими университетами по психологии в штате и Гарварде Вирджиния было совершено 5 совместных изучений, где испытуемыми выступали футбольные фанаты. В первых трех случаях респондентам было сложнее переоценить предполагаемую продолжительность их реакции на выигрыш любимой команды, в случае если сначала им предлагалось поразмыслить о вторых будущих событиях. Опыты 4 и 5 подтвердили, что люди склонны уменьшать предполагаемую продолжительность эмоциональной реакции в зависимости от того, сколько вторых событий будет происходить в один момент с самым значимым для них.

Если бы из бутылки внезапно выпрыгнул джин и внес предложение вам выполнить любое желание, вы бы выбрали «вечное счастье»? Большая часть из нас, точно, попросили бы совершенного здоровья, несметного богатства и настоящей любви.Фокализм: как феномен искажения длительности влияет на эмоциональные реакции Но, необходимо быть внимательней со собственными жаждами. Да, практически все люди считаюм, что знают, чего им не достаточно для счастья.

Но не всегда их догадки соответствуют действительности.

  • Эмоциональный брендинг: как установить контакт посредством чувств?

Описание опытов

В совершённых опытах была изучена догадка о том, что люди довольно часто воображают себе будущее так, что в итоге неимеетвозможности соответствовать их ожиданиям. В соответствии с ученым Гилберту и Вилсону (GilbertWilson, 2000), ошибочные жажды обычно ведут к тому, что люди не приобретают от события предполагаемого результата.

Гилберт и Вилсон выяснили пара источников ошибочных жажд. Довольно часто обстоятельство несоответствующих ожиданий кроется в том, что люди просто не до конца знают, к чему может привести то либо иное событие. К примеру, грезя о миллионном выигрыше в лотерею, многие воображают себе роскошные дома, лучший колледж и кругосветные путешествия для собственных детей.

На деле же оказывается, что кроме этого им нужно будет разбираться с завистливыми приятелями, постоянными звонками от «нуждающихся» и тревожиться об уплате налогов.

Но кроме того в случае если финал события заблаговременно известен, ожидания все равно смогут быть ошибочными. Особенно это относится предполагаемой длительности эмоциональной реакции. В соответствии с научной теории, как раз ожидание долгих хороших чувств, а не просто мимолетной эйфории, побуждает людей стремиться к собственной цели.

Но в случае если время реакции переоценивается, выбранная цель не всегда себя оправдывает.

Гилберт, Вилсон, Пинел (Pinel), Бламберг (Blumberg) и Витли (Wheatley) удостоверились в надежности собственную теорию, совершив шесть изучений. Испытуемым предлагалось оценить собственную будущую реакцию на определенное событие (к примеру, избрание президентом того, за кого они голосовали). В любых ситуациях респонденты были уверены, что в то время, когда они возьмут желаемый итог, они станут значительно радостнее, и их реакция будет продолжаться от одной семь дней до нескольких лет.

В конечном итоге же оказалось, что эмоциональный отклик был не сильный, и никто из опрощеных не почувствовал отличия между своим состоянием до события и по окончании.

Искажение длительности выяснилось достаточно сильным феноменом, действующим при предсказании реакции как на краткосрочные, так и на долгосрочные события. Одной из обстоятельств этого феномена есть «игнорирование иммунитета» (immune neglect), в то время, когда человек забывает о том, что его психотерапевтическая иммунная совокупность попытается сгладить последствия негативного события. В то время, когда происходит неприятное событие, организм человека всеми силами пытается снизить болевые ощущения.

Но потому, что данный процесс происходит на подсознательном уровне, при предсказании ожидаемой реакции люди, в большинстве случаев, не принимают иммунную совокупность в расчет. Они переоценивают силу собственных чувств на негативное событие, забывая о том, что их подсознание приложит максимумальные усилия, чтобы представить все в лучшем свете.

Но Гилберт говорит, что это не единственная обстоятельство искажения длительности. Дело в том, что психотерапевтическая иммунная совокупность сглаживает эффект негативных событий, но никак не хороших. Гилберт понял, что искажение длительности больше всего касается как раз неприятных для человека обстановок, но в совершённых изучениях данный феномен прослеживался и при прогнозировании хороших реакций.

К примеру, это касалось опыта 1996 года, в то время, когда демократы переоценили долговечность собственного удовлетворения, в случае если Клинтон будет выбран президентом на второй срок. Вследствие этого, показалась необходимость отыскать единое объяснение для обоих феноменов.

По второй теории, еще одной обстоятельством искажения длительности есть фокализм, в то время, когда люди через чур очень сильно сосредотачиваются на ответственном для них событии и забывают о том, что жизнь полна и других вещей.

Имеется различные методы смягчить эффект центрального события (focal event). Один из них – это перевести внимание человека на другие происходящие обстановки, тем самым, ослабив его концентрацию на центральном событии.

Зная расписание грядущих событий, люди смогут принимать их в расчет при планировании будущего. Но что делать, в случае если событие запрещено заблаговременно угадать? В любом случае, в независимости от того, было событие запланированным либо нет, оно окажет влияние на эмоциональное состояние человека.

Но реальность такова, что внимание людей имеет тенденцию переключаться на текущие дела, тем самым снижая важность уже случившихся.

Феномен фокализма так же воздействует на то, что воображая определенную обстановку, люди значительно чаще ищут обстоятельства, по которым она может случиться, пренебрегая теми, по которым это может не произойти. Причем, в большинстве случаев, мы ищем обстоятельства, лежащие на поверхности, не утруждаясь созданием уникальных ответов. В изучениях, где испытуемым предлагалось поразмыслить о менее очевидных объяснениях возможного события, их внимание переключалось на другие вещи, совершенно верно так же, как в то время, когда им предлагалось поразмыслить о вторых вероятных будущих событиях.

В обрисованных ниже опытах, респонденты должны были угадать продолжительность собственной эйфории от какого-либо эмоционального события. Некоторым из них перед этим предлагалось составить расписание собственных дел на определенный сутки в будущем. Предполагалось, что эта несколько будет менее подвержена феномену искажения длительности, чем несколько, не составившая расписание.

Испытуемыми в изучениях 1-3 стали футбольные фанаты, которым предстояло оценить уровень собственного эмоционального состояния по окончании выигрыша либо проигрыша их любой команды. Опыты 4-5 проводились на людях, предвещавших собственный состояние по окончании гипотетического национального события, к примеру, смерти нескольких космонавтов в следствии космической трагедии.

  • Как применять эмоции в продажах: подробное управление

Изучение 1: Они предвидели игру

Способ

Футбольные фанаты из Университета штата Вирджиния, Политехнического Государственного университета и Института Вирджинии этого штата должны были угадать собственный эмоциональное состояние на пара дней по окончании выигрыша либо проигрыша их любимой команды в матче UVA—Virginia Tech, и то, сколько они будут думать об игре. Кое-какие из них составили расписание собственных дел на период игры, и предполагалось, что настроение данной группы будет менее подвержено финалу матча.

Респонденты

36 студентов-фанатов из Университета штата Вирджиния (19 дам, 17 мужчин) и 52 (27 дам, 25 мужчин) из Национального университета Вирджинии. Все они были на последнем курсе факультета психологии.

Метод

Респонденты заполнили особый ежедневник за 1-2 месяца до матча. Им было сообщено заполнять по одной странице за раз, не забегая вперед.

Ежедневник

Добрая половина испытуемых заполнила ежедневник, где было нужно расписать, чем и как продолжительно они будут заниматься 20 ноября (через 2 дня после матча ) либо 21 ноября (спустя три дня по окончании игры).

Движение опыта

В начале опыта испытуемым необходимо было оценить базисный уровень собственного счастья по 9-ти бальной шкале, где 1 – несчастлив, 9 – весьма радостен. После этого им напомнили о грядущем матче и попросили, применяя эту же шкалу, угадать собственный эмоциональное состояние в сутки игры и на всю следующую за ним семь дней, как при выигрыша, так и при проигрыша их команды. Помимо этого, им необходимо было отметить, как довольно часто они будут думать об игре, где 1 – совсем не будут, 9 – частенько.

Итог

Уровень предполагаемого счастья у испытуемых понижался на 4 сутки по окончании игры. Дабы упростить представление данных, обращение отправится лишь о предсказанном уровне счастья сразу после мачта и на трое суток по окончании него (эффект от составления расписания имеет значение лишь при рассмотрении всех 7 дней). Изначально предполагалось, что половая принадлежность, университет либо то, какую шкалу респонденты заполнили первой, не окажет оказывали влияние на результаты.

Но, в следующих опытах эти показатели были значимыми.

Предсказанный уровень счастья

В итогах испытуемых с заполненным ежедневником и без не было значительной отличия. Но неудивительно, что она находилась в оценках эмоционального состояния при проигрыше и выигрыше, не смотря на то, что и уменьшалась с течением времени.

Громаднейший интерес воображает следующее. Как видно из рисунка 1, предсказанный уровень счастья тех, кто составил расписание, значительно ближе к базисному. Эта отличие прослеживается в предсказаниях на трое суток по окончании игры, но не на сам сутки матча, где она незначительна.

Рисунок 1. Изучение 1: Влияние расписания на предсказания эмоционального состояния. Чем выше цифра, тем выше был предполагаемый уровень счастья, по отношению к его базисному уровню. Сверху – состояние при выигрыше, снизу – состояние при проигрыше.

Предсказанные мысли

Респонденты предсказали, что с течением времени они будут меньше думать о прошедшем матче. Правдой выяснилось и предположение, что они будут больше думать о выигрыше, чем о проигрыше, и с течением времени отличие в предсказанном количестве мыслей лишь увеличилась. Серьёзнее то, что наличие заполненного ежедневника так же повлияло на результаты.

По рисунку 2 видно, что в сутки матча оценки опрощеных с ежедневником и без не резко отличаются друг от друга, в то время как в последующие три дня отличие между показаниями этих двух групп увеличилась.

Рисунок 2. Изучение 1: влияние заполненного ежедневника на предсказание мыслей. Чем выше цифра, тем больше количество предсказанных мыслей о матче.

Анализ

Была проверена догадка о том, что составление расписания повлияет на предположение о том, сколько люди будут думать о матче. Индекс был высчитан методом измерения отличия между предполагаемой и настоящей длительностью счастья. Что касается индекса предсказанного счастья, его посчитали, измерив предсказания опрощеных на все три дня и вычтя из предсказанного состояния по окончании выигрыша состояние по окончании проигрыша.

Чем больше был индекс, тем больше людей вычисляло, что их уровень счастья будет выше при хорошем финале матча.

В первой колонке таблицы 1 мы видим отрицательное отношение между наличием заполненного ежедневника и числом ожидаемых мыслей (т.е. в этом случае мыслей ожидалось меньше). Соответственно, та же тенденция прослеживается между предполагаемым числом мыслей и ожидаемым уровнем счастья. В таблице так же отражено соотношение между заполненным ежедневником и предполагаемым уровнем счастья до и по окончании оценки.

Таблица 1. Влияние ожидаемых мыслей на эмоциональное состояние.

Результат

Как и предполагалось, люди, заполнившие ежедневник, посчитали, что будут меньше думать о матче, чем те, кто не составлял расписание. Они так же высказали предположение, что уровень их счастья возвратится к базисному состоянию стремительнее. Это подтверждает теорию о фокализме. Но изучение 1 не предполагало измерение настоящего уровня счастья фанатов по окончании игры, что стало целью опыта 2.

  • Желаете расширить средний чек? Расстройте ваших клиентов

Изучение 2: Они пережили игру

Способ

В осеннюю пору 1997 года, студенты Университета штата Вирджиния и Политехнического университета измеряли собственный уровень счастья по понедельникам либо вторникам в течение 5 недель по окончании первого мачта, причем в каждую из последующих суббот проходил очередной матч. Кое-какие из них так же вели записи собственных мыслей. Предполагалось, что финал игры не должен оказать большого влияния на мысли и эмоции участников опыта.

Респонденты

96 студентов (52 дамы, 44 мужчины) из Университета штата Вирджиния и 167 (114 дам, 53 мужчины) из Политехнического университета. Т.к. опыт продолжался 5 недель, кое-какие студенты пропустили часть встреч и потому собранную информацию были неполными.

Способ

29 октября 1997 года, в среду, либо 30 октября 1997 года, в четверг, испытуемые оценили собственный уровень счастья. Это было спустя 4-5 дней по окончании футбольного матча и принималось за базисный уровень, предстоящие измерения проходили в понедельник либо вторник в течении следующих 5 недель. В конце опыта кто-то из участников должен был уровень счастья, а кто-то еще и оценить собственные мысли по шкале от самый до наименее нередких.

Результаты

Отличие в состоянии участников в вторник и понедельник не была значительной. Отношение между исходом счастья матча и уровнем студентов были изучены двумя дорогами. Во-первых, эксперты сравнили базисный уровень счастья опрощеных с уровнями в каждую из 5 следующих суббот. Хорошие значения означали, что уровень счастья был выше базисного, и напротив. Студенты Университета штата Вирджиния были чуть более радостны по окончании проигрыша их команды, чем по окончании выигрыша.

Самый большой уровень счастья был в субботу, в то время, когда не было игры (на Сутки Благодарения).

У студентов Политехнического Университета были схожие результаты по окончании выигрыша их команды, проигрыша либо на протяжении праздничных дней. Во-вторых, эксперты удостоверились в надежности, были ли студенты Университета Вирджинии радостнее собственных оппонентов по окончании выигрыша их команды в матче между двумя этими университетами. Отличие между уровнями счастья была малом.

Предсказанные мысли

В итог совершённых измерений стало известно, что мысли о футбольном матче не главенствовали . Никто из 90 студентов Университета Вирджинии, заполнивших подобную анкету, не подчернул, что думал о прошедшей игре. Из 193 студентов Политехнического Университета лишь 3 подтвердили, что вспоминали о матче.

Так, мысли о футбольной игре занимали всего 1 процент среди всех остальных.

Результат

Опыт обосновывает, что на уровень счастья в понедельник либо вторник, прошедшая в субботу игра не оказала никакого влияния. Это подтверждает теорию о том, что счастье – достаточно стабильное состояние, на которое не воздействуют маленькие события. Это так же обосновывает да и то, что заполнившие анкету с расписанием респонденты были более правильны в собственных предсказаниях.

Опыт 3 должен был правильнее подтвердить это предположение, как да и то, что студенты, составившие расписание, должны были меньше думать о прошедшей игре.

  • Мастерство убеждения: как реализовывать посредством «эффективности отклика»?

Изучение 3: Они предвидели и пережили игру

Способ

Студенты-фанаты из Университета штата Вирджинии предположили, как радостны они будут и о чем будут их мысли в течение нескольких суток по окончании матча между их Университетом и университетом Северной Каролины в Чапел Хилл. Кое-какие из них заполнили анкету с расписанием. В сутки по окончании матча, участники оценили собственный настоящее эмоциональное состояние.

Респонденты

27 студентов-фанатов (19 дам, 8 мужчин) Университета штата Вирджиния.
Процедура изучения была такой же, как и в опыте 1, за исключением следующих моментов: респонденты учавствовали в изучении в течении двух месяцев по окончании матча 16 ноября 1996 года. Те, кто заполнял анкету с расписанием, сперва должны были заполнить тот же ежедневник, что и в изучении 1. Они должны были спрогнозировать собственные мысли на понедельник, 18 ноября.

После этого всем респондентам предлагалось оценить собственный возможный уровень счастья в сутки матча и на следующие три дня при каждом из двух вероятных финалов игры. Половине участников следовало сначала оценить то, как довольно часто они будут думать о прошедшей игре, а по окончании – об остальных вещах. Второй половине внесли предложение заполнить анкету, где они должны были написать, о каких делах они будут думать больше всего.

Настоящий уровень счастья

Фактический уровень счастья опрощеных был выяснен через день после матча. За чемь дней до игры всем участникам был разослан конверт с анкетой, что было нужно открыть 17 ноября по окончании 5 вечера. Сперва они должны были оценить собственный базисный уровень счастья.

После этого, участники должны были обрисовать, как довольно часто они думали об игре и отыскать в памяти собственный эмоциональное состояние в сутки матча.

Результаты

У обеих групп испытуемых базисный уровень счастья был приблизительно однообразен. Но на эмоциональное состояние по окончании матча повлияло сходу пара факторов: финал игры, время (предполагалось, что с течением времени уровень счастья возвратится к базисному) и сотрудничество этих двух факторов, ведущее к тому, что отличие в эмоциональном состоянии по окончании выигрыша и по окончании проигрыша команды со временем сведется к нулю. В группе, не заполнявшей ежедневник, эти факторы оказали больший эффект на предсказанное эмоциональное состояние, чем в группе с ежедневником.

Точность предсказаний

На рисунке 3 продемонстрирован фактический уровень счастья испытуемых через день после игры, в которой победила команда Университета штата Вирджиния. Как и предполагалось, в группе, не заполнившей ежедневник с расписанием, отличие в ожидаемом и настоящем эмоциональном состоянии была значительна, в отличие от второй группы испытуемых.

Рисунок 3. Изучение 3: влияние заполненного ежедневника на предсказание мыслей. Чем выше цифра, тем выше был предполагаемый уровень счастья.

Предсказанные мысли

Участников поделили на две группы: одним предлагалось заполнить анкету со шкалой, на которой было нужно расставить мысли в соответствии с их предполагаемой частоте, второй группе внесли предложение самостоятельно обрисовать, о чем и как довольно часто они будут думать. Многие высказали предположение, что мыслей о прошедшей игре будет становиться с течением времени меньше и меньше.

Те, кто заполнил ежедневник с расписанием, были чуть более правильны в предсказаниях, в особенности в оценке собственного эмоционального состояния при проигрыша команды. Наиболее значимым причиной, оказавшим влияние, было время: испытуемые предполагали, что будут думать об игре больше в сутки матча, чем в последующие двое дней.

Анализ

Равно как и в опыте 1, было протестировано, был ли эффект влияния заполненного ежедневника на уровень предсказанного счастья позван предполагаемым числом мыслей. Результаты отображены в Таблице 1. Как и ожидалось, отношение между заполненным ежедневником и предсказанными мыслями хватало заметным, в связи с чем прослеживалось и отношение между предсказанными уровнем и мыслями счастья. Потом стало известно, что отношение между заполненной анкетой с расписанием и предсказанным эмоциональным состоянием было заметным, в то время, когда не проводилось измерение количества мыслей, и напротив.

  • Секреты нейрофизиологии для интернет-маркетолога

Результат первых трех изучений

Студенты-фанаты переоценили влияние матча на их эмоциональное состояние, подтверждая теорию об искажении длительности. Но выдвинутую в начале всех изучений догадку подтверждает то, что заполнение ежедневника с расписанием и размышление о вторых будущих событиях существенно сократило предполагаемую эмоциональную реакцию.

Вопрос о том, как как раз ежедневник с расписанием оказал влияние на предположение участников о том, что они будут меньше думать о серьёзном для них событии, оставался открытым, и потому был изучен в 4 изучении.

Первое предположение: участники имели возможность посчитать, что мысли о вторых делах будут отвлекать их от размышлений о матче.

Второе предположение: мысли о проблемах и бытовых делах смогут снижать хорошую реакцию на другие события, и тем самым уменьшать частоту размышлений о них.

Целью опыта 4 было протестировать эти две обстоятельства, манипулируя значимостью событий, указанных в ежедневнике.

  • Как применять способы качественных изучений для оптимизации конверсии?

Изучение 4. Они предвидели космическую трагедию

Способ

Участникам внесли предложение представить, что через 12 недель случится трагедия, которая унесет судьбе нескольких космонавтов. Испытуемые оценивали собственный предполагаемое эмоциональное состояние сразу после новостей о трагедии и на следующие три дня. Перед этим они или заполнили один из двух дневников, или по большому счету ничего.

Так же респонденты оценили количество предполагаемых мыслей о трагедии.

Респонденты

73 студента (33 дамы, 40 мужчин) из Университета штата Вирджинии.

Движение опыта

Участники должны были оценить средний уровень собственного счастья по шкале от 1 до 9, где 1 – ниже среднего, 5 – средний, 9 – выше среднего. После этого им предлагалось отметить, как они были радостны в сутки изучения. На данной же шкале респонденты должны были оценить собственный предполагаемое эмоциональное состояние сразу после того, как они услышат новость о трагедии, и в течение следующих трех дней, конечно указать, как довольно часто они будут думать об этом событии в течении двух дней по окончании него.

Влияние заполненного ежедневника

Участников поделили на три группы в зависимости от условий. Условия для первых двух групп были такими же, как и в прошлом опыте, третьей же группе участников было нужно заполнить ежедневник с указанными событиями, 6 из которых были хорошими, 6 – отрицательными, и 4 – нейтральными.

Результаты

Между предсказанным и базисным уровнем счастья не было большой отличия. Респонденты из 1 группы были не так правильны в собственных предсказаниях, как участники групп 2 и 3. Между версиями тех, кто заполнил два различных вида дневников, так же не было значительных различий.

Предсказанные мысли

Результаты схожи с данными, взятыми в прошлых опытах: наличие ежедневника не оказало влияния на предсказанное количество мыслей, но разрешило участникам быть более правильными в собственных оценках предполагаемого эмоционального состояния. Помимо этого, все респонденты дали согласие, что с течением времени они будут меньше думать о случившейся трагедии.

Анализ

Было протестировано, являлся ли эффект заполненного ежедневника на уровень предсказанного счастья позван предполагаемым числом мыслей. Как и в прошлом опыте, отношение между заполненным ежедневником и предсказанными мыслями хватало заметным, в связи с чем прослеживалось и отношение между предсказанными уровнем и мыслями счастья. Более того, отношение между заполненной анкетой с расписанием и предсказанным эмоциональным состоянием было заметным, в то время, когда не количество воспоминаний о событии не замерялось.

Эти результаты подтверждают предположение о том, что на предполагаемое количество мыслей воздействует наличие вторых событий в будущем.

Второе предположение было установлено в опыте 5.

  • Нейромаркетинг: 7 психотерапевтических изучений, серьёзных для маркетолога

Изучение 5. Они предвидели мир

Способ

Участники предвещали собственный эмоциональное состояние по окончании предполагаемого хорошего события в будущем (США победили в войне с Ираком). Но перед этим, одна группа опрощеных подсчитала, сколько времени они будут тратить на собственные ежедневные дела в течение следующих 6 месяцев.

Респонденты

62 студента (29 дам, 33 мужчины) из Университета штата Вирджинии.

Движение опыта

Процедура изучения была такой же, как и в изучении 4, за исключением того, что участникам предстояло оценить событие, которое должно было случиться через 7 месяцев. Респонденты должны были оценить предполагаемое эмоциональное состояние в сутки события и на 3 следующих дня. Кое-какие участники заполнили анкету, где указали, сколько времени в неделю они будут тратить на ежедневные дела.

Результаты

Как и в прошлых опытах, на эмоциональный фон участников повлиял фактор времени: они высказали предположение, что будут весьма радостны, когда определят про финиш войны, но с течением времени их уровень счастья возвратится к базисному. Помимо этого, заполнившие ежедневник с расписанием были, как и неизменно, более сдержаны в собственных предсказаниях.

Предсказанные мысли

Участники высказали предположение, что с течением времени будут меньше думать о победе в войне с Ираком. Помимо этого, у тех, кто заполнил ежедневник, количество ожидаемых мыслей было изначально меньше, но это не зависело от того, сколько времени они будут посвящать размышлениям о вторых делах.

Анализ

Способ проведения анализа был такой же, как и в изучениях 1,3 и 4, а результаты так же были схожи. По окончании проведения изучения участников попросили предугадать цель опыта. Никто из них не додумался, что ежедневник был нужен чтобы скорректировать их предска

Случайные статьи:

Разведопрос: Константин Сёмин про образование и многое другое


Подборка похожих статей: