Евангелие от компании, или как завладеть сердцем покупателя?

Елена Абрамова Редактор, Москва

Дабы расширить продажи, вы должны… отключить у потребителя критическое мышление. Фактически, этим и занимается корпоративный евангелист. Кто он таковой?

Евангелие в переводе с греческого свидетельствует «благая весть». Евангелист – человек, несущий благую весть вторым. Применительно к бизнесу, простите автору его приземленность, данный человек обязан донести самую хорошую данные о компании и товаре до клиента так, дабы клиенту захотелось срочно попытаться либо испытать продукт. Казалось бы, это – классика маркетинга: рекламисты с пиарщиками кроме этого всеми силами стараются донести данные о самых лучших качествах продукта.

Да. Вот здесь-то и начинается самое занимательное.

Мозговой штурм

Человеческий мозг имеет несколько слоев, каковые формировались неспешно в течение многих тысячелетий. Самый верхний слой – самый юный. Именно он несёт ответственность за аналитические возможности и речь. Так сложилось, что маркетологи, пиарщики и рекламисты традиционно адресуют данные о продуктах этому слою.

Но имеется в мозге более глубокие структуры, в том месте расположены первобытные инстинкты, каковые мы не разбираем. Эта часть мозга решает: угрожает ли нам опасность либо напротив – мы на пути к наслаждению. Задача евангелиста – обратиться к данной первозданной части мозга и отключить сигнал опасности.Евангелие от компании, или как завладеть сердцем покупателя? В случае если у человека покажется один опыт для того чтобы рода,в следующий раз он с радостью отправится на повторную сделку.

Мария Питерская, евангелист компании «Айри.рф», внесла предложение разглядеть следующие два сценария по продаже кровли для дома.

В первом случае продавец при встрече с потенциальным клиентом говорит, что он реализовывает весьма хорошую кровлю со всеми сертификатами и от проверенного временем производителя из Германии. Это не свидетельствует, что человек примет ответ приобрести эту кровлю. Так как продавцов большое количество, и все говорят фактически одно да и то же.

Второй сценарий. Продавец кровли говорит клиенту: «Я слышал, вы переехали в новый дом сравнительно не так давно. Как кровля, не течет?». В случае если уж клиент заговорил с продавцом кровли, то значит неприятности имеется. И вот уже слышен ответ: «Да, течет. Прошлые хозяева то ли не хорошо заботились за кровлей, то ли материал не весьма хороший выбрали». И вот тут звучит предложение: «У меня имеется кровля, которая прослужит двадцать лет фактически без ремонта.

Ее создают в Германии из лучшего материала. Я имею прямой договор с производителем». Вторая постановка предложения: продавец «бьет» в базисные потребности, играется на инстинктах, расположенных в глубинных слоях мозга.

Но, дело не только в физиологии – глубинные слои либо кора, правое полушарие либо левое – основная задача евангелиста пребывает в том, дабы отключить критическое восприятие действительности. Вынудить поверить сердцем. Направить клиенту послание: эта приобретение удовлетворяет не просто потребности, но базисные, глубинные потребности.

Штампованное воспроизводство индивидуальности

Причем, обычно эти потребности имеют типовой темперамент. Отечественные современники так энергично стремятся к индивидуальности, что само это рвение стало типовым.

Нам не достаточно признания и внимания. О том, как глубоко заложена а эта потребность, и в чем ее природа, пускай делают выводы психологи. Мы же желаем подчеркнут, что на этом довольно часто строят собственную работу евангелисты. Больше всего евангелистов трудятся в IT-компаниях.

Мария Питерская привела занимательное сравнение способов работы Микрософт и Apple. Это на данный момент в столичном офисе Микрософт трудится целый отдел евангелистов. Но еще 10 лет назад компания, воображая новый продукт, по большей части обрисовывала его функционал, и лишь.

Иными словами, она обращалась только к рациональному в сознании потребителей, совсем игнорируя эмоции.

IT-евангелизм ведет собственную историю с Гая Кавасаки. Так принято вычислять

Apple действовала совсем в противном случае. Узнаваемые автору источники утверждают, что современный IT-евангелизм ведет собственную историю с Гая Кавасаки, что пришел в Apple в середине 1980-х. Собственный видение мира он изложил в книгах The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions и The Art of the Start: The Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything (обе изданы на русском)… В частности он высказал идею, что задача маркетинга – не прибыль, а улучшение мира. Возможно принимать эту идею в романтическом ключе, возможно отнестись к ней цинично.

На отечественный взор, Apple, в случае если постараться сформулировать целый маркетинг компании в одном предложении, говорит: «Желаете быть неповторимым человеком и выделить собственный статус? Берите продукцию Apple». Так компания, в отличие от раннего Микрософт, обращается не к рациональному, а к чувствам, к психотерапевтическим потребностям потребителя. Посмотрите около – и вы увидите тех, кто не решил собственные эмоциональные неприятности, кому не достаточно признания и внимания общества.

Устройство Apple в их руках будет красноречиво свидетельствовать об этом.

Самые узнаваемые IT-евангелисты

Гай Кавасаки – один из первых работников Apple. Нёс ответственность за маркетинг проекта Macintosh в первой половине 80-ых годов XX века. Его вычисляют автором «технологического евангелизма». Кавасаки занимался формированием «ядра» целевой аудитории Apple – слоя самых тёплых приверженцев бренда Apple.

В данное время – управляющий директор Garage Technology Ventures – венчурной компании, специализирующейся на развитии технологических стартапов.

Стив Джобс (1955-2011). Основатель компании Apple и студии Pixar. Совместно со Стивом Возняком создал один из первых персональных компьютеров. Джобса вычисляют «отцом цифровой революции».

Джобс не только выдающийся предприниматель, но и популяризатор: именно он ввел новый формат презентации инновационных цифровых продуктов. Его стиль одежды (тёмный свитер, кроссовки и джинсы) также стал предметом подражания.

Винтон Грей Серф, американский ученый, специализируется в области теории вычислительных совокупностей. Один из разработчиков стека протоколов TCP/IP, в связи с чем его довольно часто вычисляют «отцом-основателем» интернета. В начале 2000-х сотрудничал с Гугл в качестве интернет-евангелиста.

В его задачи входило предсказание будущего: какое действие разработки окажут на развитие людской общества, среду обитания, медиаиндустрию, на поведенческие модели.

Алекс Джон. Учавствовал в создании Windows. Известен разработкой платформы DirectX в Микрософт, применяемой для медиаприложений и игр. Евангелист Микрософт по части игровых приложений. Гуру игровой индустрии.

Обладатель 22 патентов в области 3D-графики. Создатель нескольких книг.

Маркетинг: Эта дорога ведет к счастью?

Но, привлечь клиента – это лишь одна из задач маркетинга. не меньше ответственна вторая: удержать. «Мы уже обучились многим маркетинговым методикам. Помой-му и бренд узнаваемый, и программы лояльности клиентов трудятся. – продолжает рассказ Мария Питерская – Но из-за чего то люди не становятся клиентами на постоянной базе. У маркетологов имеется определенный термин churn rate – оттекание пользователей. Клиенты уходят, в то время, когда у них нет хорошего эмоционального опыта».

Этим также занимаются евангелисты: они оказывают помощь выстроить сотрудничество потребителя и компании так, дабы любой повторный контакт с брендом приносил эмоциональное удовлетворение. Для этого нужно выстроить продажи и маркетинг так, дабы клиент не сомневался: это и имеется дорога к счастью. Обрисовать клиенту возможность от применения предмета.

При с IT-компанией важное значение будут иметь приложения, дешёвые на вашем гаджете: как раз они будут снабжать ежедневное эмоциональное удовлетворение клиента от сотрудничества с устройством.
Само собой разумеется, IT-евангелисты не изобрели тут ничего нового. Подобными способами в совершенстве обладают косметические компании, к примеру, идею счастья с успехом эксплуатируют сетевые Oriflame, Mary Kay, Avon и др. Их способ продаж – доверие между покупателем и продавцом: подружка делится счастьем с подружкой.

Доверительное отношение отключает критическое мышление. Когда у человека выключается критическое мышление, человек готов функционировать. Другими словами брать.

Let me speak from my heart ©, либо Кто все эти люди?

Евангелистом может стать человек, имеющий "стаж работы" в маркетинге, продажах, рекламе. Довольно часто эту функцию делают коммерческие директора. Евангелист может числиться либо не числиться в штате, это не имеет значения. Принципиально важно второе: его свойство оказать действие на информационное поле компании так, дабы выговоры были расставлены верно.

Под «верно» в этом случае понимается таковой тип коммуникации, в то время, когда потребитель, увлеченный идеей улучшения мира либо путешествия по дороге счастья, отключает критическое мышление и принимает сообщения сердцем. При с IT-компаниями перед евангелистом стоит задача несложным языком поведать о сложных разработках. Ему ни при каких обстоятельствах не удастся решить эту задачу, если он сам не будет увлечен предметом собственного рассказа.

В случае если человек не может весьма интересно говорить – в евангелисты он не годится: талант рассказчика сродни музыкальному слуху – либо он имеется, либо его нет.

Что обязан мочь делать евангелист

Функция

Для чего?

Писать статьи

Он обязан мочь светло изложить сущность идеи (к примеру, представить новый товар), причем сделать это захватывающе весьма интересно

Вести блог либо паблик в соцсетях

Мало мочь говорить, нужно мочь говорить с аудиторией

Проводить вебинары

Причем, делать это перед камерой – имеется люди, каковые принимают видео лучше, чем текст

Выступать на конференциях

На конференциях планирует целевая аудитория – кто обязан взаимодействовать с ней, если не евангелист?

Выступать перед сотрудниками компании

Это ему также нужно будет делать: «неверующие» имеется и в главном офисе компании

Фото в анонсе: facebook.com

Случайные статьи:

Первое великое Пробуждение Америки. Всяк человек Ложь. Ткачёв Андрей 27 09 2017


Подборка похожих статей:

admin