Десять ошибок при построении отдела продаж

Posted on by riasevastopol

Евгений Турлаев Начальник проекта, Украина

Многие директора уверены: как раз неумелые продавцы – обстоятельство всех бед компании. Но отсутствие результатов во многом есть следствием промахов самого управления. Участник Сообщества Евгений Турлаев распознал самые популярные неточности.

В дистрибьюторских и производственных компаниях отдел продаж есть той силой, которая вращает целый рабочий процесс. Наряду с этим от начальников и топ-менеджеров, в большинстве случаев, в ходе переговоров, приходится слышать много нареканий в адрес отдела сбыта и, в первую очередь, на недобросовестность и непрофессионализм сотрудников. Но более глубокое изучение обстановки в большинстве случаев говорит о том, что неэффективность их работы прежде всего связана с неточностями управления компании.

Неточность #1 – отсутствие качественного обучения персонала технологическим особенностям и характеристикам товара

Как правило принятому на работу новому торгпреду вручают прайс, презентационные материалы и подробно знакомят его с территорией, акцентируя на этом максимум внимания, потому, что бытует вывод, что основное – это регулярное посещение торговых точек, коммуникация в рознице. Но каково будет уровень качества общения на протяжении этих посещений, в случае если сотрудник, не имеющий нужных знаний, неимеетвозможности нормально представить товар, обрисовав его преимущества и потребительские характеристики?Десять ошибок при построении отдела продаж Самые находчивые иногда начинают, а это может обернуться утратами для имиджа компании.

Неточность #2 – отсутствие у сотрудников отдела продаж информации о рынке и конкурентах, на котором им приходится трудиться

Торговый агент должен сам проводить изучение рынка, разбирать соперничающие товары и компании и делать выводы. Не факт, что эти выводы будут верные и достаточно обоснованные, но в любом случае продавец израсходует на это рабочие время, которое обязан применять для развития компании на вверенной ему территории.

Неточность #3 – игнорирование необходимости обучения сотрудников технике продаж

Начальники многих компаний уверены в том, что оплачивать тренинги неэффективно, потому, что существует риск, что человек уволится раньше, чем окупит затраты на собственный обучение. Но опыт говорит о том, что в случае если компания заботится о опытном росте собственных сотрудников, тогда отдача их многократно больше, и лояльность существенно выше. Исходя из этого проведение ролевых игр и тренингов раз в неделю должно расцениваться, как хорошая инвестиция в торговую команду и в рост количеств продаж.

Неточность #4 – распространенное заблуждение, что количества продаж зависят лишь от отдела сбыта и рвение заменить его начальника , если результаты не отвечают поставленным требования, становятся очевидными

Многие директора уверены, что смогут урегулировать все вопросы, легко подобрав более умелого сотрудника. Они кроме того не пробуют разобраться в подлинных обстоятельствах, каковые приводят бизнес к неутешительным итоговым цифрам, считая существующую совокупность продаж и продвижения, и структуру бизнес-процессов в компании единственно верными. Но с приходом нового главы коммерческого отдела мало что изменяется, в случае если правила и приоритеты работы транспорта, склада и бухгалтерии остаются прошлыми, если не выстраивается четкая совокупность сотрудничества всех подразделений в ходе исполнения задач, начиная от получения заказа и заканчивая доставкой товара клиенту.

Неточность #5 – уверенность многих предпринимателей в том, что внедрение и поиск в существующую совокупность сбыта новых сотрудников не есть проблемой, а отсутствие потенциальных соискателей – это неприятность квалификации менеджера по персоналу

Но статистика свидетельствует, что только около 5% входящих резюме соответствуют выдвинутым компанией требованиям, часть отобранных претендентов по большому счету не приходят на собеседование, а другие отказываются от работы, даже в том случае, если компания согласна их забрать. Цифры говорят сами за себя, и из-за чего они как раз такие, растолковывать, возможно, не нужно.

Неточность #6 – убеждение управления, что уходят из компании только сотрудники, не талантливые достаточно прекрасно справляться со собственными обязанностями

Наряду с этим, как показывает опыт, на большинстве фирм нет утвержденных должностных руководств, в которых были бы четко прописаны функциональные обязанности для каждой должности. И не вследствие того что некому эти инструкции подготовить – легко таковой подход позволяет экономить на персонале, поручая исполнение тех либо иных видов работы сотрудникам, каковые за нее не отвечают.

Неточность #7 – непрозрачная совокупность начисления заработной платы

На многих фирмах нет положений об зарплате , бонусов расчета и правила зарплат не доведены в дешёвой форме до торгового персонала. Совсем нежданно для сотрудников их заработную плат «режут» методом штрафов за невыполнение замыслов продаж (каковые выставляются время от времени по непонятным показателям), за громадную дебиторскую задолженность (не смотря на то, что разрешение на отгрузку давало управление для исполнения плановых получения и показателей дистрибьюторского бонуса) и т.п. Цель – все та же экономия, но она опять оборачивается для компании текучестью кадров и затратами на обучение и поиск новых торговых представителей.

Неточность #8 – часто при поиске нового начальника торгового отдела предпочтение отдается опытным продавцам, имеющим хорошие советы, с опытом работы в соперничающих компаниях

На таких сотрудников, в случае если их удается отыскать, управление возлагает громадные надежды, но как правило в недалеком будущем они развеиваются. Обстоятельства этого кроме этого достаточно прозрачны. Во-первых, выбранный по таким параметрам менеджер, вероятнее, совершенно верно так же уйдет и из данной компании, когда возьмёт следующее удачное предложение. Во-вторых, вправду классных коммерсантов не отпускают, подобающим образом заботясь об их мотивации.

А в-третьих, опытные продавцы в большинстве случаев получают прекрасных результатов благодаря развитым навыкам убеждения и общения клиентов, не заостряя внимание на постепенном развитии торгового персонала.

Неточность #9 – занижение размера зарплатыснова принятых на работу торговых представителей

Согласно точки зрения управления компании, это должно стимулировать сотрудника добиться прекрасных результатов к концу испытательного строка. В действительности, сотрудники наряду с этим чувствуют себя обделенными, если не одураченными, потому, что видят, что, делая все возможное и неосуществимое, дабы выполнить задачи, приобретают в итоге намного меньше, чем их коллеги, каковые трудятся не с таким рвениям. А это отнюдь не содействует увеличению их лояльности к компании – по мере возможности они будут искать более удачные предложения.

Неточность #10 – отсутствие согласия между руководителями среднего и торговыми представителями звена

Обычно рядовых сотрудников отдела продаж попросту не слышат, и со временем они отказываются от попыток что-то кому-то предлагать либо растолковать, другими словами становятся «глухонемыми». А также «новая кровь», которую с таким трудом находят менеджеры по персоналу, не меняет картины, потому, что новички скоро принимают неспециализированную схему поведения. В то время, когда задаёшь вопросы людей о обстоятельствах этого, ответ фактически неизменно однообразен: с торговыми представителями не считаются, их не слушают.

Но основное, что управление – причем как супервайзеры, так и начальники отделов сбыта и т.д. – часто не держат слова, не делают данных рядовым сотрудникам обещаний.

Резюме

Обрисованные и подобные неточности, каковые обширно распространены в отечественной бизнес-среде, далеко не лучшим образом сказываются на развитии торговой команды и делают неосуществимым построение действенной совокупности сбыта. Соответственно, цель добиться стабильных и планируемых количеств продаж, обеспечить количественное качественное присутствие и покрытие розницы в торговых точках делается для компании фактически недостижимой.

А ведь всех этих неточностей возможно избежать, в случае если направляться известной заповеди: «Относись к людям так, как желал бы, дабы люди относились к тебе». В случае если управление относится к сотрудникам с должным пониманием, учит, ставит конкретные цели, конструктивно проводит анализ результатов и допущенных неточностей, торговый отдел трудится существенно действеннее. Так как люди при таких условиях вычисляют достижение поставленных целей собственной основной задачей и для ее исполнения довольно часто отодвигают личные интересы на второй план.

Более того, при верной постановке работы исчезает зависимость компании от отдельных сотрудников – структура продаж действует по прописанным схемам, их количества соответствуют плановым, розница доверяет дистрибьютору и заинтересована в будущем сотрудничестве и получении услуг. В следствии растет авторитет компании в глазах поставщиков и клиентов, а это меняет и мировоззрение торговых представителей, оказывает помощь им достигать прекрасных результатов независимо от событий.

Случайные статьи:

Три критических ошибки при построении отдела продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts