Три возможности для улучшения рыночной политики компании

Posted on by riasevastopol

В случае если в совокупности продаж отмечается застой, пора устроить «главную уборку». Как реанимировать клиентскую базу, навести порядок в ассортиментном портфеле и укрепить команду?

Татьяна Соколова, коммерческий директор в STCGroup

Каждая кроме того негативная, на первый взгляд, обстановка несет в себе скрытые хорошие моменты. Лишь ими нужно воспользоваться! Как придать новый толчок развития компании кроме того в тяжёлые времена – об этом и отправится обращение.

Прошел первый шок по окончании роста и санкций направлений, на многих рынках начинается деятельный сезон, и компании уже спокойнее производят перерасмотрение рыночную политику. Итак, какими элементами улучшения возможно воспользоваться в текущей обстановке?

1) Оздоровление клиентской базы

Довольно часто вижу обстановку, в то время, когда в рабочей базе компании до 5-7 тысяч клиентов, но активных из них не больше 20-30%. Совершите аудит клиентской базы самостоятельно. Обрисую пошагово, как это сделать в сжатые сроки и собственными силами:

  • Делаем выгрузку – отчет по продажам в динамике (к примеру, по месяцам, начиная с января 2014 года).
  • Ранжируем клиентов по обороту (сортировка от больших к небольшим).
  • Удаляем «аномальные» выбросы: к примеру, клиент закупился на 2 миллионов рублей. и больше заказов не осуществлял.
  • И передаем такие перечни клиентов менеджерам на обзвон.

Три возможности для улучшения рыночной политики компании

Но не просто обзвон-напоминание «Вы трудились с нами, вам ничего не требуется?» (неграмотно). А производим звонки в виде анкетирования. Детально схему для того чтобы аудита с примерами анкет я давала в другом материале.

Серьёзная подсказка: предварительно продумайте, куда как раз будет вноситься полученная от клиентов информация. Приведу пример вопросов блока «Внутренний профиль клиента». Вопросы этого блока разрешат разгруппировать клиентов на больших-небольших-средних.

И самое основное: выделить платежеспособных с регулярной потребностью в вашем товаре/услуге.

Кликните на картину, дабы расширить ее размер

2) Оздоровление ассортиментного портфеля

Итак, работа по «реанимации» клиентов совершена. Сейчас необходимо задуматься не только над вопросом «А что мы можем предложить?». Данный вопрос вгоняет в ступор отделы маркетинга и многих коммерческих директоров – принципиально поменять ассортимент в сжатые сроки фактически нереально.

Значит, будем функционировать по принципу «Реализуем то, что имеется на отечественном складе».

Ответственная подсказка: разбейте целый ассортимент на громадные товарные категории и проанализируйте каждую категорию (в большинстве случаев их не редкость мало: 5-8) в разрезе оборачиваемости. Сделайте упор на ускорение продаж «подвисших» товарных позиций. Довольно часто такие позиции именуют «Стоками». Кроме этого советую обратить особенное внимание на позиции с «нулевой реализацией». Как раз по такому ассортименту создают акции и различные уценки. Но я советую сделать главный акцент на допродажи.

Предлагая клиентам те виды продукции, каковые имеется в вашем ассортименте, но по каким-либо обстоятельствам клиенту не отгружались.

Для этого в беседе с клиентами в обязательном порядке выясняем:

  • с какими группами и товарными категориями трудится клиент в целом (а также с другими поставщиками);
  • нужно выяснять если не суммы заказов (смогут не сообщить), то хотя бы примерные доли вторых поставщиков в обороте каждого клиента.

Приведу пример для того чтобы оценочного блока:

Кликните, дабы расширить изображение

3) делегирование и Укрепление команды

Приток новых разработок нужен неизменно. Не секрет, что это снабжают чаще новые топ-менеджеры. Не обращая внимания на споры, советую брать иногда системщиков с вторых рынков, не делать упор на то, что сотрудник с этого же рынка способен привести новых созданных клиентов.

Известна масса случаев, в то время, когда такие «чужие» клиентские базы не срабатывали, поскольку клиенты довольно часто выбирают не только уникальность продукта. А в первую очередь, нетоварные составляющие: сервис, бесперебойность внутренних бизнес-процессов а также тембр голоса и внешний вид обслуживающего менеджера.

Ответственная подсказка: при комплекте кандидатов применяйте технику «Пробный тестовый сутки». Продолжительность для того чтобы «дня» может составлять от пары часов до того периода времени, которое нужно кандидату для «Блиц-погружения» в должность. В большинстве случаев так как первый рабочий сутки проходит как? Кандидату открывают сайт компании с фразой «Почитайте», выдается подборка рекламных буклетов о продукции, наряду с этим доступ в базу (1С) довольно часто не предоставляется (боязнь копирования информации).

А ведь возможно дать доступ в резервную копию либо дать кандидату нужные аналитические выгрузки (отчеты). Лично мне, к примеру, хватает 15-20 минут, дабы сложить представление о том:

  • С какими каналами трудится компания, какой канал создан деятельно, а где имеется запас роста.
  • Обстановка с территориальной экспансией (у умелого коммерсанта в памяти в обязательном порядке хранится перечень городов-миллионников и рейтинг регионов).
  • Вклад каждого менеджера в неспециализированную результативность отдела (действительно, в случае если клиенты закреплены за менеджерами).
  • Ассортиментная матрица (доли категорий либо марок, рентабельность продаж в разрезе ассортимента).

Итогом «Тестового дня» и может служить предоставление кандидатом не только словесного рассказа-впечатлений, но и хотя бы краткий «Замысел развития собственного подразделения». Кроме того в случае если речь заходит о линейном менеджере. Квалифицированный эксперт владеет широким кругозором и системными навыками, разрешающим иметь нужное представление и о работе смежных подразделений.

Так, кроме того энергия разрушения возможно созидательной. Сохраняем надежду, что вам понадобятся отечественные советы и практические приёмы. Будем признательны за обратную сообщение.

Случайные статьи:

Как разработать конкурентоспособный продукт


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts