Четыре канала продвижения услуг и товаров на в2в рынке

Елена Дрововозова Финдиректор, Москва

Большая часть начальников сейчас используетлишь один канал поиска клиентов – «холодные звонки». Данный способ хорош, но он не единственный и не наилучший. Елена Дрововозова рекомендует не ограничивать возможности продвижения бизнеса.

В последних числахЯнваря 2015 года отечественной компанией было совершено изучение среди 250 клиентов и партнёров, результаты которого продемонстрировали, что многие компании в сегменте b2b – фактически, большая часть – не пользуются никаким вторым каналом поиска клиентов, не считая «холодных звонков». Для нас было принципиально важно определить, из-за чего происходит таковой «сбой», что, в конечном результате, все равно существенно воздействует на конечные показатели деятельности.

В следствии опроса мы взяли неутешительные результаты: 36% опрощеных не вспоминают о вторых каналах продвижения, потому, что отдача от «холодных звонков» их в полной мере устраивает; еще 57% напрямую объявили, что данный канал есть самым лучшим и действенным, исходя из этого они не видят смысла тратить средства на другие способы продвижения.

Да, данный канал хорош, но он не единственный и, что принципиально важно, не наилучший! В действительности имеется каналы продвижения, каковые и стоят меньше, и трудятся действеннее. Как представитель бизнес-брокера, могу обеспечивать, что их применение в итоге ведет к повышению цены компании, поскольку дополнительные каналы формируют громадную лояльную клиентскую базу, да и количество каналов привлечения – важный показатель при оценке бизнеса.Четыре канала продвижения услуг и товаров на в2в рынке

Разглядим их.

1. Продвижение через интернет

В наши дни не пользоваться таким каналом – практически смешно. Но пользуются так же, как и прежде не все. А ведь имеется огромное количество потенциальных клиентов, каковые предпочитают применять для связи и поиска как раз интернет.

Многие из них по большому счету не нуждаются в консультации ваших экспертов, поскольку им нравится всю необходимую информацию обнаружить самостоятельно. Лишая их таковой возможности, вы их.

Интернет-продвижение собственной компании, само собой разумеется, необходимо наладить. Это требует затрат и определённого труда: разработка концепции, создание сайта, размещение рекламы, SEO и другое. Действеннее всего нанять для данной работы умелого эксперта, совместно с ним просчитать оптимальный ежемесячный бюджет и доверить ему интернет-маркетинг.

Начальные затраты на зарплату и продвижение сторицей окупятся через пара месяцев – и продолжат окупаться еще долго. По причине того, что интернет на сегодня – самый перспективный канал привлечения клиентов. И потолка тут пока не видно.

Увидим: консультации со собственными клиентами а также встречи вы также имеете возможность проводить через интернет. К примеру, презентацию возможно провести в формате вебинара, а заседание – как видеоконференцию. В этот самый момент налицо уже экономия.

2. Прямая реклама и прямой маркетинг

Инструменты прямой рекламы через интернет дороже. Но в некоторых нишах они незаменимы. К примеру, в закусочную значительно чаще заходят, в случае если видят ее вывеску, а не ищут заблаговременно в сети.

И не все клиенты парикмахерской экономного класса пользуются интернетом – но у всех них имеется почтовые коробки, и они смогут взять и прочесть данные на флаере. Инструментов рекламы и прямого маркетинга большое количество, и отвергать их лишь вследствие того что «наступила эра интернета», не следует. Разглядим главные:

  • Реклама на телевидении: сейчас ресурс непопулярный, в особенности у малого бизнеса, в связи со своей дороговизной. Но иметь в виду стоит.
  • Радиореклама – то же самое.
  • Реклама в печатных СМИ. Возможно подобрать подходящие издания и взять хороший пул клиентов.
  • Наружная реклама. Для некоторых сфер бизнеса легко нужна. Так, без вывески никто не отыщет ваше заведение. Актуальна, в случае если точка продаж находится не на первой линии домов. Наконец, наружную рекламу прекрасно считывают пассажиры и автомобилисты авто (билборды).
  • Почтовые рассылки и email-маркетинг. Сущность одна, не смотря на то, что техническая реализация совсем различная. В одном случае письмо, флаер либо листовка приходит в почтовый коробку квартиры, в другом – по email и в электронном виде. Оба метода продвижения весьма действенны, но в зависимости от того, в какой сфере бизнес.
  • Телефонный маркетинг – либо прямые продажи. В некоторых сферах так искать клиентов получается оптимальнее , но в других данный метод не работает совсем: к примеру, в случае если компания предлагает дорогие продукты, сложные технологически, непонятные неспециалисту услуги и другое, а наряду с этим саму компанию на рынке только бог ведает. Но какая-то конверсия в большинстве случаев бывает и в этом случае. оптимальнееподкреплять продажи по телефону вторыми видами рекламы. Еще данный инструмент легко возможно дать на аутсорсинг в сторонний call-центр, сэкономив на рабочих и зарплатах местах, но вот осуществлять контроль уровень качества диалогов станет сложнее.

3. Стимулирование сбыта

Это разные действия, каковые побуждают ваших клиентов брать чаще и больше. Стимулирование сбыта оказывает помощь привлечь и новых клиентов: так как условия и выгодные акции никто пропускать не желает. Главные инструменты стимулирования сбыта:

  • конференции и Выставки: ко мне приходит аудитория, изначально заинтересованная в товарах определенной тематики. Так что подберите мероприятия по собственной теме и деятельно в них участвуйте. Время от времени кроме того один промоутер, что ходит по выставке и раздает ваши листовки, может привести к вам десятки клиентов. Наряду с этим размещение для того чтобы промоутера на выставке стоит недорого, существенно дешевле собственного стенда.
  • презентации и Семинары продуктов, каковые вы проводите сами. Дело это непростое, поскольку на семинар также нужно привлечь людей. Но часть работы неизменно возможно делегировать: к примеру, темы и структуру мероприятий вы придумываете сами, сами же снабжаете оснащение, а привлечение людей доверяете собственному сотруднику либо сторонней компании. В большинстве случаев, хотя бы один человек с мероприятия что-то позже берёт. В случае если людей больше – то и шансы выше, и продажи растут.
  • Бонусы, конкурсы, розыгрыши – всякие приятные мелочи. Весьма удобно для розничных продаж. Так вы купите новых клиентов, да и ветхих простимулируете.
  • Сэмплинг: раздача «пробников» целевой аудитории. Раздачей может заниматься и вторая компания – ваш партнер. К примеру, производитель зубной пасты отдает реализацию образцов стоматологии. Клиенты стоматологии приобретают по бесплатному тюбику новой пасты. Стоматолог – какие-то маленькие проценты за реализацию. Вы – новых клиентов, кое-какие из которых смогут стать постоянными (в случае если, само собой разумеется, продукция им понравится).
  • Раздаточные материалы. В их числе и сувенирная продукция – непременный атрибут бизнеса b2b. Раздавайте везде и везде собственные материалы и брендированные предметы. Так ваш бренд запомнится в широких весах. Само собой разумеется, лучше все-таки трудиться с целевой аудиторией, так что попытайтесь сосредоточиться на местах и нужных мероприятиях.
  • Кросс-маркетинг: совместное продвижение услуг и товаров.
  • Помощь мероприятий: так наименование вашей компании покажется на афишах, в рекламе, в прессе и т.п. Снова же, содействует узнаванию. К тому же возможно договориться о получении базы участников мероприятия (к примеру) и позже предлагать им собственные услуги. Эта аудитория целевая – в противном случае они не стали бы приходить на определенное мероприятие.

4. PR

Ошибочно считать, что данный канал продвижения совсем бесплатен. Да, денег он требует меньше, чем прямая реклама либо интернет-маркетинг, но все-таки требует. И, кроме денег, классный пиарщик обязан владеть хорошей интуицией и большим мастерством – в противном случае инвестированныеникакой отдачи не дадут. Ко мне относятся:

  • Регулярные контакты со СМИ: рассылка и написание пресс-релизов, проведение пресс-конференций, общение с журналистами в вашей отрасли и т.п. Так поддерживаются контакты и строятся хорошие отношения с прессой. Параллельно в информационное пространство забрасываются разные положительная информация и информационные поводы о компании. Со временем (увы, не сходу) начинают оказаться материалы в прессе. Другими словами о вас начинают сказать. С этого момента задача пиарщика – расширять собственный присутствие в медиапространстве и задавать тон той информации, которая публикуется. Так будет формироваться хороший образ компании в глазах потребителя.
  • Социальные программы, партнерство с разными организациями. организация и Участие всякого рода акций для целевой аудитории содействует увеличению лояльности данной аудитории и повышает узнаваемость бренда.

оптимальнеевсе каналы привлечения клиентов применять в один момент, неизменно разбирая, какой трудится действеннее. В действенный вкладывать больше средств, неэффективные изменять и улучшать. Появляются входящие звонки – реклама и PR начинают приносить собственные плоды.

Тут в движение идут программы лояльности: так как клиента необходимо не только привлечь, но и сделать постоянным. Довольно часто имеет суть совершить реструктуризацию в отделе продаж и по работе с клиентами: кто-то обслуживает больших клиентов, кто-то – постоянных, кто-то трудится лишь на входящие заявки. Работы будет еще большое количество, поскольку нет предела совершенству, и размер среднего и количество клиентов чека неизменно возможно и необходимо поднимать.

Но начинается все с самой первой стратегии привлечения клиентов – и принципиально важно, дабы она была верной.

Случайные статьи:

Продвижение на рынке b2b: повышаем продажи в сложном сегменте


Подборка похожих статей:

admin