Ценообразование в b2b-секторе: распространенные ошибки и способы их избежать

14.12.2015 Маркетинг

Как довольно часто вы вспоминали об оптимизации ценовой политики в прошедшем сезоне? В случае если ответ: «время от времени» либо «эта тема по большому счету не поднималась», то вы, возможно, не применяли целый потенциал бизнеса. Но, не следует отчаиваться: положение возможно исправить.

Уделив ценообразованию чуть больше внимания, вы сможете придать дополнительный импульс формированию компании.

Но сперва стоит ознакомиться с шестью распространенными неточностями, каковые допускают SaaS-компании сферы B2B при разработке ценовой политики.

1. Принцип «сделал и забыл»

Многие компании прежде всего фокусируются на создании привлекательного продукта и проведении действенной маркетинговой кампании, отодвигая вопрос ценовой политики на второй план. Подобный подход содержит большую опастность. Ценообразование, маркетинг и работа над продуктом — это звенья одной цепи, каждое из которых имеет огромное значение.

Не следует забывать, что цена довольно часто выясняется решающим причиной для потребителя. Помимо этого, изменение ценовой политики дает возможность приобрести итог в короткие сроки. Современный рынок поразительно динамичен.

Если вы желаете оставаться «на гребне волны», вам нужно проявлять гибкость, в том числе и в процессе ценообразования.Ценообразование в b2b-секторе: распространенные ошибки и способы их избежать

  • Ценообразование в SaaS-секторе: разбор ценовой стратегии HubSpot

2. Ужас перед опытами

Теории ценообразования посвящено много статей и книг, но довольно часто оценить эффективность выбранного подхода возможно лишь умелым методом. Допустим, ваша компания выходит на новый рынок, и вам нужно определиться с ценовой политикой. Само собой разумеется, вы имеете возможность цены, каковые предлагают своим клиентам соперники.

Но совсем не факт, что сформировавшийся на рынке уровень стоимостей есть оптимальным для вашей компании.

Как раз исходя из этого SaaS-компании B2B сектора деятельно применяют в ходе ценообразования сплит-тесты. Данный инструмент разрешает проверить в деле пара разных моделей и внести в маркетинговую стратегию нужные корректировки.

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

3. Неполное представление о целевой аудитории

Если вы понимаете, кто ваши потенциальные заказчики, чего они желают и какое количество готовы за это заплатить, то вам будет очень просто наладить взаимоотношения с ними. Задача без шуток осложняется, в то время, когда вы не владеете полной информацией.

Придерживающимся стратегии дифференцирования стоимостей компаниям нужно иметь максимально подробное представление о группах, на каковые делятся их клиенты.

Имея в собственном распоряжении детальный портрет клиента, компания может предложить тому персонализированный продукт, назначив наряду с этим большую цену, которую человек готов заплатить.

4. Неправильные метрики при оценке продукта

Выбор параметров, по которым оценивается работа вашей компании, очень важен. Верные метрики разрешают осознать, соответствует ли цена преимуществам оффера.

Большая часть CRM-провайдеров (к примеру, Saleforce), в качестве главного критерия эффективности собственной работы разглядывают число пользователей, которых они помогли привлечь клиенту. Этот подход основан на в полной мере логичном предположении, что рост числа пользователей подразумевает повышение прибыли, на которую может рассчитывать клиент.

А вы уверены в том, что используете метрики, разрешающие адекватно оценить эффективность вашей работы? В случае если нет, вам направляться уделить время этому вопросу.

  • 4 стратегии ценообразования на базе психологии

5. Неверная ценовая разделение

Разумеется, что если вы не желаете запутать клиента, то предложенный ему прайс-лист должен быть по возможности несложным и максимально информативным. Вы имеете возможность пойти по самому несложному пути, предложив лишь одну версию продукта и избавив клиентов от необходимости выбирать из нескольких опций. Но, как правило использовать подобную тактику не нужно, поскольку уменьшая ассортимент, вы сужаете круг потенциальных клиентов.

Очевидно, это вовсе не свидетельствует, что возможно вечно расширять продуктовую линейку и так наращивать прибыль. Чрезмерное количество опций сбивает многих клиентов с толку, и в итоге они смогут покинуть ресурс, так и не сделав выбора.

Какое же количество предположений/тарифных замыслов будет оптимальным? Отыскать ответ вам окажет помощь всесторонний анализ целевой аудитории. Поделите клиентов на пара групп и предложите каждой из них продукт, максимально соответствующий их потребностям.

  • Стратегия динамического ценообразования. Как соперничать с корпорациями?

6. Предоставление необязательных скидок

Никто не ставит под сомнение факт, что скидки — очень действенное оружие в руках грамотного маркетолога. Но, при применении данного инструмента нужно проявлять осторожность.

Стремясь подтолкнуть клиентов к продлению подписки на тот либо другой тарифный замысел, облачные ответы часто идут на уступки, в которых в действительности нет никакой необходимости. Стоит не забывать, что поступая подобным образом, вы не просто теряете прибыль. Вы кроме этого формируете у клиентов привычку к получению скидок, отучить от которой потом будет фактически нереально.

Мы не призываем вас всецело отказаться от применения данного инструмента. В случае если речь заходит, например, о годовой подписке, предоставление скидки может оказаться хорошим решением. Понижение цены в этом случае будет скомпенсировано возможностью инвестировать полученные деньги в развитие бизнеса.

Заключение долговременного договора кроме этого предполагает, что пользователь будет иметь достаточно времени для оценки вашего продукта. А это, со своей стороны, приведет к повышению потребительской сокровище клиента (Customer Lifetime Value).

Но если вы сомневаетесь в целесообразности предоставления скидки, откажитесь от нее, поскольку «побаловать» клиентов возможно и другими методами: к примеру, обеспечив высококлассный пользовательский сервис.

  • Из-за чего цены по скидке убивают продажи?

Заключение

Перечисленные неточности ежегодно обходятся B2B облачным компаниям в миллионы, в противном случае и миллиарды долларов. Но вам в полной мере по силам их избежать.

Уделите чуть больше внимания анализу вашей целевой аудитории. Организуйте сплит-тестирование нескольких ценовых стратегий. Убедитесь в том, что используете верные параметры оценки продуктов и офферов.

Несложнее говоря, попытайтесь сделать все, дабы ваша компания была таковой, какой ее желали бы видеть клиенты.

Высоких вам конверсий!

По данным: priceintelligently.com, image source: Virda Tasani

Случайные статьи:

Слои возражений. Работа с откатами и откатчиками. Тренинг продаж B2B Максима Курбана


Подборка похожих статей: