25 Распространенных ошибок лидогенерации в b2b-секторе

Одна из неотёсанных неточностей, которую может допустить B2B-маркетолог — предполагать, что его кампания по генерации лидов приносит максимальный итог.

Сейчас мы предлагаем вам ознакомиться со перечнем самый распространенных неточностей привлечения лидов в B2B-секторе, на базе которого вы сможете оптимизировать собственную стратегию лидогенерации.

Неточности дизайна

Вышеупомянутой страницей есть лендинг, созданный для сбора контактной информации (другими словами конвертации визитёров в лидов): таковым возможно страница для регистрации на вебинар, загрузки электронной книги либо подписки на пробный период облачного сервиса.

Итак, какие конкретно же неточности видятся на landing page для сбора лидов?

1. Одна целевая страница либо ее отсутствие

Многие B2B-маркетологи до сих пор не применяют landing page — они направляют трафик со всех источников на корпоративный ресурс, тем самым убивая конверсию.

Лендинг рекомендован для привлечения визитёров к исполнению определенного действия, посему есть незаменимым инструментом генерации новых заявок. Помимо этого, под любой канал трафика направляться создавать выделенную посадочную страницу: к примеру, трафик с Facebook целесообразно направлять на фан-страницу в данной же сети, а с контекстной рекламы — на лендинг, релевантный контенту объявления.25 Распространенных ошибок лидогенерации в b2b-секторе Таковой подход именуется сегментацией и есть неким стандартом в области интернет-маркетинга сейчас.

2. Отсутствие призыва к действию

Призыв к действию возможно назвать наиболее значимым элементом landing page, поскольку его отсутствие попросту лишает визитёров возможности конвертироваться. Вышеупомянутая кнопка и лид-форма должны находиться на любой целевой странице, независимо от цели, будь то загрузка электронной книги либо подписка на рассылку.

3. Незаметный призыв к действию

Фактически равносильно полному отсутствию CTA.

Мало кто додумается, что элемент с текстом «Взять консультацию» есть кнопкой.

Применять одинаковый цвет в оформлении фона страницы и CTA-кнопки — неотёсанная неточность. Призыв к действию должен быть броским и прекрасно заметным.

4. Не завлекающий к действию CTA

Текст призыва к действию обязан кратко и светло обрисовывать конверсионное воздействие и привлекать к его исполнению. К примеру, в случае если целевым действием есть загрузка eBook, то CTA может гласить: «Скачать книгу прямо на данный момент!».

Применяйте глаголы, завлекающие к немедленному действию (взять, скачать, попытаться и т. д.), и избегайте стандартных заголовков по типу «Подтвердить» и «Надавите ко мне» — негативное влияние таких кнопок на конверсию доказано изучением HubSpot (платформа входящего маркетинга).

5. Избыток СТА

Задачей страницы для генерации лидов есть привлечение визитёра к конверсии, что требует направления его внимания на один CTA-элемент. Следовательно, избыток кнопок, иконок, других источников и ссылок дистракции снижает коэффициент преобразования, поскольку рассеивает внимание пользователя.

6. Неэффективная лид-форма

Долгие и запутанные формы становятся обстоятельством ухода 86% пользователей — дабы не допустить утрату большей части трафика, исключите из лид-формы все ненужные поля (в форме не должно быть больше 3–5 полей) и обозначьте необходимые звездочками.

Не забывайте, что дополнительную данные о потребителях возможно взять на протяжении постконверсионной интеракции при помощи теле- либо emal-маркетинга.

7. Размещение лид-формы ниже линии сгиба

Лид-призыв и форма к действию направляться размещать выше линии сгиба, поскольку пользователи должны видеть эти элементы сразу же по окончании попадания на лендинг. Как сообщил учредитель группы Нильсена-Нормана (Nielsen Norman Group) Якоб Нильсен (Jakob Nielsen): «Пользователи интернета тратят 80% времени, просматривая данные на первом экране. Они скролят страницы вниз, но на данные ниже линии сгиба приходится только 20% их внимания».

8. Не инкапсулированная форма

Регистрационная форма, размещенная в отдельном блоке, есть более заметной, исходя из этого имеет более большой показатель конверсии.

Блок с формой не должен сливаться с фоном — направляться применять или второй оттенок, или контрастный цвет.

9. Запрос через чур громадного количества информации

Запрашивать через чур много персональной информации при первой конверсии — то же самое, что прийти с семьей на первое свидание.

Чем меньше данных вы запросите, тем выше будет возможность преобразования — совершенным вариантом есть форма, в которой требуется заполнить только имя и email.

Как было сообщено выше, вы сможете определить дополнительную данные (к примеру, телефон и адрес, каковыми потребители наименее склонны делиться с незнакомым бизнесом) по окончании того, как они конвертируются, другими словами в то время, когда вы начнете строить с ними отношения.

10. Отсутствие выговора на целевой аудитории

Выговор целевой страницы должен быть только на визитёрах — контент обязан гласить о том, как ваш бесплатный оффер урегулирует вопросы и удовлетворит потребности клиентов, а не о том, что ваша компания есть фаворитом на рынке и предлагает передовой продукт.

Начните с замены предложений, в которых идет обращение о вашем бизнесе (для таковой информации имеется раздел о компании), на предложения, каковые сфокусированы на клиенте — это несложный метод персонализации, которой привлечет и удержит внимание визитёров.

11. Отображение особенностей, а не польз

Как вы думаете, какое описание книги по социальному маркетингу есть более действенным: «110 страниц о привлечении трафика из социальных сетей» либо «10 глав о том, как повысить продажи, расширить осознанность о бренде и собрать квалифицированных лидов при помощи несложной стратегии социального маркетинга»?

Второй вариант точно есть куда более привлекательным.

Потребителей завлекают только те офферы, каковые воображают для них сокровище, посему контент лендинга обязан сказать не о особенностях предложения, а о его выгодах и ценностях для целевой аудитории.

Не забывайте — свойства говорят, а пользы реализовывают!

12. Избыток текста

«Стенки текста» не читабельна, тяжела для стремительного ознакомления и формирует негативное чувство о бизнесе.

Визитёры готовьсяк конверсии, в случае если скоро осознают предназначение и послание целевой страницы — дабы сделать такую данные более легкой для усвоения, разбивайте громадные блоки текста подзаголовками и буллетами (перечни додают на страницу больше белого пространства, что делает ее привлекательнее).

13. Непонятность оффера

В случае если оффер понятен маркетологу, это не означает, что он понятен таргет-группе.

Убедитесь в том, что заголовок максимально ясно и совершенно верно отображает сущность и сокровище вашего предложения, завлекая аудиторию дать в обмен на него собственные контактные эти. Кроме этого по возможности додавайте изображения — визуальный контент может послужить инструментом увеличения конверсии и привлечения внимания.

14. Нерелевантность рекламы посадочной странице

Несоблюдение правила правильного вхождения (соответствие рекламы контенту лендинга) видится частенько — переходя на посадочную страницу по объявлению, визитёры видят совсем не то, что ожидали, в следствии чего их отношение к бренду критично ухудшается.

Хорошим примером релевантности являются объявление и реализовывающая страница Clearly Contacts (вебмагазин оптики):

Объявление.

Кликнув по объявлению, потребители приобретают как раз то, чего ожидали — возможность заказать несколько очков безвозмездно.

Неточности офферов

15. Оффер, нерелевантный потребностям целевых клиентов

Дабы преобразовать визитёров в лиды, вы должны создавать контент, что воображает для них сокровище: к примеру, в случае если ваша ЦА заинтересована в социальном маркетинге, то в качестве контента для лидогенерации целесообразно применять eBook «Привлечение клиентов из Facebook», а не «Тренды SEO на 2015 год».

Так как интересы ваших текущих и потенциальных клиентов совпадают, спросите у вторых о том, виды материалов и какие темы им занимательны — это даст достаточно идей и информации для избегания нерелевантного контента.

16. Малое количество предложений

Одного оффера не хватает для долговременной кампании по сбору заявок — одинаковый формат контента со временем перестает быть увлекательным целевой аудитории, посему долгую эффективность лидогенерации снабжает только богатый арсенал разноформатных материалов и лендингов.

Кроме этого стоит подметить, что только 28% B2B-маркетологов применяют от 5 до 9 типов контента, а 64% применяют больше 9. Из этого направляться, что создание множества предложений для лидогенерации есть необходимым для поддержания конкурентоспособности.

17. предложения и Неравенство спроса на оффере

Чем выше сокровище предложения, тем больше информации в обмен на него возможно запрашивать. К примеру, если вы конвертируете визитёров за счет электронной книги, оптимальной будет лид-форма с двумя полями (имя и email), а вдруг завлекаете к бесплатному пробному пользованию сервисом, имеете возможность смело запрашивать больше данных.

Трезво оценивайте полезность вашего предложения — мало кто заполнит форму из 10 полей для маленького отсчета.

18. Одна подписная форма в блоге

Результативность лидогенерации возможно расширить легко за счет добавления в блог нескольких форм подписки. Хорошим вариантом есть размещение подписной формы в хедере, правой части веб-страницы и всплывающем окне.

  • 20 показателей, что ваш контент нерелевантен

Неточности страниц регистрации

В этом разделе мы разглядим неточности посадочных страниц регистрации на вебинары, конференции и семинары.

19. Отсутствие информации, отображающей экспертность спикера

Люди, регистрирующиеся на мероприятия, желают знать, кого они будут слушать/на кого наблюдать. Спикер обязан завоевать их доверие, поведав о том, что есть специалистом в собственной области. Преподносить себя как гуру, само собой разумеется, не следует, но поведать о опыте и достижениях необходимо в обязательном порядке.

Не опасайтесь преподнести себя неправильно — в нехорошем случае, вы нерелевантные факты.

20. Отсутствие фотографий

Наличие фотографии увеличивает страницы регистрации и привлекательность спикера — люди желают видеть того, кому в будущем дадут пара часов собственного времени.

21. Отсутствие результата срочности

Эффект срочности есть необходимым инструментом для привлечения визитёров к регистрации на мероприятие. Вы должны убедить аудиторию, что количество мест на ваш, к примеру, вебинар ограничено, посему им стоит срочно заполнить форму регистрации.

Применяйте таймер обратного отсчета, рассказываете об ограниченности предложения и отображайте оставшееся количество мест — в случае если потенциальный лид покинет лендинг не пройдя регистрацию, вероятнее, он больше на него не возвратится.

На представленной выше landing page присутствуют все составляющие действенной страницы регистрации: фото спикеров, текст об их экспертности, контент о ценности вебинара и его ограниченности, отображение оставшегося количества мест и обратный отчет до конца регистрации.

  • 8 способов квалификации лидов посредством вебинаров

Другие распространенные неточности

22. Отсутствие адаптивного дизайна/мобильной версии сайта

В очередной раз напоминаем вам о стремительном росте важности и мобильного рынка адаптивного дизайна. Не забывайте, что каждые неудобства интеракции становятся источниками конверсионного трения, а обладатели планшетов и смартфонов, которым приходится взаимодействовать с неадаптивными ресурсами, сталкиваются с множеством неудобств и испытывают сильный неудобство.

23. Отсутствие PopUp-окон, отображаемых при уходе с ресурса

Не обращая внимания на негативную репутацию всплывающих окон, поп-апы, отображаемые перед уходом пользователя (в то время, когда он начинает уводить курсор с веб-страницы), являются действенными инструментами удержания визитёров.

По данным Wordstream (сервис PPC-аналитики), вышеупомянутый тип всплывающих окон снизил показатель отказов на их ресурсе на 60% и увеличил длительность визита на 50%.

24. Отсутствие сегментации базы

Многие маркетологи определяют все лиды в одну базу, что ведет к неэффективности маркетинговой стратегии. Дело в том, одна стратегия капельного маркетинга не подходит для работы со всеми клиентами, посему лиды необходимо сегментировать по офферу, что их преобразовал.

Настройте автоматическую сегментацию подписчиков по релевантным группам в вашем email-ответе.

25. Отсутствие сплит-тестов

Эта неточность заслуживает отдельный пункт, поскольку имеет отношение ко всем перечисленным выше.

А/Б-тестирование разрешает оптимизировать стратегию лидогенерации за счет определения действенных и неэффективных элементов и подходов — кроме того небольшой недочет в дизайне либо маркетинговой стратегии может стоить множества заявок, исходя из этого их обязательно направляться определять, ликвидировать и исправлять.

Желаете собирать предельное число данных и неспешно увеличивать результативность кампании лидогенерации? Тестируйте, тестируйте, и еще раз тестируйте.

Заключение

Лидогенерация требует от маркетологов оптимизации лендингов, наличия качественных офферов (контента) и применения всех дешёвых элементов для повышения конверсии.

Сохраняем надежду данный пост будет вам нужен.

Высоким вам конверсий!

По данным blog.wishpond.com, image source Brandon Grasley

Случайные статьи:

25 ошибок лидогенерации в B2B секторе / Часть 2.


Подборка похожих статей:

admin