8 Способов квалификации лидов с помощью вебинаров

Этот пост продолжает тему квалификации лидов (Lead Scoring).

Отметим, что ранжирование лидов производится в зависимости от их готовности к закрытию сделки. Заявки, находящиеся в нижней части конверсионной воронки, т.е квалифицированные до отметки передачи их в отдел продаж, именуются «sales qualified leads, SQLs».

Потенциальные заказчики, нуждающиеся в получении дополнительной информации о сущности офферов (предположим, механизме работы облачного сервиса, его возможностях и опциях) приобретают квалификацию более низкого порядка — «маркетинговые лиды» (marketing qualified leads, MQLs). Их «воспитание» до отметки «sales qualified leads, SQLs» находится в полномочиях маркетологов.

Обработка лидов в большинстве случаев происходит двумя дорогами, это теле — и email-маркетинг, но сейчас мы поболтаем о еще одной достаточно действенной методике конвертации либо подогрева MQLs заявок — вебинары.

Завлекая пользователей к конверсии в продажи при помощи онлайн-семинаров, маркетологи должны разбирать не только поведение визитёров, но и воображаемый на вебинаре контент — оба этих фактора серьёзны в такой же мере, как и демографическая и вторая информация о целевой аудитории.

На базе тематики вебинара, посещяемого пользователем, определяются его потребности и позиция в воронке конверсии, в соответствии с каковыми разрабатывается маркетинговая стратегия.8 Способов квалификации лидов с помощью вебинаров

За счет анализа поведения потребителей выполняется сегментация пользовательской базы по готовности к заключению сделки, что оказывает помощь специалистам и маркетологам из отдела продаж оптимизировать сотрудничество с потенциальными клиентами.

Потом мы поболтаем о 8 методах конвертации пользователей посредством вебинаров.

  • 6 шагов к повышению коэффициента активации облачного сервиса

1. Контент определяет этап воронки, на котором находится пользователь

Вебинары довольно часто употребляются в качестве маркетинговых инструментов, потому, что таковой формат интерактивного обучения вовлекает пользователей в детальное ознакомление с оффером.

Возможно выделить следующие типы контента online-семинаров:

  • образовательный;
  • сравнительный (сравнение оффера с предложением соперников);
  • обучающий пользованию сервисом;
  • демонстрационный (демонстрация функционала облачного ответа);
  • экспертное вывод.

Контент вебинаров для того либо иного сегмента пользователей выбирается на базе их местонахождения в воронке конверсии.

Так, к примеру, конференции и образовательные семинары, на которых преподносится экспертное вывод, самый действенны для сбора контактных данных либо субсегментации базы. А проведение демонстрационных и сравнительных вебинаров оказывает помощь выяснить статус пользователей, расположенных к конверсии.

Дабы online-семинары приносили результаты, требуется выяснить интересы потенциальных клиентов и предоставлять им тождественный контент в необходимое время.

  • Как повысить эффективность контент-маркетинга при помощи цикла приобретения?

2. Контент оказывает помощь выяснить потребности потенциальных клиентов

Анализ пользователей на базе увлекательных им веб-конференций кроме этого разрешает выяснить их главные потребности. Такая возможность особенно нужна для маркетологов, SaaS-сервисов, каковые включают в себя пара ответов либо таргетированы на разные целевые аудитории.

В случае если, к примеру, платформа предоставляет функционал веб-аналитики и SEO-анализа, то маркетологи смогут проводить 2 обучающих вебинара по поисковой оптимизации и веб-аналитике — это разрешит сегментировать базу пользователей по заинтересованности к определенному функционалу сервиса, и, следовательно, оптимизировать последующие этапы воронки конверсии на базе потребностей потенциальных клиентов.

3. Посещение вебинара не говорит о заинтересованности потенциального пользователя

Анализ посещений не разрешает определить степень заинтересованности целевой аудитории.

Дело в том, что не у всех получается посетить вебинар либо просмотреть его запись позднее, исходя из этого сама по себе регистрация уже говорит о заинтересованности в той либо другой теме.

Применяйте эластичную совокупность оценки вовлеченности для пользователей просмотревшим семинар от начала до конца, покинувшим его рано, и тем, кто не зашел по большому счету.

  • Создаем контент для генерации лидов

4. Привлеките к сделке пользователей, находящихся в начале воронки

Добавление в веб-конференцию для сравнительно не так давно зарегистрированных пользователей маленькой демонстрационной сессии функционала продукта оказывает помощь распознать готовых к сделке лидов.

Информацию о посещении таких сессий должны быть переданы экспертам по продажам — они смогут начать интенсивную интеракцию с расположенными к конверсии пользователями.

5. Сбор информации — продолжительный процесс

Сотрудничество с визитёрами вебинара позволяет взять о них больше информации.

На протяжении online-семинара несложнее всего совершить опрос, прямой диалог, узнать ответы и дополнить портрет целевой аудитории.

Определение вовлеченности пользователей может происходить на базе присвоения им баллов за активность до и по окончании вебинара.

6. Отслеживайте ознакомление с дополнительным контентом по окончании вебинара.

По окончании проведения вебинара, визитёры в большинстве случаев просят дать ссылки на презентацию, бонусные PDF и другие материалы.

Многие маркетологи участниками вебинара доступ к загрузке интересующего их контента, не снимая наряду с этим никаких статистических показателей (количество загрузок и др.).

В действительности за счет предоставления дополнительных ресурсов (презентаций, постов, eBooks, PDF и т. п.) вы имеете возможность измерить степень вовлеченности и заинтересованности аудитории.

Потому, что особые офферы действуют по окончании проведения вебинара, этот метод измерения вовлеченности кроме этого разрешает разбирать поведение пользователей, каковые наблюдают онлайн-семинар в записи.

Добавьте неповторимую UTM-метку к лендигу либо PDF и так получите несложную и доступную для анализа статистику.

  • Как контент-маркетинг воздействует на решение о покупке? Изучение 2014 года

7. Общение в настоящем времени увеличивает конверсию в целевое воздействие

Вебинары являются высокоэффективным инструментом подогрева целевой аудитории и продвижения ее к следующему уровню конверсионной воронки. Но в случае если видеоконтент легко встроен в маркетинговую цепочку, то в подобном случае записанное видео не владеет эффективностью вебинара.

Видео — это монолог, вебинар — это диалог с визитёрами.

Общение в формате «вопрос-ответ» есть самый распространенной тактикой интерактивного сотрудничества, используемой на вебинарах.

На базе вопросов, каковые пользователи задают на протяжении сессии, определяется модель их покупательского поведения и степень заинтересованности в оффере. Кроме этого на базе ответов вы корректируете портрет ЦА, что разрешит сделать оффер более релевантным и персонализированным.

8. Конвертация показателя вовлеченности в степень заинтересованности

Предварительное планирование интеракции оказывает помощь экспертам маркетинга и отделов продаж максимально определить степень заинтересованности пользователя.

В случае если облачное ответ с целью проведения вебинаров не рассчитывает оценку вовлеченности машинально, то для анализа активности пользователей возможно применять CRM-платформу либо делать это вручную.

Вместо заключения

Вебинары разрешают маркетологам взаимодействовать с потенциальными клиентами и оценивать их степень готовности к приобретению на базе поведения.

Применяя платформы с целью проведения online-семинаров, выяснить склонность зарегистрированного пользователя к приобретению полной версии сервиса через анализ его заинтересованности и поведения в контенте стало несложнее, чем когда-либо.

Высоких вам конверсий!

По данным marketingprofs.com, image source Twitter

Случайные статьи:

Вебинар \


Подборка похожих статей:

admin