5 Основных этапов развития saas-бизнеса и ключевые метрики для каждого из них

17.11.2015 Маркетинг

Многие предприниматели не знают, на какой стадии развития находится их компания и обычно переоценивают ее масштабы, руководствуясь мыслями о максимально стремительном росте.

Это может повлечь за собой очень неприятные последствия: отчет, опубликованный Startup Genome, продемонстрировал, что 70% стартапов терпят неудачу из-за стремительного масштабирования собственной бизнес-модели. Если вы действуете так, как будто бы ваша компания есть больше, чем она имеется в действительности, и не измеряете самые релевантные показатели для вашей стадии развития, в конечном итоге таковой подход обернется для вас настоящей трагедией.

То же самое происходит, в то время, когда вы через чур очень сильно увлекаетесь измерением метрик и начинаете обрабатывать огромные количества данных. Стартап-инвестор и консультант Эндрю Чен (Andrew Chen) подчернул, что в аналогичных случаях компании значительно чаще фокусируются на самых несложных показателях, каковые ничего не означают. При таком варианте развития событий ваш бизнес кроме этого обречен на провал.

В первую очередь, вы должны реалистично оценить степень развития вашей компании. Команда ProfitWell предлагает разбивать рост бизнеса на 5 конкретных этапов:

РаноПреодоление препятствийРост и МасштабированиеЗавершенность src=https://media.lpgenerator.ru/uploads/2017/04/25/11_thumb600x117.jpg style=background-color: transparent; color: rgb(0, 0, 0); font-family: Arial; font-size: 11pt; white-space: pre-wrap; letter-spacing: 0.1px; border: none; transform: rotate(0rad); width: 600px; height: 117px; / Весьма раноРаноПреодоление препятствийРост и МасштабированиеЗавершенность

По мере продвижения продукта приоритеты и ваши цели будут всегда меняться. Применяя метрики и эту модель, каковые являются главными для каждого из ее этапов, вы сможете намного лучше оценить неспециализированный прогресс вашей компании.

Просматривайте кроме этого: Какие конкретно метрики необходимо отслеживать на каждом этапе развития SaaS-бизнеса?

Этап №1. Весьма рано

Вы должны видеть, что ваша мысль конвертируется кроме того на самых ранних стадиях, поскольку в другом случае ваши временные и финансовые затраты смогут не окупиться. Ваше изначальное представление о продукте не имеет никакого значения, если вы не видите интереса либо не осознаёте, кто им заинтересован. Как раз исходя из этого на данном этапе вам необходимо отслеживать все конверсии и принимать к сведенью то, кем являются эти первые пользователи.

Джейсон Лемкин (Jason Lemkin) подчеркивает важность измерения бессвязных первых конверсий. Это люди, каковые сами нашли вас, и им ваш подход к ответу их неприятности. Лемкин говорит, что 10 таких конверсий предсказывают компании успех в SaaS-сегменте. Данный фактор крайне важен, по причине того, что первые пользователи подтвердят жизнеспособность вашей бизнес-идеи.

Вы станете знать, что сейчас вам возможно руководствоваться собственными изначальными концепциями.

Изучение «пионеров» вашего продукта окажет помощь вам осознать, кто испытывает подобную проблему и заинтересован в ее ответе. Без данной ранней информации вы станете расценивать потенциал вашего бизнеса неправильно и двигаться в неверном направлении, а на начальных этапах такие неточности являются фатальными.

Как это соотносится с вашими целями

Ваша компания находится на данной стадии, в то время, когда вы трудитесь над поиском и определением проблемы ее решения. В первую очередь, вам нужно поразмыслить над тем, в чем содержится главная задача вашего продукта — и убедиться в том, что люди в действительности захотят им пользоваться. Измеряя первые конверсии, вы должны наблюдать на:

  • Демографические эти этих заинтересованных пользователей (такие как возраст, профессия, отрасль деятельности, расположение и т. д.)
  • То, как ранние пользователи определят о вашем ответе для собственной неприятности

Вы имеете возможность применять эти сведенья, дабы начать прорабатывать вашу buyer persona. Помимо этого, она разрешит вам действеннее монетизировать ваш продукт в долговременной возможности.

Просматривайте кроме этого: Изучи собственную ЦА и масштабируй бизнес посредством поведенческой аналитики

Этап №2. Рано

Вы должны всегда работать над вашей юнит-экономикой — соотношением расходов и доходов на одного клиента — дабы удерживать бизнес на плаву и развивать его.
Ее первым компонентом есть пожизненная сокровище (lifetime value либо LTV) — неспециализированная прибыль, которую вы рассчитываете взять с определенного клиента во время существования его аккаунта. LTV характеризует долговременный потенциал тех конверсий, каковые вы видите сейчас — вот из-за чего эта метрика имеет такое громадное значение для будущего успеха вашей компании.

Второй показатель — цена привлечения клиентов (customer acquisition cost). Он высказывает затраты на продажи и маркетинг, каковые нужны для обеспечения стабильного потока лидов в вашу воронку продаж. Вам неизменно необходимо учитывать эти затраты, в то время, когда вы оцениваете эффективность вашей бизнес-модели.

Лишь так вы сможете убедиться в том, что ваш стартап достигнет точки безубыточности.

Дабы ваш бизнес оставался прибыльным, индекс LTV/CAC должен быть равен как минимум 3. Если вы не достигли данной отметки, значит ваша бизнес-модель еще не хватает устойчива.

Как это соотносится с вашими целями

Ваша компания переходит на эту стадию, в то время, когда вы начинаете искать клиентов, готовых платить за ваш минимально жизнеспособный продукт (MVP). Крайне важно, дабы как раз в это время вы приступили к проработке вашей стратегии ценообразования. Это разрешит вам заложить прочный фундамент для действенной монетизации бизнеса на последующих этапах его развития.

Очевидно, при разработке тарифных замыслов вы неизменно должны учитывать ваш индекс LTV/CAC.

Вот как рассчитывается LTV:

А вот формула расчета CAC:

Не забывайте, с каждым следующим этапом индекс LTV/CAC делается все более значимой метрикой, поскольку по мере роста компании средняя длительность жизненного цикла ее клиентов кроме этого возрастает. Не откладывайте на завтра то, что возможно сделать сейчас — будьте предусмотрительны и начните уделять внимание этому показателю как возможно раньше.

Просматривайте кроме этого: Как применять бизнес-аналитику для сокращения маркетинговых затрат?

Этап №3. Преодоление препятствий

Чтобы выяснить, как стабильным есть ваш бизнес, вы должны наблюдать на MRR — ежемесячную рекуррентную выручку.

В случае если ваш MRR достиг нужного вам значения либо увеличивается, вы имеете возможность верить вваших стратегиях монетизации и удержания. Эти процессы являются главными для продвижения вашей компании, исходя из этого вам необходимо думать о них прежде всего. Вы не имеете возможность пробовать масштабировать собственный бизнес при неправильном ценообразовании либо огромном показателе оттока клиентов (customer churn).

Как это соотносится с вашими целями

На данном этапе вам необходимо выяснить и оптимизировать все ваши бизнес-процессы. Это значит, что вы должны укрепить вашу реализовывающую стратегию, проработать ваши самые действенные каналы и устранить все «болевые точки» из вашей воронки конверсии.

MRR рассчитывается следующим образом:

Ежемесячная рекуррентная выручка = (Цена подписки на месяц аккаунта 1) + (Цена подписки на месяц аккаунта 2)…

Вы имеете возможность затевать подсчитывать ваш MRR, когда у вас покажется жизнеспособный продукт и платящие клиенты. Однако, на данной стадии развития этот показатель особенно ответствен, поскольку он разрешает вам установить цели в плане желаемой прибыли и убедиться в том, что ваши результаты повторяемы.

Просматривайте кроме этого: Краткое руководство по применению SaaS-метрик вашего бизнеса

Этап №4. масштабирование и Рост

Измерение коэффициента удержания разрешит вам осознать, есть ли ваш продукт «маст хэвом», от которого не захотят отказываться клиенты. На одном привлечении вы далеко не уедете — вам необходимо, дабы ваши текущие пользователи оставались с вами и в совершенстве переходили на более дорогие тарифные замыслы.

Морган Браун (Morgan Brown), занимаюший ранее пост руководителя отдела развития в Qualaroo, GrowthHackers и других быстрорастущих стартапах, говорит, что: «Коэффициент удержания — лучший показатель соответствия продукта целевому рынка (product/market fit). Чем выше ваш коэффициент удержания, тем более востребованным есть ваш сервис».

Обратная сторона удержания — это оттекание, либо скорость, с которой клиенты прекращают пользоваться вашим продуктом. Ваша цель содержится в достижении отрицательного оттока — в то время, когда ваш доход от существующих клиентов растет, не обращая внимания на все факторы его понижения.

Кроме очевидного денежного ущерба, оттекание страшен тем, что по мере роста компании заменять ушедших клиентов делается все сложнее. Если вы не сможете завлекать новых пользователей с такой же скоростью, как теряете текущих, развитие вашего бизнеса очень сильно затормозится, а через некое время и вовсе остановится. Ни при каких обстоятельствах не рассчитывайте на то, что вы замените потерянных клиентов — удержание должно быть вашим главным приоритетом.

Как это соотносится с вашими целями

Вы осознаете, что добрались до данной стадии, в то время, когда проделаете всю работу, связанную с оптимизацией вашей бизнес-модели. Сейчас вы готовы к масштабированию, и в ходе расширения компании вам необходимо будет развивать ваши стратегии удержания и монетизации. Кроме этого, вы имеете возможность приступить к поиску новых экспертов и постараться расширить вашу команду, не уничтожив хорошую корпоративную культуру.

Коэффициент удержания рассчитывается так:

Коэффициент удержания = Количество клиентов, каковые пользуютсяпродуктом в течение определенного периода времени/ Количество клиентов, применявших продукт в начале этого временного отрезка

При наличии действенной стратегии удержания вы сможете апсейлить вашим клиентам разные продукты и тем самым стимулировать рост бизнеса.

Просматривайте кроме этого: Для чего вам нужна продуманная стратегия роста?

Этап №5. Завершенность

Признанная выручка — это платежи от ваших клиентов, каковые соответствуют практически предоставленным им услугам. В случае если клиент платит вам наперед за годовую подписку, вы должны учитывать данный доход по мере того, как он будет пользоваться своим аккаунтом (семь дней за семь дней, месяц за месяцем, квартал за кварталом). В другом случае вы станете распоряжаться деньгами, которых еще не успели получить, а таковой подход может повлечь за собой страшные последствия.

Как это соотносится с вашими целями

Вы достигните данного этапа, в то время, когда удачно наладите продвижения и механизм разработки вашего продукта. Но не торопитесь снижать обороты — кроме того в случае если ваша компания занимает лидирующие позиции в собственном сегменте, вы должны направляться совету Энди Гроува (Andy Grove) и оставаться параноиком.

Сейчас вам необходимо сделать ваши прибыльные бизнес-процессы повторяемыми и масштабируемыми. Это разрешит вам привлечь новые рынки либо вывести компанию на интернациональный уровень. Сущность содержится в том, дабы вы всегда были честны перед собой в отношении приобретаемого дохода и улучшалисобственные показатели, вопреки всему.

Подсчитать признанную выручку возможно по данной формуле:

Но будьте осмотрительны: проводить такие расчеты вручную весьма сложно. Дабы исключить антропогенный фактор и избежать неточностей, стоит автоматизировать данный процесс.

Делайте бизнес на базе данных!

По данным: blog.profitwell.com

Случайные статьи:

Лекция 1: Этапы развития менеджмента


Подборка похожих статей: