5 Когнитивных предубеждений, о которых должен знать каждый маркетолог

Человеческий разум, несомненно, владеет замечательными возможностями, но кроме того у столь близкой к совершенству совокупности имеется собственные недочёты.

Недостатки отечественного сознания именуются когнитивными предубеждениями — таковые являются иррациональными паттернами мышления, каковые функционировали на благо человека тысячи лет назад, но с ходом эволюции стали приносить больше вреда, чем пользы.

Когнитивные установки не только ограничивают восприятие людей, что снижает результативность маркетинговой кампании, но и становятся обстоятельством негативного отношения потребителей к рекламным сообщениям.

Но маркетолог, осознающий базисные правила функционирования иррациональных предубеждений, имеет возможность создать более действенную маркетинговую стратегию.

В данном посте мы изучим 5 когнитивных предубеждений, о которых обязан знать любой эксперт по маркетингу.

  • 5 когнитивных предубеждений на лендинг пейдж

1. Неточность атрибуции

Человек имеет врожденную тенденцию к объяснению поведения вторых людей их личностными изюминками, а собственного собственного — внешними событиями.

Такая когнитивная установка часто приводит нас к фальшивым выводам, потому, что мы не учитываем события, каковые воздействуют на поведение другого человека, и думаем, что он принимает решения, руководствуясь только собственными жаждами, правилами и т.5 Когнитивных предубеждений, о которых должен знать каждый маркетолог д.

Во второй половине 60-ых годов XX века психологи Эдуард Джонс (Edward Jones) и Виктор Харрис (Victor Harris) совершили опыт, на протяжении которого респонденты прочитывали статьи о Фиделе Кастро (Fidel Castro), а после этого высказывали собственные мнения по поводу их авторов. Одни очерки были написаны в поддержку Кастро, а другие осуждали его режим.

Первой группе опрощеных заявили, что журналисты были в праве высказать любую точку зрения — участники изучения объявили, что материалы, поддерживающие режим революционера, написаны его приверженцами. В полной мере предсказуемый ответ.

Необычной была оценка второй группы, которой заявили, что авторы писали под давлением со стороны именитого политика — зная о том, что писатели были вынуждены отзываться о Кастро позитивно, респонденты объявили, что журналисты все равно выразили собственный настоящее вывод.

Заключения для маркетологов

  • Образ бренда формирует отношение потребителей — люди уверены в том, что от идеологии компании зависит уровень качества ее сервиса и продукции.
  • Потребители винят начальников бизнеса за все решения, воздействующие отрицательно на покупательский опыт, независимо от событий, в связи с которыми они были приняты.
  • Люди не потеряют доверие к организации, репутация которой пострадала, в случае если ее представители не будут растолковывать события негативного характера внешними событиями и заберут ответственность за них на себя. Более того, кроме того обвинения авторитетного специалиста не навредят имиджу бизнеса, CEO которого честно признает собственную вину.
  • Хороший образ бренда обязан создаваться заботой о клиентах, а не публичными выступлениями представителей компании.
  • Как добиться лояльности клиентов?

2. Предвзятость подтверждения

Люди постоянно стремятся отыскать данные, подтверждающую правильность их представлений, и отрицают факты, свидетельствующие об обратном.

Термин «предвзятость подтверждения» был в первый раз использован в отчете об изучении, совершённом экспертом в области когнитивной психологии Питером Вейзоном (Peter Wason) в первой половине 60-ых годов двадцатого века.

На протяжении опыта Вейзона респонденты определяли, по какому принципу выстроена последовательность представленной им серии чисел (2, 4, 6), а после этого разбирали второй комплект цифр, дабы убедится в правильности собственной догадки.

В действительности, числа были размещены от меньшего к большему, но исследуемые вывели более специфичные концепции: одни предполагали, что числа выстроены по принципу четности, другие, что значения кратны числу 2, а кое-какие были уверены, что число в середине последовательности есть средним значением первой и последней цифры. В целом, участники опыта сделали множество догадок, большая часть которых были далеки от несложного, верного ответа.

В то время, когда респонденты тестировали правильность собственных догадок, они выбирали для анализа лишь те серии цифр, последовательность которых подтверждала их правоту. К примеру, человек, который считал, что серия выстроена по принципу четности, разбирал комплект цифр 6, 8, 10.

Но верным методом подтверждения той либо другой догадки есть изучение предположения, которое ей противоречит. Следовательно, вышеупомянутый участник должен был проверить собственную теорию на комбинации 7, 9, 11, а не 6, 8, 10. Но потому, что таковая не соответствовала его теории, человек следовал собственной иррациональной установке и выбирал ту последовательность, которая подтверждала его правоту.

Заключения для маркетологов

  • Потребители делают выводы бренд, отталкиваясь от первой ассоциации, появившейся с ним.
  • Сильное, хорошее первое чувство тяжело поменять.
  • Дабы поменять негативное отношение клиента, имеющего отрицательный опыт с определенной компанией либо всей нишей рынка в целом, потребуются весомые, неопровержимые доказательства неправильности его суждения.
  • Человек склонен доверять компании, философия которой соответствует его идеологии.
  • Первое чувство имеет значение, либо Из-за чего серьёзен качественный дизайн

3. Тенденциозность в отношении себя

Данное когнитивное предубеждение выражается игнорированием информации, затрагивающей эго — это растолковывает, из-за чего кое-какие люди очень болезненно принимают кроме того конструктивную критику, анализ которой отправился бы им на благо.

Склонность человека к защите собственного собственного Я доказана множеством изучений, сущность которых заключалась в оценке реакции опрощеных на хорошие и нехорошие результаты выполненных ими заданий.

Опыты продемонстрировали, что люди соглашались с хорошими оценками, присваивая заслуги себе, а отрицательные растолковывали некомпетентностью экспертов, разбирающих их результаты.

Казалось бы, любой маркетолог осознаёт, что не должен занижать самооценку представителей целевой аудитории, но маркетинговые сообщения, оскорбляющие потребителей, видятся частенько:

  • Рекламный ролик, в котором человек фактически разрушает собственную кухню, пробуя приготовить яичницу — потребители или посчитают таковой ролик оскорбительным, или, что более возможно, проигнорируют рекламируемый продукт, потому, что в отличие от храбреца рекламы, способны приготовить элементарное блюдо.
  • заголовки и Посты, каковые обвиняют читателей в совершении глупых неточностей — таковые завлекают вниманию людей, желающих указать на обрисованные неточности вторым, но те, кто их совершает, вероятнее не захотят просматривать материал.
  • Маркетинговые сообщения, завлекающие внимание за счет указания клиентам на недочёты их тела либо наружности — подобные послания были бы существенно действеннее, если бы отображали идею того, что потребители являются жертвами неких событий, а не собственного несовершенства.
  • 8 рекламных кампаний топовых брендов, о которых было нужно пожалеть

4. Предвзятость убеждений

Предвзятость убеждений — склонность человека к отрицанию неправдоподобной информации, даже в том случае, если таковая подтверждена реальными фактами и рациональными умозаключениями.

В 1983 психологи Пол Поллард (Paul Pollard), Джули Бартсон (Julie Bartson) и Джонатан Эванс (Jonathan Evans) совершили опыт с целью изучения того, как люди принимают реалистичную и нереалистичную данные.

На протяжении изучения респондентам были представлены заключения, одна добрая половина которых казалась правдоподобной, а вторая — нет. В действительности, только 50% аргументов были правдой.

Результаты продемонстрировали, что участники посчитали логически обоснованными 80% заключений, похожих на правду, и всего 33% аргументов, казавшихся нереалистичными.

Заключения для маркетологов

  • В случае если информация думается потребителям неправдоподобной, рациональные доказательства не поменяют их восприятие.
  • Дабы оффер был более убедительным, маркетологу необходимо осуществить представленные о нем доводы более реалистичными, а не подкреплять их логическими аргументами.
  • В случае если сверхэффективность предложения покажется потребителям через чур приукрашенной, они в нее не поверят. социальные доказательства и Факты их кроме этого не переубедят.
  • Приводить рациональные аргументы стоит в том случае, если потенциальный клиент эмоционально настроился на заключение сделки. Рекламное послание не должно состоять только из убеждений, вызывающих эмоциональный отклик, но эксперты в области маркетинга должны учитывать, что эмоции человека воздействуют на его решение о покупке посильнее, чем логика.
  • Эмоции либо логика: что же определяет приобретение?

5. Эффект обрамления (избегание утраты)

В соответствии с теории результата обрамления, люди склонны принимать рискованные ответы, дабы избежать утраты, но не готовы рисковать, для получения выгоды.

Фрейминг-эффект был выведен Даниэлем Кайнеманом (Daniel Kahneman) и Амосом Тверски (Amos Tversky) по окончании их известного опыта, взявшего наименование «Азиатская эпидемия».

Участники вышеупомянутого изучения должны были выбрать между двумя вариантами лечения вымышленной эпидемии, один из которых был представлен с позиции пользы, а второй — с позиции утраты.

В первом сценарии, лечение А обеспечивало спасение 200 из 600 инфицированных, а вариант Б имел возможность спасти всех с возможностью в 33%, либо же не вылечить никого с возможностью в 66% — 72% опрошенных выбрали опцию А.

Во втором сценарии, вариант А лишал судьбе 400 из 600 больных, а опция Б или спасла бы всех (33%), или не излечила бы никого (66%) — в этом случае, только 22% людей выбрали лечение А, хотя избежать смерти 400 зараженных.

В действительности, финал вариантов А и Б не изменяется в обоих сценариях, но разная формулировка результата их применения кардинально меняет восприятие людей.

Заключения для маркетологов

  • Предложение «Сэкономьте 25%» есть более привлекательным для потребителей, чем «Оплатите всего 75% от цены».
  • Эффектом обрамления кроме этого стоит руководствоваться при создании оффера — предложение, помогающее «прекратить использовать еду, которая делает вас толстыми», есть более действенным, чем оффер, что «поведает о продуктах, содействующих понижению веса». Но стоит подметить, что оба приведенных в пример заголовка привлекли бы определенный сегмент целевого рынка, посему маркетолог должен в любой момент учитывать потребности и интересы потенциальных клиентов и проводить тестирование.
  • Статьи, каковые учат читателей решать неприятности и избегать утрат, завлекают больше внимания, чем посты, помогающие получить удовлетворение.
  • Руководите выбором, либо 5 основных секретов нейромаркетинга

Вместо заключения

Знание иррациональных мыслительных паттернов, обрисованных в данной статье, разрешит вам погрузится более глубоко в экономическую психологию и взять конкурентное преимущество в борьбе за

Случайные статьи:

Кем стать? Профессия — маркетолог


Подборка похожих статей:

admin