3 Простых правила и одно «совершенно секретное оружие» продаж

Источник изображения

Ветхая американская поговорка гласит практически следующее: «Люди обожают брать, но ненавидят быть реализованными» (people love to buy, but hate to be sold). Иначе говоря клиенты желают испытывать чувство, что они совершают сделку, руководствуясь собственной свободной волей, собственными потребностями, собственными вкусовыми предпочтениями, а отнюдь не вследствие того что они стали объектами принуждения и манипуляции со стороны ловкого продавца.

В американской массовой культуре подобный манипулятор взял воплощение в образе продавца подержанных машин (и образ данный имеет устойчивую отрицательную трактовку), а в сфере онлайн-маркетинга аналогом этого навязчивого продавца помогает рассылка «продажных» Email с неправдоподобно заманчивыми предложениями, выделенными желтым «текстовым маркером».

Однако, люди так же, как и прежде берут подержанные машины, и в принципе, готовы приобрести любую вещь, которую вы лишь имеете возможность им предложить. 😉

Многие веб-интернет и маркетологи-предприниматели в собственный практике склонны руководствоваться фальшивой задачей: «Мы должны вынудить людей делать то, что они обожают (другими словами брать), но пускай они не знают, для чего они это делают!».

Как раз с этим типом мышления и связано обширно распространенное вывод о том, что «продажи — это трудная работа», как раз исходя из этого «простые люди» (потенциальные клиенты!) обычно открыто недолюбливают онлайн продавцов и-маркетологов.3 Простых правила и одно «совершенно секретное оружие» продаж

Из-за чего не каждая продажа «находит» собственного клиента

В то время, когда мы говорим, что «люди ненавидят быть реализованными», мы имеем в виду следующее: клиенты не обожают, в то время, когда им лгут, их ненавидят, в то время, когда на них оказывают открытое давление, терпеть не смогут, в то время, когда ими манипулируют. «Обратная» подсознательная неприязнь потенциальных клиентов может вызвать у них любое случайное подозрение — теоретически, ничем реально и не спровоцированное — в том, что им лгут, на них давят, ими манипулируют — пускай кроме того в действительности ничего и близко похожего не происходит.

Увы, но у большинства несложных обывателей уже сложилось убеждение, что неправда, давление, манипуляция свободным мнением клиента и имеется простые общепринятые средства продажи. Что самое печальное, этим заблуждением руководствуются и продавцы, в особенности в то время, когда перед ними поднимается острая необходимость расширить количество продаж. Но продажи отнюдь не обязательно связаны со всеми этими скверными вещами.

Продажи — это легко рассказ о том, как клиент сможет взять то, что он желает.

Само собой разумеется, на практике дело обстоит мало сложнее, но на данный момент мы предлагаем вам полностью верную рабочую концепцию. И если вы попытаетесь воплотить ее на практике, то стремление и ваше умение реализовывать останутся всецело незаметными для клиента — вы ему возможность взять то, что он желает.

Сообщите «нет» тактике давления, убеждения, жульнических трюков, манипуляции и других нечистых приемов из арсенала «великих комбинаторов»!

Итак, вот 3 несложных шага, каковые вы имеете возможность предпринять, дабы сделать «скрытые» предложения продаж. Применяйте эти рекомендации как контрольный перечень для совершенствования уже существующих планирования новых и маркетинговых процессов.

1. Не пробуйте осуществлять контроль решения, принимаемые не вами

Это хорошая неточность — пробовать оказывать влияние на принимаемые решения клиентов, дабы вынудить их совершить приобретение. Единственный, кто может оказать влияние на принимаемое решение о покупке — это конкретно сам клиент. Мы не властны принимать решения вместо него.

В то время, когда мы пробуем осуществлять контроль неверный с отечественной точки зрения итог, клиент совсем справедливо расценивает подобное воздействие как нарушение его свободы выбора.

Мы должны прекратить попытки делать выбор за отечественных клиентов и вместо этого строго придерживаться второй линии поведения: отечественная цель — оказать помощь клиентам максимально светло и четко заметить, как взять то, что они желают, в случае если, само собой разумеется, у нас имеется желаемый ими продукт.

Обратите внимание на это маленькое, но серьёзное слово «в случае если» — может произойти так, что ваш продукт не есть лучшим ответом для конкретного клиента. Хороший продавец не подходит к процессу продажи с несгибаемой уверенностью, что данный клиент обязан захотеть приобрести как раз то, что вы предлагаете.

Единственное, на что вы воздействуете — это максимально правильное представление вашего товара потенциальному клиенту, чтобы дать ему максимум информации для принятия ответа о покупке. К примеру вместо того, дабы сообщить что-то наподобие: «Вы должны приобрести данный автомобиль, по причине того, что он экономит горючее действеннее, чем каждый аналог, существующий на рынке», вы имеете возможность сообщить: «Опробования доказали, что эта модель расходует горючее на 3% экономнее, чем каждый из ее аналогов, так что в случае если для вас принципиально важно экономить деньги на горючем, то вам стоит поразмыслить о приобретении этого автомобиля».

Обратите внимание, что при первом походе к продажам вы клиенту, что ему делать, в то время как при втором вы снабжаете его информацией, могущей положительно оказать влияние на принимаемое решение о покупке.

2. Не думайте, что вы понимаете, что думает ваш клиент

В приведенном выше примере при применении первого подхода продавец предполагает, что экономия горючего обязательно серьёзна для клиента, и рекомендует ему поступить на базе собственных мыслей продавца. При втором подходе продавец воздерживается от оглашения собственных догадок. Отечественное следующее утверждение может показаться банальностью, но продавцы частенько совершают подобную неточность — они совсем без каких-либо коварных умыслов, от чистого сердца пробуют принимать решения за собственных клиентов, навязывая им то, что самим продавцам думается лучшим ответом чужой неприятности.

К примеру, в случае если возвратиться к теме приобретения автомобиля, затронутой нами в пункте 1, клиент может сообщить продавцу, что ему нужен «хороший домашний автомобиль». Предположим, что продавец вычисляет хорошим домашним автомобилем какую-либо модель Volvo, каковую и постарается реализовать потенциальному клиенту, тогда как клиент склонен скорее к приобретению японского минивэна. Продавец «авторитарного типа», склонный вычислять собственный вывод «истиной в последней инстанции», с которой обязан дать согласие любой клиент, вероятнее провалит эту сделку.

Эта неприятность усугубляется еще и тем, что продавцы — как и все остальные люди — не обожают смотреться глупыми либо невежественными. Они желают, дабы их разглядывали в качестве специалистов, в качестве авторитетных экспертов, талантливых оказать помощь отыскать верное решение проблемы. Но по иронии судьбы подобный метод мышления ставит продавцов в заведомо проигрышную обстановку, при которой они опасаться задать клиенту вопросы, каковые в действительности имели возможность бы оказать помощь обоим сторонам сделки.

Легко признав, что вы не понимаете, что в действительности желает ваш клиент, пока вы не спросите его об этом, вы приобретаете хороший шанс на протяжении достаточно долгого и обстоятельного беседы о преимуществах и качествах желаемого товара навести клиента на идея, что именно у вас имеется то, что ему необходимо.

3. Не торопите и не спешите

Любой продавец располагает ограниченным временем для заключения сделки, это так. Но, несмотря на это важное событие, вы получите значительно отличных показателей, в случае если откажетесь от спешки, по причине того, что спешка формирует психологическое давление, приводящее к следующим последствиям:

  • вы пробуете исправить «неверное ответ» потенциального клиента;
  • клиент начнет подсознательно отвергать ваше предложение (никому не нравятся, в то время, когда ему навязывают чужое вывод!);
  • обе стороны сделки начнут принимать нехорошие (как раз вследствие того что поспешные и необдуманные!) решения.

Пункты 1 и 2, очевидно, пригодны в качестве правил успешных онлайн-продаж, но мы желали бы обратить особенное внимание на третий пункт отечественного перечня: идеально он сработает лишь для онлайн-торговли, и чуть ниже мы объясним вам из-за чего.

«Совсем тайное» совершенное оружие продаж!

Всегда была (и имеется!) разработка, идеально предназначенная «для техники тайного влияния», она же «техника тайного действия». Это — простая email, идеальное электронное оружие продаж.

  • «Тайный способ» повышения конверсии на 200–300%

Мы видели тысячи реализовывающих страниц, в которых «романтические отношения» между покупателем и продавцом — мы можем предложить вам вот такую логическую цепочку, как от «приятно познакомиться» до «давай поженимся» — протекают на пространстве практически двух веб-страниц.

«Разбить сердце» потенциального клиента, продемонстрировав ему ровно одну целевую страницу, вероятнее, нереально — кроме того величайший в мире копирайтер не напишет текст, что обязательно убедит человека, в первый раз зашедшего на вашу посадочную страницу!

  • Как расширить настоящие продажи посредством LPgenerator (инфографика)?

Но как бы в том месте ни обстояло дело с вашей свойством писать реализовывающие тексты, страница с лид-формой, которая затребует у визитёра его адрес электронной почты — вот это другое дело: вы постоянно сможете определить у вашего потенциального клиента, что, фактически говоря, ему необходимо. Задавайте ему вопросы, каковые кроме того не имеют никакого прямого отношения к текущей сделке — вся эта информация пополнит вашу базу данных.

Конвертация нового визитёра в постоянного клиента на практике идет очень медленными темпами — при помощи Folllow Up-писем либо постепенного установления взаимоотношений либо же способом отложенной конверсии — но как раз лишь таковой «неторопливый подход» способен принести вам гарантированно прекрасные результаты.

  • Что необходимо знать об интернет-маркетинге в 2012 году?
  • Email-маркетинг все еще трудится
  • Письма признательности — «золотая жила» email-маркетинга!
  • 5 графиков, каковые поменяют ваш подход к email-маркетингу
  • Веб-маркетинг для B2B-сферы: 5 обстоятельств, по которым целевые рассылки многократно действеннее социального маркетинга

Высоких вам конверсий!

По данным blog.kissmetrics.com

Случайные статьи:

Правда вырывается. Новое оружие палёнка. Большая война против России.


Подборка похожих статей:

admin