Теория дуального процесса мышления: как применять систему 2 в интернет-маркетинге?

Что движет вами, в то время, когда вы принимаете решения? Непростой вопрос. Работу мозга возможно сравнить с машиной, за рулем которой два водителя: совокупность 1 (интуиция, эмоции, иррациональное) и совокупность 2 (логика, факты, рациональное).

Вы имеете возможность отыскать в памяти, какая из совокупностей «была у руля», в то время, когда вы брали новый дом либо автомобиль? А в то время, когда решали сложное математическое уравнение в 11 классе?

Не смотря на то, что логика — это ограниченный ресурс, если вы желаете верить втом, что пришли к вправду верному выводу, нужно обратиться к совокупности 2.

Что является совокупность 2?

Совокупность 2 есть частью теории дуального процесса мышления. В соответствии с данной теории, одинаковый мыслительный процесс может протекать двумя разными методами в следствии работы двух совсем различных совокупностей, каковые несут ответственность за процесс принятия ответа. Различие в их подходе продемонстрировано в таблице:

Разумеется, что эти совокупности полностью различные. Совокупность мышления 1 предполагает стремительные, инстинктивные и эмоциональные ответы, тогда как совокупность 2 намного медленнее и несёт ответственность за рассуждения и логику. Совокупность 1 свидетельствует отсутствие и автоматизм упрочнений, а совокупность 2, наоборот — контроль над происходящим и большую трату когнитивных ресурсов.Теория дуального процесса мышления: как применять систему 2 в интернет-маркетинге?

Итак, в то время, когда же мы используем совокупность мышления 2 для принятия ответов? Создатель книги «Думай медлительно Решай скоро» Даниэль Канеман приводит пара примеров:

  • фокусироваться на речи человека в людном и шумном месте;
  • искать в толпе даму со яркими волосами;
  • сохранять непривычно стремительный для вас темп ходьбы;
  • смотреть за тем, дабы ваше поведение было уместным в определенной обстановке;
  • вычислять, сколько раз определенная буква видится в тексте;
  • диктовать кому-либо собственный номер телефона;
  • парковаться между двумя автомобилями;
  • сравнивать характеристики двух однообразных по цене стиральных автомобилей;
  • заполнять налоговую декларацию;
  • контролировать правильность сложного логического умозаключения.

Значительно чаще совокупность 2 «спит». Ее задача — рационализировать спонтанные и эмоциональные ответы, принятые благодаря совокупности 1.

К примеру, вы приобрели какой-либо товар, по причине того, что совокупность мышления 1 «сдалась под натиском» эмоциональной и убедительной рекламы. Совокупность 2 после этого проанализирует ваше ответ о покупке, и вы сделаете вывод о том, что этот товар вам был нужен, помимо этого, он качественный и продавался по привлекательной цене. Однако, время от времени нереально решить, основываясь лишь на совокупности 1, на помощь приходит совокупность 2.

Задача совокупности 2 — рационализировать спонтанные и эмоциональные ответы, принятые благодаря совокупности 1

Твитнуть цитату

  • Психология принятия ответов либо Как мы делаем выбор?

Из-за чего это принципиально важно?

Совокупность 2 крайне важна для вашего бизнеса, если вы имеете возможность дать согласие хотя бы с одним из нижеприведенных утверждений:

  • с позиций логики, мой продукт – это лучший выбор. Продукты соперников не владеют нужными чертями;
  • мой продукт сверхсложный, и у человека смогут появиться проблемы с его применением;
  • мой продукт весьма дорогой. Его приобретение – это важное вложение денег.

Очевидно, совокупности 1 и 2 не трудятся по отдельности в сознании человека. Вы не имеете возможность «обратиться» конкретно к рациональной части мышления и «забыть» про иррациональную. Однако, вы имеете возможность оптимизировать ваш сайт так, дабы апеллировать к рациональному логическому мышлению.

Запрещено утверждать, что какая-то из совокупностей нехорошая либо хорошая. В случае если решение было принято рациональной частью отечественного мышления, это не означает, что оно непременно верное. Совокупность 1 кроме этого разрешает нам принимать нужные ответы.

Познание того, как трудятся эти совокупности совместно и по отдельности, есть ключом к выбору верной тактики убеждения вашей аудитории. Если вы не до конца разобрались с этим вопросом, то, быть может, ваша стратегия оптимизации будет направлена только на какую-то одну разновидность мышления человека.

  • 5 основных обстоятельств, мешающих вам принять рациональное ответ

Главные характеристики совокупности 2

Существуют 4 главных фактора, определяющих совокупность 2: ориентация на пользу, самоконтроль, быстрая утрата и низкая производительность концентрации. Если вы осознаете, как применять эти факторы для собственной пользы, то вы сможете легко использовать совокупность 2 на практике.

1. Ориентация на пользу

Совокупность 1 заточена на то, дабы избегать боли и наслаждатьсяблагодаря собственной инстинктивной природе. Совокупность 2 основана на принятии ответов, каковые принесут нам пользу в будущем.

К примеру, обратите внимание на турпортал Kayak:

«Ищите среди много сайтов о путешествиях и сэкономьте до 35% на проживании в понравившемся вам отеле»

Совокупность 2 более «заинтересована» в отдыхе по привлекательной цене (польза), чем на отсутствии напряжения от просмотра множества сайтов в отыскивании наилучшей цены (боль). Это происходит по причине того, что совокупность 2 принимает к сведенью будущее, тогда как совокупность 1 концентрируется на настоящем.

  • Нейромаркетинг: 2 вида «потребительского» счастья

2. Самоконтроль

Совокупности 2 характерна свойство сосредотачивать внимание на будущем, исходя из этого она несёт ответственность за самоконтроль. К примеру, в случае если путешествие, подобранное на сайте Kayak, через чур дорогое, то совокупность 2 вынудит вас сдержанно сообщить: «В случае если я отправлюсь в эту поездку, то в следующие 6 месяцев буду всегда испытывать дефицит денег. Я лучше подожду».

Совокупность 1 не может на такое ответ. Инстинктивный темперамент ее мышления предполагает, что вы вспоминаете только о настоящем. Исходя из этого совокупность 2 — это еще и ваша сила воли.

Канеман растолковывает это явление на примере шоколадного пирога:

«Самоконтроль и когнитивные упрочнения являются формами работы отечественного сознания. Это уже доказанное суждение. В следствии нескольких психотерапевтических изучений было обнаружено, что люди, каковые на протяжении исполнения сложного задания подвергались какому-либо искушению, с легкостью поддавалась ему.

Представьте, что вам дали 60 секунд либо две, дабы запомнить семь чисел. Вам было сообщено, что это задание – основная цель для вас. Тогда как вы концентрируете внимание на числах, вам предлагают выбрать один из двух десертов: калорийный шоколадный пирог либо нужный фруктовый салат. Опыты продемонстрировали, что в таковой ситуации большая часть людей делают выбор в пользу шоколадного пирога.

В то время, когда ваше сознание находится «во власти» совокупности 2, совокупность 1 может легко оказать влияние на ваше поведение.

Люди, чье сознание занято каким-либо мыслительным процессом, склонны быть эгоистичными, применять неотёсанные выражения либо делать поверхностные суждения».

Если вы твердо решили верно питаться, ходить в спортзал и скинуть вес, то в то время, когда ваше сознание занято совокупностью 2, вы имеете возможность сбиться с выбранного пути. К примеру, в случае если у вас был тяжелый сутки на работе, и в 9 вечера вы наконец-то добрались до дома, то сейчас вы имеете возможность поддаться соблазну перекусить чем-то калорийным (к примеру, съесть шоколадный пирог).

  • Как ослабить самоконтроль ваших клиентов, дабы повысить средний чек?

3. Низкая производительность

Из-за чего это происходит? По причине того, что логика – это ресурс, что скоро иссякает.

Совокупности 1 характерная высокая производительность: она неизменно «готова к бою». Производительность совокупности 2 не такая высокая, исходя из этого появляются неточности и тогда за дело берется совокупность 1.

Эксперт из Online Dialogue Барт Шутц растолковывает это явление так:

«У человека очень ограниченная мыслительная производительность, исходя из этого мы принимаем более рациональные ответы по утрам, а более эмоциональные – по вечерам».

Каждое принятое вами ответ, любая непростая неприятность понемногу «истощает» совокупность 2. Когда ресурсы вашей логики иссякнут, вам потребуется некое время, дабы отдохнуть и снова собраться с мыслями.

4. Стремительная утрата концентрации

Кроме того, что совокупности 2 характерная низкая производительность, она требует умения концентрироваться. Более того, в то время, когда человек отвлекается на что-либо, это «истощает» совокупность 2 еще больше. Это малоприятная новость для экспертов по оптимизации.

Если вы желаете, дабы визитёры вашего сайта приняли рациональное ответ, нужно трудиться над удержанием их внимания. Вы должны стараться приложив все возможные усилия, дабы совокупность 2 не исчерпала себя. Исходя из этого лучше убрать все отвлекающие факторы, дабы сознание визитёра имело возможность сконцентрироваться на главном.

  • 10 поразительных фактов о работе головного мозга

Как применять совокупность 2 для оптимизации сайта?

Итак, в случае если ваша цель — совершение клиентом рациональной приобретения, с чего направляться начать? Имеется пара шагов, каковые вы имеете возможность осуществить для оптимизации сайта: добавить «элемент неожиданности», применять интуитивный дизайн, убрать возможности выбора и отвлекающие факторы, сконцентрировать внимание на фактах и выбрать верное время.

В то время, когда сейчас вы в какой-то степени понимаете суть совокупности 2, вы сможете дополнить этот перечень шагов. Но на начальных этапах хорошо было бы воплотить в судьбу эти пять идей, каковые будут детально обрисованы ниже.

1. Элемент неожиданности

В большинстве случаев совокупность 2 «спит», и дабы задействовать ее в ходе приобретения товара, вам нужно каким-то образом «пробудить» ее. Лучшим методом сделать это будет внедрение какого-либо элемента, с которым совокупность мышления 1 не сможет совладать самостоятельно. Вот пара примеров:

  • Применяйте всплывающие окна. Таковой элемент неожиданности спровоцирует совокупность 2 на принятие ответа. Но убедитесь в том, что текст на всплывающем окне есть несложным и прямолинейным. Ваша цель – «пробудить» рациональное мышление, а не создать обстановку сложного выбора;
  • Применяйте уведомления, каковые вынудят пользователя думать. К примеру, вопрос наподобие «Какова возможность того, что вы порекомендуете данный продукт своим приятелям либо сотрудникам?» окажет помощь «пробудить» совокупность 2;
  • Применяйте необыкновенные картины, и уникальный текст. Все, чего не ожидает совокупность 1, окажет помощь пробудить рациональное мышление. Разместите изображения и текст на тех страницах, где от пользователя требуется решить (к примеру, на странице поиска продукта, карточках товара, странице оформления заказа).

Ниже представлен пример всплывающего окна на сайте KlientBoost:

«Ваша маркетинговая стратегия — полная чепуха?
Пора поменять это.
Введите ваш e-mail
Не желаю пропустить следующий пост
Нет, благодарю, мне нравится моя бредовая маркетинговая стратегия»

Всплывающее окно появляется нежданно и предоставляет пользователю выбор из двух вариантов: подписаться на рассылку либо подтвердить тот факт, что неудачная маркетинговая стратегия его устраивает. Такое простое воздействие окажет помощь «включить» логику.

  • PopUp окно: правда о эффективности всплывающих окон

2. Интуитивный дизайн

Чо же такое интуитивный дизайн? Вот как Пип Лайа раскрывет данный термин:

«Сущность интуитивного дизайна в том, что он не заметен. Интуитивным он именуется вследствие того что пользователь фокусируется на собственной задаче и идет к ее исполнению, не останавливаясь ни на секунду. Интуитивный дизайн направляет внимание пользователя на то, что вправду принципиально важно.

В итоге, все строится около пользовательского опыта».

Когда вы спровоцировали «пробуждение» совокупности 2, нужно сделать все, дабы внимание пользователя не рассеивалось. Если вы не прибегаете к интуитивному дизайну, то рациональное мышление пользователей скоро «иссякнет». Это случится вследствие того что до момента совершения приобретения человеку нужно будет принять очень много ответов, задавая себе следующие вопросы:

  • На той ли странице я нахожусь?
  • Каков должен быть следующий ход?
  • Мне необходимо кликнуть тут либо вон в том месте?
  • Эта ссылка ведет на карточку товара?
  • Что будет, в случае если надавить на эту кнопку?
  • Как добавить товар в корзину?
  • В то время, когда начинается мой бесплатный тестовый период?

Интуитивный дизайн исключает возможность происхождения аналогичных вопросов. В следствии, совокупность 2 трудится без каких-либо дополнительных упрочнений. Вот как вы имеете возможность начать использовать интуитивный дизайн уже на данный момент:

  • Сфокусируйтесь на пользователях. Быть может, на вашем сайте имеется сходу пара целевых действий (к примеру, подписка и покупка товара на рассылку), но на каждой странице должно быть представлено только одно из них. Ваша задача – сконцентрировать внимание пользователя на этом действии и сделать его исполнение таким интуитивным, как это вероятно;
  • Применяйте визуальные подсказки, дабы направить пользователя. Вы имеете возможность применять стрелочки либо изображения людей (к примеру, в тексте поста видится изображение маленькой девочки, которая с интересом наблюдает на определенную цитату, что направляет внимание пользователя на нее);
  • Применяйте контраст. Убедитесь в том, что призыв к целевому действию контрастирует с фоном сайта. Кроме этого возможно применять визуальный контраст, дабы отделить текстовые блоки друг от друга и вынудить пользователя просматривать страницу дальше;
  • Применяйте прототипы. К примеру, если вы зашли на сайт какого-либо агентства, то вы ожидаете заметить на нем страницы «О нас», «Услуги», «Примеры работ», «Блог» и «Контакты». Вы станете весьма поражены, если не найдёте какого-либо из этих пунктов в меню навигации. Из-за чего так происходит? По причине того, что сайты агентств сделаны по примеру. Следуйте стандартам, дабы ваш сайт казался пользователям привычным.

Ниже представлен пример сайта одного из вебмагазинов:

Согласитесь, что это совсем не то, что вы ожидаете заметить, в то время, когда переходите по ссылке, дающей слово вам качественную услугу по замене покрытия ванн. Кроме того если не обращать внимания на все отвлекающие элементы дизайна, сайт совсем не интуитивен и отличается от прототипов вебмагазинов.

Сейчас обратите внимание на сайт BustedTees:

Внешний вид этого сайта выгодно отличается от прошлого: кнопка и корзина оформления заказа находятся в верхнем правом углу, функции сортировки – на панели слева, под панелью навигации – громадной рекламный баннер, строка поиска – вверху справа. Все эти элементы соответствуют стандартному виду сайта вебмагазина, делая его более интуитивным.

  • Интуитивный веб-дизайн: как сделать лендинг пейдж удобным для пользователя?

3. Возможности выбора и отвлекающие факторы

Мы уже узнали, что совокупности 2 характерно легко «отвлекаться» и «иссякать». Вследствие этого направляться трудиться в двух направлениях:

  • Убрать все отвлекающие элементы с сайта;
  • Любой ценой стараться удержать внимание пользователя.

В случае если упустите внимание пользователя, то утратите контроль над совокупностью 2, так как она требует безукоризненной концентрации. В случае если внимание пользователя рассеяно из-за отвлекающих текста и элементов дизайна, то совокупность 2 не будет трудиться.

Тут появляется весьма занимательный вопрос, касающийся выбора: есть ли выбор отвлекающим причиной либо преимуществом? Доктор наук Суортморского Колледжа и создатель книги «Парадокс выбора» Барри Шварц ответил на данный вопрос:

«Свобода выбора оказывает негативное влияние на людей двумя методами. Парадоксально, но одним из них есть коллапс (вместо раскрепощения). В то время, когда перед человеком через чур много вероятных вариантов, ему весьма тяжело выбрать.

Имеется один увлекательный пример, подтверждающий эту догадку: было совершено изучение необязательных пенсионных программ. Один из моих сотрудников имел доступ к отслеживанию инвестиций компании Vanguard – огромному инвестиционному фонду с миллионом клиентов-инвесторов. Было найдено, что когда инвесторам предлагали на выбор еще 10 новых фондов, то число участников инвестиционного процесса уменьшалось на 2 процента.

В случае если предложить 50 фондов, то число инвесторов станет меньше на 10%, чем в случае если дать на выбор только 5 фондов. Из-за чего так происходит? В случае если перед человеком существует 50 вариантов, то чертовски сложно сделать выбор, исходя из этого ответ откладывается на завтра.

А после этого снова на завтра, после этого на послезавтра и в следствии это «на следующий день» ни при каких обстоятельствах не наступает».

Барт написал об «Эффекте Хобсона+1», что свидетельствует следующее: для истощения совокупности 2 достаточно предложить человеку два варианта на выбор. Дабы удачно использовать на практике совокупность 2, нужно предлагать пользователям как возможно меньше вариантов.

Существует громадная отличие между несложным призывом к действию и призывом к действию, сопровождающимся наводящим на размышления вопросом. Вот что возможно сделать на практике:

  • При помощи эвристического анализа выяснить, какие конкретно элементы дизайна вашего сайта отвлекают пользователей. По окончании того, как все догадки будут записаны, нужно составить перечень нужных улучшений и приступить к тестированию;
  • Выяснить, какие конкретно возможности вы предоставляете пользователям вашего сайта. Где они находятся? Как близко они расположены к призыву к целевому действию? Являются ли данный выбор тяжёлыми? В том месте, где это быть может, лучше избегать обстановок, которые связаны с выбором.

Обратите внимание на представленный ниже скриншот сайта:

Перед вами два варианта на выбор: войти на сайт либо ввести собственный email. Оба этих действия весьма несложны, и не имеет значение, имеется ли у вас личный аккаунт на этом сайте либо нет. Совокупности 2 не требуется «напрягаться», дабы проигнорировать отвлекающие элементы либо принимать сложные ответы.

  • Желаете поднять конверсию лендинга? Уберите отвлекающие факторы!

4. Применение цифр и фактов

Так как вы пробуете достучаться до рациональной составляющей мышления пользователей, очень принципиально важно применять статистические данные и факты. Из-за чего воспользоваться услугами вашей компании – это самый логичный выбор? Из-за чего стоит обратиться как раз к вам, а не к вашим соперникам?

Тут нужны кое-какие разъяснения. Вы должны избегать неточности Декарта. Рене Декарт верил в то, что разум существует раздельно от тела, а логика – от чувств. Это было его основной неточностью.

Совокупность 2 отвечает в больше степени за логику, тогда как совокупность 1 важна за эмоции. Но эти две совокупности неразрывно связаны между собой.

Ошибочно принимать их как две совсем раздельные совокупности. Они трудятся совместно, надеясь одна на другую. Ваша задача – не оптимизировать сайт для «логичных и» эмоциональных «людей ».

Вы должны понять, как эти две совокупности взаимодействуют между собой, дабы лучше осознавать поведение потребителей и обучиться убеждать людей.

Необходимо не оптимизировать сайт для «логичных» либо «эмоциональных людей», а осознать, как взаимодействуют обе совокупности

Твитнуть цитату

Лишь по причине того, что вы занимаетесь оптимизацией в соответствии с совокупностью 2, нельзя оставлять без внимания совокупность 1 и эмоциональную составляющую. Вот как возможно это использовать:

  • Сделайте так, дабы пользователю было легко сравнивать характеристики и преимущества вашего продукта. Если вы являетесь обладателем SaaS-компании, то разместите перечень с преимуществами каждого из ваших тарифных замыслов и сделайте так, дабы их было комфортно сравнивать (к примеру, поместите данные в таблицу). В случае если у вас имеется вебмагазин, то разместите на сайте чёрта товара, рейтинги и отзывы, порекомендуйте похожие товары и т.д. Это окажет помощь пользователям убедиться в том, что они делают наилучший и логичный выбор;
  • Сделайте так, дабы пользователю было легко сравнивать цены. какое количество пользователи сэкономят, в случае если будут платить помесячно либо раз в год? Какую пользу возьмёт клиент, в случае если выберет аккаунт Pro вместо простого? Какую цену предлагают другие компании? В чем побеждает пользователь, получая как раз ваш продукт?

Хороший пример цифр и использования фактов возможно заметить на сайте Amazon:

Обратите внимание на то, что внизу возможно заметить «Предложения вторых продавцов» и убедиться, что они реализовывают данный товар по подобной цене. Для пользователя это очень принципиально важно. Вы словно бы рассказываете ему: «Не ищите данный товар у других продавцов. Мы уже все нашли за вас.

Вы имеете возможность не переживать о том, что где-то возможно отыскать дешевле».

Еще один хороший пример демонстрирует прайс-лист на сайте Hootsuite:

Все преимущества и характеристики помещены в таблицу, исходя из этого их весьма легко сравнивать.

5. В необходимое время в нужном месте

Что касается принятия ответов, что совокупность 2 существенно медленнее совокупности 1. Совокупность 2 методично и шепетильно взвешивает все вероятные варианты. В следствии, перед совершением приобретения ваши клиенты смогут просматривать одну и ту же страницу пара раз.

Познание того, в то время, когда у вашей аудитории наступает главной момент принятия ответа, очень принципиально важно. Вы имеете возможность сделать это, применяя тепловые карты.

Как возможно использовать полученные знания на практике:

  • В случае если в следствии изучений стало известно, что визитёры вашего сайта не смогут решить о покупке «тут и по сей день», вы имеете возможность убедить их покинуть собственный email. В этом случае, вы сможете делать рассылку своим клиентам, дабы доказать им рациональность выбора, что они планируют совершить;
  • Применяйте эти, полученный при помощи тепловых карт, для ретаргетинговой кампании. В случае если визитёры не совершили приобретение на протяжении собственного первого визита, оказать помощь им сделать это может реклама, показавшаяся в тот момент, в то время, когда совокупность 2 «активна»;
  • Применяйте пара призывов к действию. В связи с тем, что совокупность 2 есть более медленной, пользователям, быть может, захочется изучить больше информации о вашем продукте либо услуге. По мере того, как человек прокручивает страницу вниз, он удаляется все дальше и дальше от призыва к действию. Убедитесь в том, что на странице имеется дополнительные призывы к действию.
  • Скольжение к убеждению: введение в нейромаркетинг

Заключение

В отечественном мышлении существуют две совокупности, и они нераздельны. Они попеременно руководят отечественным поведением. Время от времени одна из них со стороны, тогда как вторая «жмет педаль газа».

Оптимизация под совокупность 2 свидетельствует использование логики. Вот, что вы имеете возможность сделать, дабы оптимизировать ваш сайт:

1. Убедитесь в том, что имеет суть оптимизировать ваш сайт под рациональных клиентов. Обычно кое-какие продукты являются отнюдь не самым рациональным выбором;
2. Добавьте несложной и легкий для восприятия элемент неожиданности (всплывающее окно либо предупреждение);
3. Применяйте интуитивный дизайн, дабы устранить препятствия на пути к рациональному ответу;
4. Отыщите и устраните все отвлекающие факторы с вашего сайта;
5. Демонстрируйте пользователям факты и статистику, но не углубляйтесь в цифры, дабы не допустить неточность, как Рене Декарт;
6. Создайте тепловую карту, дабы заметить, как изменяется ваш коэффициент конверсии в зависимости от дня семь дней и времени дней. Это окажет помощь вам выяснить, в то время, когда ваши потенциальные заказчики самый активны;
7. Применяйте рассылки и ретаргетинг, дабы совладать с медлительностью при принятии рациональных ответов.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversionxl.com, image source andreas11

Случайные статьи:

Что нового в таблице Менделеева?


Подборка похожих статей:

admin