18 Примеров применения принципа дефицита для улучшения продаж

Рвение людей обладать чем-то редким и неповторимым, и поговорки наподобие «Запретный плод сладок» либо «Прекрасно в том месте, где нас нет» основаны не на безлюдном месте и десятилетиями дают предлог для бессчётных изучений. Принцип недостатка поразительно действен в маркетинге, оптимизации и убеждении конверсии (при умелом применении).

Неприятность в том, что в случае если использовать данный принцип неверно, то в лучшем случае ничего нужного он не принесет, а в нехорошем — и вовсе приведёт к психологическому отторжению, подорвав продажи.

  • Принцип недостатка: как оказывать влияние на поведение пользователей?

Что такое недостаток?

Недостаток — это феномен, в то время, когда продукты либо услуги дешёвы (либо кажутся таковыми) только в малом количестве/ограниченное время и от этого становятся более привлекательными.

Данное явление возможно замечать на экономическом уровне, в то время, когда малое и большой спрос предложение взвинчивают цены. Кроме этого это проявляется и в повседневной судьбе, к примеру, в то время, когда мать говорит ребенку, что не приобретёт ему желаемое — от этого он лишь сильне его захочет.

Price — цена, quantity — количество, supply — запасы, demand — спрос.

Так, мы приобретаем психотерапевтический триггер, понятный на интуитивном уровне.18 Примеров применения принципа дефицита для улучшения продаж Но какие конкретно же механизмы стоят за ним?

Из-за чего недостаток трудится?

Одно из самых известных изучений недостатка было совершено Стивеном Уорчелом (Stephen Worchel) в 1975 году. Он с сотрудниками предлагал участникам печенья в банке, причем в одной банке их было 10 штук, а в второй — всего две. Участники чаще выбирали банку с двумя, не смотря на то, что сами печенья в обеих банках были совсем аналогичны на вкус и вид.

В то время, когда что-то есть редким, оно делается полезным. Не имеет значение что это — прелестный драгоценный камень либо первый номер издания комиксов Action Comics (где в первый раз показался Супермен). А психологи в далеком прошлом осознали, что товар возможно сделать более желанным, ограничив его распространение.

Из-за чего так? В основном это происходит от боязни потерять пользу (FOMO — Fear of missing out).

«Единственное, чего стоит опасаться — потерять что-либо»

FOMO определяется как «острое познание того, что кто-то второй может извлечь пользу из того, чего у вас нет. Это характеризуется «жаждой всегда оставаться связанным с тем, что делают другие».

Как вы заметите из примеров ниже, недостаток в значительной мере основывается на мысли, что другие также хотят заполучить неповторимый продукт/сервис, и дабы самому не остаться в дураках, необходимо функционировать прямо на данный момент.

Но, это не всегда всего лишь влияние FOMO. Кроме этого людям характерна боязнь ассиметричного контроля (fear of asymmetrical control) — вот из-за чего вы желаете то, что не имеете возможность заполучить.

К примеру, на протяжении одного изучения дамам продемонстрировали фотографии потециального мужчины грезы. Одной половине участниц заявили, что юноша одинок, а второй — что у него имеется женщина. В итоге, 59% объявили, что им был бы занимателен одинокий мужчина, но это количество достигло 90%, в то время, когда мужчина был «занят».

В случае если что-то есть немногочисленным либо недосягаемым, то мы желаем это еще больше.

Кроме того Аристотель отмечал притягательность редких вещей, говоря: «Вот из-за чего для нас приятно то, что мы приобретаем через долгие периоды времени, будь то человек либо вещь; редкие успехи имеют громадную сокровище».

Сайт Changingmind.org дает хорошее описание данному феномену:

«В случае если что-то не в недостатке, тогда это не желают и не ценят так очень сильно. Похвала от скупого на хорошие слова преподавателя ценится куда больше, чем похвала от преподавателя, щедро сыплящего комплиментами. Недостаток есть нелинейным процессом. По мере того, как что-то делается более либо менее дефицитным, его желанность не изменяется пропорционально.

В случае если все считается недостатком, тогда недостаток начинает терять собственную люди и ценность привыкают к нему. Результаты изучения розничных продаж продемонстрировали, что в случае если более 30% товаров имеют этикетку «распродажа», то и эффективность для того чтобы способа падает».

Людская природа такова, что мы склонны гнаться за чем-то особым либо последним в собственном роде — тем, что не так долго осталось ждать провалится сквозь землю. В случае если вам удастся убедить людей, что они потеряют что-то полезное, если не поторопятся, они предпринимут все нужные действия, дабы заполучить ваше предложение.

  • Как принцип недостатка воздействует на коэффициент — и пользователей конверсии?

В то время, когда недостаток трудится (а в то время, когда нет)?

Но, недостаток трудится не всегда, это не палочка-выручалочка.

К примеру, исследователи доказали, что недостаток имеет сильный хороший эффект на оценку продукта, в то время, когда степень знания об этом психотерапевтическом явлении и частота встреч с недостатком низкие, а обратимость ответа и когнитивная нагрузка, напротив, высоки.

В большинстве случаев, в случае если люди знают о том, что их пробуют убедить либо довольно часто видят «дефицитные» товары, вряд ли они оценят ваш «последний» продукт высоко.

Изучение по влиянию недостатка на восприятие сокровища продукта, размещённое в издании «социальное поведение и Личность» (Social Behavior and Personality: an international journal) от 2014 года узнало, что «в то время, когда потребители трактовали недостаток как некую стратегию, то его хороший эффект на сокровище продукта улетучивался».

Иными словами, в то время, когда ваш недостаток надуман, а клиенты — умны, данный прием скорее навредит, нежели принесет пользу.

18 действующих примеров недостатка

Существует два типа недостатка, применяемых для повышения продаж:

  • Недостаток, который связан с числом («Осталось лишь два по данной цене»)
  • Недостаток, связанный со временем («Последний сутки, дабы успеть приобрести по данной цене»)

Ниже мы перечислим 18 успешных примеров применения недостатка. Сохраняем надежду, что вы отыщете в них воодушевление для собственных кампаний. Хохота для (и с целью предотвращения вероятных утрат), были приведены и обратные примеры.

1. Booking.com

Сервису по броинованию отелей в мире Booking.com удается очень многое, среди них и недостаток. Посмотрите на результаты поиска среди отелей Дублина:

Ко мне включена пара триггеров, трудящихся по принципу недостатка:

«Успейте забронировать сейчас по данной хорошей цене» — намек на то, что предложение не так долго осталось ждать будет недоступно.

«Забронировано сейчас 26 раз» — показывает, как популярен отель.

«5 пользователей просматривают страницу на данный момент» — говорит о борьбе визитёров за предложение.

«Вы опоздали!» — Линия побери, опоздал. Нужно быть более проворным в следующий раз.

«Пользуется спросом — у нас осталось 4 номера» — это самая неприкрытая заявка на недостаток на сайте.

Вправду, номера в гостинице конечны. Остается поапплодировать Booking.com за отображение данной информации совершенно верно, светло и убедительно.

  • Как применять эффект срочности и принцип дефицита для повышения продаж?

2. Amazon.com

Вы, само собой разумеется, неоднократно делали приобретения на Amazon.com и несомненно подмечали предупреждение «Осталось _ штук»:

Это количество оставшегося в наличии товара, в сочетании со срочной доставкой («Хотите взять товар на следующий день?»), есть действенным способом сподвигнуть клиента на решительные действия и не разрешить ему упустить ваше непременно удачное предложение.

3. Chubbies Shorts

У бренда Chubbies большое количество поклонников, их маркетинг легко восхитителен. Они преуспевают везде: реклама, брендинг, социальное присутствие. И, конечно же, умело распоряжаются продуктами ограниченного срока доступности.

Вот пример рекламной компании называющиеся Fourth of Julyber (Четвертое Июлября), запускаемой ежегодно:

В большинстве случаев они предлагают «бесплатный презент» для клиентов любой час, но данный бесплатный презент дешёв ограниченное время, лишь в сутки приобретения, в определенный час. Так что, если вы желаете плавки с американским флагом, то действуйте скоро.

4. Chubbies, часть вторая

Chubbies в этот самый момент демонстрирует отличную игру на принципе недостатке.

В то время, когда люди думают о Chubbies, они воображают праздник Четвертого июля — Сутки независимости США. А Chubbies тем временем производят особый товар для предпродажи с гарантией, что он прибудет до четвертого числа. Действуя на данный момент, вы не упустите возможность покрасоваться в этих трусах на публике.

  • Как применять недостаток предложений, для получения преимущества над соперниками?

5. Think Geek

Еще один пример успешного применения недостатка — это сайт Think Geek.

Не смотря на то, что надпись на баннере не очень-то, но она гласит: «Все еще остается время для экспресс-доставки на Сутки Матери». Именно для всех, кто заказывает в последний момент.

6. Ralph Lauren

Надпись «предзаказ» намекает на то, что не так долго осталось ждать цена продукта изменится в громадную сторону. К тому же, это форма для церемонии закрытия Олимпийских Игр 2016 в Рио, соответственно купить ее направляться своевременно.

7. Badgers Sweet Sixteen

Любители спорта выбирают Badgers. В спорте имеется мероприятия, происходящие достаточно редко: чемпионаты, финалы, и без того потом. Исходя из этого при каждой возможности принцип недостатка для «продукта ограниченного срока доступа» рождает настоящие примеры произведения маркетингового мастерства.

Одним из таких продуктов была футболка с печальным Биллом Мюрреем. Печален он был из-за проигрыша собственной любимой баскетбольной команды Wisconsin Badgers.

Легко чудесно.

  • Как повысить уровень вовлечения клиентов посредством принципа недостатка?

8. Bumble

Bumble — это приложение для знакомств, уже показавшее эффективность применения недостатка в целях увеличения популярности. Сперва у них был 24-часовой счетчик, за это время дамы должны были начать беседу с тем, кого им подобрало приложение, в противном случае он пропадал.

А позже создатели добавили еще один элемент недостатка — сейчас и у парней всего 24 часа на то, дабы ответить. Дерзайте.

9. Amazon Prime Now

Просматривая сайт Amazon Prime Now в отыскивании какого-нибудь вина, вы имеете возможность наткнуться на очередной пример применения принципа недостатка:

Видите рекламу? «Скидка до 50%, до тех пор пока в наличии 4 экземпляра». Хороший пример недостатка, основанного на времени.

  • Как расширить продажи на 332%, либо Эффект срочности вашего оффера

10. Bonobos

Компания Bonobos применяет недостаток, в то время, когда информирует вам, цвета одежды и какие размеры отсутствуют сейчас. И не смотря на то, что для вебмагазина это достаточно необычная тактика, однако, она действенно демонстрирует, что продукт пользуется спросом, имеет спрос и не так долго осталось ждать будет раскуплен совсем.

11. Modcloth (часть 1)

Modcloth — еще один оптимизированный в плане убеждающих триггеров сайт. В перечне товаров имеется пометка о том, что эта единица «не так долго осталось ждать закончится» — посмотрите на красные подписи под фотографиями.

12. Modcloth (часть 2)

И вдобавок магазин информирует вам о том, что очередная вещь возвратилась в продажу. По причине того, что до этого ее раскупили из-за ее популярности:

13. Modcloth (часть 3)

И, само собой разумеется, вам не забудут сообщить, в то время, когда какой-нибудь продукт на ваших глазах всецело раскупается до состояния «нет в наличии». Вы же не желаете, дабы это произошло с вещью, которая вам понравилась — исходя из этого поторопитесь:

14. Marketizator

Оставшееся до начала вебинара время, показываемое на сайте Marketizator, делает собственный дело, заставляя визитёров занимать места на вебинаре. Это хороший пример действенного применения таймера обратного отсчета времени.

15. ConversionXL Live

При продаже билетов на конференцию данный сайт дает данные о том, сколько еще осталось мест на каждое из мероприятий. Конечно, что темпы продаж билетов ускоряются по мере уменьшения их количества (не смотря на то, что кто знает — вероятно это по причине того, что дата начала конференции уже близко).

16. FrankOak

FrankOak формирует чувство уникальности товаров, именуя их «вещами семь дней» и размещая на основной странице. В данном статусе эти вещи будут, конечно же, всего семь дней:

  • Сплит-тест: использование фактора срочности на товарном лендинге

17. Jack Threads (часть 1)

Jack Threads применяет ту же тактику, что и ModCloth. В разделе «Новые поступления» вы видите, что у очков Ray-Ban имеется пометка «Опять в продаже»:

Это подразумевает, что очки были распроданы ранее, поскольку были очень популярны. Так что, поторопитесь, если не желаете опоздать, в то время, когда их опять раскупят со свистом.

18. на данный момент Threads (часть 2)

В случае если пройти регистрацию на сайте на данный момент, то вам будет дешева скидка в 20%. Но промо-код данной скидки возможно отыскать где-то еще и без регистрации, так что это не есть примером суперэффективного применения принипа недостатка.

  • 5 способов привлечь интерес к предложению, ограниченному по времени

Принцип недостатка дает сбой: чего не нужно делать

Недостаток замечательно трудится, в случае если это не фальсификация.

Специалист компании ConversionXL Пип Лайа (Peep Laja) совершил опыт и разместил пост в блоге. Он сказал о том, что его цифровой продукт ограничен числом пользователей, но осталось еще мало мест. Наряду с этим он, конечно же, собирался закрыть его через пара дней.

«Месячные абонементы распроданы, осталось мало годовых

День назад я писал, что места практически закончились и они все-таки закончились.

Месячные абонементы распроданы всецело, мест нет в наличии.

Но, годовые абонементы все еще доступны для продажи.

Я кроме того подготовил три эксклюзивных бонуса для тех, кто успеет купить один из оставшихся годовых абонементов прямо на данный момент.

В любом случае, я собираюсь закрыть продажу в полночь пятницы либо по факту продажи последнего абонемента Что случится раньше».

Сам Пип отметил:

«Вам точно знакома книга «Влияние» Роберта Чалдини, а вдруг нет — то скорее ее прочтите. Все мы являемся жертвами принципа недостатка («осталось лишь 4 места по данной цене!»), и многие из нас удачно используют его в собственных проектах.

Он вправду прекрасно трудится — в случае если лишь обстоятельство недостатка не надуманна. Месячный доступ к цифровому продукту отсутствует в наличии, но все еще имеется годовой? Да киньте!

Что будет с доверием к вам? Ничего особого, легко люди прекратят вам доверять, а это очень нежелательно».

Кроме этого, ваш продукт обязан владеть сокровищем, недостаток не должен быть единственным способом убеждения — помните о ясности лендинга, сокращении отвлекающих факторов, уменьшении тревоги и другом. Глава консалтинговой компании JeremySaid Джереми Смит (Jeremy Smith) комментирует:

«Для начала то, что вы реализовываете, должно иметь сокровище либо важность для потенциального клиента.

В некоей степени сокровище определяется объективными чертями реализовываемого продукта либо услуги. Это должно быть четко отражено в «неповторимом торговом предложении» (unique selling proposition) либо УТП (USP), демонстрирующем ваши преимущества над продуктами соперников. Это должно относиться ко всему вашему маркетинговому материалу.

Наряду с этим субъективные характеристики кроме этого имеют значение. Субъективная сокровище закрепляется за продуктом либо услугой, как раз так трудится маркетинг».

Заключение

Принцип недостатка — это замечательный инструмент, но, как и все остальные, эффективность его применения зависит от выполнения. Не придумывайте фальшивые предлоги для недостатка: лишь в случае если ваш продукт вправду имеет большой спрос и не так долго осталось ждать будет раскуплен, сообщите всем об этом. Принцип недостатка — это скорее верная коммуникация с потенциальными клиентами, нежели попытки сфальсифицировать фальшивый ажиотаж.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversionxl.comimage source Nils Geylen

Случайные статьи:

Forecast NOW! Урок \


Подборка похожих статей:

admin