Зачем нужна доска почета в отделе продаж

24.08.2017 Реклама

Кирилл Наумов Консультант, Москва

Золотые правила управления продажами от Кирилла Наумова: создание комфортных условий для персонала, контроль рейтинга и составление менеджеров.

Отдел продаж – один из самых сложных механизмов, требующий внимания и огромной концентрации со собственников компании и стороны руководителя. Данный организм дышит по-второму, живет по-второму а также реагирует не так, как отдел маркетинга либо бухгалтерия. Отдел продаж движется с открытым забралом навстречу клиентам.

Исходя из этого ответственность, лежащую на его начальник, сложно передать словами: ее возможно лишь прочувствовать и пережить.

Мне довелось руководить различными отделами продаж, начиная от двух человек и заканчивая тридцатью. Кроме того отличие в два-три человека изменяет бизнес и расклад сил-процессы, заставляя мгновенно перестраиваться, находя новые ответа для оптимизации работы менеджеров по продажам и повышения показателей.

Менеджеры по продажам – особенный тип людей. Я сам реализовывал и замечательно осознаю, какие конкретно претензии и на каких этапах появляются к их начальнику, тем более, если он пришел со стороны, а не вырос в компании. У кого-то из продавцов появляется обида, что свободное руководящее место занял второй.

Кто-то не осознаёт, чего от него требуют. Кто-то опасается, что неважные показатели смогут стать предлогом для увольнения.Зачем нужна доска почета в отделе продаж Все как неизменно.

Ничего нового. Как раз в этом отделе жизнь пульсирует ежедневно, как раз в нем самая громадная текучка кадров, с которой возможно и необходимо бороться.

В то время, когда мне посчастливилось трудиться в Re:store – наибольшем дилере техники Apple не только в Российской Федерации, но и Европе, я был приятно удивлен и поражен, как продолжительно менеджеры по продажам смогут трудиться в одной компании. Я знал людей, давших семь лет собственной жизни любимому бренду, во многом вследствие того что корпоративные отношения, мотивация сотрудников, поощрение и обучение были выстроены подобающим образом. Не хотелось уходить из-за любви к Apple среди них и мне.

Любовь к бренду обязана находиться, даже в том случае, если ваша компания недавно вышла на рынок и вы – один из трех-пяти сотрудников. Любовь к бренду, что вы создаете, содействует повышению мотивации персонала.

Для меня существует три основных правила, которых, независимо от сферы бизнеса, обязан придерживаться начальник в управлении отделом продаж:

  • Комфортные условия
  • Мотивация
  • Контроль

Комфортные условия

Вы станете смеяться, но я трудился весьма маленький временной отрезок в компаниях, где кроме того ежедневник не могли приобрести, а вместо эргономичного офисного кресла был стул. Наряду с этим мне поставили iMac, по причине того, что я привык трудиться на Mac OS. По всей видимости, все деньги были израсходованы на компьютер от Apple. Кто-то сообщит: возможно, ты сам приобретёшь себе ежедневник?

Пожалуй, что возможно и без того. Но работа – это симбиоз между наёмным сотрудником и работодателем. Ежедневник – не блажь, а один из инструментов, что нужен для более действенной работы, как эргономичное кресло, чай, кофе, кулер, кондиционер и интуитивно понятная CRM-совокупность.

В случае если у вас нет перечисленных пунктов, ни о какой геймификации кроме того думать не следует. В случае если ваши менеджеры заносят данные в Excel-таблицу, кроме того самую эргономичную в мире, с настроенными полями и предельно несложным оглавлением, не занимайтесь геймификацией. Упрощайте и раскошеливайтесь!

CRM-совокупность – это данность и на ней не следует экономить. Для начальника отдела продаж – это глаза и уши, корабль Enterprise из «Стартрека», что рассекает космос и ведет к поставленной цели. Конечно, в случае если ваши менеджеры не могут реализовывать, и вы не смогли их научить – нанимайте бизнес-тренера, обучайте собственный персонал. Запишите либо запомните:

  • Если вы завлекаете клиентов посредством контекстной рекламы, в обязательном порядке применяйте динамический колл-трекинг, дабы вычислять ROI.
  • CRM-совокупность для удобства ведения сотрудниками клиентской базы.
  • Комфортные рабочие условия для персонала: кухня, эргономичные кресла, кондиционеры, кулеры, неограниченный доступ к чаю и кофе. В случае если имеется возможность брать фрукты либо хлебцы – вам еще один большой плюс.
  • Фитнес, ДМС и социальный пакет – и вы уже хороший работодатель.
  • Чек-готовые скрипты и листы для прохождения секретаря либо выхода на ЛПР. Помните про входящие и исходящие звонки: скрипты смогут быть похожи, но для каждого типа звонка они должны быть.
  • Красочные материалы по данным о продукте: у нового сотрудника материалы должны быть как в письменной, так и в электронной форме.
  • Познание структуры компании, информация об истории ее создания.
  • Совместные неформальные мероприятия.

В случае если хотя бы этих восьми пунктов до тех пор пока нет – срочно их реализуйте. Быть может, какие-то из них смогут показаться ненужными, тут уже решать вам, но для большинства отделов продаж они станут союзниками и помощниками в следующем нюансе, о котором я поведаю.

Мотивация

Мотивация имеет ответственное значение в любом начинании, будь-то поход в супермаркет в воскресный сутки либо открытие собственного бизнеса. Вы понимаете, что по статистике лишь 2% предпринимателей, утративших собственный первый бизнес, открывают второй? Разочарование, депрессия и комплексы, ужас очередной неудачи приводят в кошмар.

Материальные, репутационные и эмоциональные утраты давят, заставляя возвратиться на стабильную, но все-таки наемную работу.

Создание рейтинговой совокупности – узкий процесс. Я не знаю, какая у вас бонусная совокупность и от чего зависит KPI, но могу сообщить точно: стремление и конкуренция быть лучшим в возможности постоянно работают на итог и увеличивают продажи. Она не должна быть фоновой: менеджеры по продажам сходу осознают, что управление внедряет ее для галочки, исходя из этого где-то возможно и просесть.

Ни за что не устраивайте игру «Последний мертвый». Нехороший менеджер по итогам вылетает из компании. Ужас мотивирует недолго и очень неэффективно. Вы заметите, как довольно часто менеджер по персоналу будет жаловаться на собственную загруженность, когда сделаете ставку на кнут и публичные казни. Рейтинговая совокупность должна быть сбалансированной.

Первые три места создаются для рвения стать лучшим и взять морковку, середина создана для оставшихся, в большинстве случаев, 80% менеджеров. 10% – для фаворитов и столько же – для появлявшихся внизу турнирной таблицы.

Вспомните футбол: первые три места позволяют командам учавствовать в главном европейском турнире – «Лиге чемпионов» (в сильных чемпионатах, таких как Германия либо Испания), последние три места – вылет в дивизион пониже. Но про данный последний пункт мы должны забыть.

В голове начальника имеется перечень трех нехороших сотрудников, и в случае если обстановка не изменяется в течение трех месяцев, а начальник отдела продаж приложил максимальное колличество усилий, дабы не сильный менеджеры подтянули собственные результаты, значит – неприятность в их личной мотивации. Я не советую нянчиться с менеджерами, но вы обязаны сделать все, дабы три последних места постоянно занимали различные люди. Так, нехорошие – это не тенденция, а стечение событий.

Вы должны осознавать, для чего любой из них трудится, для чего ходит на не самую приятную в мире работу ежедневно.

Рейтинговая совокупность должна быть подкреплена несколькими составляющими:

  • Постоянный доступ к информации о фаворитах с трансформацией позиций в настоящем времени. оптимальнееподойдут громадные экраны, демонстрирующие первые семь мест. Не нужно выводить на экран всю таблицу, дабы последние в перечне менеджеры ежедневно расстраивались и знали, что за ними замечает целый офис. В случае если возможности повесить таковой экран в офисе нет, ищите варианты в электронном виде. Не применяйте доску: вы станете тратить все собственный время на стирание и внесение данных. На двадцатый раз внесенных трансформаций, на доску и на вас прекратят обращать внимание, да и не следует начальнику продаж этим процессом заниматься.
  • Доска почета. Как бы к ней не относились, сотрудники желают на ней появляться. Доска почета находится на самом известный месте, красочно выглядит и несет в себе ознакомительно-мотивирующий темперамент. Не вспоминайте McDonald’s – вспоминайте премию «Оскар», MVP в NBA, лучшего игрока FIFA, заслуженый артиста России. Не ограничивайтесь лишь «лучшим сотрудником месяца». Сделайте пара номинаций: «самый внимательный консультант», «самый щедрый эксперт» (дал больше всех скидок, что для компании неизменно не хорошо, но забавные номинации, не обижающие менеджера, также смогут находиться), «самый стремительный» и огромное множество других названий, каковые ваша фантазия воспроизведет. Не переборщите! Быть на доске почета – это привилегия.
  • подарки и Призы. Вы должны продумать призы, отталкиваясь от предпочтений менеджеров по продажам. Значительно чаще начальники выбирают гаджеты, телевизоры, поездки за границу, отдых на двоих в спа-отеле – все это мотивирует сотрудников трудиться действеннее. Грань между первым и пятым местом узка: до конца месяца участник гонки, идущий на пятом а также десятом месте, обязан стремиться к главному призу. По окончании двух-трех месяцев вы осознаете, какие конкретно призы мотивируют больше остальных.

Рейтинговая совокупность – это мотивирующий инструмент, талантливый ежедневно подталкивать менеджеров реализовывать больше и лучше. Разрабатывайте рейтинговую совокупность на год, дабы менеджерам хотелось остаться в компании хотя бы для возможного повышения и конечного приза (его не следует обеспечивать, поскольку далеко не всегда хороший продавец = хороший начальник, как и напротив).

Приз лучшему сотруднику за весь год обязан порвать на части всех сотрудников офиса, приведя к зависти всех тех, кто не участвует в соревновании. Автомобиль! Дом с участком! Отдых в экзотической стране на двоих на 14 дней!

Вы сами захотите таковой приз, в случае если придумаете идеально подходящий вариант.

Опросите собственных друзей и друзей, что бы их мотивировало трудиться усерднее и лучше. В полной мере возможно, что благотворительность также может послужить толчком к более высоким продажам в адекватном и вправду стоящем коллективе. в один раз я опросил менеджеров по продажам, какой бы приз они выбрали, если бы стали лучшими?

Большая часть выбрало матрас и подушку. Они трудились в компании, создающей товары для сна. Не всегда социологический опрос способен дать подсказку и выбрать верный вариант.

Контроль

Самое основное – мочь видеть не сильный места ваших сотрудников и своевременно их корректировать. Вам окажут помощь:

  • Аудиозаписи телефонных бесед ваших сотрудников
  • Камеры в переговорных помещениях, каковые также пишут звук
  • Еженедельный аудит писем, каковые сотрудники отправляют клиентам.

В обязательном порядке предотвратите ваших менеджеров о том, что будут употребляться и использоваться подобные способы контроля. Не нужно устраивать им оруэлловскую Океанию. Донесите (это весьма сложно, но нужно) до них идея, что посредством аналогичных инструментов они в будущем будут получать значительно больше.

корректировка и Анализ смогут дать фантастический итог.

Случайные статьи:

Зачем нужен отдел продаж?


Подборка похожих статей: