Самые опасные мифы о работе отдела продаж

Posted on by riasevastopol

Константин Бакшт Консультант, Москва

Кое-какие подходы к построению совокупности продаж являются не чем иным, как заблуждением. Константин Бакшт поведает о стереотипах, каковые вредят формированию компании.

Мы разглядим не столько мифы, сколько стереотипы, каковые сопровождают практически каждого начальника. Из-за этих стереотипов и восприятия устройства и подобного понимания бизнеса совершаются весьма важные неточности, каковые делают бизнес неуправляемым, неэффективным. Он тормозит собственный развитие, а время от времени существование.

В свое время отечественный председатель совета директоров выделил семь таких мифов. Давайте разберемся, как они еще актуальны.

Семь страшных мифов о работе отдела продаж

В чем заблуждаются все те, кто несёт ответственность за развитие и выстраивание продаж в компании? Обычно коммерческими директорами являются сами председатели совета директоров, собственники. Выстраивание совокупности продаж они откладывают на позже, по причине того, что основное для них – это сами продажи.

Как раз с этого и начинаются многие бизнесы – с того, что собственники начинают реализовывать, а до того, дабы выстраивать компанию и избегать неточностей, руки просто не доходят.

Миф 1. Умелый директор по продажам поставит работу хромающего отдела

Последние пара лет мы замечаем на практике, приходя в совсем различные бизнесы, что неприятности пробуют решить методом приглашения умелого успешного управленца.Самые опасные мифы о работе отдела продаж Он якобы обязан отстроить работу хромающего отдела, сделать его успешным, развивающимся, достигающим целей и результатов, делающим все задачи. Что в конечном итоге?

Как показывает опыт, в первую очередь отечественной компании, умелые начальники, которых приглашают со стороны, не могут выстраивать и развивать совокупности продаж, в особенности сложные. Максимум, что они смогут, – это постараться скопировать устройство совокупности продаж из прошлого бизнеса, но не факт, что это подойдет, будет трудиться и приносить итог.

Значительно чаще происходит второе: человек приходит, ему доверяют, перед ним ставят задачи, а он в данной загрязненной воде начинает искать собственные интересы, возможности, выстраивает все под себя. Как возможно это решить? В первую очередь, если вы вводите человека в бизнес, то должны быть уверены в том, что бизнес уже налажен, а этому человеку вы лишь делегируете какую-то часть работы. Если вы ожидаете, что он выстроит бизнес под вас, то это заблуждение, максимум, что он сделает, – выстроит его под себя.

Как же с этим бороться? Нужно всегда следить за ситуациейи четко осуществлять контроль все действия, все трансформации, каковые вносятся в бизнес, – все, что касается главных блоков совокупности продаж:

  • какие конкретно люди набираются, как адаптируются и встраиваются в бизнес;
  • как мотивируются, как изменяется и начинается совокупность мотивации;
  • какие конкретно технологии, нормативы и стандарты употребляются при продажах;
  • какие конкретно управленческие инструменты, методики, стилистики используются.

Все это необходимо в обязательном порядке осуществлять контроль, потому, что в один раз возможно прийти и найти не просто отсутствие совокупности, а кроме того отсутствие ее зачатков.

Миф 2. Продавцы прилагают максимальное колличество усилий, по причине того, что желают больше получить

Распространенное вывод собственников и руководителей компаний еще со времен перестройки, что необходимо создать все условия для продавцов, коммерсантов, дать им хорошую совокупность мотивации. Если они будут осознавать, что смогут большое количество получить, то они этого захотят и начнут получать, приложат максимальное колличество усилий и стараний, дабы принести как возможно больше денег в компанию.

В действительности, это не верно. Человек не сильный по собственной сути, время от времени он ленив не просто как личность, но ленив отдельными частями собственного тела: ленится наклонить голову либо перевести взор, задать вопрос, встать и дойти, сделать звонок. Человеку не легко быть активным в сложных бизнесах, где продаются сложные продукты, в особенности, в случае если нужно делать «холодные» звонки. Статистика говорит о том, что из десяти «холодных» звонков в девяти случаях с продавцом не хотят общаться.

В таковой обстановке нереально трудиться, человек весьма скоро снижает собственную продуктивность. По окончании того как продавца пара раз отправили по телефону, он, вместо того дабы повышать продуктивность и получать результата, начинает заглядывать в гороскопы, вспоминать, с какой ноги поднялся, ругать свекровь за сломанное настроение, исходя из этого он на данный момент неимеетвозможности реализовать.

Любой человек продуктивен так, как требует выстроенный процесс работы. В случае если у сотрудника имеется эргономичное кресло, широкий стол, кофемашина, сладости, анлимитный интернет, то вынудить его делать звонки, к тому же с преодолением каких-то возражений, очень сложно. Максимум, на что он решится, – рассылка коммерческих предложений и писем. На это у него уйдет полчаса-час, а все другое время он будет оправдываться, из-за чего он это сделал.

Продуктивность достигается ежедневным учетом, контролем и постановкой задач их исполнения. Должна быть ежедневная, еженедельная, ежемесячная норма коммерческих действий, дабы задавать вопросы с сотрудника.

Миф 3. Менеджеры смогут реализовать товар любой сложности

Кое-какие уверены в том, что если они обучились реализовывать хоть что-то, то смогут реализовать что угодно. Честно говоря, опыт говорит, что менеджеры смогут реализовать товар любой сложности, в случае если их этому обучили, приспособили под сложную и важную совокупность продаж, сопроводили их первые важные сделки, довели до первых удач. Лишь затем они становятся успешными.

В действительности, в случае если речь заходит о том, что именуется «сбыт», в то время, когда товар изначально продается по любой цене, по причине того, что ясно, что он нужен людям, а они готовы заплатить за него запрашиваемые деньги, то тут может совладать любой, кроме того не коммерсант. Но когда появляются возражения, в то время, когда необходимы сложные знания каких-то разработок, то простой менеджер, не опытный глубину специфики на экспертном уровне, эту продажу.

В этом нет ничего необычного, по причине того, что те, кому он постарается реализовывать, будут искать в нем, в первую очередь, эксперта. Если они заметят специалиста-коммерсанта, но не отыщут специалиста в продукте, то сделка с возможностью 99% не состоится.

Как поступить при таких условиях? Нужно создать пул опытных переговорщиков. Один менеджер формирует рабочий контакт, выявляет главные лица, принимающие ответы (либо, к примеру, в громадных компаниях – центры принятия ответов), подготавливает встречу. Второй – это тот самый эксперт, специалист, что в необходимый момент при происхождении глубоких своеобразных вопросов начинает общаться с клиентом на его языке.

В случае если компания важная, центр принятия ответов громадной, то и несколько переговорщиков должна быть более важной. Самый распространенная в громадных компаниях неточность – отправлять на встречу одного человека. В случае если сказать о пуле, то должно быть минимум два человека, которым стоит помогать друг другу, делать ведущую и администрирующую роли и задавать статус встречи и определённый тон.

Миф 4. Грамотная мотивация снабжает высокую производительность труда

Считается, что в случае если мы введем дополнительную денежную либо нефинансовую мотивацию, то люди будут действенно трудиться. В действительности, кроме того самая продвинутая и адаптированная совокупность зарплатыоказывает собственный влияние только часть месяца. Человек прикладывает упрочнения, а позже расслабляется, в то время, когда достигает какого-либо удобного для себя результата, забывает обо всем остальном и прекращает без шуток трудиться в этом направлении.

Как раз тут должны сработать управленцы. Исходя из этого начальников в совокупности продаж должно быть двое, а лучше трое, дабы влиять на мотивацию, помогать сотрудникам выполнять главные коммерческие действия. В то время, когда мы приходим в большие бизнесы и видим, что на отдел продаж из 10-15 человек присутствует лишь один управляющий, то понимаем, что данный человек не осилит с тем количеством задач, каковые поступают каждый день, еженедельно и каждый месяц.

Миф 5. У выгоревших менеджеров может открыться второе дыхание

Менеджер по продажам – это именно та профессия, в которой весьма редко раскрывается второе дыхание, потому, что это весьма не легко, и люди выгорают, как спички. В некоторых отраслях менеджер выживает в эффективности и высокой интенсивности не более года. В случае если учесть, что на его встраивание и адаптацию в бизнес тратится от трех до полугода, то остается лишь полгода, чтобы получить от него эффект, прибыль. Что возможно сделать?

В случае если структура предприятия выстроена правильно, то начальник обязан всегда оценивать то, что именуется кадровым резервом: в каком проекте возможно задействовать сотрудника.

В то время, когда человек не растет, нет возможности его повысить, сделать начотделом продаж либо помощником, но сотрудника терять не хочется, что предпринимать? Возможно дать ему новую территорию, новое направление деятельности, перевести на более ограниченный и сфокусированный функционал. Пробовать сохранить человека в рамках его круга обязанностей, направления, продукта, территории по окончании определенного количества времени, в то время, когда он уже начинает выгорать, – это лишняя трата сил.

Лучше отыскать ему параллельную деятельность в рамках структуры либо применять его как кадровый ресурс в другом направлении.

Миф 6. Подбор менеджеров по продажам возможно поручить отделу кадров

Как может человек, что сам не занимался продажами и не весьма осознаёт всю среду, отрасль, хоть как-то оценивать людей? В конечном итоге подбор менеджеров по продажам – одна из самых непростых задач в современных бизнесах. Десять с лишним лет назад возможно было услышать, что у нас большое количество коммерсантов, значительно сложнее отыскать экономиста, что верно все вычислит, маркетолога, что все продвинет.

С того времени ничего не поменялось. Самая популярная вакансия – коммерсант, их не достаточно, самые отсутствующие совокупности обучения – обучение как раз коммерции. Нет ни одного учебного заведения, которое обучало бы практическим продажам. Отделы кадров, каковые кроме того не воображают себе уровень борьбы за данный ресурс бизнеса, что именуется коммерсантом, не смогут завлекать людей с открытого рынка труда, а тем более вербовать откуда-то из действующего бизнеса.

Что делать в этом случае? По отечественной технологии, требуются персональный контроль, личное участие руководителей и собственников в отборе людей. Дабы не тратить на это большое количество времени, дабы руководство имело возможность заниматься своим главным делом – продажами, управлением, развитием, необходимо применять самые действенные разработки, к примеру, конкурсного отбора на основании ассессмент-центра.

Именно это за маленькое время разрешает отыскать сотрудников при личном участии топовых начальников.

Миф 7. На рынке труда возможно отыскать специалистов

Искать, само собой разумеется, возможно. Большинство людей, которая занимается поиском по ветхим схемам (через долгие многоэтапные собеседования), ищет специалистов – людей, каковые идеально подходят под вакансии, задачи и цели. В действительности, в случае если кинуть взор на тех, кто занимается продажами, учитывая, что этому не учат, то возможно понять, что в продажи идут те люди, каковые не пользуются спросом в других профессиях.

Представьте, что мы ищем кого-то на рынке труда. Возможно, такие люди имеется, но или они не знают, что необходимы вам, или вы не понимаете, что они вам подходят. Ни одни тесты, сложные собеседования, практические задания и многоуровневые проверки не дадут понимания, встроится данный человек в бизнес либо нет, ровно до того момента, пока вы не попытаетесь его на практическом задании на деньги. Это проверки человека и лучшая форма обучения на соответствие. Мы рекомендуем не искать готовых экспертов.

Отечественная разработка позволяет набирать с открытого рынка труда тех людей, каковые максимально подходят под адаптацию. Комплект должен быть выстроен так, что вы принимаете не готовых специалистов, а людей, каковые возможно готовы стать действенными в вашей структуре, в вашей совокупности продаж.

Ответы на распространенные вопросы

1) Как отличить менеджеров-неудачников в начале?

В действительности, любой неудачник может стать действенным экспертом, в случае если его встроить в грамотно организованную совокупность. Он неудачлив не вследствие того что ему не везет, а по причине того, что он ни разу не попадал в важный бизнес. Это правило прописано во многих книжках, и не только по продажам: в сильной совокупности каждая личность делается посильнее, а в не сильный совокупности кроме того самая сильная личность делается не сильный.

Так что не следует делать ставку на удачливость.

2) Стоит ли быть ожесточённым с менеджерами по продажам и постоянно требовать большего?

В случае если человек не работает с высокой интенсивностью, у него имеется свободное время в рабочие часы, то, в большинстве случаев, он начинает не развиваться, а деградировать. Исходя из этого стоит платить лишь за наилучший эффект и самую высокую интенсивность. Начальник обязан приобретать ежедневный, еженедельный и ежемесячный отчет о деятельности сотрудников.

3) Каковы показатели перспективного реализовывающего менеджера?

Во-первых, он должен быть важным, хорошим коммуникатором, причем необязательно без недостатков. В отечественных отделах продаж масса ребят, каковые весьма интересно картавят, к примеру, но превосходно общаются. Ищите в человеке сильную сторону, и если вы сможете ее встроить в собственный личный бизнес, то тогда вы получите успешного менеджера.

В случае если вам нужен человек, что принесет вам результаты, то ищите доводчика; в случае если вам нужен человек, что доведет сделку до продажи, то ищите разведчика-доводчика.

Случайные статьи:

Миф о профессии. Видео-урок из Системы \


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts