В каких случаях стартапам нужен отдел продаж?

Posted on by riasevastopol

Одна из серьезнейших неприятностей, с которой вы имеете возможность столкнуться на ранних этапах развития компании, содержится в следующем: какой ценовой ориентир (price points) установить, дабы спрос на продукт оставался довольно высоким и поддерживал работу менеджера по продажам? К примеру, freemium-предложение ценой от 0 до 1500 руб. в месяц вряд ли сможет снабжать работу классической команды продаж. А родные к шестизначным (либо кроме того более высокие) суммы ACV-контрактов* замечательно справятся с данной задачей.

* ACV (Annual Contract Value , годовая цена договора). Показывает неспециализированную цена договора за годовой период.

Но как низко вы имеете возможность опустить ценовую планку? Сумеете ли выстроить команду продаж около продукта за 5 000 руб. либо 500 руб./месяц? Очень многое зависит от компании.

Различные торговые марки имеют разные возможности — и в случае если все сделать верно, вы имеете возможность значительно снизить цены, не жертвуя прибылью.

  • 9 примеров уменьшения оттока клиентов облачных сервисов

Продажи на бюджетных рынках

Начнем с того, что на «low end» рынках существует два типа продаж. Это «настоящий», либо классический тип, с демо-предположениями, лидами и конкретно процессом продаж, и то, что возможно условно назвать «1-Call-To-Close», либо «один звонок до закрытия».В каких случаях стартапам нужен отдел продаж? Последний тип продаж по большей части опирается на «вводящую в заблуждение» клиентскую помощь, но закрывают сделку специалисты, ориентированные на доход.

Клиент звонит в саппорт. Он готов приобрести продукт, но желает вначале узнать ответы на последовательность вопросов. «Ненавязчивое» переключение для того чтобы лида с простого консультанта на продавца разрешит закрыть сделку по одному звонку.

В случае если к вам поступает достаточное количество таких обращений, то отдел продаж скоро окупится. Но редко все не редкость так легко — в большинстве случаев, приходится идти по стандартному пути, с лидами, воронками продаж, демо-предположениями и другим. Тем ответственнее осознать, как возможно снизить цену, имея дело с «действительно входящими продажами», другими словами — с клиентами в качестве лидов.

Они смогут отказаться от приобретения прямо на данный момент. Смогут захотеть демо. Они задают большое количество вопросов — причем, сверхсложных.

Таким клиентам необходимо поразмыслить, они звонят пара раз и обсуждают условия с родными либо руководством. Все это увеличивает нагрузку на менеджера по продажам, принуждая его трудиться больше и больше.

В итоге вы найдёте, что ограничены двумя факторами: х) число взаимодействий и демонстраций продукта с клиентами, каковые менеджер может снабжать; у) необходимость менеджера кормить себя и собственную семью — как следствие, получать определенную сумму.

  • Growth Hacking: как приобретать доходы, в случае если ваш облачный сервис еще находится в стадии тестирования бета версии?

Расчет ценовых ориентиров

Что же, давайте подсчитаем:

1. В итоге, большая часть менеджеров, обрабатывающих входящие заявки, смогут закрывать 8-12 сделок в месяц. Предположим, что коэффициент закрытий (close rate) образовывает 20%, наряду с этим продажник проводит 60 демо в месяц, либо 3 в сутки.

Кроме этого в загрузку менеджера может входить 100 звонков с важными вопросами от клиентов и действиями, направленными на вовлечение. Время от времени человеку может просто не хватать рабочих часов в сутки.

2. Ок, скажем, если вы платите менеджеру 500-700 тыс. в год (оклад+бонус), и наряду с этим должны взять, скажем, 1 800 000 руб. чистого дохода, дабы расчеты оставались в вашу пользу, а менеджер закрывает около 100 сделок за год, то математика получается следующая. Дабы 100 клиентов принесли вам 1 800 000 руб., их ACV должно составлять в среднем 18 000 руб.

3. Так, нехитрые расчеты говорят, что держать в штате продавцов, обрабатывающих сделки меньше, чем на 18 000 направляться./год, либо на 1800 руб./ месяц с учетом оттока, невыгодно экономически.

И это вправду так. Если вы проанализируете деятельность разных SaaS-компаний, то заметите, что в бюджетном сегменте команды продаж довольно часто сосредоточены на обработке более высоких тарифов, предложений, вариантов оффера. А недорогими продуктами занимаются или недолго, или новички-стажеры, подготавливающиеся к переходу на другие уровни.

Но опыт вторых брендов может и одурачить.

  • Чем облачный маркетинг отличается от остальных видов маркетинга?

Снижаем цены, не жертвуя прибылью

В действительности, возможно трудиться и с более низкими ценовыми ориентирами, в особенности в связи с путанной метрикой САС (цена привлечения клиентов). Потому как САС — это, во многом, «средняя температура по палате», и настоящие клиенты редко платят суммы, показываемые данной метрикой. Они, в большинстве случаев, приобретаются или весьма недорогие варианты, или дорогие, но редко — средние.

Исходя из этого вы имеете возможность выставить цены на продукт в два раза либо в три раза ниже тех, что подсказывают вам расчеты — и это сработает. Но как?

Если вы не занимаетесь клиентами, чей АСV ниже рекомендуемого, то теряете их. Так может лучше скоро закрыть эти сделки, нежели утратить их по большому счету — в случае если это не через чур дорого. Вы имеете возможность применять этот сегмент аудитории, дабы обучать новых менеджеров.

Быть может, это будет достаточно недорогим форматом подготовки.

И самое основное — вправду хорошие менеджеры по продажам творят чудеса. Все вследствие того что они весьма действенны и закрывают куда больше 10 сделок в месяц. Но вам пригодится громадной количество «бюджетных» лидов для таковой работы.

  • Ценообразование в «тучах»: 3 трудящихся правила применения скидок

Вместо заключения

Все вышесказанное не свидетельствует, что вы сможете выстроить отдел продаж на базе заведомо низких ценовых ориентиров. Нет, не сможете. АСV по клиентам, на которых сфокусирована команда продаж, не должен быть ниже вычисленных показателей.

Но как часть неспециализированной картины, бюджетный сегмент способен принести вам прибыль — и другие преимущества, такие как обучение новых менеджеров.

Высоких вам конверсий!

По данным: saastr.comImage source: twnsnd.co

Случайные статьи:

«Мясной интенсив по продажам» Зажигают Дашкиев и Гребенюк 26.08.2017 г. [Бизнес молодость]


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts