Входящий маркетинг: как повысить качество b2b лидов?

Posted on by riasevastopol

Любому B2B-бизнесу необходимы лиды. Но, в случае если компания собирается работать с IT-сферой, то вряд ли ее устроит аудитория ритейла. Подобно, в случае если потенциальный клиент компании — финдиректор, вряд ли будет увлекателен продакт-менеджер.

Обращение о том, что «не все подписчики одинаково нужны».

Бизнесу необходимы квалифицированные лиды (qualified leads), т.е. соответствующие образу обычного клиента и готовые к сделке. Как говорится — лучше меньше, да лучше. Ниже даны советы, каковые окажут помощь повысить уровень качества завок во входящем маркетинге.

Профиль совершенного клиента

Парадоксально, но в начале собственного пути большая часть B2B-компаний имеет больше проектов. С чем это связано? Дело в том, что в то время, когда вы лишь развиваетесь, любой клиент рассматривается как возможность.

Но в действительности на погоню за данной самой возможностью уходит масса времени. Нужно осознавать, что если вы новичок в бизнесе, то необходимо трудиться в рамках собственной ниши — потому, что в других неизменно, в большинстве случаев, имеется более умелые соперники.

Для действенной генерации лидов нужно составить профиль совершенного потребителя (ideal customer profile). Профиль обязан включать характерные черты ваших будущих постоянных клиентов — перспективных компаний, каковые принесут вам стабильный доход.Входящий маркетинг: как повысить качество b2b лидов?

Допустим, вы нацелены на сотрудничество c IT-стартапами и фирмами. Годовой доход потенциальных клиентов тут колеблется в диапазоне от 10 000 000 до 50 000 000. В случае если у вас уже имеется опыт сотрудничества с подобными организациями, вы имеете возможность спрогнозировать способы и вероятные трудности их преодоления.

Солидный опыт коммуникации с IT-брендами увеличивает шансы отыскать клиентов среди подобных компаний.

, если вами заинтересовался производитель, лучше отклонить предложение в пользу более компетентных игроков. В противном случае вы рискуете провалить проект, израсходовав время и силы впустую. Пробуя прыгнуть выше головы, вы рискуете поставить под удар отлаженную совокупность работы с клиентами.

Портрет потенциального потребителя, определение его «персоны» (buyer personas) включает психотерапевтические и демографические характеристики тех, с кем вы желали бы сотрудничать. Не имеет значение, кто ваш клиент — финдиректор либо глава департамента HR — необходимо понимать, что им движет и из-за чего он проявляет интерес к продукту.

Лишь через изучение личности клиента вы сможете продумать и создать грамотный оффер, как следствие — повысить уровень качества лидов.

  • Квалификация лидов: как закрывать больше сделок?

Качественный контент на каждом этапе процесса приобретения

Посмотрите на приобретение товаров либо одолжений с позиций потребителя. В большинстве случаев этот процесс складывается из трех этапов:

1. Ознакомление (Awareness stage) — потенциальный клиент ощущает, что показалась некая неприятность либо возможность. Он изучает ее, пробуя правильнее обозначить собственную потребность.

2. Анализ (Consideration stage) — человек приступает к анализу и поиску всех дешёвых вариантов решения проблемы.

3. Ответ (Decision stage) — проанализировав данные и определившись со стратегией, способом либо подходом к ответу задачи, клиент образовывает список товаров и компаний, каковые имели возможность бы ему оказать помощь. После этого он отсекает ненужные варианты и, наконец, принимает решение о покупке.

Ваша цель — создать лидогенерирующий контент, что бы сопровождал любой этап. Так вы охватите всех потенциальных клиентов, независимо от пройденного ими пути.

  • Из-за чего лиды B2B-сектора не конвертируются?

Квалификация входящих лидов через усложнение лид-форм

Считается, что чем сложнее лид-форма — тем меньше шансов заполучить заявку. Если вы просите визитёров покинуть не только собственный имя, email, но еще и количество сотрудников и номер телефона в компании, то в малом количестве заявок нет ничего необычного. Разумеется: никто не желает информировать дополнительную данные, пока не не сомневается в ценности предложения.

Но бизнес, нацеленный на узкую аудиторию, может извлечь из этого плюс — применять усложненную лид-форму для квалификации лидов для обнаружения самые перспективных потенциальных клиентов.

Допустим, в случае если вам занимательны организации-клиенты с доходом в диапазоне от 10 000 000 до 50 000 000, возможно попросить визитёров лендинга указать отрасль, в которой они трудятся, и число сотрудников в штате. Делать это необходимо ненавязчиво, наряду с этим максимально упростив процесс: к примеру, создать эргономичную форму с чекбоксами либо мульти-степ.

Возможно, у вас смогут показаться сомнения: «А не сократится ли количество лидов в верхней части воронки продаж (TOFU, top of sales funnel)?» Да, их станет меньше. На этапе ознакомления (в рамках процесса приобретения), о котором говорилось выше, запрашивать необходимо минимум контактных данных. Но на стадии принятия и анализа ответа лучше собирать как возможно больше информации.

Но в случае если ваш продукт неповторим либо вы оказываете услуги в узкоспециализированной области, применять сложные формы для обнаружения квалифицированных лидов необязательно.

В любом случае, уровень качества ответственнее количества. Применяйте эти три совета на практике и генерируйте больше квалифицированных лидов.

Высоких вам конверсий!

По данным: b2binboundmarketer.com, image source gm1974

Случайные статьи:

СИСТЕМА | МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ | ОТ АУТСОРСИНГОВОЙ КОМПАНИИ TAO-FOX | ДЛЯ #B2B #B2C


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts