Веб-персонализация: полное руководство к действию

К настоящему времени веб-персонализация стала критически серьёзным компонентом маркетинговой деятельности любой прогрессивно мыслящей компании: она разрешает обеспечить клиентов более значимым пользовательским опытом и содействует формированию бизнеса.

Как именно это происходит? Об этом и отправится обращение в данной статье. Но прежде — проиллюстрируем особенную роль веб-персонализации в современной структуре маркетинга примером.

Как маркетолог, очень маловероятно, что вы разошлете одно да и то же Email всей имеющейся у вас базе клиентов, даже в том случае, если это маркетинговое послание будет шепетильно протестировано и оптимизировано. Ваша база данных складывается из множества сегментов и нескольких разных типов клиентов. Кое-какие из них, быть может, в первый раз сталкиваются с вашим продуктом, они еще не привычны с ним, другие — являются лояльными клиентами в течение продолжительного времени.

Разумеется, что обращение с одним и тем же запросом (предложением, оффером) ко всем этим группам неэффективно. У них через чур потребности и разные цели, и запрещено их не учитывать.

Но большая часть маркетологов поступает как раз так, но в контексте не email-маркетинга, а в организации собственного веб-представительства, вебмагазина, сайта и т.д. Они предлагают однообразный опыт различным категориям визитёров, не обращая внимание на их различие в потребностях и поведении. В случае если учитывать, что за месяц сайт смогут посетить десятки тысяч людей, такое с виду несерьезное упущение может вылиться в миллионы недополученной прибыли.

Но это возможно исправить, в случае если организовать персонализированный диалог с каждым визитёром вашего веб-ресурса.

Успех работы маркетолога, в большинстве случаев, оценивается по значениям последовательности показателей: коэффициенту конверсии, глубине вовлечения, числе взятых лидов и количестве арестантов сделок — и в случае если эксперт не применяет потенциал сайта должным, самый эффективным образом, это обязательно скажется на конечных итогах. А все вследствие того что ваш интернет-ресурс есть собственного рода центром всей вашей маркетинговой активности, и веб-персонализация способна в разы повысить его эффективность (как, но, и многих маркетинга и других каналов рекламы).

В соответствии с итогам последних изучений агентства VB Insight, 78% всех компаний разглядывают веб-персонализацию как один из наиболее значимых факторов роста всех главных показателей успешности. Наряду с этим 40% из них уже стали свидетелями роста собственных главных метрик более чем на 20%. Если вы не воспользуетесь возможностью наладить с вашим клиентом прямой контакт, то просто-напросто утратите деньги.

Помимо этого, имейте в виду, что современный клиент очень критично относится к любой составляющей приобретаемого им онлайн-опыта и рассчитывает, что вы позаботитесь о создании удовлетворительного user experience для него. Сейчас больше, чем когда-либо, потребители лучше информированы, более избирательны и без стеснения смогут сказать «нет».

Каждый день они подвергаются атаке десятков, в противном случае и сотен разных маркетинговых сообщений, так что их внимание завлекают лишь самые релевантные их заинтересованностям и прекрасно таргетированные офферы. В случае если ваш сайт не сможет мгновенно отреагировать на запрос визитёра и удовлетворить его потребность, вероятнее, человек уйдет искать счастья в второе место.

Появляется вопрос: как же создать таковой сайт, что бы предлагал релевантный потребностям аудитории опыт сотрудничества и генерировал бы много конверсий? Потому, что вы не вычисляете обычным рассылать всей базе клиентов однообразное сообщение, то и маркетинговый посыл вашего сайта также обязан различаться от сегмента к сегменту.

В этом управлении будут рассмотрены самые вопросы , появляющиеся при организации веб-персонализации. Просматривайте пристально и вы определите, как создать структуру персонализации, при помощи которой вы сможете более действенно завлекать внимание людей и избежать множества неточностей, с которыми неизбежно сталкиваются все маркетологи.

Увеличивайте прибыль, персонализируя пользовательский опыт

Что такое веб-персонализация и из-за чего она так ответственна?

Термин «веб-персонализация» свидетельствует создание динамичного, персонализированного опыта сотрудничества с сайтом, основанного на предпочтениях визитёров, изюминках их поведения, географическом размещении и некоторых вторых параметрах. Веб-персонализация кроме этого возможно воспринята как познание потребностей и интересов собственного клиента, готовность идти ему навстречу.

Важность персонализированного опыта онлайн-сотрудничества обусловлена тем, что как правило сайт все чаще делается главным каналом общения компании с клиентами. В соответствии с сообщению агентства DemandGen, 70% клиентов вычисляют сайт компании одним из основных источников информации при принятии ответе о покупке.

Возможно, и сами будучи потребителем, вы много раз сталкивались с веб-персонализацией, к примеру, приобретая персональные советы от для того чтобы интернет-гиганта, как Ozon.ru. Представьте себе сайт, что при повторном посещении тут же напоминает вам о том, что вы наблюдали раньше, и предлагает ознакомиться с этими товарами еще раз. А сейчас вспомните какой-нибудь сайт, на котором вам приходилось «прочесывать» десятки страниц, дабы отыскать вещь, изученную вами при прошлом посещении.

Риторический вопрос: какой из сайтов позовёт у вас симпатию?

Посмотрим на несколько примеров персонализированных сайтов различных бизнес-ниш.

На первом изображении (слева) — скриншот персонализированной основной страницы вебмагазина Nordstrom (на наличие персонализации показывают показавшиеся на странице советы магазина, основанные на истории его поиска и покупок клиента), справа — снимок основной страницы того же магазина без персонализированных настроек:

На изображении ниже вы имеете возможность видеть, как SchoolDude, компания, трудящаяся в B2B-секторе, применяет веб-персонализацию по географии визитёра. Когда человек заходит на сайт, совокупность тут же определяет его место жительства и показывает релевантное сообщение — приглашает посетить профильную конференцию, в случае если таковая проводится в регионе пользователя.

Из-за разнородности трафика, поступающего на кое-какие сайты, среди маркетологов распространено вывод, что веб-персонализация — дело, возможно, и необходимое, но достаточно трудоемкое и дешёвое лишь для компаний, готовых израсходовать на это большие суммы. Но нужно заявить, что при наличии верных инструментов, работа по веб-персонализации вашего сайта может стать несложной и легкой, а эффект, что вы получите, многократно окупит все положенные инвестиции. Как правило ROI веб-персонализации, кроме того при маленьком расходе ресурсов, значительно выше, чем у других классических маркетинговых программ.

Персонализация маркетинга: краткие тезисы доклада «Forrester Research»

Из-за чего веб-персонализация сайта так серьёзна?

Маркетологи применяют веб-персонализацию чтобы сделать сайт более действенным в деле привлечения, конвертации и потенциальных покупателей и удержания клиентов. Догадывается либо нет ваш визитёр о наличии на вашем сайте веб-персонализации, полученный им личный опыт выделит отличие между ресурсами конкурентов и вашим ресурсом, каковые еще не доросли до данной технологии.

По итогам изучений, проводимых агентством MyBuys, 40% клиентов склонны брать больше у тех продавцов, каковые персонализируют опыт приобретения на других каналах и сайте. Согласно другой информации, взятым от агентства Marketo, те визитёры, каковые взяли персонализированный опыт, конвертируются в 5 раз чаще, чем другие визитёры.

Запрещено кроме этого не учитывать, что, по сообщению агентства eMarketer, более чем 85% пользователей всемирной сети принимают персонализацию как часть потребительского онлайн-опыта. Они ожидают более персональный контакт с компанией, исходя из этого, внедрив эту разработку на собственный сайт, вы сможете:

  • выяснить главные качества визитёра (потребительские намерения, геолокацию, особенности поведения, персональные эти);
  • предложить самый подходящий его заинтересованностям контент и релевантный оффер;

На примере ниже вы имеете возможность видеть, как компания Turtle Bay посредством веб-персонализации предлагает визитёрам совсем различные торговые предложения, в зависимости от их истории поиска.

Слева направо: стандартная страница, страница для ищущих варианты медового месяца, страница для ищущих место отдыха с наличием громадного поля для гольфа.

Основная страница сайта применяет совокупность персонализации, которая разрешает ей приспособиться под интересы пользователя в зависимости от того, какие конкретно термины применял человек при поиске на сайте.

Персонализация воронки продаж как фундамент реализовывающего оффера

К чему ведет отсутствие персонализации?

Отсутствие персонализации может привести к утрата контакта между вами и вашими визитёрами, в следствии чего вы рискуете утратить не только прибыль, но и интерес и лояльность потребителя. Исследовательское агентство Janrain and Harris Interactive рапортует, что три четверти клиентов чувствует себя одураченными, в случае если сайт, на что они загрузились, не удовлетворяет их интересам и потребностям.

В случае если перевести веб-персонализацию в контекст настоящего общения, то сходу делается разумеется, как ответственной есть свойство вести личный диалог. Представьте, что сравнительно не так давно вы познакомились с увлекательным для вас человеком. Вы уже проговорили пара часов, определив друг друга лучше, но на следующий сутки, в то время, когда вы его случайно встретили на улице, он сделал вид, что не определил вас.

Как вы себя почувствуете?

Пожалуй, то же самое происходит и в отношениях между продавцом и покупателем, каковые общаются при помощи сайта. Свойство применять имеющуюся данные о клиент и встроить ее в диалог — неотъемлемая часть построения крепких взаимовыгодных взаимоотношений. По сообщению агентства Magnetic and Retail TouchPoints, самая ответственная составляющая процесса приобретения в сети — это релевантность и простота онлайн-опыта.

Так, любая интеракция обязана являться основой для следующего этапа коммуникации. Дабы достигнуть этого, вам и пригодится веб-персонализация.

Преимущества веб-персонализации

Мы уже определили, что веб-персонализация разрешает маркетологам обращаться к своим клиентам с самоё релевантным сообщением и достигать собственных целей более оперативно. Чем еще нужна персонализация — просматривайте ниже.

Итак, она разрешает:

  1. Организовать лояльность к бренду. К примеру, вы имеете возможность применять данные о клиенте (собранную на протяжении его сотрудничества с веб-сайтом), дабы после этого сгенерировать релевантные сообщения, каковые будут разосланы уже по вторым каналам, и создать соответствующий его потребностям контент. Так, коммуникация будет вестись на различных уровнях, что неизменно привлечет внимание к вашему бренду.
  2. Лучше осознать визитёров. Веб-персонализация разрешает маркетологам определить о собственных визитёрах значительно больше. Это и информация об их заинтересованностях, географии аудитории, изюминках потребительского поведения, коммерческая демографическая информация (firmographic data). Владение этими данными позволяет оптимизировать собственный продукт, сайт, контент и пр. под чаяния и потребности конкретного визитёра. Предстоящая активность в этом направлении предполагает анализ сегментов аудитории и выделении из нее той группы клиентов, каковые приносят компании громаднейшую прибыль. Все что остается сделать по окончании — направить все маркетинговые упрочнения на привлечение этой категории визитёров;
  3. Преобразовать визитёров. Большая часть завлекаемых классическими маркетинговыми средствами визитёров — целых 98% — люди, каковые в первый раз посещают ваш сайт, так именуемые неизвестные визитёры. Но вся беда в том, что кроме того по окончании первого визита они так и остаются для вас незнакомцами, чужими людьми. Посредством веб-персонализации вы имеете возможность собрать поведенческие и демографические эти по каждому визитёру, отчего он станет для вас уже чуточку привычным, и в будущем, при его повторном посещении, наладить с ним более персональный контакт. Стоит ли сказать о том, что подобный подход как правило ведет к конверсии: в соответствии с изучениям агентства Echidna, персонализированные советы увеличивают процент конверсии на 353 пункта;
  4. Расширить глубину вовлеченности и организовать процесс по взращиванию лидов. Маркетологи знают, что вовлечение (engagement) вместе с увеличением узнаваемости бренда и привлечением — наиболее значимые компоненты любого бизнеса. Посредством маркетологи-и веб смогут так настроить сайт, дабы он помогал компании генерировать доход в течении всего жизненного цикла клиента. Если вы уже привычны с процессом нуртуринга при помощи email-маркетинга, то в принципе вам несложно будет представить, как выглядит данный процесс, реализуемый посредством разработки веб-персонализации. Человек посещает ваш сайт, совокупность запоминает его, сохраняет данные о нем. Потом — вы общаетесьс этим человеком, предлагая релевантные ему торговые предложения, контент и т.д. Применение веб-персонализации ведет к тому, что ваш сайт делается еще одним кросс-канальным инструментом, что содействует ускоренному продвижению клиента от этапа знакомства с брендом к этапу оформления сделки;
  5. Расширить количество кросс-селлинга и апсейла. Маркетинг длится и по окончании совершения приобретения. Познание клиента и того, какие конкретно сообщения и офферы мотивируют его совершить приобретение — это огромное преимущество, которое доступно с веб-персонализацией. В случае если у вас уже имеется категория клиентов, которая что-то у вас приобрела, у вас неизменно имеется возможность предложить приобрести им другие вещи, каковые, быть может, дополнили бы первую приобретение. Демонстрация сообщений типа «Вместе с этим берут» будет хорошим подспорьем для развития этого направления;
  6. Оптимизировать собственные кампании. По окончании того, как вы запустите веб-персонализацию, со временем вы скопите достаточный количество полезной информации о собственной целевой аудитории, которую после этого имеете возможность применять для оптимизации собственных офферов, рекламных кампаний и контента. Имейте в виду, что вовлеченность клиента возможно расширить лишь тогда, в то время, когда ваш сайт, на что люди попадают по окончании клика по рекламному объявлению, полностью соответствует посылу этого объявления;
  7. Расширить доход. Все прошлые преимущества веб-персонализации так или иначе ведут к повышению самой основной метрики — уровню генерируемого дохода. В то время, когда вы лучше определите собственных клиентов, определите о том, кто они и что делают, вы имеете возможность предлагать им более полезный для них опыт, увеличивая собственные шансы на получение прибыли. Посредством релевантных контента и сообщений вы имеете возможность преобразовать визитёра из рядового незнакомца в человека, о мотивах которого вы уже что-то понимаете, а после этого — и в клиента.

Что такое персонализированный email-маркетинг?

Создание стратегии веб-персонализации

Вы четко понимаете собственные маркетинговые цели, и у вас уже, возможно, имеется конкретные сегменты клиентов, с которыми вы взаимодействуете каждый день по различным каналам. Веб-персонализация — это еще один канал, что вы имеете возможность встроить в структуру собственного маркетинга.

Веб-персонализация и цикл продаж

Какими бы ни были ваши маркетинговые цели, в ваших заинтересованностях выбрать те инструменты маркетинговой действия, каковые были бы максимально действенны в существующем цикле продаж и максимально сопоставимы с теми этапами, каковые предстоит пройти человеку на пути к совершению приобретения. Очевидно, список клиентских действий и этапов зависит от бизнес-ниши, но кроме того среди для того чтобы разнообразия возможно выделить последовательность этапов, каковые неизменны. Зная эти константы, вы сможете подобрать такое сообщение, которое было бы самый релевантно человеку на конкретном этапе цикла продаж.

В большинстве случаев маркетинговая активность нацелена на следующие этапы:

  • привлечение;
  • вовлечение;
  • конвертация;
  • дополнительные продажи и удержание;
  • формирование лояльности.

Разглядим каждую стадию по порядку и определим, чем будет нужна веб-персонализация в контексте каждого этапа.

Привлечение (Acquisition)

Привлечение заинтересованных в вашем продукте людей — это одна из первых и непростых неприятностей, с которыми сталкиваются все подряд маркетологи: неизменно имеется риск, что вы израсходуете большое количество денег, но не привлечете ни одного клиента. Веб-персонализация обеспечит вас пониманием, кто имеется ваш совершенный клиент, в какой момент оптимальнеес ним затевать контакт и посредством какого именно контента. Все это, без сомнений, повышает коэффициент конверсии (и к тому же экономит ваш рекламный бюджет).

Помимо этого, персонализация окажет помощь осознать, какие конкретно сообщения трудятся, а какие конкретно — нет, на какие конкретно офферы стоит делать упор, а что лучше выкинуть на помойку.

Вовлечение (Engagement)

Маркетологи прикладывают все усилия, дабы визитёр заинтересовался их продуктом еще больше, определил все его преимущества, продолжил собственный общение с компанией, наряду с этим не имеет значение, как как раз — кликом по рекламе, чтением статьи, скачиванием электронной брошюры и т.д. Наряду с этим посредством веб-персонализации вы имеете возможность продолжить это общение и на вторых каналах, делая процесс сотрудничества многоуровневым и постоянным. Веб-персонализация разрешает вам показать своим визитёрам, что вы понимаете о том, что им необходимо, понимаете их и готовы предложить то, что вправду имеет для них цену.

Конверсия (Conversion)

Что бы вы ни именовали конверсией — приобретение, подписку либо регистрацию — веб-персонализация активизирует приближение клиента к совершению конверсионного действия. К примеру, в случае если на этапе знакомства с брендом будут вовремя продемонстрированы статьи информационного характера, раскрывающие сущность товара, его отличия и преимущества от соперников, то на стадии конвертации, в то время, когда человек уже знаком с вами и вашим продуктом, будут актуальны персонализированные сообщения, которые содержат удачные для конкретного человека офферы со скидкой, или второй дополнительный контент, как, к примеру, отзывы вторых клиентов, обзоры специалистов и т.д. Все это приведет человека прямиком к приобретению.

дополнительные продажи и Удержание (апсейлинг)

По окончании того, как визитёр стал вашим клиентом, нужно убедиться, что данный человек станет вашим постоянным клиентом. Посредством веб-персонализации сложность данной задачи значительно уменьшается многократно.

Маркетологи тратят время и огромные деньги на разработку особых программ, нацеленных на удержание клиента, на стимулирование его к совершению повторных приобретений. Все эти упрочнения могу быть заменены веб-персонализацией — от момента, в то время, когда человек заходит на ваш система и сайт «определит» его, до предоставления ему эксклюзивного доступа к интересующему его презентации и контенту нового оффера.
Посредством веб-персонализации вы имеете возможность, ориентируясь на все данные, собранную через бессчётные каналы, и учитывая все прошлые приобретения, сгенерировать новые офферы, каковые будут актуальны для конкретного человека, создать контент либо советы товаров, каковые смогут быть человеку занимательны, предложить материалы, каковые он еще не видел.

Формирование лояльности

Лояльные клиенты имеют все шансы, дабы стать юристами бренда. Успешная коммуникация кроме того с одним человеком имеет сокровище не только в отношении того, сколько вы в итоге на нем получите, но и в отношении тех связей, которыми данный человек обладает, иначе говоря какое количество людям он поведает о вас. Посредством персонализации вам не составит особенного труда идентифицировать лояльного клиента, но манера общения будет различаться от диалога с новым клиентом.

Ваши сообщения должны мотивировать людей сказать и советовать вас вторым. К примеру, в случае если человек, приобретя у вас что-либо, возвращается на ваш сайт спустя пара месяцев, вы имеете возможность предложить ему скидку на следующую приобретение в обмен на отзыв либо рекомендацию приятелю.

Как создать персонализированные лендинги верхнего уровня?

Виды веб-персонализации

В данной главе будут рассмотрены 6 главных видов веб-персонализации, каковые вы имеете возможность применять для работы с клиентами.

1. Геолокация

Один из самых популярных видов персонализации — разделение визитёров по географическому показателю. Наряду с этим в зависимости от характера и бизнеса оффера персонализация по географии может различаться. К примеру, в случае если ваш бизнес предполагает посещение людьми профильных выставок, то в этом случае географический критерий окажет помощь вам выяснить, логично ли предлагать тому либо иному визитёру посетить выставку.

Ясно, что в этом случае сообщение о выставке будет показано лишь узкому сегменту визитёров сайта, живущих рядом с местом проведения конференции. Но это сообщение будет продемонстрировано лишь заинтересованным людям.

Другое дело — если вы обладатель вебмагазина одежды, трудящегося в мире. Учитывая время и сезон года (а также климат и природные условия) в том либо другом уголке планеты, вы имеете возможность предлагать людям актуальные в данный сезон вещи: к примеру, для россиян в ноябре логично будет предложить купить что-то теплое, в то время как для обитателей Австралии — что-то летнее. В этом случае рекламные объявления будут продемонстрированы всем, легко сами вещи будут различаться в зависимости от географии пользователя.

Независимо от того, в каких целях вы станете применять географическую персонализацию, она разрешит вашим клиентам ощутить себя особыми и предрасположит к общению с вами.

2. Поведение

Лучший метод определить человека — установить с ним контакт. В интернет-маркетинге все напротив. Сперва вы собираете данные о собственном до тех пор пока еще неизвестном визитёр, выстраиваете его поведенческий профиль, основываясь на том, какие конкретно материалы он изучил, какие конкретно страницы вашего сайта просмотрел, на каких продуктах заострял внимание и т.д.

По окончании, в то время, когда вы определили человека вправду прекрасно, у вас имеется шанс заговорить с человеком так, дабы он вас услышал.
Один из несложных способов суметь выстроить такую совокупность — применять веб-персонализацию. Она сможет изучить кроме того то, по какому запросу человек пришел либо с какого именно реферального сайта. Но самое основное — персонализация трудится в реальном времени, исходя из этого когда вы приобретаете данные о визитёр, сайт тут же реагирует на это, адаптируясь под изюминки конкретного пользователя.

3 психографические характеристики клиентов, каковые необходимо знать маркетологу

3. Контактные эти

Следующий ход поведенческой веб-персонализации — ее адаптация с уже имеющейся платформой автоматизации маркетинга. Так, все интеракции с пользователем, каковые происходят по различным каналам, будут в нужной степени отражены на сайте. К примеру, в случае если человек в электронном письме компании выразил собственную заинтересованность в летней одежде, то, зайдя на сайт, он будет приятно удивлен предлагаемыми ему вариантами летней одежды.

4. Персонализация по отрасли

Люди прибывают на ваш сайт из самых различных уголков интернета, но кое-какие из них, быть может, требуют более специфичного подхода. Так, к примеру, маркетологи B2B-сектора вычисляют очень полезным деление визитёров, основанное на том, к какой отрасли они относятся: здравоохранение, денежные услуги либо правительство. Любой представитель той либо другой вертикали имеют, в большинстве случаев, требования и специфичные запросы и для них, как вы осознаёте, типизированные сообщения не подойдут.

Ваша компания может предлагать товары, необходимые для каждой отрасли, или реализовывать одинаковый, но по-различному воображать его для каждой аудитории. Адаптируя торговые веб-предложения и свой сайт под изюминки индустрии пользователя, вы тем самым завлекаете его внимание и становитесь более привлекательным.

Вот как, к примеру, применяет веб-персонализацию по отрасли агентство Marketo.

Веб-персонализация: полное руководство к действию

Сверху — сообщения для совокупности образования, ниже — для финсектора.
Определите, как Алгонкинский колледж поднял сумму допуска на 18%.
Университет Калифорнии увеличил охват аудитории посредством мобильных устройств в 3 раза.
Vantiv достиг 75% коэффициента закрытия сделок посредством совокупности автоматизации маркетинга.
Агентство Marketo разрешило компании Charles Schwab достигнуть роста.

Еще один метод, как возможно отразить опытную принадлежность человека и получить его доверие — отобразить на основной странице логотипы компаний-клиентов, каковые относятся к той либо другой индустрии. В соответствии с изучениям агентства Marketing Sherpa, 82% визитёров принимают как более полезную те данные, которая посвящена их отрасли, а 67% вычисляют более полезным тот контент, что отражает еще и их статус в данной отрасли.

5. Персонализация по именному перечню

Это тот тип персонализации, при котором сайт адаптируется под потребности конкретной компании, упомянутой в заблаговременно составленном перечне потенциальных клиентов. В данный перечень смогут попасть и те, с кем вы желали бы посотрудничать, и те, кто уже есть вашим постоянным клиентом. Такая стратегия маркетинга именуется account-based marketing (ABM), другими словами маркетинг, главной целью которого есть работа с клиентами (компаниями), включенными в перечень приоритетных клиентов.

6. Прогностическая персонализация

Все вышеприведенные методы персонализации предполагают изменение и адаптацию торговых предложений и сайта в зависимости от параметров визитёра, отрасли, в которой он трудится, уровня доходов и другом. Как вы имеете возможность додуматься по названи

Случайные статьи:

Правила создания эффективных продающих сайтов (Landing Page). Вебинар WebPromoExperts #249


Подборка похожих статей:

admin