Value journey canvas: как превратить клиента в супер-фаната бренда

Posted on by riasevastopol

Быть может, каждому предпринимателю время от времени приходят в голову мысли наподобие этих: «Мне безотлагательно необходимо выводить бизнес на новый уровень!.. Входящий маркетинг — вещь не новая, да и то, что мы делали раньше, все еще хорошо трудится, но нам требуется расти дальше Что же предпринять?».

Если вы задаете себе такие вопросы и хотите быть на ход в первых рядах остальных, то обратите внимание на так именуемую «модель ценностного путешествия» (Value Journey Canvas). В этом подходе все многообразие маркетинговых тактик организовывается в реалистичный путь, по которому идут ваши потенциальные и существующие клиенты. Эта стратегия глубже, чем методика входящего маркетинга (Inbound Marketing) а также оптимизации потребительской сокровище — она способна продемонстрировать вам, куда направлять упрочнения, дабы добиться роста и развития.

Из-за чего вам стоит обратиться к Value Journey Canvas

Цель модели ценностного путешествия — создание универсальных правил превращения людей не просто в клиентов, а в мгновенных клиентов и восторженных суперфанатов.

Перед тем как перейти к сути, объясним, на каких правилах взаимоотношений строится разглядываемая модель и как она связана с входящим маркетингом.

Представленная ниже схема несложна — она есть замечательной иллюстрацией превращения простого незнакомца в того, кто продвигает ваш продукт.Value journey canvas: как превратить клиента в супер-фаната бренда Во многом схема применима и к модели ценностного путешествия.

Сперва вы завлекаете незнакомцев — посредством блога, главных слов, публикаций в соцсетях. Так они преобразовываются в визитёров, конвертирующихся через лид-формы, призывы к действию и лендинги. Сейчас вы взяли лиды и имеете возможность закрывать сделку, предоставив CRM-решения, email-системы и поддержку управления процессами.

Последняя стадия — восторг клиентов сервисом, снабжаемое своевременными опросами, персонализированным мониторингом и контентом социальных медиа. В итоге вы приобретаете приверженцев ваших услуг и товаров, содействующих предстоящему их продвижению

Эта совокупность может показаться пара упрощенной. У вас смогут показаться вопросы относительно того, как она действующий при наличии множества продуктов и как вы имеете возможность приоритизировать собственные ресурсы, учитывая, сколько всего нужно сделать.

Тут именно уместно сослаться на модель оптимизации потребительской сокровище (Customer Value Optimization, CVO), вышеупомянутую.

Просматривайте кроме этого: Что такое максимайзер прибыли?

Оптимизация потребительской сокровище

Оптимизация потребительской сокровище. Выясните ваш товарный рынок (нишу).Выберите источник трафика (реклама в соцсетях либо YouTube, SEO, блоггинг, работа с социальными медиа, email-маркетинг, AdWords).Предложите лид-магнит. Создайте обратную сообщение: email-маркетинг — блоггинг — ретаргетинг — соцсети — лично настроенная аудитория.

Потом вы определяете стратегию исходя из того, выполнили ли вы одно из предложенных действий (правая часть схемы с ответами «да»/«нет»): предложить товар-ловушку, предложить главный продукт, предложить «увеличитель прибыли». В случае если потребитель не отреагировал ни на одно из предложений, ему отправляется серия follow-up-рассылок

Данный метод показался в совсем иную эру входящего маркетинга, чем мы имеем на данный момент. Перед тем, как он стал обширно распространенной практикой, было намного легче привлечь потребителей и скоро подтолкнуть их к конверсии на сайте посредством лид-магнитов. Но, учитывая, что сейчас доступно огромное количество контента, большинство которого не отличается высоким качеством, появляется необходимость в усложнении подхода.

Вам необходимо более глубокое объяснение того, как вы имеете возможность действенно реализовывать входящий маркетинг, развиваяваш бизнес.

12 ступеней развития взаимоотношений

Все маркетологи — люди, продвигающие продукт вторым людям. Это не новость, это действительность. Существуют определенные шаги в построении взаимоотношений с людьми, и в простой судьбе мы все проходим их по мере того, как определим друг друга, обретаем доверие и решаем, стоит ли нам создавать что-то более важное.

Эти шаги образуют 12 этапов развития взаимоотношений (12 Stages of Intimacy).

Разглядывая маркетинг с позиций этих 12 ступеней, вы сможете подметить, где у вас имеется недоработки. Посмотрите на пара первых стадий:

  • Глаза видят — глаза берут: один человек видит другого, и ему нравится то, что он видит.
  • Глаза в глаза: мы установили зрительный контакт и становимся более заинтересованными друг в друге.
  • Рука к руке: мы говорим, пожимая руки, и все более завлекаем друг друга.
  • Рука к телу: мы ощущаем себя достаточно комфортно, дабы дружески похлопать друг друга по пояснице.

Примечательно, что скорость, с которой два человека проходят 12 этапов близости, не имеет никакого отношения к успеху их взаимоотношений. Принципиально важно не спешить. Если вы в первый раз с кем-то познакомитесь, и этот человек сразу же погладит вас по лицу, то вы, возможно, станете, как минимум, обескуражены и ни при каких обстоятельствах не вступите с ним в контакт опять.

Маркетологи же делают это ежедневно, стремясь сразу же перейти к конверсии либо закрыть сделку, тогда как их потенциальные заказчики кроме того толком не знают, что собой воображает навязываемый бренд. Такое поведение людей.

Просматривайте кроме этого: Нейромаркетинг: как убедить визитёра стать вашим клиентом?

Используя 12 ступеней развития взаимоотношений к маркетингу…

На базе 12 ступеней и CVO-схемы и показалась новая модель ценностного путешествия, складывающаяся из 8 шагов, прохождение которых потребителями мы, как маркетологи, должны облегчать, в случае если желаем добиться роста бизнеса.

Разглядим подробнее каждую стадию Value Journey Canvas:

Модель ценностного путешествия (снизу вверх по стрелкам):

Осведомленность — потенциальный клиент видит рекламу, находит вас через поиск, слышит о вас от рефералов и т. д.
Вовлечение — потенциальный клиент просматривает пост в блоге, вовлекается через социальные медиа, наблюдает видео и т. д.
Подписка — потенциальный клиент заполняет opt-in-форму чтобы получить контент, требующего регистрации.
Конверсия — потенциальный клиент делает маленькую приобретение/собирается воспользоваться демо-версией продукта.
Энтузиазм — клиент приобретает настоящую сокровище от первой сделки.
Подъем — главное предложение, апсейл №1, апсейл №2, апсейл №
Защита бренда — довольный клиент даёт совет/разрешает публикацию собственного практического примера успешного применения продукта.
Продвижение — удовлетворенный клиент говорит о вашем бренде коллегам и друзьям.

1. Осведомленность (Aware). Что-то побуждает потенциальных клиентов отыскать вас в Сети и стать «осведомленными» о вашем бренде. Они определят о вашем существовании или через соцсети, или от рефералов, или посредством вашего сайта.

2. Вовлечение (Engagement). Сейчас потенциальный клиент начинает взаимодействовать с вами при помощи вашего контента, к примеру, просматривая блог либо смотря видео в соцсетях. Он желает осознать, может ли ваш продукт решить его проблему.

3. Подписка (Subscribe). Потенциальный клиент решает, что ваш контент резонирует с его запросом, и желает определить о вас больше. Это может отыскать выражение в виде подписки на новости блога либо загрузки управления.

Не зацикливайтесь на слове «подписка»: оно вероятно значит подписку как таковую либо бесплатную загрузку файла. Основная мысль содержится в том, что пользователи готовы дать настоящую данные о себе для сотрудничества с вашим брендом.

4. Конверсия (Convert). Потенциальный клиент жертвует своим временем (наблюдает вебинар либо включается в бесплатную консультацию) либо маленькой финансовой суммой (скажем, 300 рублей за некоторый информационный материал). Хорошая реакция на это предложение с ранней точкой входа (похожее на товар-ловушку в CVO-схеме) сигнализирует об еще большей степени вовлеченности.

5. Энтузиазм (Excite). В случае если по окончании конверсионного действия потенциальный клиент не воодушевится, он не начнёт двигаться дальше. Кое-какие потребители кроме того смогут «откатиться» на пара шагов назад. В таковой ситуации вы имеете возможность постараться опять сделать ценностное предложение либо предложить что-то более подходящее для ответа существующей у них неприятности.

Вдобавок к тому, что ваше первое предложение должно иметь высокую сокровище, нужно убедиться, что потенциальный клиент воспользовался им и вправду взял приятное чувство. Осуществите follow-up-рассылку, удостоверьтесь в надежности, каков был опыт, и перекиньте мостик от начального удовлетворения к вашему главному офферу.

6. Подъем (Ascend). Потенциальный клиент заметил сокровище контента и вправду рад поработать с вами. Это успешный момент для продвижения дополнительных продуктов и/либо одолжений (upsell либо add-ons), из которых потребитель сможет извлечь максимум сокровища.

7. Защита бренда (Advocate). Сейчас, в то время, когда потенциальные потребители стали настоящими довольными клиентами, они начинают позитивно отзываться о вашей компании. Сейчас необходимо обратиться к ним, чтобы получить рекомендации либо разрешение на публикацию практического примера.

На данной стадии все еще принципиально важно оказывать помощь клиентам чтобы перевоплотить их из юристов бренда в его активных приверженцев.

8. Продвижение (Promote). Весьма довольные клиенты с наслаждением будут продвигать бренд без вашего активного участия. Вы имеете возможность продумать реферальную либо партнерскую программу, дабы оказать помощь своим фанатам совершить через ценностное путешествие новых потенциальных клиентов.

Просматривайте кроме этого: Из-за чего лиды не конвертируются и что с этим делать?

Как модель ценностного путешествия воздействует на маркетинговую стратегию

Возвратимся ко входящему маркетингу. Глядя на схему, можно понять, как Value Journey Canvas осознаёт привлечение, конверсию, закрытие сделки и стадию восторга (Delight), и обычные тактики, применяемые на каждом этапе:

Модель ценностного путешествия (снизу вверх по стрелкам).

1. Осведомленность — платный трафик, поиск, контент-маркетинг (TOFU, либо Top Of The Funnel, — верхняя часть воронки), подкасты и т.д.
2. Вовлечение — контент-маркетинг (MOFU, Middle Of The Funnel, — середина воронки), социальные медиа, email-маркетинг, ретаргетинг и т.д.
3. Подписка — лендинги, лид-магниты, email-маркетинг, оптимизация и тестирование и т.д.
4. Конверсия — тексты, eCommerce, входящие продажи, вебинары, демоверсии продукта и т.д.
5. Энтузиазм — контент-маркетинг (BOFU, либо Bottom Of The Funnel, — нижняя часть воронки), социальные медиа, email-маркетинг и т.д.
6. Подъем — главное предложение, апсейл №1, апсейл №2, апсейл №
7. Защита бренда — ознакомления с главной сокровищем оффера, email-маркетинг, социальные медиа и создание сообщества и т.д.
8. Продвижение — реферальный маркетинг, партнерские программы, реселлеры, додающие сокровище, и т.д.

Заключение

Просматривая метрики, разбирайте, в каком месте пользовательского путешествия появляется трение. У вас имеется проблемы с привлечением визитёров сайта? Направьте упрочнения на осведомленность. Имеете большое количество квалифицированных лидов, не передвигающихся, но, дальше по покупательскому циклу?

Займитесь энтузиазмом.

Не рассказываете неспециализированных фраз наподобие «Нам необходимо больше трафика» либо «Нужно повысить колличество лидов» — применяйте представленную модель, дабы важнее заняться ответом ваших не сильный мест. Она способна указать, где вам и вашей команде стоит подняться на новый уровень.

Высоких вам конверсий!

По данным: impactbnd.com. Источник картины: lauren mariah

Случайные статьи:

Three Examples of Exceptional User Journeys


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts