Что такое «трубопровод продаж»? В обоих сферах — бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для потребителя (B2C) — предприниматели и маркетологи трудятся над тем, дабы выяснить число лидов, которых на данный момент они пробуют преобразовать в клиентов.
Эта информация может содействовать составлению прогноза относительно того, будут ли потенциальные заказчики соответствовать целям, установленным обладателями компаний, как приемлемой будет цена их приобретения, и достаточным ли будет их количество с целью достижения порога рентабельности предлагаемого продукта. Эти сведенья кроме этого стимулируют работу отдела маркетинга, внушая сотрудникам чувство ответственности касательно необходимости успехи высокой конверсии визитёров в лиды.
Многие B2B-компании, в особенности трудящиеся в сфере, которая связана с производством, имеют все более и более растягивающиеся циклы продаж. Как же определить, в то время, когда лид готов к приобретению? Представленная ниже инфографика от маркетинговой платформы ActiveConversion, уподобляющая полный цикл продажи перемещению потенциального клиента по трубопроводу, продемонстрирует вам, как как раз вы имеете возможность применять средства автоматизации маркетинга, дабы перевоплотить визитёров лендингов/сайтов в клиентов.
Проследуем же ход за шагом вниз по «трубопроводу», дабы заметить, через какие конкретно этапы конверсионного процесса проходят лиды и в то время, когда они готовы к закрытию сделки. Автоматизация маркетинговых процессов окажет помощь вам сосредоточиться на самом серьёзном — повышении количества продаж!
Лидогенерация: подробный мануал от LPgenerator
Визуализация пути клиента
Визуализация «путешествия», которое лид совершает в «трубопроводе продаж» (и оценка каждой стадии данной «одиссеи»), есть весьма действенным упражнением, разрешающим пробраться в сущность процесса преобразования визитёра в клиента а также подсчитать возможность того, что лид планирует перейти к следующему этапу.
Руководствуясь теоремой «Маркетинг = лиды», начнем, соответственно с приобретения лидов. ActiveConversion, ориентируясь на клиентов из B2B-отрасли, подходит к ответу этого вопроса с воистину индустриальным размахом, предлагая такие методы привлечения лидов:
- «взрывные» массированные email-рассылки (email blasts)
- онлайн-реклама (online ads)
- поисковые совокупности (search engines)
Методы эти достаточно дорогостоящие, рассчитанные на компании с громадными рекламными бюджетами. Для среднего бизнеса и представителей малого (SMB) значительно более действенным методом приобретения лидов будет входящий маркетинг (inbound marketing).
Идентификация лидов
Но предположим, что первые потенциальные заказчики (не будем до тех пор пока что именовать их лиды: потом мы удостоверимся в надежности визитёров либо получателей рассылки, отозвавшихся на нее, на соответствие этому статусу) показались в отечественном «трубопроводе». Сейчас их (и возможно соответствующие им компании) направляться идентифицировать по последовательности параметров. Первый вопрос, на что необходимо отыскать ответ: «Дешева ли контактная информация этих лидов?» (Is contact info available?).
В случае если ответ хороший («Yes»), то ваш лид движется «стремительным путём» («Fast track»; верхний светло синий участок «трубопровода»).
При отрицательного ответа («No») вы задаете себе следующий вопрос: «Имеется ли у вас какие-либо контакты с [этой] компанией?» (Are you connected to the company?). За аналогичной информацией ActiveConversion предлагает обратиться в социальную сеть LinkedIn. Если вы находите необходимые эти (адреса электронной почты, фамилии и имена начальников либо лиц, покинувших вам лид), вы весело восклицаете «Да!» («Yes») — и ваш лид снова возвращается на «стремительный путь».
В случае если вам не посчастливилось отыскать нужную информацию (ответ «No»), то обработка лида потребует больше времени: вам потребуется отыскать контактную данные (Find contact info) или на сайте компании (Company website), или на порталах открытых данных (к примеру, data.com).
Квалификация лидов
А сейчас наиболее значимый момент — вы собрали всю вероятную данные о визитёр, и пришло время честно ответить на вопрос «Стоит ли присваивать ему статус лид?» (Is the lead worth assigning?). Если вы ответили «Да» («Yes»), то вы отправляете его в предстоящее перемещение по «трубопроводу», назначив ему как полноценному лиду персонального менеджера по продажам (Assign to sales). При отрицательного ответа («No») вы культурно препровождаете визитёра «на выход».
Ваш менеджер по продажам окажет помощь вам ответить на еще один серьёзный вопрос: «есть ли лид горячим?» (Is the lead hot?). В случае если ответ Да» («Yes») — лид владеет высокой квалификацией, мотивирован для закрытия сделки, владеет нужными для этого финансами и полномочиями — то на «развилке» отечественного условного «трубопровода» он развернёт направо, на «стремительный путь» (снова «Fast track» — светло синий участок в средней части инфографики). В случае если же квалификация лида недостаточна, то он «поворачивает» налево — маркетолог додаёт его в «кампанию выращивания/воспитания лидов» (Add to nurture campaign).
Критерии квалификации лидов по версии LPgenerator
Выращивание лидов
В начале кампании лиду отправляют приветственное (вводное) письмо (Send intro email), после этого снабжают его нужным контентом (Send useful content), что возможно представлен в разных форматах: электронная рассылка (Email), вебинар (Webinar), публикация в блоге (Blog).
Данный «воспитательный цикл» повторяется , пока лид не готовься(Nurture until lead is ready) к приобретению. Потом лид приступает к изучению (Research) оффера, потому, что его нынешняя квалификация разрешает оценить особенности и выгоды неповторимого торгового предложения.
закрытие сделки и Личный контакт
Потом приходит пора потенциальному клиенту и представителю компании установить персональный контакт (Make personal contact) — «антропогенный фактор» играется огромную роль при заключении сделок на суммы с множеством нулей. Общими усилиями обе стороны определяют потребности (Determine needs) будущего клиента, которым отвечает этот оффер. Дабы убедить лида закрыть сделку, компания устраивает презентацию (Do presentation) собственного продукта в действии, знакомит его с конкретным примером (Case study) применения на практике этого УТП, предоставляет техдокументацию (Spec sheets).
В случае если ваши доводы были убедительны, то для вас наступило время начать процесс закрытия (Start your closing process) сделки и закрыть продажу (Close the sale!). Финальная часть прохождения трубопровода продаж —добавление нового клиента в клиентскую базу (Customer base).
Как видите, модель «трубопровода продаж» достаточно несложна и наглядна, что делает ее незаменимым пособием для квалификации лида.
Высоких вам конверсий!
По данным: marketingtechblog.com
Случайные статьи:
- Как разрабатывать дизайн для мобильного ux
- Ценообразование стартапов: почему конкуренция относительна?
Продажи B2B. 2 эффективных метода B2B продаж. Тренинг по продажам Максима Курбана
Подборка похожих статей:
-
Как превратить покупателей в ваших преданных фанатов
Лариса Федорова Директор по маркетингу, Москва Низкий процент повторных продаж. Вот почему рушится бизнес и небольших компаний, и замечательных…
-
10 Методик, которые позволят вам превратить посетителей лендинга в клиентов
В то время, когда вы в последний раз без шуток разбирали ваш лендинг? На бумаге оптимизация конверсии думается достаточно несложным процессом, и вы точно…
-
Как превратить страницу 404 в инструмент продаж?
Как вы думаете, что чувствует пользователь, что по неточности был на странице 404? Согласитесь, рассчитывая взять определенную данные, он точно будет…
-
7 Вопросов, которые стоит задать потенциальным клиентам
Сейчас сфера продаж делается все более консультативной профессией, а это значит, что современные компании должны предоставлять своим клиентам только…