Уникальное руководство по входящему маркетингу

Posted on by riasevastopol

Источник изображения

Что представляет собой действенная кампания входящего маркетинга? Данное руководство окажет помощь ответить на данный вопрос и реализовать предложенные тактики и стратегии в отношении вашего маркетинговых активов и собственного бизнеса.

  • Входящий маркетинг: 7 шагов к успеху

Для начала разглядим базисные характеристики inbound marketing, база которого — постоянный входящий поток трафика на базе генерации релевантного контента и конвертация его на офферах в формате landing page с последующей автоматизацией.

помощь и Образование

Образовательный либо информационный маркетинг дает ответы на вопросы, что смогут появиться у потенциальных клиентов. В то время, когда пользователь переходит в «исследовательский режим» и пробует поглотить как возможно больше информации о конкретной проблеме и ее ответе, перед принятием ответа, разного рода инструкции, постепенные информационные видео либо online-консультации окажут помощь вам привлечь клиентов на собственный ресурс на начальной стадии конверсии.

  • Создаем контент для генерации лидов

Тайминг и персонализация

В случае если входящий маркетинг не будет своевременным — его вряд ли возможно будет назвать нужным. Поведенческий паттерн поиска информации в сети в большинстве случаев сводится к следующему:

Уникальное руководство по входящему маркетингу

поисковая системапереход и открытие определенного количества вкладок браузерапереходы между страницами и сканирование контента

Опоздала загрузиться одна страница, как вы уже переходите по внешней ссылке на другую, на вас сваливается огромное количество информации и вы совсем забываете о том, чем были заняты еще 15 мин. назад. Было бы значительно стремительнее и приятнее обнаружить решения неожиданных неприятностей, легко открывая папку «Входящие» вашего email, не правда ли?

Сейчас представим следующую обстановку: процесс подготовки свадебного мероприятия обычно начинается с поиска подходящего ресторана. Пользователь, посетив пара специальных сайтов либо лендингов, гарантировано остановит собственный выбор на ресторане, отслеживающим его действия и предлагающим собственную помощь на каждом этапе процесса конвертации — несложной и понятный оффер, эргономичная лид-форма, бесплатный и нужный eBook.

  • Новый путеводитель по email-маркетингу

Последовательность

Дабы все ваши упрочнения не были проигнорированы, нужно смотреть за формированием пользовательского опыта и последовательностью на всех этапах жизненного цикла: от первого визита лендинга до конвертации в постоянного клиента.

  • Действенный email-маркетинг: кейс от HP

Сейчас, в то время, когда мы узнали какими чертями обязан владеть входящий маркетинг, осталось осознать, как приспособить уже существующие маркетинговые стратегии?

В этом управлении мы разглядим целостную кампанию входящего маркетинга и объясним, как сделать любой ее этап образовательным, нужным, своевременным, персонализированным, последовательным — иначе говоря действенным!

Успешная маркетинговая кампания складывается из 6 последовательных этапов:

  • Разработка убедительного маркетингового предложения (оффера).
  • Размещение оффера на сайте.
  • Присоединение оффера к автоматизированным процессам.
  • Продвижение его посредством email-маркетинговых кампаний.
  • Продвижение через блог и социальные медиа.
  • Измерение результатов.

1. Как создать стоящее маркетинговое предложение?

Неизменно генерировать новые идеи для и совершенствования контента весьма сложно. Возможно, любой умелый маркетолог когда-либо появился в замешательстве, в то время, когда ему рекомендовали «думать как издатель». Хорошая мысль.

Но что же в сущности это значит?

  • Как разбудить воодушевление?

Подобно издателям, специалисты входящего маркетинга должны четко воображать собственную целевую аудиторию. Кто ваш совершенный клиент, какие конкретно у него потребности, из-за чего его заинтересует как раз ваше предложение? Ответы на эти вопросы окажут помощь привлечь трафик и снизят риск неокупаемости маркетинговых упрочнений.

Сосредоточьтесь на определенных этапах

Контент играется одну из основных ролей на всех этапах входящего маркетинга, начиная от ознакомления клиента с предложением компании и заканчивая конвертацией в лиды и в настоящие продажи. Но типы контента, употребляющиеся на каждом из этих этапов, довольно часто весьма отличаются друг от друга. Разглядим, каким целям обязан соответствовать материал с позиций потенциального клиента.

Осведомленность. Визитёр знакомится с брендом и осознаёт, из-за чего он заинтересован данным предложением.

Изучение/обучение. Потенциальный клиент идентифицирует проблему и приступает к поиску оптимального ответа.

Сравнение/утверждение. Пользователь разглядывает различные варианты и отбрасывает скучные ему офферы.

Приобретение. Клиент решает, у кого купить нужный ему продукт/услугу.

  • Стратегия контент-маркетинга: долгие статьи против маленьких

Какой контент завлекает трафик и лидов?

Успех любой маркетинговой кампании зависит от первого ее этапа — формирования осведомленности визитёров посредством маркетингового контента. Иначе говоря оффер обязан завлекать тонны трафика и создавать много лидов на ваших целевых страницах.

  • Визуальный маркетинг: 4 типа привлекательного контента

Ищем верный контент

Хороший метод разобраться в том, какие конкретно темы завлекают внимание визитёров либо таргет-группы — оценить уже представленную ранее данные. Какая статья в блоге самая популярная? Какие конкретно страницы сайта просматриваются значительно чаще?

Анализ «исторической» производительности ресурса посоветует направление для разработки нового контента.

Выбираем подходящий формат

Мы не просто так применяли слово «подходящий». Само собой разумеется, ограничений в выборе форматов контента нет — возможно применять разного рода инструкции, электронные книги, White Paper, отчеты либо же остановиться на вебинарах, информационных видео и аудиоинтервью. Но имейте в виду — контент обязан соответствовать предпочтениям и требованиям целевой аудитории.

В другом случае, каким бы продуктивным не был мозговой штурм, отсутствие нужной клиенту информации не приведет к конверсии.

Посмотрите на собственную целевую страницу и постарайтесь представить, как продуктивней было бы применять вебинар вместо консультации либо напротив. А лучше не воображайте — протестируйте! В случае если конверсия лендинга с одним форматом ниже средней величины, значит, ваше маркетинговое предложение не создаёт должного впечатления на визитёров.

Создайте команду копирайтеров

Маркетолог, несомненно, обязан вносить собственную лепту в процесс создания контента, но заниматься этим самостоятельно мы не рекомендуем. Применение внутренних и внешних источники воодушевления для совершенствования материала либо генерирования свежих идей в этом случае будет самоё эффективным ответом.

Возможно привлечь сотрудников компании к процессу создания контента, записывая с ними маленькие информационные интервью либо материалы, приглашая поучаствовать в вебинарах либо создать особую презентацию.

Трудитесь с фрилансерами и внешними авторами, как делаем это мы, к примеру.

  • Копирайтинг: 8 кейсов из настоящей практики

Перепрофилируйте контент

Практически любая составляющая часть контента возможно приспособлена, модифицирована и переиздана в другом формате. Заведите привычку воображать одну и ту же данные по-различному. Вот пара идей:

  • Комбинируйте ветхие посты блога и новые материалы для мультимедийной электронной книги (eBook, White Paper).
  • Перевоплотите видео либо вебинары в посты в блоге.
  • Применяйте чаще всего задаваемые вопросы в комментариях и вебинарах для новой электронной книги.
  • Копирайтинг целевой страницы: из-за чего описание преимуществ товара обеспечит больше конверсии, чем описание его функций

2. Размещение оффера на сайте

Превосходно, у нас имеется систематически обновляемый блог с кучей нужного материала в формате видео и текста. Что дальше?

Процесс генерации лидов начинается с размещения оффера на главном ресурсе. Оффер — это лендинг, ориентированный на конкретную целевую аудиторию. Как размещаем?

Гиперссылки либо медийные креативы.

Перед вами, дорогие приятели, чудесная формула входящего маркетинга и суперсекретная разработка продаж

А для чего нужен лендинг, в случае если пользователь уже находится на сайте/блоге и может, к примеру, приобрести то, что ему весьма интересно? —спросите вы!

Четко и светло:

1. Для вебмагазинов:

— 99% людей ничего не приобретут, в первый раз попав на ресурс электронной коммерции. (исключение составляют «прокачанные» торговые марки — Ozon, Amazon, eBay и т. п.)

2. Для сайтов лидогенерации (услуги)

Тут лид подразумевает контакт с отделом продаж, а вдруг юзер еще не готов и испытывает недостаток в дополнительном триггере?

— офферы создают дополнительные целевые подписные базы и увеличивают лояльность к бизнесу и последующие продажи.

  • Главные стратегии применения целевых страниц в современном интернет-маркетинге

3. Как создать действенную целевую страницу?

Существует пара главных моментов, определяющих эффективность целевой страницы: заголовок, контент и лид-форма. Чтобы выяснить, как эти элементы воздействуют на конверсию, разглядим любой их них в отдельности.

Заголовок

Продолжительность концентрации внимания человека на протяжении работы в сети очень мала. В этом случае правило громадного пальца (ROT, Rule of Thumb) гласит: целевая страница обязана проходить «мгновенный тест» — визитёр способен различить маркетинговое предложение и приступить к заполнению лид-формы в течении 5 секунд по окончании перехода на лендинг.

  • 5 несложных формул создания привлекательного заголовка
  • 5 типов заголовков, каковые смогут расширить конверсию вашей целевой страницы

Контент

Основная цель контента лендинга — ответить на вопрос визитёра «Из-за чего мне необходимо заполнить как раз эту лид-форму?». Своеобразные пользы от предложения не должны быть запрятаны среди целых стен текста. Избежать «паралича действий» клиента в действительности весьма легко — нужно всего лишь сделать контент визуально легким для восприятия, применяя буллеты, нумерованные перечни, заостряя внимание на главных моментах и т. д.

  • Реализовывающий контент — 7 уроков от Apple

не меньше серьёзным есть влияние длины лид-формы на готовность потенциальных клиентов ее заполнить. Крайне важно ощутить узкую грань в это же время, сколько информации вам необходимо и какое количество вопросов вы имеете возможность задать пользователю, дабы удачно его преобразовать. Визитёр вряд ли решится израсходовать собственный время на лид-форму, складывающуюся из 15 полей — кроме того, что заполнять ее придется значительно продолжительнее, так еще и возрастает возможность допустить неточность.

  • 5 критически ответственных компонентов лид-формы

Предоставленные визитёром эти должны давать возможность связаться с клиентом и классифицировать лид — не больше. К контактным полям, разрешающим включить клиента в подписную базу, относятся «электронный» адрес «и имя», а такие поля как «компания» и «занимаемая должность» помогают для классификации лида и оказывают помощь отнести его к определенному сегменту подписной базы.

Изображение

Время от времени критическим моментом, оказывающим собственный влияние на конверсию, оказывается изображение вашего оффера, размещенного на целевой странице. Это в полной мере объяснимо: визуальные элементы завлекают внимание пользователя значительно действеннее, чем текстовый контент.

  • Изображения как реализовывающий контент

Лид-форма

Не забывайте, что основная цель вашего лендинга — вынудить визитёров заполнить лид-форму. Убедитесь, что она находится выше линии сгиба (above the fold), и пользователю не требуется тратить время на скроллинг страницы.

Протяженность лид-формы определяет качество и количество взятых лидов: с одной стороны пользователи более склонны заполнить маленькую форму, но уровень качества лида определяется числом предоставленной информации о себе и о том, какие конкретно пользы он ожидает получить от оффера.

  • Желаете повысить конверсию? Приведите лид-форму в порядок!
  • Еще раз об оптимизации лид-форм

Кнопки призыва к действию на сайте

Кнопка призыва к действию — это главный элемент сайта, завлекающий трафик и снабжающий большой CTR (Click-through rate) landing pages. Для конвертации как возможно большего числа визитёров нужно создать пара CTA-элементов, разместить их на всех страницах сайта/блога и непрерывно оптимизировать.

  • CTA-элемент «выше линии сгиба»: миф либо действительность?

Тут мы говорим о кнопках, расположенных в постах и на страницах главного ресурса.

Пример применения CTA-элементов в блоге LPgenerator

Эффективность кнопок призыва к действию зависит от нескольких ответственных факторов. Продолжительно думать над тем, какой части экрана стоит дать предпочтение, не следует — лучшим ответ в этом случае будет рассредоточить CTA-элементы на все страницы.

Кнопки призыва к действию на каждой из страниц сайта — «Основная», «Контакты», «О нас» и т. д. — играют роль направляющих сигналов и координируют действия визитёров.

Оптимальный дизайн кнопки, ее расположение и форму возможно отыскать посредством сплит-тестирования разных модификаций элемента, что в конечном счете обеспечит наивысшую конверсию.

Более продвинутая техника — это размещение неповторимых CTA на сегментированных целевых страницах, другими словами, в зависимости от раздела сайта либо блога вы предлагаете личные ответы.

Мы генерируем контент, дабы создать поток трафика на сайт и преобразовать его на неповторимых лендингах.

4. Как воспитать клиента — Lead Nurting

Подведем предварительные итоги: во-первых, вы создали убедительное маркетинговое предложение; во-вторых, разметили его на своем сайте. Но перед тем как приступить к привлечению трафика, стоитзадуматься о том, как вы станете преобразовать полученные лиды.

В отличие от классического подхода, способы входящего маркетинга разрешают автоматизировать трудоемкие процессы посредством разработок email-маркетинга, в частности Lead Nurting.

Итак, Lead Nurting — это, в большинстве случаев, автоматизированный процесс последовательной Follow Up-рассылки с целью квалификации лидов и подготовки к передаче их в отдел продаж и/либо call-центр.

Такие email-кампании именуют Lead Nurting (выращивание клиентов) либо капельный email-маркетинг (Drip Marketing).

  • Новый путеводитель по email-маркетингу
  • Email-маркетинг: одна практически совершенная рекламная кампания

Разглядим пара ощутимых преимуществ для того чтобы подхода.

Управление временем. В соответствии с итогам изучений, существует хорошая корреляция между числом приобретаемых коэффициентом и подписчиком уведомлений «кликабельности» (CTR) — Follow Up-рассылка делает всю работу за вас.

Сегментация подписной базы по разным параметрам — интерес, сфера деятельности, регион/страна и т. д. — это база действенной email-маркетинговой кампании.

  • Как настроить автоответчик в MailChimp?

Примеры автоматизации Lead Nurting

Какой будет ваша стратегия работы с подписной базой зависит в первую очередь от преследуемых целей. Разглядим гипотетический пример автоматизации процесса:

0. Пользователь попадает на сайт либо блог.

1. Пользователь переходит на целевую страницу и загружает eBook.

2. Лид приобретает серию последовательных Follow Up-писем.

3. Клиент приобретает персональное приглашение на бесплатную консультацию в отделе продаж.

Количество Follow Up-писем строго лично и зависит от целевой аудитории. Мы рекомендуем применять приблизительно 4-5 писем перед переводом лида в отдел продаж.

5. Сотрудничество с уже существующими клиентами

Прежде всего, создайте пара способов осведомить собственных уже существующих клиентов о новом оффере. Подсказка: в этом случае самый действенный инструмент — подписная база. Остается осознать, как включить уведомление о новом оффере в рассылку?

  • 6 способов создания подписной базы

Узкоспециализированная рассылка

Узкоспециализированная рассылка может использоваться в отношении всей подписной базы либо же нескольких сегментов, для каких было создано новое предложение. Применение подобного рода рассылки позволяет приспособить контент письма и включить второй элемент призыва к действию.

Советы по оптимизации рассылки

Единственная кнопка призыва к действию. Основная цель специального письма — привлечение трафика. Изучение серийной рассылки компании Kodak, совершённое веб-сервисом MarketingShepra, продемонстрировало, что отдельное письмо с единственной кнопкой призыва к действию выяснилось значительно действеннее новостной рассылки с запрятанным среди текстового контента CTA-элементом.

Персонифицированная рассылка. Крайне важно убедить собственных клиентов, что вы их понимаете. Персонифицированная рассылка не только основательно повысит CTR, но и поспособствует формированию доверия к вашему бизнесу.

Сделайте рассылку «социально дружественной» (social friendly). Предоставьте подписчику возможность «поделиться со всем миром» вашим предложением в профиле в Facebook, Twitter либо Instagram, интегрируя кнопки «share in» для социальных медиа.

  • 6 уроков email-маркетинга от Amazon

6. Продвижение оффера через социальные медиа

ВКонтакте, Twitter, Facebook, Instagram, Гугл+, Pinterest, Одноклассники и т. на данный момент. — это совсем различные соцсети, но все они похожи в одном — наличие возможности обмена информацией.

Временные промежутки. Смотрите за тем, как довольно часто вы публикуете данные о собственном оффере — не преобразовывайтесь в спамера.

Выбор социальной сети. Соцсети — это превосходный метод продвижения, но вряд ли вы достигнете прекрасных результатов, в случае если постараетесь развить активную деятельность, создав собственный профиль в каждой из них. Проанализируйте собственную «историческую» производительность и остановите выбор на одной.

  • 20 самых распространенных мифов о SMM-маркетинге
  • 6 правил психологии социального маркетинга

Применение хэштегов (hashtags). Продвигая собственный оффер через социальные медиа, помните про возможность применения хэштегов. Основная задача пребывает в интеграции хэштега с маркетинговым предложением.

Постарайтесь применять хэштеги на целевых страницах, в социальных медиа и специальных рассылках — так вы подтолкнете собственных клиентов к дискуссии оффера и установите с ними обратную сообщение.

  • Facebook внедрил хэштеги

7. Подведение итогов и измерение результатов каждого этапа маркетинговой кампании

Мы наконец добрались до последнего этапа, но расслабляться до тех пор пока рановато.

Дабы вы смогли назвать собственную маркетинговую кампанию вправду действенной, нужно убедиться в том, что любой ее этап есть максимально продуктивным не только в целостном комплексе, но и по отдельности.

Оценить успех маркетингового оффера возможно посредством последовательности своеобразных параметров. Неспециализированная картина эффективности предложения строится на базе анализа главных метрик целевых страниц. К их числу принадлежат: количество неповторимых визитёров лендинга; число лидов; индекс отказов; коэффициент конверсии; количество новых клиентов.

  • Что вы понимаете о визитёрах ваших целевых страниц?

Любой источник трафика нужно маркировать посредством UTM-меток.

Что делать, в случае если продуктивность выяснилось низкой?

Любой параметр поведает вам собственную историю, так что в случае если неспециализированный анализ показателей дал неудовлетворительный итог, нужно совершить мониторинг каждого и узнать, на каком этапе была допущена неточность.

  • В случае если число неповторимых визитёров низкое, необходимо пересмотреть собственную маркетинговую стратегию.
  • При низкой конверсии нужно сфокусироваться на совершенствовании оффера и сплит-тестах лендингов.
  • В случае если количество квалифицированных лидов (в отдел продаж) не достигло прогнозируемой величины, это может означать, что подписная база не реагирует на Follow Up-письма.

Заключение

Входящий маркетинг — это одна из современных маркетинговых стратегий генерации лидов, основанных на создании неповторимого, занимательного и нужного контента.

Хорошая модель — контекстная (медийная) рекламацелевая страницаконверсия в лидыотдел продаж (call-центр) — не связана напрямую с тем, что мы разглядывали сейчас, прошу вас, не путайте эти понятия!

Высоких вам конверсий!

По данным optimize3point0.com

Случайные статьи:

Что такое контент и контент-маркетинг. Нужен ли контент вообще


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts