Топ-8 психологических приемов оптимизации прайс-листа

Прайс-лист есть одним из наиболее значимых элементов вашего бизнеса. Верный дизайн данной страницы — ключ к увеличению количества лидов, уровня и продаж прибыли. Но одним дизайном все не исчерпывается.

Эмоции и психология имеют огромное влияние на покупательское поведение: пользователи ожидают, что услуги и ваши продукты удовлетворят их те либо иные эмоциональные потребности.

Форма подачи информации, непременно, воздействует на процесс принятия пользователями ответов. В данной статье мы разглядим, как особенности людской психики проявляются в покупательском поведении, и предложим последовательность психотерапевтических приемов, талантливых повысить эффективность вашего pricing page.

1. Эффект приманки

Эффект приманки (decoy effect) — прием, он же эффект асимметричного превосходства (asymmetric dominance effect), — основан на положении о том, что, совершая выбор между двумя вариантами, потребитель поднимается перед проблемой, ответ которой, в большинстве случаев, выходит не в пользу продавца. И тогда, чтобы упростить процесс, вводится третий, заведомо невыгодный вариант, отвергая что, клиент с большей легкостью принимает ответ в пользу одного из двух вторых вариантов.

Как пример для того чтобы маневра заберём ставшую популярной страницу подписки на издание The Economist.Топ-8 психологических приемов оптимизации прайс-листа

Страница оформления подписки на издание The на данный момент

Тут пользователю на выбор предлагается 3 опции:

1. $59 за онлайн-версию.
2. $125 за печатную версию.
3. $125 за печатную и онлайн-версию.

Разумеется, что в качестве подсадной утки либо приманки выступает второй вариант. Более того, если бы пользователю были представлены только первый и третий, вероятнее, большая часть предпочло бы онлайн-подписку, более недорогую. Но на фоне предложения заплатить $125 за одну лишь печатную версию издания та же сумма сходу за обе версии практически всем покажется более удачным ответом кроме того если сравнивать с первым, самым экономичным вариантом.

Так, тут мы видим, как подсадная утка оказывает помощь убедить пользователей израсходовать больше.

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

2. Эффект якоря

Эффект якоря содержится в том, что, оценивая числовым значениям, человек подсознательно отталкивается от ранее предъявленных чисел. К примеру, данный эффект обширно употребляется обладателями супермаркетов и вебмагазинов, каковые рядом с новыми помещают ветхие (не всегда правдивые) стоимости, тем самым создавая у клиента иллюзию удачного предложения.

Как пример применения этого результата в дизайне прайс-страниц заберём страницу с сайта Crazy Egg. При том, что на выбор предлагается 4 тарифа, самый дорогой из них, за $99, идет первым. На его фоне второе предложение за $49 в месяц, которое к тому же выделено синим цветом, думается хорошей сделкой.

  • Как оптимизировать прайс-лист SaaS-платформы?

3. Аналитический паралич

И не смотря на то, что большой ассортимент дает пользователю возможность подобрать оптимальное ответ, отвечающее его предпочтениям, будьте осмотрительны: чрезмерный выбор может привести к состоянию ступора. Это явление названо термином «аналитический паралич» (analysis paralysis) и обрисовывает состояние, в то время, когда в следствии чрезмерно интенсивного анализа человек теряет мотивацию принимать решения либо выполнять какие-либо действия. Применительно к прайс-страницам, через чур большой выбор может вызвать у пользователя подобное состояние, и он просто покинет страницу.

Раньше прайс-лист сайта DocuSign был перегружен множеством галочек, обрисовывающих четыре тарифных замысла, так что разобраться во всем этом, а тем более принять какое-либо ответ было очень затруднительно.

Ветхий прайс-лист docusign.com

В будущем страница была переработана так, дабы в описание тарифов входили только наиболее значимые характеристики, помогающие пользователю выбрать подходящий ему тариф.

Новый прайс-лист docusign.com

И не смотря на то, что новый прайс-лист выглядит несложнее и понятнее, он все еще не оказывает помощь сфокусировать внимание пользователей на «оптимальном» варианте, к тому же количество галок все еще через чур громадно, а число тарифов кроме того возросло.

А тот же Dropbox, к примеру, предлагает на выбор всего 3 тарифа, наряду с этим делая упор на единственном, главном, параметре — количестве хранилища. Это разрешает пользователям легко понять отличие и выбрать самый подходящий вариант.

Прайс-лист сервиса Dropbox

  • Как оптимизировать прайс-лист?

4. Иллюзия недостатка

Ограниченное предложение рождает повышенный спрос, а следовательно — большую цену. К примеру, количество выпуска алмазов во всем мире контролируется маленькой группой компаний, в следствии чего их цена остается неизменно высокой. Чтобы применять данный эффект на своем прайс-странице, вы должны создать у ваших клиентов чувство ограниченности предложения.

Акции, ограниченные по времени либо количеству товара, и предложения, дешёвые «лишь по приглашениям», — хороший метод создать иллюзию недостатка.

Сайт совокупности бронирования Expedia.com деятельно применяет эту тактику. В поиске по отелям пользователь видит:

  • Количество пользователей, сейчас просматривающих страницу отеля.
  • Последний раз, в то время, когда место было забронировано.
  • Время окончания особого предложения.

Все это формирует чувство спроса на номера и подталкивает пользователя забронировать скорее, перед тем, как будет потеряна такая возможность.

Один из результатов поиска на сайте Expedia.com

  • Принцип недостатка: как оказывать влияние на поведение пользователей?

5. Боязнь утраты

Отечественное рвение избежать утраты либо боли существенно посильнее жажды взять пользу либо испытать наслаждение. Результаты некоторых изучений показывают, что убыток оказывает вдвое более сильное психотерапевтическое действие, чем соизмеримый с ним доход.

Другими словами, в случае если человек утратит $100, связанное с этим огорчение будет существенно посильнее эйфории, которую он испытает, отыскав те же $100. Имеется пара способов применять это свойство людской психики.

Бесплатный пробный период: эффективность данной тактики связана со характерным человеку рвением избегать утрат. Начав пользоваться продуктом, через какое-то время человек начинает от него зависеть, и тогда следующий логический ход — купить продукт, дабы не утратить возможность и дальше им пользоваться.

Другие примеры реализации принципа:

  • Формулировки: вы имеете возможность концентрировать внимание визитёров не на том, что они купят, став вашими клиентами, а на том, что они утратят, не став ими.
  • Таймер: акция, срок действия которой не так долго осталось ждать истекает, — еще один хороший метод запустить механизм страха утрат и повысить уровень конверсии.

6. Гиперболическое обесценивание

Термин «гиперболическое обесценивание» обрисовывает субъективное восприятие вознаграждения в зависимости от его удаленности во времени. Конкретнее: имея выбор, мы предпочтем то, что возьмём раньше, даже в том случае, если его сокровище меньше.

Иначе говоря люди предпочитают немедленное вознаграждение бонусам и скидкам, каковые необходимо ожидать.

Перед тем как стать бесплатным, сервис TalkerApp предлагал немедленную скидку пользователям, решившим попытаться более дорогой тариф.

А все тот же Dropbox предлагает пользователям, завлекающим новых клиентов, немедленное вознаграждение в виде расширения количества хранилища, в следствии чего, согласно данным за 2010 год, 35% всех регистраций на сервисе проходят через реферальные ссылки.

  • Как расширить конверсию прайс-страницы на 310%?

7. Неточность верного выбора

Термин «неточность верного выбора» (choice supportive bias) относится к нашей тенденции принимать выбор, уже сделанный в прошлом, как более верный. Как раз исходя из этого отзывы вторых пользователей на странице с стоимостями — хороший метод повысить конверсию: демонстрация того, что люди уже принимали ответ воспользоваться вашим предложением и в итоге остались довольны, склоняет пользователя к приобретению.

Так, к примеру, на сайте themeskingdom.com отзывы помещены в правую часть. Во-первых, отзывы вселяют доверие, а во-вторых, — что значительно более принципиально важно, — говорят о том, что клиенты очень довольны принятым ответом пройти регистрацию на сервисе.

  • Как отзывы клиентов увеличили продажи вебмагазина на 36%

8. Доверие

В конечном итоге, все сводится к доверию. Прежде, чем передать вам платеж, клиенты должны бы уверены, что смогут на вас положиться. Имеется пара способов заручиться доверием визитёров:

  • Упоминайте количество людей, каковые уже вам доверились.
  • Публикуйте отзывы довольных клиентов.

Маркетологи campfirenow.com применили два из этих трех приемов, упомянув о «более чем 100 000 клиентов» и разместив под прайс-страницей отзыв с ресурса lifehacker.com

Познание универсальных особенностей психики разрешит вам наладить более тесный контакт с вашей целевой аудиторией и склонить пользователей к выбору в пользу того либо иного решения.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.kissmetrics.com

Случайные статьи:

7 советов оптимизации прайс-листа для стартапов


Подборка похожих статей:

admin