Тактика входящего маркетинга в новом цикле покупки

Posted on by riasevastopol

Источник изображения

Еще во второй половине 90-ых годов XIX века была создана психотерапевтическая модель принятия потребителем ответа о покупке – «Потребительская воронка», автором каковой модели был Элиас Сент-Эльмо Льюис (Elias St. Elmo Lewis). В соответствии с его концепции, любой человек фактически постоянно проходит четыре неизбежные этапа процесса приобретения – от стадии потенциального потребителя до стадии клиента, причем эти уровни он назвал так: внимание, интерес, желание, воздействие. Точно вы уже привычны с ними, представленными в виде известной формулы AIDA:

Внимание (Attention) – человек определит о продукте или через рекламу, или через советы привычных.
Интерес (Interest) – по окончании того, как ему стало известно о предлагаемом товаре/услуге, у человека появляется заинтересованность в нем/ней.
Желание (Desire) – данный ход есть экспоненциальной прогрессией от этапа «интерес», другими словами несложный интерес к товару перерастает в жажду владеть им.
Воздействие (Action) – желание переходит в воздействие и принимает форму ответа о покупке.

Модель AIDA помогает маркетологам в течении вот уже многих лет, но недавние изучения, совершённые компанией Latitude, продемонстрировали, что 87% потребителей проходят более сложный путь к окончательному ответу о покупке – вместо привычных 4 этапов было распознано 6 стадий изменения потенциального клиента в настоящего клиента.Тактика входящего маркетинга в новом цикле покупки Эти 6 стадий результат трансформации психотерапевтической манеры поведения потребителей Сейчас, в то время, когда благодаря такому неисчерпаемому источнику информации как Интернет, стало возмможно более шепетильно взвесить все «за» и «против» перед тем как совершить приобретение.

  • 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов
  • 12 советов оптимизации конверсии на базе людской психологии и поведенческой экономики

6 поведенческих и психотерапевтических состояний потребителей в новом круговом цикле приобретения

Новая модель поведения потребителей учитывает их эмоции и разрушает сложившееся представление о том, что процесс приобретения – это линейный процесс, в котором клиенты последовательно переходят от одной стадии к второй. Сейчас «Потребительская воронка» купила форму круга:

1. Открытость (Openness): потребители самый чувствительны к новому формату знакомства с предложением (поисковой, социальный, мобильный маркетинг и т. п). На данном этапе подобное поведение возможно как сознательным, так и бессознательным рвением к знакомству с брендом.

2. Реализация жажды либо потребности (Realized Want or Need): информация в любом ее проявлении (статья, новостное сообщение, советы приятеля и т. п.) действует как катализатор, пробуждающий в потребителе желание владеть товаром либо воспользоваться услугой.

3. образование и Обучение (Learning and Education): на этом этапе потребитель более шепетильно исследует товар/услугу, чтобы выяснить вправду ли предлагаемый товар может решить существующие неприятности.

4. вдохновение и Поиск идей (Seeking Ideas and Inspiration): потребитель знакомится с обсуждениями и отзывами продукта – тут ему нужно отыскать веские обстоятельства для перехода к следующему этапу.

5. Изучения и проверка (Research and Vetting): потребитель собирает данные, дабы совсем быть уверенным, что данное предложение ему нужно – он сравнивает цены и предложения конкурентов.

6. Пост-реакция на распространение и покупку впечатлений о ней (Post-Purchase Evaluation and Expansion): по окончании завершения приобретения начинается процесс обмена информацией в близком кругу о недостатках и достоинствах предложения, комментарии, отзывы, и т. д.

  • 7 уроков веб-маркетинга от 6-летнего ребенка
  • 6 правил психологии социального маркетинга

В изучении кроме этого были рассмотрены маркетинговые их воздействие и каналы на поведение клиента на каждом этапе преобразования:

Несложно подметить, что на каждом собственном этапе интернет-маркетинг имеется обязательный атрибут этого процесса ( в соответствии с точке зрения более чем 70% опрощеных). Применение ТВ-рекламы в этом ходе имеет совсем малого долю – кроме того на самой ранней стадии «Знакомство» всего 29% опрошенных упомянули телевидение.

Из сказанного выше напрашивается один лишь один вывод – Интернет как канал входящего маркетинга есть на сегодня самый эффективным методом конвертации и привлечения целевой аудитории.

Роль входящего маркетинга

В противном случае говоря, вы должны быть в том месте, где потребители (по собственной инициативе!) начинают искать ответ собственных неприятностей. Разглядим, что нужно предпринять на каждом из 6 этапов, в то время, когда пользователи начинают поиск ответа собственных неприятностей.

  • Что такое входящий маркетинг (Inbound Marketing)?
  • О том, как Красный Крест посредством входящего маркетинга смог собрать миллионы пожертвований

1. Открытость

На этом этапе потенциальный клиент может кроме того и не знать, что он испытывает недостаток в вашем продукте. Oн осознает это, в случае если убедить его, что ваше предложение легко незаменимо как условие комфортной и радостной судьбе. Как он придет к этому ответу?

Прочтя, к примеру, статью о том, как возможно обезопасить собственный дом, перед тем как отправиться в отпуск – отнюдь не все знают, что посредством электрической розетки возможно сохранить собственные вещи от воров на протяжении продолжительного отсутствия.

Лишь взглянуть на это очень способное изобретение!

Прекрасно, но как они отыщут эти сведенья? Они возьмут ее от вас, по причине того, что вы, как хороший веб-маркетолог разрабатываете и внедряете стратегию активного контент-маркетинга при помощи SEO, SEM и SMM. Тогда-то уж пользователь отыщет то, что ему необходимо для безопасности собственного имущества, причем по самой удачной цене – так как потайной сейф в виде розетки неимеетвозможности стоить дорого. 🙂

2. Реализация жажды либо потребности

Сейчас потребитель, собравшийся отдохнуть на большом растоянии от дома, осознаёт, что в первую очередь необходимо поразмыслить о безопасности собственного жилья. Потом направляться знакомая для многих картина – компьютер, интернет, Гугл и поисковый запрос на волнующую тему «безопасность дома». Это и имеется то место в ходе AIDA, где в игру вступает действенная SEO-стратегия.

Быть может, что потребитель все еще не осознаёт, что ему нужна как раз ваша «шкатулка», так как он ищет более основательные способы сохранения собственного имущества – вам легко необходимо появляться у него на виду, применяя верные главные слова, ссылки на информационную либо целевую страницу о продукте с лид-формой.

3. образование и Обучение

Как на втором этапе цикла, так и на третьем отечественный потребитель осознаёт, что прежде, чем отправиться на отдых, необходимо предпринять определенные меры: предотвратить соседей о собственном отъезде, проверить исправность сигнализации и т. д. По окончании того, как пользователь прочтёт ваш контент (статью с рекомендациями, предположим), он готов к дополнительной информации, которую возможно отправлять, к примеру на email-адрес, полученный посредством заполненной лид-формы.

4. вдохновения и Поиск идей

Вот на данный момент потребителю необходимы веские обстоятельства для приобретения, исходя из этого на данном этапе вы имеете возможность представить ему результаты тематических изучений (к примеру, какова возможность кражи на протяжении продолжительного отсутствия) либо продемонстрировать отзывы тех клиентов, что чуть было не лишились собственного имущества на протяжении нахождения в отпуске (но избежали данной печальной участи благодаря вашему продукту). На этом этапе для вас крайне важно предъявить только необходимую информацию, релевантную актуальным запросам потребителя и направленную на решение его существующих неприятностей.

5. Изучения и проверка

На этом этапе потребитель уже осознаёт, что ему не обойтись без средств защиты дома от краж, и он решительно настроен на приобретение. Так как он добровольно дал согласие на общение с вами (заполнив лид-форму еще на третьем этапе), вы смело имеете возможность предлагать ему более подробную данные о вашем товаре (характеристики и цены) и говорить о преимуществах вашего предложения. Ваш продукт будет для потребителя лучшим ответом его неприятностей, изученных вами в ходе вашего с ним общения – лишь тогда ответ о покупке будет принято в вашу пользу.

6. Реакция на распространение и покупку впечатлений о ней

До тех пор пока ваш клиент (бывший потенциальный клиент) согласен идти на контакт и получатьразного рода данные, у вас имеется шанс, что он еще неоднократно сделает у вас приобретение, и более того – приведет новых клиентов (советуя своим привычным ваш продукт).

Тут очень принципиально важно подчернуть, что все 6 этапов процесса AIDA не всегда идут в строгой последовательности приятель за втором – так ведет себя некоторый совершенный усредненный клиент в ходе принятия ответа о покупке, на практике вероятны отклонения от схемы. При верной тактике входящего маркетинга применительно к каждому из ваших лидов у вас будет больше шансов осознать, что желает ваша целевая аудитория, заинтересовать собственных потенциальных клиентов и перевоплотить их в настоящих клиентов.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.hubspot.com

Случайные статьи:

Контент-маркетинг («входящий маркетинг») и экспертное позиционирование


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts