Стратегия ценообразования saas-бизнеса. часть 1: стоимость приобретения клиента

Источник изображения

Здравствуйте,

Данный пост начинает серию из нескольких публикаций, посвященных связи параметров SaaS-метрики с процессом адаптации клиентов, генерацией и ростом компании постоянных доходов, нужных и достаточных не только чтобы остаться на плаву в бурном море web-маркетинга, но и добиться процветания.

Отметим, что SaaS — это Software as a Service, «ПО как услуга» либо, попросту, облачные разработки.

Эксперты ресурса Price Intelligently, занимающегося изучением психологии и стратегии ценообразования в интернет-среде, дают маркетологам следующий совет:

«Вашим клиентам равнодушны ваши затраты, потому ни при каких обстоятельствах не пробуйте строить стратегию ценообразования на данной базе».

Это правильно на 100% — потребители в SaaS-сфере, как и в других маркетинговых нишах, желают знать лишь как ваша услуга примет решение их неприятности, окажет помощь им получить и т. д. Но это честное утверждение отнюдь не свидетельствует, что вы не должны осознавать структуру ваших затрат, например, такую их наиболее значимую составляющую как цена приобретения клиента (Customer Acquisition Cost — CAC).

  • 10 стратегий ценообразования, каковые радикально увеличат ваши продажи

Знание CAC жизненно нужно для подбора рекламных правильного решения и технологий уравнения соотношения неспециализированной цене стоимости и маркетинговой кампании одного клиента так, дабы максимизировать прибыль (формулу мы приведем ниже).Стратегия ценообразования saas-бизнеса. часть 1: стоимость приобретения клиента

Вам, как владельцам и маркетологам бизнеса, не необходимы кредитоспособные клиенты, со своей стороны имеющие большой CAC. Иначе, вам не необходимы клиенты, обходящиеся дешево, но не готовые платить вам сколь-нибудь значимые для вашего ROI и бизнеса в целом цены.

В большинстве SaaS-компаний знают важность Customer Acquisition Cost как критерий успешности маркетинговой стратегии, но делают это скорее на интуитивном уровне, недостаточном для уверенной оптимизации прибыли. Исходя из этого начнем сначала: дадим определение цены приобретения клиента, разглядим влияние этого параметра на прибыль, и дадим пара несложных, но действенных советов для поддержания САС на оптимальном уровне в контексте вашей ценовой стратегии.

  • 4 несложных шага на пути к грамотному ценообразованию

Из-за чего CAC — это принципиально важно?

Затраты на привлечение клиентов являются предметом забот для многих маркетологов и бизнесменов, трудящихся в любой отрасли рынка, но оптимизация и анализ CAC крайне важны как раз для SaaS, потому что именно для для того чтобы типа бизнеса успех зависит от большой прибыли, приносимой клиентом за жизненный цикл (Lifetime Value of the Customer, LVC).

Приобретение новых клиентов — вот основная статья затрат любого стартапа, вот на что тратится большое время и денег, перед тем как новорожденный бизнес начнет давать отдачу от положенных инвестиций. Правильное экспертное заключение о том, сколько месяцев пройдет от запуска проекта до получения хорошего ROI принципиально важно хотя бы чтобы предприниматель знал, начиная с какого именно момента он компенсирует все собственные затраты и начнет приобретать прибыль.

С позиций планируемой стратегии ценообразования только принципиально важно постоянно помнить про Customer Acquisition Cost. При появлении клиентов с высокой потребительской сокровищем, готовых тратить большое количество средств, вы должны вычислить их САС, дабы определить, не являются ли они непозволительно дорогими для вас.

Обратной стороной медали — также в полной мере реалистичный оборот событий — может оказаться нашествие Freemium-пользователей, обошедшихся вам возможно и недорого, но и не берущих платную версию услуги. Что именуется, «хрен редьки не слаще»!

  • Долой Freemium! Да здравствует Free Trial!

По сути, цена привлечения клиента имеется та составляющая ценового уравнения, что разрешает досконально осознать, из чего складывается ваша прибыль. Ваш успех либо смерть вашего бизнеса под бременем собственной неэффективности — вот что свидетельствует Customer Acquisition Cost в практике веб-маркетинга.

Как вычислить САС?

Обстановка, в то время, когда приходится ожидать месяцы либо кроме того годы, перед тем как входящие денежные потоки перекроют суммарную цена купленных клиентов, и вы начнете наконец-то приобретать прибыль, есть достаточно простой для SaaS и IT-рынка в целом.

Ключ к успеху — это разработка бизнес-модели, обеспечивающей вам, что вы получите от ваших клиентов больше денег, чем израсходуете на их приобретение. Все это думается несложным и очевидным, но множество компаний не фокусируется на данной несложной формуле:

Цена приобретения клиента (САС) = сумма затрат на маркетинг и продажи / количество клиентов за отчетный период.

Чтобы подсчитать цена привлечения клиентов, вы сумму всех ваших затрат — на продажи и на маркетинг — в течение определенного времени и дробите на количество клиентов, купленных за тот же период времени.

Не существует никакого смысла в применении данной формулы, пока вы еще точно не выяснили целевую аудиторию для вашего неповторимого торгового предложения (УТП) и пробуете определить профиль совершенного клиента, но многие компании SaaS-сектора растут поразительно скоро, «как грибы по окончании дождя», так что знание цены процесса развития может понадобиться вам кроме того стремительнее, чем вы ожидаете. В случае если же вы уже определились с маркетинговой нишей и наладили процесс продаж, то анализ САС станет нужным условием предстоящего роста вашего бизнеса.

Как пишет Дэвид Скок (David Skok) в статье «SaaS-метрики 2.0 — Путеводитель по улучшению и измерению того, что в действительности принципиально важно» (SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters), в совершенстве вы должны быть в состоянии компенсировать цена привлечения клиентов за 12 месяцев.

В практике интернет-маркетинга видятся редкие случаи, в то время, когда как раз медленное развитие бизнеса есть залогом успеха, но в большинстве случаев предприниматели стремятся как возможно стремительнее выйти на чистую прибыль.

  • 10 идей, каковые окажут помощь вам улучшить вашу стратегию ценообразования

Как оптимизировать CAC?

Понижение цены привлечения клиентов прекрасно описывается фразой «это легче сообщить, чем сделать». В дополнение к классическим расходам — затраты на рекламу, зарплата сотрудников и т. д. — в SaaS-секторе действуют ценовые параметры, основанные на факторе времени: допустим, через чур долгий цикл закрытия сделки может драматически повысить CAC.

Посмотрим, как мы имели возможность бы снизить Customer Acquisition Cost и перевоплотить лидов (Leads) в в лояльных, платежеспособных клиентов, систематично приносящих вам доходы.

1. Выясните количественные характеристики вашего совершенного клиента — это архиважно

На тему определения профиля совершенного клиента написаны много статей. Однако, фактически ни в одной из них не рассматривается наиболее значимый для веб-маркетологов вопрос— комплект количественных черт, разрешающих вам подобрать тип лучшего для вашего бизнеса клиента еще на начальной стадии существования стартапа.

Вы должны знать примерную длину цикла продаж, требующегося для конверсии лида в клиента, сумму, которую пользователь готов заплатить, его чувствительность к уровню стоимостей а также приблизительную долю потенциальных клиентов во всем трафике вашей Landing Page либо сайта. Вычисляйте и прогнозируйте — не гадайте вслепую.

2. Оптимизируйте маркетинговую воронку

Повышение продаж через оптимизацию маркетинговой воронки — так формулируется один из самых несложных способов скорейшего получения прибыли. Метод несложен, по причине того, что вы, по сути, имеете полный контроль над процессом конверсии. Но необходимо иметь ввиду, что оптимизация по «неправильному» клиенту (неплатежеспособный либо с низким LTV) не принесет вам в долговременной возможности ничего хорошего.

  • Как точен ваш процесс признания выручки?

Как уже было сообщено, вы должны распознать количественные характеристики, свойственные каждому этапу конверсии, и установить, сколько визитёров делается лидами, и какое количество из этих лидов конвертируются в клиентов. Сосредоточьте внимания на этих 3 главных направлениях, экспериментируйте с каналами трафика, разными практиками продаж и т. д.

Вместо заключения

Ваш бизнес обречен на смерть, если вы не понимаете, чем обусловлена цена привлечения клиента (CAC), какое количество готов платить ваш клиент, процентное соотношение визитёров и лидов, лидов и постоянных клиентов.

Смотрите за продолжением публикаций этого цикла статей: во следующем посте мы разглядим анализ для того чтобы наиболее значимого критерия как Lifetime Value of the Customer.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.priceintelligently.com

Случайные статьи:

☛ Какой должна быть наценка в интернет-магазине? Стратегия ценообразования. #Наценкаинтернетмагазина


Подборка похожих статей:

admin