Срочность как продающий фактор

21.12.2015 Маркетинг

Артем Овечкин Административный директор, Москва

Человек по собственной натуре склонен откладывать дела на позже. Артем Овечкин поведает, как фактор срочности в продажах может стать «чудесным пинком» для клиентов.

Стресс реализовывает, я это осознал по собственному опыту не только как клиент, но и как продавец. Стресс заставляет нас «заедать» неприятности, делая спонтанные приобретения, причем не всегда нужных вещей. Элемент срочности порождает состояние напряжения.

Я поведаю на своем опыте и четырех примерах, как срочность помогла мне поднять четыре новых проекта и вывести их на уровень прибыльности. Средняя конверсия по этим проектам составила 57,8%. Более половины целевой аудитории становились отечественными клиентами.

Постановка неприятности

Существует два вида срочности:

  • Конкретная;
  • Абстрактная.

В первом случае вы показываете на настоящие ограничения, во втором – клиента, не ставя никаких настоящих рамок. Вы и подталкиваете к приобретению. Первый вариант довольно часто употребляется на протяжении проведения акций, второй – весьма распространен в вебмагазинах и сайтах, реализовывающих услуги.

Осознание, что через 60 мин. возможно хрустеть свежей пиццей, порождает чувство приятного беспокойства, другими словами стресса. Да, я забыл выделить, что в слово «стресс» я не вкладываю негатива.Срочность как продающий фактор Это приятное возбуждение, в то время, когда ты спешишь на поезд, что вот-вот увезет тебя в отпуск.

При манипуляции аудиторией посредством абстрактной срочности полезно не забывать о золотой середине (как, к примеру, и при с сокровищами). Не «передавите». Я советую не злоупотреблять спамерскими фразами, наподобие «прямо на данный момент», «лишь на данный момент», «не медли ни 60 секунд». Нужно не забывать, что аудитория не глупа и осознаёт, что срочность – это метод манипуляции.

Она поддается влиянию, в то время, когда манипуляция отвечает ее заинтересованностям, но прекрасно ощущает перегиб и не покупается на фальшь.

1. Agny. «Осталось 9 аудитов»

По принципу «стресс делает продажи» я выстроил пара свежих для себя проектов. Один из них – специальное агентство продаж Agny. Главный метод привлечения клиентов в это агентство – продемонстрировать товар лицом.

Для этого мы запустили всецело бесплатную услугу «Аудит». Я знаю, что аудиты делают все, кому не лень. Но в отечественной концепции это доскональная оценка всех основных факторов, каковые воздействуют на продажи компании: SEO, контекстной рекламы, юзабилити а также пиар.

Для активизации режима «Срочность» мы ограничили количество дешёвых аудитов двадцатью в месяц. Агентство не жадное и может обслужить до 60 заявок. Больше аудитов – больше контактов с потенциальными клиентами. Но «халява» сладка в недостатке.

Изобилие порождает скуку.

Для продвижения услуги была создана посадочная страница с таким блоком конверсии.

Обратите внимание, что в данном блоке соседствуют оба вида срочности:

  • «успей, в противном случае опоздаешь» – осталось девять аудитов,
  • «возьми в совершенно верно обозначенные сроки» – три рабочих дня на подготовку.

20 аудитов уходят за 12-18 дней, но мы все равно не увеличиваем лимит для сохранения результата срочности. Дополнительная правильная информация (пять экспертов, 0 рублей) формирует необходимый антураж и поддерживает хорошее беспокойство. Клиент видит данный блок и воображает живую картину: пять экспертов три дня трудятся над одним из 20 бесплатных аудитов, каковые вот-вот закончатся до следующего месяца.

Результат – средняя конверсия «посадки» 59,4%. Часть заявок приходится отбраковывать – Agny берет в работу лишь состоявшийся бизнес, без стартапов и контентных сайтов.

Для срочности данного типа крайне важен подходящий антураж. Приводите больше правильных цифр, они поддерживают обязательности и атмосферу конкретности. Вы человек дела, не теряете время попусту и не обещаете розовых туч.

Продемонстрируйте это в течении всей посадочной страницы.

Как человек, склонный к математике, представлю реализованную схему в виде формулы:

Срочность (ядро) + Точность (антураж) = Конверсия

2. Matik. Осталось 10 мест

В данном кейсе была применена та же тактика – ограниченное предложение. Но были и собственные нюансы. Давайте перейдем к подробностям.

Агентство «Matik» с 2014 года делает важную ставку на бесплатные бизнес-завтраки как канал привлечения клиентов. Особенность бизнес-завтраков – необыкновенная практичность, минимум теории, разбор настоящих кейсов и анализ сайтов компаний-участниц. Любой визитёр приобретает аудит сайта и своего маркетинга.

Предложение хорошее, но клиент избалован «семинарами» и тяжел на подъем. Ответ: вводим элемент срочности + важности. Представлю это в виде формулы:

Срочность (ядро) + Важность (антураж) = Конверсия

В привычной формуле показался новый элемент – важность. Забудем про Зеланда и трансерфинг: в нашем случае важность – необходимый элемент успеха.

Из-за чего некто будет клиентом? Или вы правильны (и за вами стоят настоящие цифры). Или вы серьёзны (и за вами стоит настоящая «сила»).

Предложение Matik делает ставку на фактор важности, не смотря на то, что цифры также имеются. Вот и она, точность: лишь 10 человек смогут прийти на бизнес-завтрак.

Не забывайте выражение «большое количество кликанных, но мало избранных»? Организаторы два дня будут оценивать кандидатуру, а приглашения пошлют только некоторым из заявителей.

Это еще не все. С ответственными участниками видятся серьёзные люди. Никаких «менеджеров по…» – на завтраке только первые лица.

В ответ организаторы требуют для того чтобы же «самоограничения»: с первыми лицами должны видеться лишь первые лица компаний.

3. Palladio. «Успей сделать это сейчас. Возьми итог сейчас»

Воображаю кейс «двойной срочности». Данный проект я создал для белгородской строительной компании «Палладио». Его сущность несложна – новым клиентам предлагается услуга создания бесплатного дизайн-проекта дома.

В очередной раз я решил не надеяться на привлекательность предложения. Люди через чур избалованы и ленивы. Необходимо растормошить их двойной срочностью.

Двойная срочность для Палладио – это скорость обработки и хронологическое ограничение заказа: до конца акции осталось пара дней, ответ вы получите в сутки отправления заявки. Клиент обязан осознавать, что тут и по сей день возможно решить непростой вопрос по созданию дизайн-проекта, причем безвозмездно. Через пара дней двери закроются.

4. Virgins. Секунды уходят!

Финальный кейс посвящен броскому ночному клубу Virgins. Это кульминация всех прошлых приемов, выполненная с применением новейших технологий.

Предложение весьма похоже на то, что делает «Палладио». Но выполнение усиливает эффект срочности: на сайте тикают секунды, уходя «из-под ног» нерешительного визитёра.

К сожалению, скриншот не передает исчезновение уходящих секунд. Мелочь – а конверсия 73,4%! Количество заказов столиков больее чемсемикратно увеличилось.

Улучшились и промежуточные показатели.

Было

Стало

Уровень качества посещаемости

Уровень качества посещаемости

Среднее время на сайте – 1:27 мин.

Среднее время на сайте – 4:00 мин.

Глубина просмотра – 1,8

Глубина просмотра – 3,8

Показатель отказов – 57%

Показатель отказов – 21,8%

Все другое на странице Virgins – это коллекция прошлых находок. К примеру, мы окружили оффер антуражем точности.

Конверсия последнего блока – 81%.

Выводы

Да, я считаю кейс клуба Virgins весьма успешным. Но не советую каждому из вас тактику атаки из всех орудий. Что прекрасно для ночного клуба – не годится для рекламного агентства.

Клиент не обожает насилия, в случае если лишь это не прекрасные юные девушки. Не требуется применять все виды антуража и типы срочности на одной странице, как будто бы вы пробуете задавить визитёра своим авторитетом. Как правило достаточно одной из двух формул:

Срочность (ядро) + Точность (антураж) = Конверсия

Срочность (ядро) + Важность (антураж) = Конверсия

Для повышения конверсии необходимо применять шесть подходов, главным из которых есть срочность:

  1. Повысить ясность предложения. Другими словами, не должно быть никаких разночтений. Чем несложнее – тем лучше.
  2. Усилить релевантность предложения аудитории.
  3. Повысить сокровище предложения.
  4. Снизить уровень тревожности аудитории.
  5. Ослабить отвлекающие факторы.
  6. Добавить срочность.

Срочность – это придание офферу дополнительной ценности. Быть может, слово «на данный момент» активизирует внутреннего родителя либо начальника. Но, я фантазирую, поскольку у меня нет однозначного пояснения, из-за чего это трудится.

Но все изучения и мой персональный опыт обосновывают: срочность реализовывает.

Данный текст опубликован в ходе конкурса «Громадная игра-2014» ? литературного состязания авторов, трудящихся в жанре Non fiction. Номинация «Маркетинг». Подробнее об условиях и призовом фондеузнайте из описания конкурса «Громадная игра-2014».

Случайные статьи:

Как написать добротный продающий текст за 2 часа


Подборка похожих статей: