Средний, малый, крупный: с какого рынка стартовать saas-компании?

Какой путь выбрать SaaS-стартапу: от малого бизнеса к среднему и позже — большому? Либо сходу ориентироваться на больших клиентов? Это главный стратегический вопрос, что тревожит многих основателей компаний, предоставляющих облачные продукты.

Стартапы, изначально нацеленные на небольшой и после этого средний бизнес, приобретают последовательность преимуществ:

  • Во-первых, прибыль, поскольку такому клиенту значительно чаще требуются более простые ответы. Соответственно, компания, трудящаяся с малым бизнесом, начнет получать стремительнее с позиций разработки.
  • Второе преимущество — рациональный расход средств. Цена привлечения нового клиента (customer acquisition cost) существенно ниже, поскольку возможно нанять менее умелую команду продавцов с умеренными зарплатными ожиданиями.
  • Но самое основное, прибыль от маленьких клиентов может послужить вложением в разработку продукта для больших компаний с соответствующей оплатой.

В обмен на эти преимущества, на ранней стадии развития стартапа нужно будет забыть о работе с большими клиентами. А когда они покажутся, нужно будет параллельно развивать продукт и команду.

Иначе, стартапы, ориентированные на сотрудничество с большим бизнесом, сходу должны создавать сложный продукт на самом высоком уровне.Средний, малый, крупный: с какого рынка стартовать saas-компании? Само собой разумеется, проверка на прототипах (proofs of concept) обезопасит от важных утрат, но не станет залогом громадной выручки. Помимо этого, таковой бизнес требует умелых и дорогостоящих исполнителей.

Потому, что переговорный процесс с большими компаниями масштабнее, финал сделки фактически нереально спрогнозировать. Вывести технику продаж, которая обеспечит успех сделки, кроме этого сложно, поскольку клиентов мало, а цикл сотрудничества весьма долгий.

Анализ количественных показателей не дает особенной отличия в рентабельности продаж, величине команды, потенциальном доходе либо рыночной капитализации. Опираясь на эти сведенья, выбор сделать сложно.

Для выхода на рынок принципиально важно объединить силу и страсть управленческой команды. В работе с большим бизнесом ставки довольно большие, на первый замысел выходит надежность, связи и знание клиента. Эти три ответственных элемента приходят с опытом. SaaS-стартапы, ориентированные на средний бизнес и малый, в них не нуждаются.

Вложений требуется меньше, а цена и продукт преобладают над отношениями. К тому же, исполнители смогут освоить процесс продаж стремительнее.

Трудится ли данный принцип на внешнем рынке? Oracle (большой бизнес) приобрел Netsuite (средний бизнес и малый) за $9,3B. Cisco (большой бизнес) берёт AppDynamics (большой бизнес) за $3,7B.

Любой случай необыкновенен, вряд ли возможно делать выводы о каких-то закономерностях на основании нескольких примеров.

Дабы сделать вывод о целесообразности выбора того иного пути, требуется важный анализ преимуществ каждого.

Высоких вам конверсий!

По данным: tomtunguz.com. Источник картины: Mirek Vevoda

Случайные статьи:

ПОТАПЕНКО ОПЯТЬ ЖЕСТКО РАЗДЕЛАЛСЯ СО СТАРТАПОМ НА STARTUP SHOW


Подборка похожих статей:

admin