Какой путь выбрать SaaS-стартапу: от малого бизнеса к среднему и позже — большому? Либо сходу ориентироваться на больших клиентов? Это главный стратегический вопрос, что тревожит многих основателей компаний, предоставляющих облачные продукты.
Стартапы, изначально нацеленные на небольшой и после этого средний бизнес, приобретают последовательность преимуществ:
- Во-первых, прибыль, поскольку такому клиенту значительно чаще требуются более простые ответы. Соответственно, компания, трудящаяся с малым бизнесом, начнет получать стремительнее с позиций разработки.
- Второе преимущество — рациональный расход средств. Цена привлечения нового клиента (customer acquisition cost) существенно ниже, поскольку возможно нанять менее умелую команду продавцов с умеренными зарплатными ожиданиями.
- Но самое основное, прибыль от маленьких клиентов может послужить вложением в разработку продукта для больших компаний с соответствующей оплатой.
В обмен на эти преимущества, на ранней стадии развития стартапа нужно будет забыть о работе с большими клиентами. А когда они покажутся, нужно будет параллельно развивать продукт и команду.
Иначе, стартапы, ориентированные на сотрудничество с большим бизнесом, сходу должны создавать сложный продукт на самом высоком уровне.
Само собой разумеется, проверка на прототипах (proofs of concept) обезопасит от важных утрат, но не станет залогом громадной выручки. Помимо этого, таковой бизнес требует умелых и дорогостоящих исполнителей.
Потому, что переговорный процесс с большими компаниями масштабнее, финал сделки фактически нереально спрогнозировать. Вывести технику продаж, которая обеспечит успех сделки, кроме этого сложно, поскольку клиентов мало, а цикл сотрудничества весьма долгий.
Анализ количественных показателей не дает особенной отличия в рентабельности продаж, величине команды, потенциальном доходе либо рыночной капитализации. Опираясь на эти сведенья, выбор сделать сложно.
Для выхода на рынок принципиально важно объединить силу и страсть управленческой команды. В работе с большим бизнесом ставки довольно большие, на первый замысел выходит надежность, связи и знание клиента. Эти три ответственных элемента приходят с опытом. SaaS-стартапы, ориентированные на средний бизнес и малый, в них не нуждаются.
Вложений требуется меньше, а цена и продукт преобладают над отношениями. К тому же, исполнители смогут освоить процесс продаж стремительнее.
Трудится ли данный принцип на внешнем рынке? Oracle (большой бизнес) приобрел Netsuite (средний бизнес и малый) за $9,3B. Cisco (большой бизнес) берёт AppDynamics (большой бизнес) за $3,7B.
Любой случай необыкновенен, вряд ли возможно делать выводы о каких-то закономерностях на основании нескольких примеров.
Дабы сделать вывод о целесообразности выбора того иного пути, требуется важный анализ преимуществ каждого.
Высоких вам конверсий!
По данным: tomtunguz.com. Источник картины: Mirek Vevoda
Случайные статьи:
- Как и где найти клиентов фотографу?
- Почему вам не следует строить бизнес вокруг посредственного продукта?
ПОТАПЕНКО ОПЯТЬ ЖЕСТКО РАЗДЕЛАЛСЯ СО СТАРТАПОМ НА STARTUP SHOW
Подборка похожих статей:
-
Какая средняя стоимость контракта оптимальна для saas-компании?
Соотношение совокупного дохода открытых SaaS-компаний к ACV. Зеленый — корпорации, светло синий — компании среднего звена, красный — небольшой бизнес…
-
Каких специалистов не хватает рынку e-commerce?
Развитие рынка e-commerce требует квалифицированных кадров. SHOPOLOG совершил опрос – каких же экспертов не достаточно. И вот что говорят участники и…
-
Менеджер по работе с главными клиентами – это крупнокалиберная пушка, которая бьет по большим и важным целям, считает Радмило Лукич в собственной книге…
-
Дилемма в определении целевого рынка для стартапа: smb или enterprise?
Томаш Тангюз (Tomasz Tunguz) — партнёр и венчурный предприниматель американского фонда Redpoint, имеющего в собственном портфолио такие проекты, как…