Школа интернет маркетинга: удовлетворяйте потребности или создавайте их!

Posted on by riasevastopol

Существует два главных метода реализовать товар либо услугу. Первый: дать человеку то, что ему необходимо. Второй: вынудить его поверить, что ваш оффер ему легко нужен (кроме того в случае если в действительности это не верно).

Любой из способов имеет недостатки и свои преимущества, каковые мы детально разберем в данной статье.

Путь первый: удовлетворение потребностей целевой аудитории

Если вы избрали данный путь, вам нужен ходовой товар. Но где его забрать?

Развитие IT стало причиной тому, что кроме того самые сумасшедшие на первый взгляд проекты иногда приносят своим создателям огромную прибыль. А идеи ценой в миллиарды американских долларов, думается, витают в воздухе. Вопрос только в том, как ухватить одну из таких идей.

Американский предпрениматель и инвестор Питер Тиль (Peter Thiel, основатель PayPal) уверен, что самые перспективными в большинстве случаев являются те проекты, о которых осведомленные люди особенно не распространяются. Это в полной мере логично: немногие захотят делиться с другими информацией, талантливой принести солидные деньги.

Питер кроме этого отмечает, что теоретически создать по-настоящему широкомасштабный стартап сейчас может любой. Отсутствие возможности привлечь большой количество инвестиций возможно компенсировано наличием громадной грезы, острого ума, и полезного секрета (под которым понимается каждая информация, талантливая так или иначе конвертироваться в деньги).Школа интернет маркетинга: удовлетворяйте потребности или создавайте их!

  • Школа интернет-маркетинга: будь релевантным либо погибни

В отыскивании секрета

Если вы понимаете что-то, чего не знают ваши соперники — у вас имеется преимущество над ними. В прошлом веке такие компании, как General Electric, Dupont, Chrysler либо IBM занимались поиском оптимальных физических черт собственных товаров. Они пробовали создать более надежный, действенный и недорогой товар, инвестируя в научные изучения большие суммы.

В то время рынок по большей части дробили большие компании, и «новичкам» было поразительно не легко закрепиться на нем.

Сейчас дело обстоит пара в противном случае. Бурный рост информационных отраслей разрешает компаниям наподобие AirBnb, DropBox либо Square практически врываться на рынок за счет умения верно взаимодействовать с пользователями (другими словами за счет знания того самого секрета).

Интерфейс решает все

Чем несложнее в применении та либо другая разработка, тем больше людей смогут ею воспользоваться. Как раз исходя из этого компании, трудящиеся в сфере IT, всегда совершенствуют интерфейс собственных продуктов.

Заберём, например, Apple и Микрософт. В свое время эти компании совершили настоящую революцию в мире IT, заменив командную строчок DOS на графический интерфейс. Гугл упростил процесс поиска и избавил пользователей от чрезмерного количества рекламы, взяв тем самым большое преимущество над собственными соперниками (в частности, над Яху).

Facebook и Twitter предоставили людям максимально комфортные условия для общения в режиме онлайн.

В каждом из перечисленных случаев новый интерфейс сделал то либо иное воздействие несложнее, и вместе с тем разрешил взять дополнительную данные о том, как ведут себя пользователи в определенной обстановке. И кое-какие представители IT-сферы не преминули применять эти сведенья.

Как пример возможно привести Instagram. В компании поняли, что их простые в применении фильтры разрешают придать «лоск» сделанным на камеру сотового телефона фотографиям. Так, внезапно оказалось, что люди смогут взять привлекательное фото, имея под рукой лишь смартфон.

Этот факт обеспечил Instagram приток большого числа новых пользователей и в конечном итоге exit.

  • Интерфейс пользователя: 6 советов повышения конверсии

От открытия к доминированию

Умение угадывать жажды пользователей — это серьёзный, но не единственный фактор, снабжающий успех таким компаниям, как Instagram либо, к примеру, Pinterest. Громадную роль играется кроме этого свойство бренда закрепить полученное преимущество за счет применения сетевого результата, другими словами лавинообразного распространения информации.

В прошлом веке большие компании утверждались в качестве главной силы за счет применения интеллектуальной собственности, эффекта и бренда масштаба. Инвестиции в создание новой модели автомобиля либо самолета разрешали индустриальным гигантам увеличивать долю на рынке. Наряду с этим продажа каждой новой единицы товара снижала удельные затраты на НИОКР (научно-исследовательские и умело-конструкторские разработки).

Современные IT-стартапы вынуждены играться по иным правилам. При разработке ПО эффект масштаба не работает, обезопасисть интеллектуальную собственность в данной сфере иногда очень непросто, а затраты на создание привлекательного бренда окупаются далеко не всегда. Так, у IT-компаний остается лишь один выход — стараться как возможно скорее создать у людей привычку к их продукту и максимально использовать сетевой эффект.

  • Юзабилити интерфейса пользователя: как сделать невидимое видимым?

Путь второй: создание потребностей

Фактически любой бизнес в той либо другой степени предполагает манипулирование людьми. Компании из самых различных отраслей создают продукты, призванные вызвать у потребителя «зависимость». Вне всяких сомнений, это полностью относится и к компаниям, трудящимся в сфере IT.

Многие люди не ложатся в кровать без собственного любимого гаджета, а проснувшись, в первую очередь контролируют собственные профили в соцсетях. Узнаваемый создатель игр Ян Богост (Ian Bogost) именует волну вызывающих привыкание разработок «сигаретой этого века» («cigarette of this century»). Наряду с этим Ян уверен, что «технологическая зависимость» возможно столь же сильна и страшна, как и привычка к курению.

В то время, когда манипулирование недопустимо?

Люди не через чур обожают, в то время, когда кто-то пробует навязать им товар либо услугу (как это происходит, например, в дилерских центрах). Но сказать о том, что манипулирование есть полным злом, неправильно. Если бы это вправду было так, мы вряд ли видели бы на рынке компании, чей бизнес строится на управлении поведением потребителей.

В итоге, рвение миллионов к сохранению стройной фигуры также в определенной степени навязано им извне. Но вряд ли кто-то начнёт утверждать, что прививать людям привычку к занятиям и здоровому питанию спортом — это безнравственно.

Так отчего же тогда мы должны вычислять неприемлемым действие на потребителей при помощи игр?

Новый, захватывающий мир

Совокупность моральных правил очень инертна, что в условиях интенсивного развития IT неизбежно ведет к происхождению определенных противоречий. Возможность мгновенно передавать немыслимые количества данных делает отечественный мир поразительно захватывающим. Вот что думает по этому поводу учредитель компании Y Combinator Пол Грэм (Paul Graham):

«Современный мир так довольно часто подбрасывает новые захватывающие вещи, что у людей просто не успевает выработаться «иммунитет» к ним. В случае если мы не желаем стать поколением, на неточностях которого будут обучаться потомки, нам жизненно нужно разобраться в собственных жаждах и осознать, как возможно избежать формирования вредных потребительских привычек».

  • Как привычки людей воздействуют на их потребительскую удовлетворенность?

Матрица манипулирования

Что делать, если вы не понимаете, стоит ли вам по большому счету пробовать манипулировать потенциальными клиентами? Нир Эяль (Nir Eyal) предлагает применять «матрицу манипулирования» — достаточно несложный инструмент, разрешающий узнать ответ на данный вопрос задолго до выхода товара на рынок.

Посредством матрицы манипулирования нельзя определить, соответствуют ли действия компании сложившимся в обществе моральным нормам. Данный инструмент кроме этого не разрешает оценить возможности той либо другой технологии. Его единственная задача: разрешить вам понять, должны ли вы искусственно вырабатывать у потребителей привычку к продукту.

При работе с матрицей манипулирования задайте себе два вопроса:

  1. Стали бы вы сами применять ваш продукт?
  2. Может ли предлагаемый вами продукт вправду улучшить жизнь клиента?

Разберем 4 типовые обстановки, каковые представлены в матрице.

  • Мастерство убеждения: как вынудить клиента дать согласие с вами?

Ассистент

Вы планируете продавать продукт, что с удовольствием применяли бы сами, и что, как вам думается, способен принести настоящую пользу людям? Так, вы имеете возможность привить потребителям хорошую привычку. Но наряду с этим вы должны быть вправду уверены в том, что стали бы применять ваш продукт на данный момент либо какое-то время назад, в случае если речь заходит об образовательных одолжениях.

Помимо этого, нужно подчернуть, что чем меньше у вас неспециализированного с вашей целевой аудиторией, тем меньше стоит надеяться на личные представления о полезности продукта.

Возможно с громадной долей уверенности предполагать, что основатели Facebook, Instagram либо Twitter при работе над собственными проектами пробовали представить себя в роли несложных пользователей. Подобный подход разрешает создать продукт, максимально соответствующий потребностям целевой аудитории.

Существует множество компаний, каковые получают деньги, прививая людям здоровые привычки. В случае если вам хочется делать то же самое, вы — обычный «ассистент».

Но что делать, в случае если потребитель начинает злоупотреблять предлагаемым вами продуктом? Пол Грэм отвечает конкретно: «Ничего». Он уверен, что ответственность за верное применение продукта потребитель обязан нести сам.

Торгпред

Время от времени человек, создавший нужный для определенной части потребителей продукт, внезапно поймёт, что сам вряд ли стал бы его применять. Значительно чаще это случается в ситуации, в то время, когда стимулы для приобретения создаются искусственно. Именно это происходит, например, в ходе продвижения всевозможных приложений для занятия фитнесом.

Если вы вычисляете ваш товар нужным для потребителей, но наряду с этим сами не стали бы пользоваться им, вас возможно отнести к группе «торговых представителей».

Существует множество компаний, предлагающих продукты, настоящая сокровище которых очень вызывающа большие сомнения. Эти компании вынуждены тратить большие суммы на рекламу, призванную внушить людям, что предлагаемый ими товар есть чуть ли не предметом первой необходимости.

Однако, проекты «торговых представителей» в большинстве случаев живут не через чур продолжительно. В этом нет ничего необычного: с чего людям обожать продукт, что не желает применять кроме того его создатель?

  • Как применять 6 правил убеждения врача Чалдини для повышения конверсии?

Артист

Вы реализовываете товар, что нравится вам, но не приносит «осязаемой» пользы потребителям? При таких условиях, в соответствии с матрице манипулирования, вы — «артист».
В большинстве случаев главная цель работы над новым продуктом пребывает в последующем извлечении прибыли. Иногда дизайнеры либо разработчики ПО создают что-то легко чтобы развлечься. Полученный продукт в большинстве случаев не может приносить настоящую пользу.

Но он разрешает радостно совершить время.

Развлечение — это мастерство, дающее людям возможность заметить окружающий мир в необыкновенном ракурсе. Но, для многих компаний развлечение — товар, что им необходимо реализовать с большой пользой. А совладать с это задачей очень непросто.

Мир мастерства непостоянен. Песня, которую пара недель назад радиостанции крутили безостановочно, сейчас возможно фактически забыта. Игры наподобие Farmville либо Angry Birds способны захватить внимание пользователя, но лишь до того момента, в то время, когда покажется что-то еще более увлекательное.

Индустрия развлечений управляется мимолетными прихотями потребителей. И основная задача трудящихся в данной сфере компаний пребывает в том, дабы успеть удовлетворить спрос раньше, чем он сойдет на нет.

Дилер

Если вы реализовываете товар, польза которого вызывающа большие сомнения, и что вы сами не стали бы применять, вы — «дилер».

Единственная цель «дилера» пребывает в том, что получить деньги. Само собой разумеется, в самом рвении расширить прибыль нет ничего зазорного. Иногда жажда наживы заставляет людей совершить правонарушение, и торговцы наркотиками — обычный тому пример.

Деятельность игорных заведений не противоречит законодательству, но пользы обществу они также не приносят.

К сожалению, люди далеко не всегда отдают предпочтение продуктам, каковые вправду приносят пользу. Ян Богост как-то организовал шуточный опыт: он создал в Facebook приложение называющиеся Cow Clicker, которое предлагало людям щелкать по виртуальным коровам, дабы мычание. Приложение было собственного рода пародией на Farmville, и Ян был уверен, что этот факт будет очевиден пользователям.

Но на деле все выяснилось в противном случае. Приложение стало скоро набирать популярность. В итоге, Яну было нужно собственными руками положить этому конец.

  • Школа интернет-маркетинга! 19 уроков на основании анализа тепловых карт и айтрекинга

Заключение

Привычка к разработкам вправду в определенной степени похожа на тягу к курению. Но преимущество первой пребывает в том, что технологии способны сделать жизнь человека более увлекательной. Как раз исходя из этого нельзя утверждать, что манипулирование потребителями — это неизменно не хорошо.

Многим компаниям удается получать деньги, вместе с тем прививая людям нужные привычки.

Но, если вы являетесь принципиальным соперником манипулирования в любой его форме, вы в полной мере имеете возможность отказаться от этого инструмента. В итоге, трудящийся в режиме удовлетворения потребностей бизнес также может приносить прибыль.

Высоких вам конверсий!

По данным: nirandfar.com, image source: Aalto University Commons

Случайные статьи:

Как построить стратегию интернет-маркетинга


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts