Психология принятия решений или как мы делаем выбор?

Всю жизнь человеку приходится делать выбор. В какой университет поступить, на какой машине ездить, либо что приобрести на ужин. Возможность выбирать — это проявление свободной способности и воли строить нашу жизнь так, как мы желаем.

К тому же, выбор неизменно сопряжен с трудностями. Хотя бы вследствие того что нужно будет отказываться от одного в пользу другого.

продавцы и Маркетологи в течении десятилетий пробовали осознать психологию принятия ответов. И им удалось сделать определенные выводы. Сейчас эти наработки смогут оказать помощь интернет-предпринимателям повысить конверсию и перевоплотить потенциальных клиентов в настоящих клиентов.

  • Хватит опасаться неверных ответов!

Что такое выбор?

Начнем с баз. Американская компания Merriam-Webster, издатель словарей и справочников, определяет принятие ответа так — это возможность выбирать между двумя и более позициями.

Так называемая «теория выбора» Уильяма Глассера (William Glasser) основывается на том, что человек делает выбор, чтобы удовлетворить пять собственных главных потребностей: безопасность, любовь, самореализация, развлечения и свобода.

Шина Айенгар (Sheena Iyengar), доктор наук Колумбийского университета Бизнеса, изучающая психологию выбора, предлагает третье определение: «Выбор — это предпочтение человека.Психология принятия решений или как мы делаем выбор? Имеется люди, подмечающие кроме того мельчайшие различия между, казалось бы, однообразными вещами. Как раз в том, дабы выбрать один продукт из двух на первый взгляд аналогичных, и кроется сущность явления».

О предпочтениях

Имеется еще один термин — предпочтения человека. В соответствии с теорией Merriam-Webster: «Это склонность, которая связана с темпераментом либо мировоззрением, время от времени неосознанное ответ».

Предпочтения заложены в отечественном сознании. Они формируются всю жизнь, и довольно часто человек кроме того неимеетвозможности растолковать, из-за чего ему нравится определенная вещь.

К примеру, кто-то больше желает завести собаку, чем кошку. Почему? Обстоятельство в том, что собаки более дружелюбны, привлекательны и хороши.

Большая часть людей смогут ответить на данный вопрос. Иначе, многие не отыщут объяснения тому, из-за чего они предпочитают красный цвет светло синий. Им нравится — и все.

В этом и состоит отличие между осознанными и неосознанными предпочтениями.

  • Теория цвета — как руководить вниманием пользователя?

Ассоциации и их влияние на поведение

В психологии ассоциации определяются как «довольно часто неосознанная реакция в ответ на раздражитель». Был совершён опыт, по итогам которого выяснено влияние ассоциаций на поведение человека.

В изучении учавствовали две группы людей. Одной было предложено прочесть фразу «желтый банан», второй — «желтое небо». В первом случае заминок не появилось, а во втором — большая часть людей запнулись перед тем, как сказать «небо», и удивились как раз таковой связи слов.

Данный опыт демонстрирует то, что ассоциации значительно чаще появляются на бессознательном уровне.

Ассоциации и выбор

Ассоциации оказывают громадное влияние на то, какой выбор сделает человек. И это доказывается еще одним опытом, совершённый в 2001 году Фредериком Броше (Frederic Brochet). Ученый внес предложение респондентам оценить вино из двух различных бутылок. Он упомянул о том, что один из предоставленных экземпляров стоит дороже второго.

На деле же в две бутылки налили однообразный напиток. Большая часть людей, попытавшись оба вида, заявили, что дорогой — вкуснее и «увлекательнее», в то время как недорогой проигрывает по многим параметрам, и отдали предпочтение первому.

Результаты опыта демонстрируют связь между выбором и ассоциациями. Дорогой — значит качественный, лучший. И исходя из этого как раз этот товар более популярен.

Неприятность таких неосознанных ассоциаций в том, что они исключают познание настоящего качества продукции.

  • Как принимать более обоснованные ответы? Эти научных изучений

Предпочтения и выбор

Как было сообщено выше, предпочтения бывают осознанными и неосознанными. Второе в психологии относят к поведенческим тенденциям, воздействующим на выбор человека. Перечислим четыре фактора, определяющих бессознательное принятие ответа.

1. Выбор зависит от «первого впечатления»

Обычно человек делает выбор, исходя из первичной информации, взятой о продукте. К примеру, в то время, когда вы платите $10 за шампунь, и видите его же на распродаже по $8, то ясно, какой вариант покажется вам более удачным. Наряду с этим, в случае если ранее вы брали тот же шампунь за $12, и заметили цену в $10, то вы с удовольствием заплатите эту сумму.

2. Выбор зависит от контекста

Контекст, в котором представлена обстановка, кроме этого воздействует на принятия ответа. Следующее изучение демонстрирует это. Четырем свидетелям аварии было предложено сообщить, с какой скоростью двигались машины, в то время, когда случился удар.

Для каждого из них обстановка была обрисована одинаково, поменяны лишь характеристики происшествия: «соприкоснулись», «ударились», «столкнулись», и «разбились». Свидетели назвали скорость соответственно: 31, 34, 38 и 41 миль/час.

3. Выбор зависит от окружения

Многие именуют это «стадным эмоцией» — в то время, когда новый человек в группе выбирает то же самое, что и большая часть вторых участников сообщества. Он делает это вследствие того что опасается выделиться и навлечь на себя осуждение.

4. Выбор зависит от «страха утраты»

«Ужас утраты» — узнаваемая в психологии теория, она применима и к тому, как человек делает выбор. Если он опасается утратить либо потерять какую-либо вещь, то точно выберет как раз ее — легко вследствие того что позже ее не будет.

  • Руководите выбором, либо 5 основных секретов нейромаркетинга

Из-за чего выбирать неизменно сложно?

«Три месяца назад я собрал вещи и переехал в второй город, по причине того, что подписал договор на работу с компанией, о существовании которой определил совсем сравнительно не так давно» либо «День назад я приобрел два вида сыра, оба ни при каких обстоятельствах не пробовал».

Разумеется, что неточность в выборе сыра есть значительно менее болезненной, чем выбор неудачного места работы. Помимо этого, сыр возможно просто не есть, либо вернуть в магазин, другими словами поменять собственный ответ. И все же, человек, что это написал, заявил, что выбрать переезд в второй город ему было значительно несложнее, чем забрать сыр.

Из-за чего?

Избыточный выбор

В среднем, в супермаркете не редкость в наличии более 30 000 наименований различных продуктов. Кроме того без опытов возможно заявить, что выбор сложно сделать, в то время, когда перед глазами такое количество товаров.

Шина Айенгар совершила опыт в магазине города Пало-Альто, где было представлено 348 видов варенья. Она вынесла стенд с 6-ю сортами за пределы магазина и заметила, что прохожие мало обращают внимание на представленные продукты. В то время, когда на стенд добавили баночки с другими сортами, желающих попытаться джемы прибавилось, но выбор клиенты делали продолжительно.

Таковой вот парадокс: предлагаешь меньше — не обратят внимания, предлагаешь больше — потребители мучаются с выбором. Необходимо искать «золотую середину».

  • Чем больше выбор, тем ниже конверсия

Выбор требует энергии

«Я стараюсь сократить возможность выбора в мелочах. Не желаю думать о том, что мне заказать на обед, либо что носить. По причине того, что имеется через чур много других вопросов, по которым необходимо принимать решения» — так в один раз сообщил Обама, американский президент.

И не только он направляться данной логике. Создатель социальной сети Facebook Марк Цукерберг, и «папа» корпорации Apple Стив Джобс носили ежедневно фактически одно да и то же. И не вследствие того что они не разбираются в моде.

Выбор требует напряжения и провоцирует усталость.

Как уменьшить процесс принятия ответа?

Имеется кое-какие решения, каковые ни при каких обстоятельствах не будут даваться легко. Но к счастью для продавцов и маркетологов, это не относится к ним. Имеется конкретные и в полной мере настоящие методы, благодаря которым возможно сделать процесс приобретения приятнее и несложнее.

Эти способы почерпнуты из книги «Как уменьшить выбор» уже известной нам Шины Айенгар.

1.Сократите ассортимент

Столкнувшись с проблемой изобилия, люди с меньшей возможностью что-то выберут. Об этом мы писали выше. Хитрость содержится в том, дабы отыскать баланс между через чур достаточным количеством и широким ассортиментом товара. Это сложно, но в случае если компании удастся это сделать, успех обеспечен.

В то время, когда производитель ProctorGamble сократил линейку HeadShoulders с 26 до 15 продуктов, продажи возросли на 10%.

2. Больше конкретики

«Дабы люди стремительнее определялись с выбором, они должны четко осознавать вероятную пользу от приобретения того либо иного товара» — говорит Шина Айенгар.

3. Классифицируйте продукты

Вспомните супермаркет, где в наличии находится более 30 000 товаров. А сейчас представьте, что молоко будет находиться на полке рядом с шампунями, а мыло — рядом с мясом. Это хаос.

Исходя из этого трудятся умные мерчандайзеры, и мы, входя в супермаркет, не ощущаем себя потерянными в таком изобилии.

4. Начните с несложного

Если бы вам внесли предложение укомплектовать самостоятельно автомобиль, с чего бы вы начали? Германский производитель машин предоставил возможность клиентам создать собственную модель автомобили. Стало известно, что в то время, когда сперва давалось меньше позиций для выбора, то ответы принимались медлительно.

По окончании, выбирая из 56-ти разных цветов для автомобиля, потребители стали более активными.

Выбор возможно тяжёлым, но мозг человека вправду способен на очень многое, поскольку как мы знаем, что для имитации 1 секунды мыслительного процесса пригодится 82 944 процессора.

Начиная с несложного, и неспешно усложняя выбор, вы делаете принятие ответа легче, чем при, в то время, когда вы предоставляете сходу большое количество альтернатив.

  • 8 факторов, каждый день воздействующих на отечественные решения

Вместо заключения

Мотивы принятия ответов не всегда рациональны. Скажем больше — они практически в любое время иррациональны. Выбор зависит от множества факторов: кроме того от того, позавтракали ли вы либо что надели утром.

Знание психотерапевтических факторов, воздействующих на данный процесс, окажет помощь продавцам и маркетологам улучшить бизнес и расширить продажи.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.hubspot.comImage source: Valerio P

Случайные статьи:

Михаил Лабковский: Страх принятия решений (Взрослым о взрослых)


Подборка похожих статей:

admin