Продажи в малом бизнесе, или что такое продукт-паровоз?

Posted on by riasevastopol

Федор Нестеров Управляющий директор, Украина

Низкие количества продаж в малом бизнесе в большинстве случаев предлагают решать за счет активной рекламы, разработок продаж и т.д. Федор Нестеров, президент Школы обладателя бизнеса Fast management, предлагает принципиально иное ответ.

Эта статья не для всех

Давайте обозначим ее как «практические рекомендации для обладателя малого бизнеса с числом сотрудников до 50 и количеством продаж до 400 миллионов рублей (~ 10 миллионов евро), что желает, дабы его продажи росли на 5% в месяц либо больше».

Из-за чего я говорю о росте продаж в то время, как многие еле удерживаютсяот падения? По причине того, что продаж ни при каких обстоятельствах не бывает столько, сколько хочется. Продажи либо имеется, либо их нет.

Если они имеется, то их ? большое количество.

Вам знакомо это пьянящее чувство обладателя, в бизнесе которого растут продажи? Идет комплект новых сотрудников, территориальное развитие, рост возможностей, материального и другого достатка …?

Вы уже чувствовали эту спокойную уверенность в том, что вы на верном пути, все идет «как нужно», жажды сбываются одно за вторым, возможности опережают грезы, да так, что дух захватывает…?

Дабы испытывать эти эмоции, необходимо иметь рост продаж больше 5% в месяц. Лучше ? от 5% до 15% (60-180% в год). Больше ? это уже на пределе возможностей роста и возможно губительно для бизнеса.Продажи в малом бизнесе, или что такое продукт-паровоз?

Компания просто не будет успевать расти.

Все, что меньше ? ведет в другую сторону. Это будет тот же обладатель бизнеса, но лишь переполненный вторыми эмоциями. страх и Неуверенность заполняют его жизнь. Продажи сперва тормозят собственный рост, а позже ? падают.

Он физически чувствует, как ресурсы бизнеса тают, непокрытые обязательства ? увеличиваются, жизненное пространство ? значительно уменьшается…

Знакомо? Вам какой вариант из этих двух вариантов больше нравится? Первый?

Тогда позволяйте говорить о том, как обеспечить рост продаж.

Статья не содержит новых идей. Скорее ? это простые, практически очевидные истины. Действительно, они обошлись мне дорогой ценой: дабы их осознать и усвоить, я угробил три собственных бизнеса и утратил более $300 тыс., каковые заслуживали лучшего применения. Но сейчас другие бизнесы смогут нормально расти. Все так легко, что думается очевидным и ускользает от понимания.

Но, давайте все по порядку.

Я начинал собственную карьеру инженером на большом машиностроительном предприятии в провинциальном городе. Это изначально организовало у меня производственный образ мышления. Позже я сделал карьеру начальника, топ-менеджера, бизнес-консультанта, обладателя бизнеса… Переехал в столицу…

Но образ мышления оставалсяпроизводственным. Как мыслит производственник? Его территория внимания направлена на создание товара, решение проблемы, исполнение задачи…

А куда необходимо наблюдать, дабы иметь хорошие продажи? На клиентов, их потребности и интересы…

Ощущаете отличие? Обладатель бизнеса с производственным мышлением изначально наблюдает в сторону, противоположную хорошим продажам. Вот вам и первая истина.

Спорим, что вы ее проскочили а также не увидели? А сейчас остановитесь и прочтите еще раз. Нужно ? вслух.

Обладатель с производственным мышлением изначально наблюдает в сторону, противоположную хорошим продажам.

Вы когда-нибудь пробовали ходить спиной вперед? Точно пробовали в юные годы, и было некомфортно. Кроме того в случае если пробовали подсматривать в зеркальце. Все равно ? некомфортно. Но это ? всего лишь ходить. А как реализовывать, в случае если наблюдаешь в другую сторону? Большинство обладателей малого бизнеса имеют производственное мышление. Обстоятельств ? большое количество.

Это и последствия плановой экономики социализма. И вследствие того что так ? несложнее. Создавать ? существенно проще, чем реализовывать.

Произвести возможно все, что вздумается обладателю бизнеса, в случае если это технически вероятно и ресурсов хватает. А реализовать возможно лишь то, что клиенты захотят приобрести.

Желаете определить, какое у вас мышление: производственника либо продавца? Тогда ответьте на два несложных вопроса:

1. Кто клиенты вашего бизнеса?

2. Чем вы отличаетесь от соперников?

Если вы тот, для кого написана эта статья, то ваши ответы будут звучать примерно так:

1. Мы можем обслужить всех, кто к нам обратится

2. Отечественное отличие от соперников ? большой профессионализм (уровень качества, ответственность…) и личный подход к всем клиентам.

Предугадал? Тогда слушайте собственный диагноз: у вас ? производственное мышление.

Первый ответ показывает, что вы не понимаете собственных клиентов. С позиций производственника ? ответ верный. Для любого товара возможно придумать множество вариантов применения. Микроскопом возможно не только забивать гвозди, но и зажечь пламя посредством солнечного луча, а также рассматривать микробов. С позиций продавца ? ваш ответ неверный.

Запрещено пробовать реализовывать собственный товар всем. Реализовывать возможно лишь конкретным потенциальным клиентам, которых возможно как-то выделить из неспециализированной массы, войти с ними в контакт и предложить приобретение.

Второй ответ показывает, что у вас имеется товар, но нет неповторимого продукта. Личный подход к клиенту ? это не продукт, а ваше отношение к работе. Это все равно, что обладатель ресторана заявит, что их ресторан отличается тем, что повара моют руки перед работой и смогут по заказу клиента приготовить любое блюдо из меню.

Товар ? это то, чем вы занимаетесь. Ресторан занимается тем, что развлекает и кормит гостей пищей, приготовленной под заказ. А продукт ? это то, что у вас берут.

То, что имеется лишь у вас.

В примере с рестораном ? это ответ на вопрос «из-за чего клиенты приходят как раз в данный ресторан? Что они в том месте находят для того чтобы, чего нет в других ресторанах?». В случае если нет продукта, значит ? нечем торговать.

Откуда возьмутся продажи, в случае если нет клиентов и нечего им предложить?

Быть может, что ваши текущие продажи ? это случайность. Клиент куда-то бежал и случайно наткнулся на вас. Наряду с этим вы в руках держали то, что его заинтересовало, он и приобрел. Позже попросил еще что-то, вы сделали. Так и остался. Где искать вторых клиентов, вы не понимаете, вот и ожидаете на проходе ? внезапно еще кто-то мимо пробежит.

Для самоуспокоения что-то говорите о том, что ваш сервис таковой классный, что клиенты приходят лишь по рекомендациям. Само собой разумеется, они приходят по рекомендациям. По причине того, что вторых каналов общения с потенциальными клиентами у вас, вероятнее, нет. Неясно?

Давайте поясню на несложном примере.

Предположим, что вы преподаватель математики в школе, что решил подработать, преподавая частные уроки.

Кого и чему станете учить? Поразмыслив, заключили, что ваша высокая квалификация разрешает учить математике учеников по всему курсу школыот младших классов ? до выпускников.

• Так и пишете в объявлении ? «обучаю математике учеников школы ».

• В случае если прекрасно подготовлены и разбираетесь в высшей математике, напишете «обучаю математике школьников школыи студентов институтов».

• Если вы ? математический Гений, имеете возможность родить что-то наподобие «обучаю всех математике, создаю направления для институтов, пишу книжки под заказ…»

Как думаете ? отыщете клиентов по такому объявлению? Само собой разумеется, нет. Вследствие того что нет продукта и нет клиентов, для которых он рекомендован.

Продукт ? это то, что решает проблему Клиента и/либо дает ему возможность ощутить себя лучше.

Продуктом репетитора есть ? готовиться к экзаменам, догнать класс по окончании болезни, сдать тест и тому подобное. В случае если мы переформулируем предложение на «помогаю школьникам старших классов готовиться к сдаче экзаменов по математике в университет» то услуга сразу же преобразовывается в конкретный осязаемый Продукт, и сходу ясно, где искать потенциальных клиентов: идти в школу искать богатых своих родителей, дети которых планируют поступить в университет, но имеют не сильный подготовку. Принцип понятен? Тогда сделаем еще один вывод

Одинаковый товар может продаваться различным категориям клиентов в виде различных Продуктов.

К примеру, одинаковый преподаватель математики может готовить к подготовке в университет, натаскивать на сдачу тестов, восстанавливать подготовку по окончании болезни… Клиент ни при каких обстоятельствах не берёт товар, он постоянно покупает Продукт. Нереально реализовать один товар всем. Но возможно перевоплотить один товар во множество различных Продуктов для различных категорий клиентов. И всем клиентам реализовать собственный Продукт.

Чем больше потенциал товара, тем большее количество продуктов возможно создать на его базе.

Как раз в этом месте начинается разделение продавца и труда производственника. Задача производственника ? создать товар. Задача продавца ? перевоплотить товар в Продукт и реализовать конкретному клиенту.

Территория внимания производственника заканчивается на границе товара.

Мечта любого производственника ? создать совершенный товар, что сам себя реализовывает. Да так реализовывает, что формирует очередь желающих его приобрести, а он ? производственник приобретает возможность самолично решать, кому реализовывать собственный товар, а кому ? нет. Создать таковой товар нереально, потому, что кроме того наилучший товар все равно необходимо продвигать и реализовывать. Но производственник реализовывать не обожает и не желает. Ему не хочется бегать за клиентами, ему хочется, дабы клиенты сами бегали за ним.

Исходя из этого он свято верит в то, что совершенный самопродающийся товар в природе существует и всегда пытается таковой товар создать. В случае если очередной созданный им товар сам не продается, производственник его бросает и пробует создать следующий совершенный товар.

Внешний показатель для того чтобы бизнеса ? мало людей, большое количество товаров. По каждому товару имеется маленькие продажи, но нет систематической работы по поиску и продвижению клиентов. Сам обладатель сейчас увлечен созданием очередного нового совершенного товара, на что возлагает очередные громадные надежды.

Прям, как в бедной многодетной семье ? детей полно, все воспитываются кое-как, младшие донашивают одежду старших, а родители заняты тем, что рожаютследующих. Сохраняют надежду, что когда-нибудь родится гений, что сможет сам вырасти, сделать карьеру и принести в семью богатство и славу.

Видели такие бизнесы? Ну, само собой разумеется, видели. Большая часть малых бизнесов ? выстроены по производственному принципу.

Вследствие того что обладателей с производственным мышлением больше, чем обладателей с мышлением продавца.

Дабы добиться роста продаж, необходимо пойти дальше производственного подхода и выполнить работу продавца.

Задача продавца ? перевоплотить товар в продукт для конкретных клиентов, отыскать тех, кому он нужен, войти с ними в контакт, сделать предложение и реализовать. Дабы по большому счету совершить продажу, необходимо пройти путь: Клиент-Продукт-Продвижение-Продажа. Дабы добиться стабильного роста продаж в малом бизнесе, этого мало.

Нужен Продукт-Паровоз (знаю, что паровозы в далеком прошлом устарели и заменены на локомотивы, но древнее слово «паровоз» звучит намного лучше), что создаст устойчивый спрос и потянет компанию к развитию и росту.

Показатели Продукта-Паровоза:

1. Ответ конкретных неприятностей конкретных категорий клиентов

2. отличие и Уникальность от вторых

3. Явная польза (лучше и удачнее соперников на 30% и более)

Все растущие компании имеют собственный неповторимый Продукт-Паровоз, что и есть базой их роста.

Имея Продукт-Паровоз, продавцы знают, где и каких клиентов искать, что им предлагать, как себя отделять от соперников и какие конкретно убедительные доводы применять для заключения сделки. Сходу предвижу вопрос: для чего уделять столько внимания Продукту, в случае если хороший продавец может и без того реализовать, что угодно? Вы правы.

Может. Но хороших продавцов мало, и они не обожают торговать нехорошим товаром. Продукт-Паровоз легче реализовывать и на нем легче получать. Исходя из этого его может реализовывать любой продавец.

А хороший ? реализует его довольно много и получит на этом кучу денег.

Для понимания обстановки, представьте себе охоту на медведей. Хороший охотник может убить медведя без ружья. К примеру, самодельным копьем. Может. Но великими упрочнениями и с риском для жизни. Больше одного медведя в сутки таким методом не добыть. Да и охотника при таком методе охоты на долгое время не хватит.

Непременно какой-то медведь задерет его до смерти либо до сильного увечья. А вдруг дать охотнику дальнобойную винтовку с замечательными патронами (Продукт-паровоз) и вертолет (продвижение)? Тогда один охотник без всякого риска будет стрелять медведей сотнями и десятками в сутки.

Медведей не хватит.

Если бы вы были хорошим охотником и у вас был выбор между двумя компаниями ? в одной охота копьем, а в второй ? с вертолета? Куда отправитесь? Где возможно больше получить? Что из этого направляться?

Дабы поднять продажи, вам необходимо отыскать собственный Продукт-Паровоз и выстроить цепочку Клиент-Продукт-Продвижение-Продажа. На этом пути вас ожидают две новости: нехорошая и хорошая.

Нехорошая новость ? вы не имеете возможность поручить задачу создания Продукта-Паровоза своим продавцам либо дать на аутсорсинг внешним специалистам. Они не справятся. Создать Продукт-Паровоз в малом бизнесе может лишь обладатель лично!

Лишь он способен из собственного видения, хаоса зарождающегося множества и бизнеса непонятных мелочей сотворить волшебство Продукта.

Сделать это одному человеку весьма тяжело: необходимо в один момент делать производственника и функции продавца. А это требует совсем различных и не хорошо совместимых качеств характера. Исходя из этого у каждого скоро растущего бизнеса в большинстве случаев два партнера-соучредителя: Производственник и Продавец. Один формирует, второй реализовывает.

Один наблюдает ? вовнутрь бизнеса, второй ? на клиентов. В случае если вам повезло иметь такое партнерство, имеете возможность дальше не просматривать. Поблагодарите собственную радостную судьбу и сделайте собственному партнеру что-нибудь хорошее. Но так везет далеко не всем.

Большая часть обладателей малого бизнеса ? одиночки.

Если вы ? производственник без партнера-продавца, то надежды на то, что вы отыщете себе партнера-продавца мало. Их мало и на всех не хватит. Да они и без вас прекрасно себя ощущают. У производственника остается лишь один выход ? самому решать организации создания продаж и задачу Продукта.

Это некомфортно, психологически некомфортно и весьма трудоемко. Самое сложное ? дать себе совершать неточности и заблаговременно примириться с тем, что вы станете довольно часто смотреться неадекватно и реализовывать хуже, чем настоящий продавец. Утешение в том, что, кроме того делая эту работу плохо, вы имеете возможность добиться роста продаж в собственном бизнесе, привлечь в него больше ресурсов и тогда получите возможность нанять настоящих продавцов, каковые будут реализовывать вместо вас и лучше вас.

Хорошая новость: в случае если у вас уже имеется небольшой бизнес, то, вероятнее, Продукт-паровоз у вас также уже имеется. Легко вы об этом еще не понимаете. Если бы его не было, ваш бизнес в далеком прошлом бы уже погиб.

Пригласите к себе домой специалистов и вы удивитесь тому количеству неточностей в ведении бизнеса, каковые они у вас найдут. А ведь ваш бизнес еще как-то существует. Основная обстоятельство таковой живучести ? где-то в глубине кучи ваших услуг и товаров одиноко пылится Продукт-Паровоз.

На подсознательном уровне вы его ощущаете и иногда добываете и реализовываете, а на сознательном уровне ? не понимаете и не продвигаете.

Показатель наличия для того чтобы неосознанного Продукта-паровоза: хозяин торгует прекрасно, а ассистенты ? не хорошо. Исходя из этого бизнес трудится в пульсирующем режиме ? до тех пор пока хозяин занимается продажами, они имеется. Стоит лишь ему отвлечься на другие дела, продажи ? замирают. А как выглядит бизнес, в котором нет Продукта-Паровоза? Легко тяжёлый, беспросветный труд обладателя, что тупо трудится больше всех собственных соперников за меньшие деньги.

Но кроме того в этом случае решение суда не окончателен.

Мой опыт говорит о том, что любой, я подчеркиваю ? любой обладатель малого бизнеса способен отыскать либо создать собственный Продукт-паровоз и перевести собственный бизнес в состояние роста! Лично вы его не нашли лишь вследствие того что еще не искали. Надеюсь, сейчас вы это осознаёте и срочно приступите к поискам.

Чтобы получить безвозмездно дополнительную данные о том, как искать Продукт-паровоз и получать роста продаж в малом бизнесе, пройдите по ссылке внизу и пройдите регистрацию в форме.

Лишь давайте сходу договоримся: у меня нет цели что-то вам насильно реализовать. Мой Продукт ? переводить бизнес из малого ? в средний. Один из первых шагов на этом пути ? добиться роста продаж. Вот я и показываю вам, как это сделать и предоставляю возможность выбора. А выбирать ? вы должны сами.

Ваш и лишь ваш выбор (либо отказ от выбора) определяет то, какими будут ваша жизнь и ваш бизнес.

В случае если желаете добиться роста продаж и готовы для этого искать собственный Продукт-паровоз, то вам ко мне.

Случайные статьи:

Продукт-паровоз: Как увеличить продажи и создать долговременное конкурентное преимущество


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts