Сергей Филиппов Начальник проекта, Петербург
Ужас отказа клиента – обстоятельство большинства неоправданных уступок со стороны менеджеров по продажам. Как его преодолеть?Сергей Филиппов говорит, что имеется методика, разрешающая это сделать скоро и легко.
Многие начинающие, да и поработавшие уже менеджеры по продажам сталкиваются в телефонных либо личных переговорах испуганно отказа. Что это такое, спросит кто-либо из читателей? Все весьма легко – менеджер опасается, говоря несложным языком, что клиент может ему сообщить приблизительно следующее: «Ах, так, ну, тогда мне не нужно вашего товара, до свидания!!!» Опасается сломать отношения с клиентом, опасается настоять на своем, опасается торговаться с клиентом, опасается преодолевать «блокера» и выходить на лицо, принимающее ответ, чувствует себя зажато при переговорах с клиентом и без того потом.
В большинстве случаев, это ведет к скидкам и большим уступкам со стороны менеджера, и к заключению менее удачного договора, чем было быть может, и, само собой разумеется, к большим утратам времени на общение и обходные пути с «блокерами» и иже с ними вместо прямого беседы с лицами, принимающими решения.
Как бизнес-тренер я замечал данный ужас у 30-40% менеджеров компаний, где мы проводили тренинги. Это вправду значительная неприятность для компании, если вы желаете иметь высокие показатели эффективности работы отдела продаж, включая маржинальную прибыль.
Время от времени не редкость, что менеджер достигает вправду хороших показателей продаж, но, однако, данный ужас сидит в нем и в какой-то момент, вырвавшись наружу, провоцирует неоправданные уступки клиенту и работу вхолостую.
Многие начальники отделов продаж напрямую показывают, что среди менеджеров в их компании присутствует синдром «лапки кверху», в то время, когда клиент начинает настаивать на каких-либо дополнительных скидках либо требует невыгодные условия поставки. В одной компании мне заявили, что среди их сотрудников кроме того имеется номинация «Мисс (господин) скидка», которой они «награждают» самоё «успешного» в этом вопросе менеджера.
Кроме скидок и уступок, данный ужас приводит еще и к громадному количеству работы вхолостую. Как говорится в русской поговорке, «от плохой головы ногам спокойствия нет».
В том месте, где нужно было, преодолев «блокера», переговорить с лицом, принимающим ответ, либо в том месте, где нужно было больше настоять на своем, показать настойчивость, менеджер ограничивается слабыми договорённостями и переговорами с малыми лицами клиента, в редких случаях кроме того с секретарем, опасаясь, что если он постарается сделать что-либо большее, это может привести к отказу клиента. Я совсем не шучу – это вправду так и имеется.
И самое в этом всем необычное – что большинство тренингов, каковые проводятся на просторах России, не дает никакого решения данной неприятности менеджера. Ни в одной книге, ни в одной статье нет вправду несложного механизма. Исходя из этого, глубокоуважаемый читатель, привожу собственную методику спасения от этого вида страха.
Методика опробована на моих бессчётных тренингах и прекрасно себя зарекомендовала. Буду признателен за отзывы о ее применении вами.
Для преодоления этого страха нужно сделать две несложных вещи:
1. Ставить цели звонка либо встречи, каковые зависят лишь от вас и ни от кого больше. Если вы ставите целью реализовать – то, непременно, это провоцирует подобный ужас. Как сказал Станиславский, «это – сверхзадача».
Так как достижение данной цели заведомо зависит не только от вас – и потому целью как такой не есть. Верная постановка цели – сделать все, максимально зависящее от вас, чтобы продажа состоялась, и сделать это верно. Прекрасно вступить в контакт, прекрасно узнать потребности клиента, презентовать товар, обработать возражения и без того потом. Как сообщил один из известных спортивных тренеров, «победа – ничто, а вот подготовка к победе – все»!
Так же и с целью в продажах.
2. Потренироваться преодолевать данный ужас «на кошках». Для этого выберите пара клиентов по какому-либо товару, что ваша компания не поставляет, к примеру, канцелярии либо бумаге, позвоните им и сообщите: «Здравствуйте, меня кличут так-то, я тренируюсь преодолевать ужас отказа клиента. Откажите мне на данный момент как возможно тверже, дабы я хорошенько потренировался!» На втором финише трубки вы услышите как правило удивление, в некоторых вам вправду откажут.
Проделайте это упражнений раз двадцать-тридцать, пока не почувствуете, что при отказе вы совсем не испытываете негативной чувстве. Вот и все.
Эта несложная методика помогла уже не одной сотне менеджеров, каковые преодолели собственный ужас на моих тренингах, исходя из этого пользуйтесь проверенным способом, тренируйтесь – это залог развития и вашего совершенствования.
Фото: Freeimages.com
Случайные статьи:
Как Преодолеть Страх Отказа!?Как Побороть Страх Неудачи/Страх Неизвестности
Подборка похожих статей:
-
Люди рождаются бесстрашными, младенец и не подозревает, что такое ужас. С возникновением опыта появляется и ужас. Ужас – это обычная реакция человека на…
-
5 Простых шагов по преодолению страхов целевой аудитории
Кроме того в случае если ваш дизайн-макет, заголовок и оффер безукоризненны, вы имеете возможность так же, как и прежде терять большую часть…
-
6 Знаменитых людей о том, как преодолеть страх и начать творить
Каждому из нас знакома обстановка, в то время, когда вместо того, дабы функционировать, мы ищем оправдания и различные отговорки, а отечественные замыслы…
-
Как уменьшить число отказов от покупки
Отказ от приобретения считается значительной проблемой в мире электронной торговли. У исследователей нет единого мнения о доле тех, кто начал, но не…