10 Приемов, чтобы отдел продаж работал «как часы»

Posted on by riasevastopol

Антон Берсерк Консультант, Петербург

Как довести совокупность продаж до идеала? Как сделать так, дабы подчиненные стали храбрее, увереннее, энергичнее? Антон Берсерк делится проверенными приемами.

Мой практический опыт продемонстрировал следующее:

1. Каждые замыслы достижимы. Кроме того самые нереальные.

2. Фактически любой сотрудник может реализовывать. Кроме того самые «тяжелые» кадры.

3. Каждая мотивация трудится. Кроме того самая ущербная и неверная.

Дабы совокупность продаж трудилась «как часы», нужно не так уж и большое количество. Об этом и поболтаем. Простые правила, каковые под силу реализовать любому начальнику.

Поработаем в формате «Прием + пример применения + мои наблюдения».

Прием первый. Излагайте на бумаге собственные стратегические мысли

Любую идея, которую вы желаете донести до собственных подчиненных, излагайте на бумаге в виде инструкции. К примеру: начало месяца и нужно сформулировать подчиненным дожимные технологии на этот период. Набираем все положения в виде нумерованного перечня с маленькими комментариями. Делаем копии по количеству участников собрания и раздаем всем участникам мин. за пять до начала собрания. В ходе собрания делаем ссылки на документ. Тем самым появляется двойной эффект.

Слышим ушами и видим глазами. Двойное восприятие.10 Приемов, чтобы отдел продаж работал «как часы» Плюс порисуйте на доске. Тройной эффект.

Второй пример: новичок отстает по итогам и нужно совершить профилактическое занятие. Берем лист бумаги и формулируем сущность неприятности. Тезисно и попунктно. Плюс к главному перечню претензий печатаем стратегии выхода из безвыходной обстановки. Передать инструкции сотруднику мин. за двадцать до встречи. В ходе тренировки всегда ссылаемся на документ.

Плюс к этому оставляем этот материал для закрепления.

Прием второй. Проводите мини-тесты

Что я делаю неизменно. Я собираю людей на мини-планерки и задаю вопросы. какое количество способов дожима они знают, какие конкретно методы и как трудятся, особенности применения, какую цель преследует любой прием. Несложный прием, но весьма действенный. Я заставляю людей мне говорить о том, что они делают и как. Это крайне важно.

Роль оратора в данной ситуации в собственности не мне.

Мелкое дополнение. В первом приеме я сказал о бумагоносителях. Так вот. Перед тем как задавать вопросы, дайте людям матчасть. Люди редко сами до чего-то доходят. Приходится притягивать. Исходя из этого печатайте все, о чем станете задавать вопросы собственных сотрудников. Подробно разъясняйте все положения.

Пример: середина месяца. Идет деятельный процесс по разогреву клиентов. Соберите людей с утра и совершите пятиминутный блиц-опрос. К примеру, спросите у них про скидки, бонусы и т.д.

Что и как трудится и в то время, когда их возможно использовать и для чего.

Методика разрешает выявлять не сильный места с точностью до 99%. Распознали проблемных сотрудников и выводим их на отдельную работу по доработке матчасти.

Прием третий. Персональная работа с сотрудниками

Не зависит от квалификации и опыта сотрудника, нужно всегда обращаться к уровню знаний каждого эксперта. Это принципиально важно.

  • Не следует обманывать себя, что умелые сотрудники более действенны, чем менее умелые сотрудники.
  • Не следует доверять собственным эмоциям. Доброта душевная тут трудится во вред результату.
  • Не следует идти на предлогу у сотрудников. Никто не обожает испытаний, но они очень нужны.

Персональная работа со экспертом выстраивается по следующему принципу:

1. Персональное собеседование с заблаговременно объявленными темами для дискуссии.

2. Формат встречи – вопрос/ответ. Вы задаёт вопросы, эксперт отвечает. Прежде всего вас обязан интересовать логические измышления и порядок рассуждений.

3. Умелых сотрудников стоит контролировать не реже одного раза в полгода. Менее умелых сотрудников возможно контролировать значительно чаще.

К примеру: анонсируем диагностику экспертов по теме разработки дожима. Вывешиваем расписание на информационной доске. У каждого эксперта должно быть собственный свой день и время. На одного эксперта тратим не более двух часов. Для удачно прошедших готовим подарки и бонусы.

Поощрение должно быть необходимым. Без этого никуда.

Прием четвертый. Концентрация на разработках дожима

90% успеха в продажах – это работа с клиентом на этапе закрытия сделки. Так вот. Через чур много бесед о закрытии сделок не бывает.

Я говорю со собственными людьми не реже одного раза в неделю на эти темы. На протяжении утренних и вечерних планерок я многократно проговариваю методики и приемы. Как следствие – закрытие сделок идет по сценарию в 95% случаев.

Исключения, само собой разумеется, бывают, но очень редко.

Прием пятый. Говорите с людьми о стратегии и целях компании на будущее

Опыт продемонстрировал, что познание людьми глобальных задач ведет к тому, что мотивация отходит на вторые роли. Не сходу, но трансформации в обязательном порядке происходят. Открытость в этих вопросах усиливает моральный дух экспертов и тем самым снижает уровень зависимости от финансовой мотивации.

направляться верно осознавать, что убрать всецело проблему зависимости нереально. Но снизить уровень недовольства – это реально.

К примеру: вечерняя планерка. В ходе беседы я начинаю обсуждать с людьми их взор на продукт, совокупность сбыта. Также я разъясняю специфику решений и политику руководства, каковые принимаются. Подобные встречи стоит проводить не реже одного раза в месяц.

Маленькая политинформация.

Сложно переоценить эффект аналогичного подхода. Растет лояльность. Растет уровень удовлетворенности.

Растет срок стажа на должности. Еще раз повторюсь: это не чудесная пилюля. Но при верном применении этот прием может творить чудеса.

Прием шестой. Стимулируйте ярко

Смотрите, несложный прием. Все знают, что такое дедлайн. У всего имеется собственные сроки. Но… Я большое количество повидал отделов продаж, но нигде я не видел количества и отображения сроков в глобальном формате. О чем обращение? Поясню. Мой принцип таков.

Люди должны издали видеть всю аналитику процесса. какое количество нужно реализовать и до какого именно срока. Действительность обязана давить.

Это воспитывает темперамент и дисциплину. Это кроме этого действует в воспитательных целях при работе с тяжёлыми кадрами. От действительности не сбежишь.

Я лично делаю следующее:

1. На неспециализированной информационной доске я вывешиваю громадные цифры на желтой бумаге. какое количество осталось до замысла.

2. Над выходом из помещения я вывешиваю громадные цифры. Дабы все менеджеры при выходе видели замысел отдела.

3. Над рабочим столом каждого менеджера я вывешиваю цифры. Персональный замысел каждого сотрудника.

Так, все видят замысел. Наряду с этим, по мере реализации замысла, я меняю цифру в меньшую сторону. Счетчик обратного отсчета.

Не считая счетчика я делаю информационную доску достижений, где публикую данные о победителя месяца, промежуточные таблицы результатов, фотографии лучших сотрудников и т.д.

Яркость должна быть. Яркость формирует чувстве. Яркость заставляет трудиться энергично.

Прием седьмой. Лично осуществляйте контроль перечни «тёплых» направлений

Каждая база клиентов делится на «тёплых» и «не тёплых». 30% базы – это слой клиентов, каковые находятся на стадии заключения сделки. Заведите издание работы с этими клиентами. Начните проводить отдельные планерки по «горячим» клиентам.

Формируйте отдельный перечень дожимных разработок и работе с этими клиентами.

В чем суть таковой технологии? Обычно, менеджер по продажам теряет грань между клиентами разных категорий. Очевидное безразличие. И так, тёплые клиенты смогут теряться в общей массе.

Исходя из этого и требуется выделять тёплых клиентов в отдельное направление. Отдельный контроль разрешит решить две ответственные задачи:

1. Вы стимулирует сейлза к качественной работе с клиентами продажной категории.

2. Вы держите базу в актуальном состоянии без риска смещения приоритетов.

Прием восьмой. Будьте неизменно в центре событий

Рабочий стол начальника должен быть под носом у подчиненных. Все должно быть на виду.

Начальник обязан:

  • Пресекать беседы не о работе.
  • Пресекать применение времени и ресурсов в нерабочих целях.
  • Осуществлять контроль речевки телефонных переговоров (речевки сотрудников в зале).
  • Смотреть за внешним видом собственных подчиненных.
  • Осуществлять контроль наличие статистики на неспециализированных и личных информационных досках.

Наряду с этим, все вышеперечисленное нужно осуществлять контроль неизменно: с момента начала рабочего дня и до момента окончания рабочего дня. Из собственного опыта могу сообщить следующее: попытка уйти от рабочего процесса ставит под угрозу вероятные результаты.

Прием девятый. Концентрируйся на дожиме и разогреве

Большая часть сделок, каковые проваливаются, имеют одинаковый сценарий: менеджер не дожал, менеджер не доразогрел. Особенно в периоды спада продаж, утрата таких сделок может иметь самое критическое значение. Любая сделка на счету.

Что нужно делать:

1. Ежемесячно шлифуйте методики и приемы. Проводит летучки, где подробно обсуждайте методы работы с клиентом. Не экономьте время.

Создавайте как возможно больше способов дожима и разогрева.

2. Ежемесячно проводите побольше обучающих занятий для экспертов. Тренируйте навыки. Жестко тренируйте.

Ваши люди обязаны знать любой метод и мочь его растолковывать.

3. Приобретайте обратную сообщение от клиентов. Что понравилось, что не пришлось по нраву. Разбирайте полученные эти.

Поменяйте стратегии при необходимости.

До 70% вашего времени должно расходоваться на совершенствование способов дожима и разогрева клиента. Доводите совокупность до идеала.

Из собственного опыта:

  • Понятие «неожиданная проверка» стало нормой. Я получаю для того чтобы состояния, в то время, когда человек реагирует мгновенно.
  • Групповое разъяснение, личное разъяснение, смешанное разъяснение. Стратегия донесения информации должна быть самой различной.
  • Писать, писать и еще раз писать. Составляйте инструкции, шпаргалки, брошюры и т.д.

Не экономьте сил и времени на отработку навыков разогрева и дожима.

Прием десятый. Показывайте личным примером

Все, чему вы учите, все, что вы показываете, любой элемент вы должны показывать людям на практике. Требования должны подкрепляться навыками начальника. Хороший офицер в армии – это человек, что сам может и подтянуться и отжаться, и марш-бросок пробежать.

Очень важный прием. Ведите людей за собой. Показывайте им все приемы, которым вы их обучаете. Я постоянно беру на себя смелость обосновывать собственные людям работоспособность всех разработок, каковые я внедряю. Я могу позвонить клиенту, я могу съездить к клиенту и т.д.

И это активизирует процессы. Люди становятся храбрее, увереннее в себе.

Мой график делится на две части: работа в офисе и работа «в полях». Личной пример, на мой взор – это один из самых действенных приемов в работе начальника. Данный прием существенно воздействует на конечные показатели.

Быть на острие атаки – это одна из изюминок результативного управления современного начальника.

Как результат

Как видите, методов достижения большого результата множество. Я привел лишь главные. Тренируйте результаты и свои навыки не вынудят себя ожидать.

Случайные статьи:

Реальные звонки! НЕ ПОВТОРЯТЬ! 22 ошибки. Как НЕ НАДО звонить? Холодные звонки. Техники продаж.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts