Предупреждение для стартапов: будущее электронной коммерции — за пределами интернета

Posted on by riasevastopol

В то время, когда электронная коммерция в конце 90-х годов прошлого века в первый раз решительно отправилась на штурм бастионов классической торговли, самые прогрессивно мыслящие маркетологи без тени колебаний заявили: «информационная магистраль» (information superhighway) — вот будущее торговли.

Войдя в информационный век, мы собирались высвободить себе от «бетона и оков кирпича» (в противном случае говоря — классических магазинов) и ожидали, что виртуальная реальность, как ее живописали писатели-фантасты, станет действительностью.

Но ветры подули в другую сторону: произошла «мобильная революция», никем очень не ожидаемая. Быть может, что кое-какие провидцы подмечали робкие приметы ее прихода, но никто в целом мире не имел возможности предвидеть, как «мобильная революция» повлияет на нашу жизнь: не мы «перешли» в виртуальную реальность — мы «принесли» цифровой мир в отечественный простой.

И будущее online-торговли находится за пределами фактически Глобальной Сети, вторыми словами — offline.

Shopify, ведущая облачная платформа электронной коммерции, «несущая на борту» более 70 000 фирм розничной торговли, сравнительно не так давно выпустила модуль «точка продаж» (POS, Point of Sale), к которому смогут подключаться и «физические», и online-ритейлеры.

Тем временем Amazon без лишней шумихи воплощает в судьбу собственную совокупность доставки в сутки приобретения (same-day delivery system, «совокупность доставки в тот же сутки»), которая может раз и окончательно поменять представление клиентов о шоппинге как таковом.Предупреждение для стартапов: будущее электронной коммерции — за пределами интернета Секрет революционной совокупности несложен: торговый гигант собирается разместить в каждом городе США личный склад с персоналом : вот пример радикально «оффлайнового» мышления, показанный американским online-ритейлером номер 1.

Одновременно с этим Дэйв Гильбоа (Dave Gilboa), учредитель компании по продаже и изготовлению очков Warby Parker, понял, что не смотря на то, что лишь 10% их товаров продается offline, эти продажи приводят к удержанию клиентов (customer retention) и снабжают коммерческий успех компании в сети.

В целом возможно сообщить: eCommerce не стёрла с лица земли на корню все остальные виды торговли, но интернет стал гармоничной частью повседневной процедуры приобретений.

Приблизительно 70% клиентов выполняют online-изучения заинтересовавшего их товара, перед тем как отправиться в магазин за приобретением, и практически каждый четвертый визитёр простого магазина, не покидая его стен, выходит со собственного смартфона в интернет, для получения информации о только что замеченном продукте.

Как стартаперы в сфере электронной коммерции должны реагировать на приближающееся будущее? Как с мельчайшими утратами приспособиться к нему?

  • Поведенческая психология: как торговые марки определят отечественные секреты?

Верные базы

Перед тем как пойти дальше, мы желаем внести ясность: электронная коммерция некуда не убежит. В случае если простая розница эргономичнее для клиента тем, что он приобретает мгновенное удовлетворение от приобретения, то online-ритейлеры предлагают потребителям таковой уровень новизны и разнообразия товаров, что легко недостижим без применения интернета.

Не обращая внимания на только что упомянутые преимущества, заниматься электронной коммерцией делается все тяжелее.

В 2012 году 30% визитёров заходили на сайт Amazon, дабы изучить самые популярные товары, и 13% удовлетворяли собственный любопытство через поиск Гугл. Как же охватить оставшихся невовлеченными в маркетинговый процесс потенциальных клиентов?

Ответ видится как сочетание способов online и offline коммерции.

Предположим, что у вас имеется простой, «неэлектронный» магазинчик сувениров. Ясно, что необходимо затевать строить клиентскую базу со перечня уже имеющихся простых (offline) клиентов, перед тем как начать выходить со собственными офферами online. Но в любом случае без электронного маркетинга вы уже не сможете быть сколь-нибудь конкурентоспособным.

Вот вам пример: Джастин Винтер (Justin Winter) выстроил собственный eCommerce-бизнес с годовым оборотом $12 000 000 всего за 18 месяцев. Его компания Diamond Candles («Бриллиантовые свечи») реализовывает декоративные ароматизированные свечи для дома, и да, в каждой свечи находится кольцо, возможно, что и с алмазом (цена свечи колеблется от $10 до $5000).

А вот и секрет успеха Джастина: он разместил 7 ссылок на собственный вебмагазин на популярных сайтах eCommerce.

Практически любой успешный сайт электронной коммерции выстроен на применении по крайней мере нескольких из этих правил:

1. «Ведите бой у подножия бугра»: вы желаете, дабы ваш продукт был инновационным для отрасли с многомиллиардными оборотами, которая, но, ни при каких обстоятельствах не славилась собственной инновационностью. К примеру, «бум инноваций» в отрасли производства мужской одежды связан с возникновением таких брендов как Bonobos, Indochino, Flint and Tinder, MeUndies, не смотря на то, что ничего революционно нового производители данной одежды не предлагают. Основное — раздалось чудесное слово «инновация».

2. Не становитесь «специалистом» по продукту: ваша задача принести на ваш сектор рынка инновации, необычный угол и новизну зрения на решение какой-либо задачи. Это не означает стать специалистом. Контрактные производители все больше заинтересованы в работе с маленькими партиями инновационных продуктов для новых брендов.

Вот эти производители с их промышленным опытом и будут вашими специалистами, обеспечивающими уровень качества товаров.
Легко определите, кому и какое количество необходимо заплатить, для получения продукта нужного вам качества. Не тратьте время, пробуя стать экспертом, в случае если поблизости уже имеется таковой юноша.

3. Дизайн вправду содействует распространению товара. Быть может, что полномасштабный вирусный маркетинг — это миф, но нет никаких сомнений: в случае если о вашем продукте говорят — это ваше маркетинговое преимущество. Тут мы имеем в виду известную «фиолетовую корову» Сета Година (Seth Godin).

Одновременно с этим ваш продукт должен быть вправду оптимален, это значительно более принципиально важно, чем его свойство вызывать около себя споры и дискуссии.

4. «Копируйте» специалистов из вторых маркетинговых ниш. Джастин Винтер предлагает подражать легендарным новаторам, каковые прославились как первопроходцы в собственных отраслях бизнеса. Но вы не ищете образцы для подражания в вашей сфере деятельности — вы учитесь на примерах первооткрывателей, занимавшихся чем-то совсем непохожим на то, что делаете вы.

5. Начните с единственного маркетингового канала. Тут все совсем :одного канала, пока вы понимаете, как сделать его прибыльным. Джастин рекомендует выбирать канал, что может употребляться и как бесплатный, и как платный. В его случае это был Facebook.

Дело в том, дабы выбрать канал, что имеет суть применять для продвижения вашего продукта и придерживаться его, пока он трудится, перед тем как попытаться сделать что-нибудь еще.

6. Обзаведитесь наставником — это крайне важно. У вас должен быть кто-то приятель, кто занимался похожим бизнесом прежде: лучше обучаться на чужих неточностях.

7. Оптимизируйте конверсию! Оптимизируйте способом сплит-тестирования неповторимое торговое предложение (оффер, вторыми словами), рассказ о продукте как таковом, социальные доказательства, возврата гарантии денег и формулировки конфиденциальности; оптимизируйте все, что только возможно, для получения прибыли как возможно стремительнее.

Если вы не станете придерживаться этих баз, то вы вряд ли достигнете успеха, в случае если (и в то время, когда) вы решите увеличить собственный eCommerce-бизнес «за пределы» интернета.

  • Что такое электронная коммерция в сети?

Выход offline: начинайте с получения прибыли

Наименование этого пункта, возможно, развеселит некоторых читателей. Очевидно, мы все желаем приобретать прибыль. Но сейчас мы говорим полностью без шуток: переход в оффлайн-коммерцию есть важным шагом.

Это указывает, что нужно будет платить тому, кто будет находиться за кассой, оплачивать арендную плату и услуги ЖКХ, физико-техническое обслуживание и охрану и другое.

Мы полагаем, что вы сразу же откажетесь от пугающей возможности систематично и неизбежно наполнять чужие карманы. И это верно: первый «демонстрационный зал» процветающей на данный момент компании Warby Parker размешался в столовой помещении дома одного из сооснователей компании.

Поступите ли вы подобно соучредителям Warby Parker, устроив в буквальном смысле «магазин на дому», поставите ли киоск на привокзальной площади либо станете торговать из вашего автофургона, мы предлагаем вам начать с успехи уровня «минимально жизнеспособного магазина» (minimum viable store). Данный опыт даст вам представление о вашем потенциальном offline-доходе и о том, что вы станете делать для повышения прибыли.

Вторыми словами: вот вам задача — отыщите метод приобретать прибыль в «настоящем мире», перед тем как идти на переговоры с первым инвестором либо за кредитом в банк.

Это нужный опыт, разрешающий осознать, чем offline-коммерция отличается от собственной цифровой версии, и взять практические уроки, каковые вам нужно изучить, перед тем как открыть полноценный розничный магазин.

  • Маркетинг на протяжении финансового кризиса: как обратить рецессию на благо бизнеса?

Оптимизация конверсии для online-offline ритейлера

В то время, когда мы говорим, что будущее online-маркетинга находится за пределами интернета — offline, мы именно это и имеем в виду: вы так же, как и прежде занимаетесь eCommerce, и это указывает, что вы должны применять CRO (conversion rate optimization), дабы успешней реализовывать товар в «физической» торговой точке.

Дабы максимально расширить удержание клиентов и объём продаж на обоих торговых платформах, необходимо оптимизировать как ваш сайт/лендинги, так и ваш «нецифровой» магазин.

Что необходимо сделать на вашем веб-ресурсе

Мы полагаем, что на данный момент вы понимаете как оптимизировать реализовывающие лендинги и сайт eCommerce в целом, расширить подписную базу электронной почты и совершить рекламную кампанию в соцсетях. Все эти навыки понадобятся вам для оптимизации offline-продаж. Быть может, однако, вы не сходу осознаете, как вынудить эти навыки трудиться в второй среде.

Первое, что вам необходимо, это выяснить, как очень сильно вы станете разделять вашу online- и offline-коммерцию. Имеется пара обстоятельств, по которым вы должны сделать это:

  • Большая часть визитёров, отыскавших ваш веб-ресурс, не будут жить в местности, где расположен ваш «оффлайновый» магазин. Призывы к действию, сфокусированные на вашем «физическом» магазине создадут путаницу, убедив ваших визитёров, что они не смогут приобрести предлагаемую вами продукцию в сети.
  • На складе вашего «физического» магазина может недоставать товаров, что перечислены на сайте. Если вы случайно создадите чувство, что визитёры смогут приобрести все эти товары в вашем простом магазине, вы имеете возможность разочаровать их в собственном ассортименте. Это может очень сильно повредить бизнесу.

Гугл в собственном поисковом методе учитывает факторы геолокации, и на сайте, локализованнном для конкретного географического пункта будут указаны товары, имеющемся в местном магазине. Визитёры будут уверены, что отыщут необходимый продукт в offline-магазине, и останутся довольны результатом поискового запроса, соответственно, и работой компании в целом.

«Поделив» online- и offline-сферы вашего бизнеса, уделить время некоторым из следующих моментов CRO:

  • Ваш призыв к действию уже не броская кнопка — сейчас это телефонный номер либо карта проезда к магазину. Применяйте для его выделения уже привычные приемы — помещение призыва на переднем замысле по центру лендинга, направляйте на него показывающие стрелочки и т. д.
  • У вас имеется новая трудность, которую необходимо преодолеть: убедите визитёра, что ему необходимо сесть в автомобиль и приехать в ваш магазин, дабы лично заметить продукт. Не совершайте неточность, думая, что физическое расположение магазина и вашего товара свидетельствует, что вам достаточно кратко обрисовать оффер и вы с легкостью преодолеете все сомнения потенциального клиента: так как он же, в итоге, может потрогать товар собственными руками. Но более всего возможно, что сработает принцип «от обратного»: «Такое мелкое описание! От меня что-то скрывают!».
  • Ничего не скрывайте. Потребители желают видеть цены и подробные сведения о товаре. Дайте им кроме того больше информации, чем они имели возможность бы попросить. Если вы обеспокоены тем, что цена отпугнет их, то обратите внимание на следующий факт: большая часть клиентов кроме того не будет рассматривать вариант приобретения, не определив прежде всего цену оффера.
  • Не смотря на то, что не существует таковой вещи как полноценное А/Б-тестирование для оффлайн-продаж, вы имеете возможность c пользой применить сплит-тестирование для лендингов со скидочными купонами. Отследив коды купонов с определенных целевых страниц, вы имеете возможность выяснить, какие конкретно лендинги посещаются чаще хотя бы «собирателями купонов». Ясно, что такая выборка не есть по-настоящему репрезентативной, но она достаточно хороша для сравнения конвертирующей эффективности дизайна лендингов/сайтов.

Что необходимо сделать в вашем магазине

Похожим образом — приблизительно так же, как вы имеете возможность применять купоны либо промо-коды для отслеживания переходов ваших визитёров из «онлайна» в «оффлайн» — вы имеете возможность применять магазинные промо-коды для отслеживания переходов из вашего магазина на ваши лендинги/сайты. Имейте в виду, что данный прием оптимальнееприменять для перечня рассылки, поскольку лучшее место для поощрения кого-то конкретно за приобретение в магазине имеется сам магазин.

Магазин кроме этого есть хорошим местом, дабы при помощи программы лояльности стимулировать клиентов присоединиться к странице email-рассылки. Убедите подписчиков, что вы не станете применять его для спамминга с предложениями купонов и «супервыгодных сделок». Давайте слово, что вы станете применять его лишь для распространения нужного и развлекательного контента.

Переход из «онлайна» в «оффлайн» не требует от маркетолога «принесения в жертву» классической коммерции ума оптимизатора.

«Физический» аналог CRO — это так называемый «дизайн/конструирование ритейла» (retail design, он же «розничный дизайн»). Изучение данной дисциплины выходит за рамки этого поста, но нам определенно стоит упомянуть ее кое-какие базисные положения.

На форумах и в изданиях предпринимателей обсуждаются 5 мифов, каковые смогут повредить «розничному дизайну»:

«Нейтральные стенки лучше». Не всегда, вообще-то говоря; умнее всего применять «брендовый паллет», соответствующий истории бренда и вашему логотипу. В случае если дизайн паллета соответствует дизайну вашего сайта, то вы имеете возможность ожидать прекрасных результатов.

«Применяйте оборудование, предназначенное для магазинов из вашей маркетинговой ниши». Как и ваш продукт, ваш магазин должен быть темой для бесед. Вряд ли серийное оборудование позовёт дискуссии около вашего бренда.

Намерено подобранные необычное оборудование и объекты (светильники и т. д.) смогут дать вам преимущество.

«Ваше оборудование должно быть малозаметным». Тут все как с лендингом: необходимо совершить тест. Быть может, что стандартное скромное малозаметное оборудование создаст у визитёров вашего магазина чувство непостоянства, незначительности вашего бизнеса.

Одновременно с этим храбрые авангардные ответы (нестандартные светильники и т. д.) смогут произвести на визитёров яркое впечатление.

«Вы не имеете возможность позволить себе дизайнера по интерьерам» — это, возможно, самый вредоносный миф. Допустим, что вы вправду не имеете возможность позволить себе нанять штатного дизайнера, но вы имеете возможность проконсультироваться с умелым экспертом по интерьерам, оплатив час его консультации 100 долларами. За 2 часа с его помощью вы радикально выделите себя на фоне соперников, в особенности если вы заблаговременно заготовили пара изображений с вашего веб-ресурса и четко сформулировали идею собственного бренда.

«Копируйте больших ритейлеров» — дабы выжить в маленьком розничном магазине, вы должны придерживаться правил, каковые делают вас успешным в сети. Как уже говорилось выше, это указывает: нехорошее, что вы имеете возможность сделать — это создать недорогую имитацию чужой эстетики. В случае если уж вам нужно копировать что-то, то копируйте новаторов в секторах розничной торговли, каковые не имеют ничего общего с вашей маркетинговой нишей, и не забудьте привнести по крайней мере один собственный заметный штрих в получающуюся смесь стилей.

Принципиально серьёзной составляющей «розничного дизайна» есть визуальный мерчандайзинг (visual merchandising), презентационная деятельность, которая связана с планировкой торговых площадей и применением трехмерных дисплеев для большого повышения количества продаж.

Главные атрибуты визуального мерчандайзинга:

  • Цвет
  • Освещение
  • Информация о товаре
  • Сенсорные поверхности
  • Интерактивные инсталляции

Последний пункт особенно ответствен для онлайн-бизнеса. Интерактивные дисплеи, творчески связанные с web-интерфейсом вашего вебмагазина, будут особенно действенными для вовлечения потенциальных клиентов в маркетинговую воронку.

Главные цели визуального мерчендайзинга:

  • Оказать помощь потребителям легко отыскать то, что они ищут.
  • Упростить процесс принятия ответов и обратить внимание визитёров на удачные по цене и не хорошо продающиеся товары (многие магазины делают неточность, скрывая не хорошо продающиеся товары, а не обращая внимание потенциальных клиентов на них).
  • Представление товаров потребителям креативными методами, затрагивающими инстинкты, эмоции и логику потенциальных клиентов.

Методы, которыми веб-маркетологи стараются сохранить собственных клиентов, смогут быть нужными и в розничной торговле. На обоих платформах — онлайн и оффлайн — бизнесу дают такие преимущества:

  • Опытный, внимательный, доброжелательный персонал.
  • Неповторимый торговый опыт, что ценен сам по себе: возможно обсуждать товар, изучать его, не израсходовав ни копейки (как это происходит в сети). Иначе говоря современный розничный ритейлер поощряет изучение его оффера, совершенно верно так же, как это делает представитель eCommerce.
  • Построение сообщества около вашего «физического расположения» и размытие границ между ним и вашими online-сообществами: гостевые эвенты, поощрение участия в мероприятиях компании, начисление интерактивных очков.
  • Как расширить продажи вебмагазина посредством персонализированного email-маркетинга?

Вместо заключения

Не смотря на то, что eCommerce пришла «действительно и на долгое время», самые успешные и предусмотрительные представители отрасли в скором времени, если судить по последовательности показателей, планируют диверсифицировать свои силы и активнее попадать в «физический мир», дабы применять эту «экспансию в действительность» для повышения продаж и online, и offline.

Стартаперам электронной коммерции не обязательно делать данный ход прямо на данный момент, но они сначала их деятельности должны думать, как они будут приспособиться к неизбежным трансформациям.

Мы сохраняем надежду, что это маленькое руководство помогло вам определить что-нибудь новое о пересечении онлайн и оффлайн торговли. Пересечь кажущиеся непреодолимыми границы — имеется ли задача лучше?

Высоких вам конверсий!

По данным blog.crazyegg.com, image source tonythetraveller.com

Случайные статьи:

Глава 1. Илон Маск Tesla, SpaceX и дорога в будущее


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts