Поворотная пирамида: способ вывести стартап на новый уровень

В 2011 году стартап называющиеся SocialWire привлек $2 000 000 инвестиций от ведущих инвесторов Кремниевой Равнины. Данный сервис помогал интернет-магазинам мгновенно персонализировать покупательский опыт их клиентов, в то время, когда те регистрировались через Facebook. Но скоро разработчики проекта столкнулись с некоторыми осложнениями: убедить больших ритейлеров разместить на сайтах советы их продукта было весьма тяжело, помимо этого, многие клиенты не желали входить в совокупность при помощи собственного социального аккаунта, поскольку не нуждались в более персонализированном опыте.

Владея технологией и солидным бюджетом, которая прекрасно сопоставляла пользователей Facebook с верными продуктами, создатели SocialWire решили обогнуть появившуюся проблему и перестроить собственный сервис. Вместо того дабы генерировать советы продукта при помощи Facebook, они начали интенсивно размещать в данной соцсети персонализированные рекламные объявления продукта. Это новое направление позвало громадной резонанс среди вебмагазинов, и в конечном итоге стартап SocialWire был куплен компанией Rakuten.

  • Как продвигать IT услуги, продукты и сделать стартап успешным?

pВ отыскивании Product/Market Fit

Поворотная пирамида: способ вывести стартап на новый уровень

Достигнуть соответствия продукта целевому рынку, либо Product/Market Fit, очень сложно. Большая часть компаний не смогут совладать с данной задачей. В собственном очерке 2011 года Марк Андисен (Marc Andreessen) представил данное понятие как момент в путешествии вашего стартапа, в то время, когда идеи начинают трудиться.

Все больше клиентов покупают ваш продукт, и вы достигаете стабильного роста.

Значительно чаще успешные компании проходят через пара переломных точек, дабы отыскать Product/Market Fit. Этот подход срабатывает не при одном масштабном трансформации, а по окончании серии опытов, затрагивающих целевую аудиторию, проблему, каналы и технологию роста. Но существует ли метод, разрешающий предпринимателям экспериментировать по этим направлениям собственного бизнеса действенно?

Гроузхакеры (growth hackers, маркетологи роста) уже узнали это. Начальники удачно развивающихся компаний далеко не всегда являются маркетинговыми гуру — они подходят к маркетингу как ученые. У них имеется личные мысли по поводу того, как их мысль приведет к росту, они выполняют опыт, оценивают полученные эти и — в случае если опыт удается — делают его повторяемым.

Но экспериментирование с ростом — это только вершина айсберга, которым есть ваш стартап. Как вы имеете возможность применить данный процесс к вторым областям собственного бизнеса и развернуть в необходимый момент, дабы достигнуть соответствия продукта целевому рынку?

  • Marketing Fit: Как достигнуть соответствия продукта рынку?

Поворотная Пирамида

Поворотная пирамида (pivot pyramid) — это визуальное управление, которое оказывает помощь основателям компаний внедрять трансформации и экспериментировать в разных сферах их бизнеса, дабы стимулировать рост. Вы имеете возможность воспользоваться им, дабы придумать идею либо «развернуть» ваш стартап.

Снизу вверх: клиентыпроблемарешениетехнологиярост

1. Клиенты

Клиенты — это база вашего стартапа. Неприятность, которую вы решаете, продукт, что вы разрабатываете, и разработка, которой вы пользуетесь, зависят только от того, кем являются ваши клиенты. Вы имеете возможность поменять либо «развернуть» вашего клиента, но при таких условиях вам нужно будет пересмотреть все последующие уровни пирамиды.

2. Неприятность

Возможно, вы и выяснили верных клиентов, но пробуете решить проблему, которая не имеет для них громадного значения. Вы имеете возможность развернуть тут, но вам необходимо будет откорректировать ваше ответ, стратегию и технологию роста. В случае если же у вас имеется подходящая актуальная проблема и целевая аудитория, у вас имеется и рынок.

3. Ответ

Вы выяснили неприятности, имеющие значение для ваших клиентов. Сейчас вам нужно создать продукт, что будет резонировать с этими людьми лучше, чем представленные на рынке ответа. Как и каждые другие трансформации в поворотной пирамиде, исправления либо улучшения, внесенные в продукт, должны быть направлены на количественный рост.

4. Разработка

Разработка есть всего лишь средством для реализации вашего решения. Кроме того в случае если клиенты прекрасно откликаются на ваш оффер, выбор разработки может мешать росту вашего бизнеса и удержанию (retention). К примеру, одной из основных обстоятельств провала Friendster как первой мейнстримовой социальной сети было то, что их серверы не смогли совладать с появившимся спросом.

5. Рост

Как мы уже говорили, все трансформации в поворотной пирамиде должны приводить к росту. Но, кое-какие опыты не требуют каких-либо значительных трансформаций в продукте либо технологии, поскольку находятся на вершине пирамиды. Хороший маркетолог обязан довольно часто испытывать новые стратегии роста.

Это нужно, потому, что со временем большая часть каналов роста перенасыщаются либо становятся через чур дорогостоящими.

В данной таблице представлены узнаваемые примеры «поворотов» на каждой стадии:

  • Как составить оффер по правилам бережного стартапа?

Чему нас учит пирамида?

1. Начинайте с проблемы и клиента. Одна из самый распространенных неточностей предпринимателей содержится в том, что они начинают трудиться над технологией и продуктом, не до конца осознавая, кем являются их клиенты. В случае если на этом поприще вам не удается достигнуть успеха, все другое попросту не имеет смысла. Вот из-за чего вы не должны фокусироваться на маркетинге до тех пор, пока не разберетесь в вопросах, касающихся клиентов, их ее решения и проблемы.

В первую очередь, вы должны создать то, что захотят люди. Не заливайте горючее в машину со сломанным двигателем — вначале попытайтесь его починить.

2. Поворот на нижнем уровне меняет все для верхних уровней. Трансформации, каковые вы внедряете в нижней части поворотной пирамиды, повлияют на ваши решения, принятые на последующих этапах. Одновременно с этим, в то время, когда вы меняете что-то на вершине, на нижних уровнях это отражается не всегда.

К примеру, если вы поворачиваете, столкнувшись с проблемой, вам потребуется пересмотреть ваш продукт, маркетинговые каналы и технологию. Иначе, если вы поменяли технологический стек (techonology stack), клиенты смогут не подметить никаких трансформаций в вашем продукте. Подобным образом, экспериментирование с новым маркетинговым каналом может не "настойчиво попросить" трансформаций в продукте либо технологии.

Это значит, что на вершине пирамиды темпы проведения ваших опытов должны значительно повысится.

3. Вы не имеете возможность трудиться с несколькими типами клиентов. На ранних этапах развития стартапы довольно часто совершают эту убийственную неточность. Ваши трансформации в нижней части поворотной пирамиды повлияют на решения, каковые вы примите на верхних уровнях.

Так что по сути, фокусируясь на различных типах клиентов, вы в буквальном смысле пробуете выстроить пара стартапов в один момент. В то время, когда ваша организация превратится в авторитетную компанию и достигните Product/Market Fit, вы сможете таргетироваться на более разнообразную аудиторию, но на ранних стадиях таковой подход может обернуться настоящей трагедией для вашего бизнеса.

В данном контексте такие маркетплейсы (marketplaces), как Uber и Airbnb, являются исключением. Подобные торговые площадки с самого начала трудятся с двумя типами клиентов — покупателями и продавцами — и как раз исходя из этого их так тяжело создать.

  • Персона — как ориентир при разработке продукта

Все опыты должны приводить к росту

Одной из самых ответственных вещей, которую основатели компаний смогут перенять у маркетологов роста, есть процесс экспериментирования. Он кроме этого является основойповоротной пирамиды. В случае если у вас появилась мысль для поворота, будь то «тестирование нового маркетингового канала», «внедрение реферальной программы» (рост) либо «перенос серверов на AWS» (разработка), убедитесь в том, что она тесно связана с измеримой целью, дабы поспособствовать росту.

Придите к неспециализированной концепции, совершите недорогой опыт, проанализируйте результаты и — в случае если все сработало — выполните соответствующее изменение.

Высоких вам конверсий!

По данным: venturebeat.com

Случайные статьи:

Пивот стартапа стоит ли этого бояться, как мотивировать команду и вывести проект на новый уровень


Подборка похожих статей:

admin