Лендинг имеется лендинг, независимо от того, в каком сегменте рынка он применяется. Так думают многие, и во многом они правы, но, в то время, когда речь идет о разработке посадочных страниц для B2B-проектов, нельзя не учитывать то событие, что данный рынок имеет собственные особенности, и они неизбежно сказываются как в целом на маркетинге компаний, так и на проектировании посадочных страниц в частности.
Предлагаем вам обратить внимание на 10 советов, раскрывающих секреты создания действенных B2B посадочных страниц.
К слову, на сегодняшний момент посадочные страницы в B2B-секторе являются очень действенным инструментом генерации лидов и увеличения дохода. Не смотря на то, что, в большинстве случаев, компании, трудящиеся в данном сегменте, не располагают громадными количествами трафика (в отличие от компаний, занятых на потребительском рынке, к примеру), целевые страницы все же способны оказывать яркое влияние на уровень дохода.
В соответствии с изучению, совершённому сервисом Hubspot, компании, каковые увеличили количество посадочных страниц с 10 до 15, стали свидетелями 55%-ного роста числа заявок, что и есть прямым доказательством чрезвычайной важности посадочных страниц в маркетинге B2B-организаций.
Влияние числа посадочных страниц на уровень качества лидогенерации для B2C и B2B-компаний (по вертикали: число лидов, по горизонтали: число лендингов)
Сейчас посмотрим на главные различия между рынком B2B и B2C и узнаем, как это направляться учитывать при оптимизации посадочных страниц для B2B-компаний.
В B2B вы реализовываете человеку, что получает услугу либо продукт для применения компанией. Ваши клиенты желают быть уверены, что продукт, что они берут, отвечает их опытным и личным требованиям в контексте собственной компании. Как и в B2C-секторе, B2B-клиенты перед приобретением выполняют широкое маркетинговое исследование, дабы отыскать наилучшее ответ, но в этом случае это обусловлено не просто их жаждой, но и потребностями компании.
Множество раз по окончании каждого изучения они будут вынуждены воображать собственный выбор и обосновывать его вторым людям в организации, что совершает цикл продажи в B2B значительно дольше, чем обычный цикл на потребительском рынке.
В дополнение ко всему процесс приобретения в B2B в большинстве случаев связан с рядом вторых действий, включающим выставление квитанций-фактур, подписание контрактов и т.д., что делает целый процесс более сложным.
Ниже приведена таблица, в которой и отмечены все эти различия:
Чтобы охватить целевую аудиторию и сконвертировать ее в клиентов, вы должны применять посадочные страницы, таргетированные под различные разные типы и типы посетителей компаний, и предложить релевантные той либо другой аудитории услуги и продукты, имеющиеся в наличии у вашей организации. При жажде вы имеете возможность создать лендинг кроме того под конкретные рекламные кампании.
- Особенности современных B2B-клиентов
Советы по оптимизации B2B-лендингов
1. AIDA
Если вы проходили направления по маркетингу, то, возможно, понимаете, что AIDA — это формула создания действенного рекламного обращения. Сокращение складывается из первых букв названий этапов, каковые проходит клиент от осознания потребности в продукте до его приобретения. Эту же формулу возможно применить и к оптимизации контента на посадочной странице:
A — Attention (внимание): заголовок обязан коррелировать с содержанием рекламного сообщения, которое и привело человека на ваш лендинг, и раз уж текст рекламы сработал и привлек чье-то внимание, не следует им размениваться.
I — Interest (интерес): блок с объяснением, из-за чего товар либо услуга воображают интерес для визитёра (диаграммы и факты).
D — Desire (желание): блок, растолковывающий, из-за чего ваше торговое предложение выгодно для пользователя («вам ни при каких обстоятельствах не нужно будет беспокоиться об этом опять», «вы сможете легко совершить сплит-тесты посредством данной платформы», «вы станете лучше осознавать то, как люди взаимодействуют с вашим сайтом, и, следовательно, улучшите собственные продажи» и т.д.).
A — Action (воздействие): сообщите визитёрам, что им необходимо осуществить дальше — скачать электронную брошюру либо книгу, записаться на консультацию, приобрести продукт и т.д.
Пример посадочной страницы, выполненной в соответствии с формулой AIDA (сверху размещается заголовок, что завлекает внимание визитёра, ниже — блок, обрисовывающий личную пользу продукта для клиента, потом — описание изюминок продукта, пробуждающих желание его приобрести, в футере — призыв к действию)
Цикл продаж в B2B значительно продолжительнее и запутаннее, исходя из этого над указанием и ценностным предложением предстоящих действий направляться поработать тщательнее. Этим процессам посвящены следующие главы данной статьи.
- 25 распространенных неточностей лидогенерации в B2B-секторе
2. Оставайтесь последовательными
Вы должны знать, откуда приходят ваши визитёры — с какого именно рекламного объявления, реферальной ссылки и т.д. — наряду с этим любой из имеющихся источников лидов должен вести на оптимизированный под данный источник лендинг (в случае если у вас в работе пара рекламных сообщений, то под каждое сообщение кроме этого должен быть создан отдельный лендинг). Чтобы применение целевых страниц возымело собственный эффект, любая из них обязана соответствовать — изображениями и текстом — тому рекламному объявлению, которое завлекает на нее трафик.
Для чего? Легко представьте следующий сценарий.
Ваша компания предлагает инструменты управления проектами наровне с сервисом и программами анализа для email-маркетинга. Рядовой пользователь, имеющий потребность в инструментах управления проектами, натыкается на ваше рекламное объявление в сети «Инструменты управления проектами №1 для интернет-предпринимателей». Конечно, это сообщение его заинтересовывает, и он переходит по ссылке.
В ваших заинтересованностях, дабы человек попал на лендинг, посвященный этому продукту, поскольку тогда вы удовлетворите его потребности в информации и повысите собственные шансы на заключение с ним сделки. А сейчас поразмыслите, что случится, в случае если визитёр попадает на основную страницу вашего сайта, на которой, кроме всего другого, размещен большой заголовок, презентующий другие ваши услуги, к примеру, сервис для email-маркетинга. Пользователь, ищущий совсем другой продукт, очевидно примет решение, что он попал не на тот сайт, и просто покинет ваш ресурс.
Ваш лендинг (и его заголовок) должен быть тесно связан с текстом рекламного сообщения, в противном случае и просто повторять его. В противном случае велик риск, что вы упустите потенциального клиента.
- Самые действенные каналы лидогенерации B2B-сектора
3. У вас имеется всего 3 секунды – применяйте их с толком
Вы так как понимаете, что по окончании того, как человек приземлился на вашу страницу, у вас имеется всего 3 секунды, дабы захватить его внимание и убедить остаться. Это нереально без интригующего изображения и яркого заголовка. О заголовке уже было сообщено выше, но данный момент стоит отдельного упоминания.
Заголовок крайне важен. Прочтя его, пользователь обязан убедиться, что сайт, на что он попал, релевантен его заинтересованностям, а сама компания заслуживает доверия в деле ответа его неприятностей.
Применяйте эмоциональную стратегию и при составлении заголовка, и при подборе изображения (кратко и интригующе), дабы ваш потенциальный клиент поразмыслил: «Да, это то, что необходимо для моей организации».
- Несложная формула совершенного заголовка лендинг пейдж
4. Создайте стратегию
Предугадайте, правда либо неправда: если вы реализовываете продукты второй компании, эмоциональный таргетинг необязателен.
Верный ответ: неправда.
Вы имеете возможность возразить, выделив, что эмоции уместны при продаже товаров рядовым потребителям, но не компаниям. Это так как бизнес. Тут трудятся специалисты.
Откуда тут взяться чувствам?
В B2B ваш клиент — это человек, что важен за поиск ответа для бизнеса и которого вы пробуете сконвертировать. Это возможно интернет-маркетолог, менеджер проектов, CEO и т.д. Как и вы, они кроме этого сидят и ищут возможности для роста собственного бизнеса (компании, в которой трудятся).
Как и вы, они кроме этого подвержены чувствам.
Данный человек владеет потребностями бизнеса, что он воображает — он ищет инструмент, ответ, сервис по проект-менеджменту, увеличению конверсии, улучшению качества email-маркетинга и т.д.
Но не считая технических моментов на егг вывод смогут воздействовать и эмоции и личные предпочтения. Он бывает без шуток обеспокоен тем, как будет принят его выбор коллективом, сможет ли он поразить начальника, удастся ли ему посредством этого решения взять увеличение и т.д.
Исходя из этого перед тем как вы займетесь разработкой дизайна лендинга, совершите пара изучений, обрисуйте совершенный образ вашего клиента и продумайте эмоциональную стратегию таргетинга.
- 4 шага к эмоциональному лендингу
5. Проектирование страниц, соответствующих различным этапам воронки продаж
Когда вы сможете удержать визитёров эмоционально, самое время дать те данные, в которой они заинтересованы. В соответствии с изучениям Дугласа Бардетта (Douglas Burdett) из ArtilleryMarketing, 75-98% визитёров B2B-сайтов ищут данные о ответе той либо другой задачи либо действиях, каковые им нужно выполнить.
Будет очень нужным встроить на лендинг модуль живого чата, при помощи которого люди смогут задать вопросы консультантам в ходе знакомства и изучения страницы с продуктом. Это может оказать помощь вам не только войти в контакт с пользователем и содействовать их конверсии, вместе с тем определить их вывод о сайте и том, как его возможно улучшить.
- Как привлечь оптовых клиентов для вашего бизнеса?
6. Обратите внимание на регистрационную форму
Ваша регистрационная форма обязана соответствовать той стадии и целевой странице цикла продаж, на которой находится потенциальный клиент:
- если он просто собирает данные, предложите несложную форму, заполнив которую человек сможет подписаться на вашу новостную рассылку или скачать электронную книгу, записаться на вебинар либо консультацию. Не предлагайте людям сразу же купить ваш продукт. У пользователей должен быть стимул, дабы заполнить форму;
- в случае если люди находятся на нижних этапах воронки, вы имеете возможность предложить бесплатную пробную версию продукта;
- форма должна быть простой и иметь лишь самые серьёзные поля для заполнения. Сделайте процесс заполнения максимально несложным;
- в случае если на странице реализован модуль Social Login, убедитесь, что люди регистрируются как представители компании, а не как частные лица. В другом случае, быть может, было бы разумнее применять опцию от LinkedIn.
Не забывайте, что формат регистрационной формы и применяемый призыв к действию оказывают яркое влияние на коэффициент конверсии. В одном из раундов оптимизации некая компания решила поменять текст на форме регистрации. Вместо «Залогиньтесь под аккаунтом Facebook» был сделан выбор в пользу более личного обращения, нацеленного на закрытие сделки: «Откройте собственный магазин».
В следствии число регистраций возросло на 35%, а финальный коэффициент конверсии составил 78%.
Уникальный макет
Обновленный дизайн
- 5 рекомендаций по созданию эргономичной и действенной лид-формы
7. Выбирайте ссылки и кнопки с осторожностью
ссылка и Каждая кнопка на лендинге есть выходом и элементом отвлечения со страницы (exit points). Ваша задача — уменьшить отвлечение и сконцентрировать внимание визитёров на главном, другими словами на совершении конверсионного действия. Исходя из этого от всех ссылок и лишних кнопок нужно будет избавиться.
На основной странице сайта имеется панель навигации, содержащая множество различных ссылок и опций на различные страницы ресурса. На лендинге аналогичной панели навигации быть не должно вовсе, или возможно ограничиться маленькой навигационной панелью, которая обеспечит пользователя информацией, нужной для принятия ответа. Но ее должно быть не так много, дабы не уводить от основной цели.
Уменьшить отвлекающие факторы, дабы сосредоточить внимание людей на лид-форме, критически принципиально важно.
Обратите внимание на следующий кейс. Компания предлагает глубочайший аналитический сервис для бизнеса и функцию тепловой карты. Основная страница сайта смотрелась так:
Что было поменяно: все кнопки «Поделиться» были убраны, фон стал целым, а фокус внимания был делан выводы до одной основной кнопки.
Кроме этого были добавлены социальные доказательства (о которых будет поведано в следующих пунктах). Это окажет помощь усилить доверие пользователей при достижении ими данной страницы. В следствии число подписок повысилось на 25%.
- Как добиться того, дабы люди брали у вас?
8. Сам не похвалишь, никто не похвалит
Вы желаете, дабы люди поверили, что ваша компания необычная, перспективная и лучшая в собственном роде и что многие, не считая вас, считают так же? Вы желаете донести до каждого, что вы можете как следует делать взятые на себя обязательства, что вам стоит доверять и с вами полезно сотрудничать? В случае если да, то сказать об этом:
- если вы были упомянуты либо обрисованы в немыслимой статье, нахваливающей успех и ваш рост — либо легко упоминающая вас — дайте об этом знать!
- если вы взяли пара хороших отзывов — дайте об этом знать!
- в случае если ваш продукт применяют узнаваемые компании — дайте об этом знать!
Получите Heatmap безвозмездно. Более 200 000 бизнесов конвертируют лучше с Crazy Egg
Хвалить себя не зазорно, в случае если имеется чем хвалиться и делать это в меру.
9. Единственным настоящим методом оптимизации есть измерение показателей
Главные метрики успеха лендинга, фактически, как и сайта, принципиально важно отслеживать с момента запуска страницы. Вам необходимо знать, как много людей пришло на сайт и откуда, сколько заполнило форму, сколько просмотрело видеоролик и т.д. Все это следует сделать, дабы больше определить о пользователях и осознать, что на сайте трудится, а что нет, и то, как лучше настраивать таргетинг.
Также, вы имеете возможность выяснить «узкие» области воронки и оптимизировать их.
- Метрики, аналитика и разработка замысла оптимизации конверсии
10. Цикл продаж — это путешествие
При оптимизации целевых страниц постоянно следует не забывать, что лендинги — это далеко не единственный инструмент, что задействуется в ходе лидогенерации и продаж. Посадочные страницы смогут трудиться вполсилы легко вследствие того что остальные звенья всей цепи настроены неэффективно. С целью достижения приемлемых показателей серьёзна работа всей совокупности в целом, исходя из этого рекомендуем обратить внимание на следующие компоненты:
1. Граббер внимания — любое рекламное объявление, ссылка в электронных письмах, ссылка, размещенная в посте блога, либо каждый источник, откуда к вам на страницу приходят люди.
2. Посадочная страница — лендинг имеет главное значение в ходе лидогенерации.
3. Лид-форма — элемент посадочной страницы, вместе с которой (в заполнении которой) и содержится ее суть.
4. Страница признательности — эта страница появляется , если человек делает требуемое от него воздействие. Но безлюдная страница с одиноко висящей в том месте фразой «Благодарю, вы удачно прошли регистрацию» оставляет не весьма хорошее чувство. Страница признательности — это определенный этап во взаимоотношениях с клиентом, исходя из этого уделите ей достаточно сил и внимания, дабы она оставляла по окончании себя приятное послевкусие.
5. Письмо-подтверждение — это ваш шанс напрямую сказать со своим потенциальным клиентом. Верный выбор содержания письма и реализовывающих формулировок разрешит вам оказать сильнейшее влияние на адресата, показать индивидуальность вашей компании, ее профессионализм, и установить с человеком личную сообщение, что переведет уровень качества вашего диалога на совсем другой уровень.
B2B-лендинг имеет главное значение в цикле продаж, но очень многое зависит и от самих клиентов, их желаний и потребностей, и того, как прекрасно вы их понимаете.
Ниже — пример оптимизации лендинга B2B-компании, предлагающей услуги по расчету комиссионных:
Уникальная страница
Первый вариант
Второй вариант
Результаты: первый вариант увеличил число лидов на 98%, второй — на 33%.
Согласно точки зрения компании, важной за проведение оптимизации лендинга, обстоятельство победы первого варианта в том, что в заголовке был сделан выговор на конечном результате для клиента. Фраза «Приведите собственную команду к успеху» в отличие от «Мы №1!», подчеркивает сокровище для клиента, а не преимущество компании-поставщика. Кроме этого призыв к действию «Продолжить» (Continue) был более понятным и мотивирующим, чем «Определить больше» (Learn more).
Не смотря на то, что число людей, каковые кликнули на Learn more больше, мало кто из них в итоге достиг финальных этапов воронки. Те же, кто кликал на «Продолжить», были более решительны и готовы к подписке на демо-версию продукта и совершению следующего шага. Позднее второй вариант лендинга был оптимизирован с учетом обрисованных выше догадок, и он кроме этого смог продемонстрировать высокие результаты конверсии.
- Как customer journey map содействует оптимизации конверсии?
Заключение
Лендинг — очень действенный инструмент генерации лидов, и механика его действия несложна и понятна. Но если вы собираетесь достичь высоких показателей эффективности, а ваша компания предоставляет услуги для бизнеса, вам не нужно опираться на опыт разработки посадочных страниц для потребительского рынка, не учитывая особенности и принципиальные отличия B2B-сегмента.
В данной статье была предпринята попытка обобщить опыт создания B2B-лендингов и на его базе сформулировать последовательность нужных советов. Но не забывайте, что эта тема неизменно открыта для дискуссии.
Высоких вам конверсий!
По данным conversioner.comImage source Markus Spiske
Случайные статьи:
- Эволюция поиска google и его влияние на поведение пользователей
- 15 Легендарных маркетинговых провалов
Исследование: Самые эффективные каналы лидогенерации B2B-сектора
Подборка похожих статей:
-
7 Способов оптимизировать конверсию вашей лид-формы
Если вы задаетесь вопросом, как генерировать больше лидов, то вот вам ответ: посредством высокоэффективной лид-формы, размещенной на вашей посадочной…
-
Как оптимизировать страницу благодарности?
«Страница признательности» (Thank You Page, TYP) — ответственный, но чуть ли не самый недооцененный элемент любого независимого лендинга, конверсионного…
-
Как оптимизировать посадочную страницу для посетителей различных этапов воронки продаж?
Каждому интернет-маркетологу как мы знаем, что чем больше людей приходят на посадочную страницу, тем больше глаз заметят оффер и в конечном итоге больше…
-
17 Способов повышения конверсии воронки продаж
Вы создаете воронку продаж, дабы расширить доход в бизнесе? В данной статье мы продемонстрируем вам разные этапы, и вы определите 17 способов повышения…