Запустить бизнес в сфере SaaS намного проще, чем в области eCommerce либо разработки локально устанавливаемого софта (on-premise).
С того времени, как зажглись звезды Микрософт, IBM, Oracle, правила игры на рынке ПО претерпели важные трансформации. В наше время основание полностью новой начало-и интернет компании монетизации может разделять менее 24 часов.
Но большая часть SaaS-компаний сами осложняют себе жизнь, трудясь без мельчайшего представления о собственной buyer persona. Подобный подход, в большинстве случаев, ведет к плачевным итогам: цена привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) превышает все разумные пределы, бюджет сжигается впустую, и в конечном счете стартап сходит со сцены.
Исходя из этого любой шаг на встречу к созданию портрета совершенного клиента должен быть осмысленным и подготовленным.
Просматривайте кроме этого: Для чего нужен образ совершенного клиента, либо Buyer Persona?
Ход первый: формирование каркаса для buyer persona
Многие компании в ходе сегментации аудитории надеются только на собственные субъективные представления. Как результат, вместо детального портрета получаются наброски, действенно применять каковые легко нереально.
Более того, созданная так buyer persona довольно часто делается фальшивым ориентиром, уводящим компанию в неверном направлении.
Не следует надеяться на предположения. Каркасом для buyer persona будут количественные эти, проанализировав каковые, ответьте себе на следующие вопросы:
- Какова цена, которую клиент готов заплатить за ваш продукт?
- Какова ожидаемая пожизненная сокровище клиента (lifetime value, LTV)?
- Какова ожидаемая цена привлечения клиента?
- По каким трем маркетинговым каналам клиент значительно чаще попадает к вам?
- Кому из собственного круга общения клиент может поведать о вашем бизнесе?
- Какие конкретно функции продукта самый серьёзны для клиента? Какие конкретно наименее ответственны?
- Какое ценностное предложение есть самым ответственным?
- Кто, кроме самого клиента, участвует в принятии ответа о покупке?
Масштабные исследования рынка требуют большое количество времени, но без знания аудитории рассчитывать на успех SaaS-компаниям не приходится.
Ход второй: укрепите каркас в проблемных территориях
На данном этапе вам направляться обратить внимание на неприятности, снижающие эффективность вашего бизнеса.
В случае если вам, к примеру, удалось обеспечить стабильный приток клиентов, но денежные показатели не радуют, возможно, имеется суть заняться ценовой политикой. Организуйте изучение, дабы лучше осознать, как ваша аудитория реагирует на трансформации стоимостей.
Вас открыто разочаровывает показатель удержания? Быть может, стоит уделить время тарифным замыслам. Совершите изучение, которое разрешит узнать, как люди принимают сокровище той либо другой функции вашего продукта.
Не пробуйте совладать со всеми проблемами разом. Решайте задачи в порядке их важности.
Просматривайте кроме этого: Персона — как ориентир при разработке продукта
Ход третий: систематизируйте процесс
Оперативно решать неприятности значительно несложнее, в случае если в вашем распоряжении имеется шаблон для организации работы. Один из вариантов для того чтобы шаблона — концепция «неприятность — обстоятельство — ответ», реализация которой включает три этапа.
Этап 1: определение неприятности
Пример: понижается отношение lifetime value к цене привлечения клиента.
Этап 2: определение обстоятельства происхождения неприятности
Пример: снизился количество трафика, завлекаемого через соцсети.
Этап 3: устранение обстоятельства происхождения неприятности посредством минимально жизнеспособных тестов (minimum viable test, MVT)
Пример: изменение формулировки оффера в рекламных объявлениях.
Ход четвертый: не останавливайтесь
Завершение процесса проектирования buyer persona — не предлог почивать на лаврах. Портрет обычного представителя вашей аудитории неспешно будет терять актуальность .
Применяйте всю дешёвую данные о клиентах для корректировки персон. Это особенно принципиально важно на ранних стадиях развития бизнеса.
Просматривайте кроме этого: Гугл Analytics говорит вам, что происходит. Kissmetrics показывает подробно, КТО и КАК взаимодействует с вашим сайтом
Подводя результат
Частенько SaaS-компании сосредотачиваются только на своем продукте, совсем забывая о клиентах и стоящих перед ними задачах. Не совершайте эту неточность. Не забывайте, что успехом на рынке пользуются продукты, каковые оказывают помощь людям действенно решать их неприятности.
Высоких вам конверсий!
По данным: priceintelligently.com, Источник картины: valleygirl_tka
Случайные статьи:
How to Research and Create Your Buyer Persona
Подборка похожих статей:
-
Почему вам лучше перестать использовать круговые диаграммы (или нет)?
— В некоем смысле, показывая человеку круговую диаграмму, вы имеете возможность обидеть его интеллектуальные свойства К. Г. Карстен, «Диаграммы и…
-
Почему сегодня привлекать клиентов намного проще, чем удержать их?
в течении многих лет привлечение клиентов было одним из самых сложных качеств SaaS-бизнеса. Большая часть компаний были ограничены в этом замысле или…
-
Почему скидки вредны для вашего бизнеса?
Практически все стартапы, основанные на модели SaaS, стремятся к стабильному росту. В наши дни в каждой развивающейся компании имеется гроуз-хакер…
-
3 Причины, по которым любому бизнесу нужна количественная buyer persona
Buyer Persona, либо образ совершенного клиента, нужен чтобы вы лучше воображали, с кем имеете дело в ходе продаж. Портрет клиента в большинстве случаев…