Почему частые запросы на продление триала — плохой знак?

Posted on by riasevastopol

Один из самые спорных вопросов для любого облачного бизнеса — это длительность триала и возможность его продления. На какой срок направляться давать бесплатный доступ к продукту? В каких случаях стоит делать исключения и продлевать free trial?

Кое-какие маркетологи уверены в том, что «маленький триал + возможность продления» — оптимальный путь. К примеру, Стэли Эфти (Steli Efti) из Close.io придерживается для того чтобы мнения, и в этом имеется собственная правда. Вправду, в случае если пользователь требует вас продолжить срок триала, вам, возможно, стоит сделать это.

Однако, в случае если такие запросы поступают довольно часто — это возможно симптомом более глубоких «заболеваний». При таких условиях просьба о продлении — возможность определить пути решения и причины проблемы.

В данной статье мы поболтаем о том, как лечить симптомы и ликвидировать главные недочеты маркетинговой стратегии, провоцирующие необходимость продления триала.

  • Фримиум либо Free Trial: способы ценообразования в «тучах»

Стоит ли продлевать пробную версию?

В случае если одна часть маркетологов вычисляет «маленький триал + возможность продления» хорошим решением, то другие наоборот — стараются не продлевать бесплатный период. Таковой подход также логичен, поскольку поощряя расширение триала, вы, по сути, переходите на фримиум-модель, к «условно-бесплатному» продукту.Почему частые запросы на продление триала — плохой знак? Вряд ли в этом содержится ваша цель.

В случае если же вы станете продлевать триал на личной базе, собирая обратную сообщение и разбирая любой случай, то сможете осознать, для чего это необходимо как конкретному пользователю, так и целым сегментам аудитории. Быть может, люди не успевают чего-то осознать о продукте — тогда выходом будет интегрировать в триал-версию элементы геймификации, обучения и т. д.

Лучше увеличить триал, чем утратить клиента

Разумеется, что лучше предложить (либо дать согласие на) продление триала, чем не сконвертировать лид и утратить его окончательно. Неприятности появляются, в то время, когда вы расширяете пробные предположения, но ничего больше не меняете в продукте. Нет более глубокого сотрудничества.

Нет обязательств обеих сторон. Вы легко дарите людям очередные 7 дней, но что позже?

Кроме того в случае если у вас на платформе интегрирован расширения и автоматизированный процесс регистраций триала, все равно нужно собирать обратную сообщение, а лучше — вправду общаться с потенциальным клиентом. В ходе сотрудничества сделайте две вещи:

  • выясните обстоятельство запроса о продлении триала;
  • укрепите вовлечение в продукт в течении пробной версии.
  • Увеличиваем конверсию trial-версии продукта

Обстоятельства запросов о продлении

В большинстве случаев, основной обстоятельством аналогичных просьб есть то, что люди отвлеклись в начале срока, либо были заняты сейчас. Сейчас, в то время, когда триал закончился, пользователи хотят продолжить его, дабы вправду попытаться продукт.

Другие вероятные обстоятельства:

  • Нужно донести отзыв о продукте до людей, принимающих ответы — быть может, разрешить попробовать им (а они, кстати, также смогут быть заняты);
  • Не хватило времени на сравнение вашего продукта с ответами бессчётных соперников.

В случае если честно, все эти аргументы смогут быть как неубедительными, так и точными — решать необходимо, исходя из конкретных случаев.

Как обрабатывать запрос на продление триала?

Итак, все же вам направляться пойти навстречу людям, каковые просят продления триала по весомой обстоятельству. Сделайте это, но — применяйте предоставит шанс для следующего:

1. Определите подробнее, из-за чего потенциальный клиент испытывает недостаток в этом;
2. Определитесь с тем, что аудитория осознаёт под «успешным» тестом пробной версии;
3. Планируйте и руководите процессом вместе с клиентами, помогите им добиться успеха;

  • Предоставьте клиенту персональную помощь (к примеру, личного онлайн-консультанта), в случае если это имеет суть, исходя из конкретного жизненного цикла (LTV) и стоимости приобретения клиента (САС);
  • Определите о том, кто еще вовлечен в процесс со стороны клиента, и учтите их при подсчете метрик.

4. Сформулируйте четкие параметры успеха (они должны быть согласованы между вами и клиентом);
5. По окончании того, как оговоренный уровень успеха достигнут — предложите приобрести продукт. В случае если это произойдёт на третий сутки 30-ти дневного триала — превосходно!

Принимая запросы о продлении пробной версии не как неизбежный фактор, а как симптом, который нуждается в изучении, вы заметите, как сделать из этого дополнительную возможность для генерации лидов.

  • Оптимизация воронки продаж: фактор срочности

5 обстоятельств, по которым продление триала — симптом, а не характерная черта SaaS-бизнеса

1. Ваш Free Trial не рекомендован для оптимизации конверсии

Один из самые заметных промахов многих SaaS-компаний — это пренебрежение конверсионнными возможностями триала. В большинстве случаев, у большинства брендов пробные предположения предназначены лишь чтобы безвозмездно применять продукт и составить о нем некое вывод. Что, казалось бы, логично.

Но, в случае если ваш триал не мотивирует купить полную версию, не подводит (причем, скоро) клиентов к этапу, на котором самые логичным шагом будет оплата — то вы попросту тратите время.

Но не отчаивайтесь. Дабы переломит обстановку, стоит сделать следующее:

  • Упростите процесс. Очевидно, вы думаете, что продукт через чур сложен и не предполагает упрощений. Но — и итог может поразить вас 🙂
  • Заложите в начало триала пара Quick Wins, либо стремительных достижений, побед, каковые замотивируют пользователей;
  • Выстройте процесс около неспециализированных действий, предшествующих конверсии (Common Conversion Activities, ССА);
  • Не оставляйте «экран безлюдным», но и не перегружайте людей раздражителями и активностью внимания. Запутавшиеся пользователи не берут.

2. Потенциальные заказчики не достигают собственных целей в триале

В отличие от маркетологов, верящих в то, что пробный период не содействует конверсии, люди не подписываются на триал, дабы время. Большая часть потенциальных клиентов — особенно в сфере В2В — начинают бесплатный период с ожиданиями или сходу заметить потенциал ответа, или неспешно оценить его рентабельность.

Не добравшись до данной «точки успеха», они или запросят продление триала, или уйдут к соперникам. Возможно высказать предположение, что первый вариант выбирает меньшинство — вершина айсберга окончательно ушедших лидов. Вот пара способов этого избежать:

  • Выясните критерии «успешного» триала, актуальные для пользователей. Создайте метрики достижения и дорожную карту успеха;
  • Выстройте процесс сотрудничества с выговором на достижение успеха;
  • Действенно применяйте социальный капитал для установления доверия с новыми пользователями;
  • Создайте соответствующее приветственное письмо (welcome email);
  • Создайте email-стратегию в течении всего жизненного цикла клиента — с особенным выговором на доведение до конверсии при помощи серии рассылок;
  • Честно говоря, успех клиента с вашим продуктом должен быть главным приоритетом — не только на этапе Free Trial, а неизменно.

3. Неверный выбор персон для вовлечения

Это их цикл приобретения, а не ваш цикл продаж, и вы не имеете возможность диктовать людям, как им брать. В случае если три разных персоны из одной компании вовлечены в цикл приобретения конкурентных либо смежных продуктов вашей категории, это не означает, что они уходят из вашего цикла.

Это указывает, что вы должны вовлечь и мотивировать все персоны за время триала посильнее, чем соперники. А особенные упрочнения приложить к самая перспективной персоне — в противном случае процесс замедлится, а люди начнут запрашивать продления периода, либо от вас. Пара советов по этому пункту:

  • Проработайте все персоны, вовлеченные в цикл приобретения, и примите их к сведенью;
  • Выясните, кто из персон принимает ответ по оценке продукта, и как персоны связаны между собой;
  • Осознайте как процесс приобретения конкретных клиентов, так и особенности их внутреннего процесса закупок (в сфере В2В это различные вещи);
  • Лица, с которыми вы контактируете, должны дать финдиректору расчет ROI и сравнительные таблицы с цифрами по нескольким сервисам? Дайте им нужную информацию;
  • Они должны продемонстрировать СМО, как ваш продукт окажет помощь достигнуть нужного уровня квалифицированных лидов (marketing-qualified leads, MQLs)? Обеспечьте необходимые отчеты;
  • Кстати, дайте им возможность поделиться тем, что конкретно связано с продуктом;
  • И убедитесь, что в то время, когда пользователи достигают собственных целей в триале, самый логичным следующим шагом станет приобретение. Проработайте соответствующие СТА-элементы.

4. Привлечение не тех клиентов

Вышеперечисленные способы должны решить 99% ваших неприятностей. Если вы применили их, но вас до сих пор молят о продлении триала, задумайтесь — «собственных» ли клиентов вы завлекаете? Разглядите внимательнее следующие вопросы:

  • Являются ли они вашими «совершенными» клиентами?
  • На самом ли деле вы думаете о факторе «успеха» при разработке профиля совершенного клиента?
  • Проанализируйте «успех» клиента от пользования продуктом на всех этапах жизненного цикла.
  • В случае если ваши клиенты смогут достигнуть успеха через полгода применения продукта, но на протяжении пробного периода это неочевидно, то пересмотрите стратегию.
  • В случае если все вышеперечисленное в порядке, то возможно, вы завлекаете нецелевую аудиторию, и клиенты просят продолжить триал, не видя в продукте достаточной пользы для себя.
  • Выясните, на каком этапе цикла приобретения находятся такие клиенты? Как они знают назначение продукта и т. д.

5. Триал через чур маленький

Не забывайте, что заданная протяженность триала практически есть маркетинговым трюком. Длительность пробного периода — это время, достаточное, дабы ознакомиться с продуктом, но недостаточное, дабы воспринять его как «условно-бесплатный».

Но, данный «маркетинговый трюк» не следует принимать легкомысленно. Ваш выбор чреват настоящими последствиями, а через чур маленький триал способен оттолкнуть многих потенциальных клиентов. Пользователи смогут просить вас о продлении триала, не смотря на то, что вы вычисляете его достаточным — это значит, что они опоздали взять желаемое в отведенное время.

Задумайтесь, из-за чего люди не достигли собственных целей на протяжении пробного периода — так как пренебрежение этим может усилить оттекание потенциальных клиентов и будет стоить вам многих пользователей.

Очень возможно, что запрашивающие продление триала — лишь вершина айсберга обиженных подписчиков, остальные покидают вас «без звучно». Естественный вопрос, что появляется тут — вправду ли те, кто не молил о продлении триала, входят в целевую аудиторию? Опыт говорит о том, что да — от вас уходят ваши потенциальные клиенты, в полной мере целевые и квалифицированные, легко они не взяли достаточной мотивации, дабы остаться.

Кроме этого опыт говорит о том, что маркетологи довольно часто стремятся оправдать низкую конверсию тем, что в итоге конвертируются лучшие представители аудитории, а остальные в любом случае не стали бы клиентами. Быть может, это так — но тогда опять просмотрите пункт 4 и примените рекомендации из него.

Кое-какие подписчики будут сразу же запрашивать продление триала, потому что они знают, что выделенного времени им не хватит. В случае если это происходит довольно часто, то уясните, что длительность пробного периода думается клиентам через чур малой. К тому же, вам стоит обеспокоиться числом пользователей, НЕ запросивших продление — возможно, они ушли, уйдут не так долго осталось ждать, либо кроме того не стали подписываться на триал, сделав вывод, что он чересчур маленький.

И это происходит не вследствие того что люди «несерьезны» либо «неквалифицированны» — легко вы сами создаете для них барьеры и лишние препятствия на пути к целевому действию.

К счастью, в случае если всему виной лишь вы — ее легко исправить, не правда ли?

  • «Техника совместной разработки» как стратегия оптимизации продаж облачного бизнеса

Вместо заключения

Использование вышеописанных стратегий разрешит излечить симптомы и найти суть «болезни». Исходя из этого, в то время, когда кто-то в очередной раз запросит у вас продление триала — предоставьте ему это и применяйте шанс для обучения. Выясните, что не так с вашей стратегией, и на каком этапе кроются неточности.

Быть может, неприятность со целями и структурой пробного периода, или вы не помогаете клиентам в достижении их целей, параметров «успеха» в триале. Кроме этого возможно, что вы неправильно трудитесь с аудиторией — либо ваш пробный период попросту через чур маленький. Не забывайте, что неприятные симптомы стоит не проигнорировать либо «глушить», но применять для исцеления настоящих «заболеваний» маркетинговой стратегии.

Высоких вам конверсий!

По данным: sixteenventures.comImage source: Henning S Pettersen

Случайные статьи:

Сэнсэй 4.И͟͟с͟͟к͟͟о͟͟н͟͟н͟͟ы͟͟й͟͟ ͟͟Ш͟͟а͟͟м͟͟б͟͟а͟͟л͟ы͟ Анастасия Новых. История. Имхотеп.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts