Пять вопросов, которые задают посетители сайта до того, как стать клиентами

Дмитрий Малютин Начальник, Москва

Из-за чего, даже в том случае, если у сайта опытный дизайн, потрясающая графика и вправду заманчивое предложение, конверсия все равно не превышает 5%? О том, как перевоплотить визитёра сайта в лояльного клиента, поведал Дмитрий Малютин.

На правах рекламы.

Дмитрий Малютин, к.э.н., начальник направления интернет-маркетинга, КСК групп

Онлайн-услуг и продажи товаров в наши дни развиваются бурными темпами. Но большая часть сайтов, над которыми трудятся специалисты, редко имеют конверсию визитёра в продажу более 5%. В случае если сравнить это с офлайн-ритейлом, то окажется совсем малоприятная для онлайн-продаж картина.

Из-за чего? Так как все согласны с тем, что брать/заказывать что-то online значительно приятнее, эргономичнее и стремительнее.

У вашей посадочной страницы возможно опытный дизайн, потрясающая графика и вправду заманчивое предложение. Вы имеете возможность применять лучшие заголовки, примечательные пункты маркированного перечня, сильные призывы к действию, и направляться лучшим рекомендациям юзабилити. Но этого не достаточно.

Если вы не сосредоточены на верных идеях, людям все равно, как убедительно вы пишете. К сожалению, простое сплит-тестирование разных заголовков – не самый действенный путь, дабы отыскать самые убедительные сообщения для потенциальных клиентов.Пять вопросов, которые задают посетители сайта до того, как стать клиентами Значительно более верно поставить себя на место клиента и задать себе необходимые вопросы.

Давайте разберемся в этом через призму типологии клиентов в сети на различных этапах воронки онлайн-продаж. самая вероятной обстоятельством неприятности низкой конверсии есть моделирования поведения и отсутствие понимания потенциального клиента.

Выстроим логическую воронку продаж и соотнесем ее с типологией клиентов по осведомлённости и уровню мотивации для наглядности. Типовая модель будет смотреться так:

Рис. 1 «Логическая воронка онлайн-продаж»

Дадим краткое описание каждому этапу:

1. Осознание потребности – потребитель осознаёт, что ему необходимо что-то.

2. Поиск информации – потребитель начинает искать подходящий ему вариант решения проблемы/удовлетворение потребности.

3. Первичная оценка вариантов – потребитель оценивает, подходит ли ему какой-то из отысканных вариантов.

4. Сравнение с соперниками – потребитель сравнивает подходящие варианты между собой.

5. Заявка, звонок – целевое воздействие, предпринимаемое потенциальным клиентом для получения желаемого.

6. Встреча/Переговоры – этап очного сотрудничества с клиентом. Значительно чаще нужен для сложных одолжений в b2b-секторе.

7. Заказ/Приобретение – стадия конвертирования потенциального клиента в настоящего.

8. Лояльность клиента – эта стадия наступает, в случае если в ходе пользования товаром либо услугой клиент всецело ею доволен и взял чуть больше, чем ожидал в начале.

направляться подчернуть, что это не единственная версия логической воронки продаж, а один из несложных её вариантов. Кое-какие маркетологи примешивают в процесс эмоциональный маркетинг: ужас, любовь, желание, зависть и т.д. Но, так или иначе, вся воронка неизменно завязана на несложной последовательности: потребитель поймёт (сам либо через рекламу), что ему необходимо что-то, и позже приходит к желаемому через пара этапов.

Сейчас давайте еще раз пристально взглянуть на рисунок 1. Неприятность данной модели в том, что она не мотивирует потребителя пройти ее от начала и до конца, в случае если сказать об онлайн-продаже. Т.е. потребителю никто не растолковывает, для чего ему это делать и как это делается. А ведь в сложных b2b-одолжениях объяснение и мотивация, из-за чего «как раз мы» – это база успешной онлайн-продажи. Тут нужно оговориться, что несложный тоннель продаж в любом случае нужен, и мы его не отвергаем всецело.

Но нельзя кому-то реализовать ответ его неприятности, если он не понял саму проблему, либо она ещё в принципе не существует. (Правильнее, возможно, но это не отечественный случай и именуется по-второму.).

Итак, мы взяли 5 типов потребителей:

1. Пользователь

2. Информированный пользователь

3. Потенциальный клиент

4. Клиент

5. Лояльный клиент

Какие конкретно же вопросы они задают себе на каждом этапе воронки онлайн-продаж? Что мы задолжали им растолковывать, и как верно их мотивировать?

1. Пользователь: «Что мне необходимо прежде всего, и кто это может предложить?»

Этот вопрос задает себе, так или иначе, любой потребитель. Обстоятельств для приобретения чего-то возможно пара. Если вы ведете бизнес онлайн, то поразмыслите, в первую очередь, о потребностях будущего клиента. Весьма обобщенно практически в любое время они такие:

1. Как сэкономить, но не утратить в качестве!

2. Желаю такое же, как у него!

3. Нет времени на… желаю стремительнее. Не желаю ожидать!

Что может оказать помощь на данном этапе вашей посадочной странице? Здравый суть, аналитические исследования и широкий кругозор.

2. Информированный пользователь: «Чем это предложение лучше?»

В случае если ваше предложение такое же, как у ваших соперников, у информированного пользователя нет особенных обстоятельств, дабы реагировать на него.

Приведу пример. В большинстве случаев компании, предоставляющие услуги веб-хостинга, делают не хватает, дабы дифференцировать собственные услуги. Большая часть из них придают значениенадежности и скорости. Они заявляют, что гарантируют аптайм сайта (время постоянной работы ) не меньше 99,9%, и визитёры вашего сайта возьмут доступ к контенту с быстрой скоростью. Прекрасно!

Сейчас постарайтесь отыскать хостинг-провайдера, что заблаговременно заявляет о ненадежных серверах и говорит, что на загрузку вашей страницы уйдут столетия. Либо хотя бы того, кто очень не рекламирует «скорость и надёжность». Осознаёте, о чем я?

Если вы постараетесь убедить людей посредством аргументов, каковые так же прекрасно применяют ваши соперники, не имеет значение как они хороши, это вряд ли сработает. Люди выбирают вариант, что включает все простые обещания а также предлагает что-то большее.

3. Потенциальный клиент: «А вы совершенно верно меня не обманываете?»

Наилучшие обстоятельства сделать что-то теряют собственную убедительность, в случае если люди не верят, что это правда.

К примеру, Basecamp основывает собственную привлекательность на популярности идеи: «Хаос организованно». Т.е. они не просто говорят: «Мы наведем порядок в ваших делах». Они не отрицают, что творческий хаос будет неизменно, но обещают легко его организовать.

Таковой посыл выглядит более правдоподобно, чем безлюдные обещания про совершенное рабочее пространство.

Они дают вам основания считать, что популярность – это хороший предлог, дабы доверять им.

Легко давать обещания не хватает. Обратите внимание на фразу: «5791 уже попытались Basecamp лишь несколько дней назад!»

4. Клиент: «Каково ваше ценностное предложение?»

Какие конкретно самые эффективные, похожие на правду обстоятельства имеют ваши целевые клиенты, дабы предпринять действия, о которых вы их просите?

Все, на что должны быть направлены ваши целевые страницы, — эти обстоятельства. Ваше ценностное предложение — это сборник лучших обстоятельств, каковые имеется у людей, дабы функционировать. В то время, когда вы понимаете их все, возможно с уверенностью сосредоточиться лишь на нескольких главных идеях, каковые вправду имеют значение для ваших целевых клиентов.

дизайн страницы и Точный выбор слова не имеют для того чтобы влияния на конверсию, как главное послание.

5. Лояльный клиент: «Как я могу стать и помочь компании ее частью?»

Эта стадия наступает, в случае если в ходе пользования товаром либо услугой клиент всецело ею доволен и взял чуть больше, чем ожидал в начале. Это самый полезный тип клиентов. Потом они смогут превратиться в юристов бренда.

Источник: kskgroup.ru

Случайные статьи:

Американская полиция: Михаил отвечает на вопросы, часть 3


Подборка похожих статей:

admin