Пять ошибок доверительного маркетинга

Владислав Титов председатель совета директоров, Москва

Привести к интересу клиента – это не основная цель маркетинговых коммуникаций. Владислав Титов о том, как установить доверительные связи с целевой аудиторией.

Многие еще не поняли, что священная корова маркетинга – УТП – прекратила давать молоко. Вы продолжительно совещались, и, наконец, решили запустить неповторимую акцию «При покупке Lexus – набор накладок на педали в качестве подарка!».

Не имеет значение, сколько вы готовы израсходовать на рекламу. Неизменно найдется соперник, что сможет разместить больше щитов либо баннеров. Все с наслаждением берут джипы компании Toyota и машины на данный момент с автоматической коробкой передач.

Никого не тревожит тот факт, что и коробку-автомат, и первый джип выпустила компания Chrysler.

Сейчас большую сокровище получает не количество рекламных обращений, а их уровень качества. Принципиально важно, как совершенно верно вы прицелитесь в собственную аудиторию, какой предлог придумаете для начала общения и как начнёте выращивать в клиенте доверие.

1. Отправка сообщений по чужой базе данных

Вы стремитесь расширить собственную клиентскую базу и текущие продажи. Наряду с этим вы не желаете тратить время на изнурительное выдумывание информационных предлогов и выбор средств рекламы. Существует превосходная возможность сэкономить.

Смело берите базу данных и рассылайте миллион писем по «всем конторам Москвы».Пять ошибок доверительного маркетинга Я, само собой разумеется, утрирую. Большое количество написано и сообщено о том, как воздействуют на имидж компании рассылки в стиле «американского английского».

Но еще остались «храбрые и находчивые» люди, они не делают массовую рассылку, а отправляют «личное» сообщение по чужому контакт-странице, к примеру в odnoklassniki.ru с просьбой сходить на акцию перемещения «Российская Федерация юная», которая совсем случайно проходит за сутки до выборов. Само собой разумеется самое большее, что утратил организатор этого мероприятия – это собственный доверие и время аудитории.

Тем, кто ставит задачу не только привлечь интерес, но и вызвать у читателя желание и доверие функционировать, я желаю напомнить: если вы пошли по пути индивидуализации обращения, попытайтесь, дабы предложение соответствовало аудитории, к которой вы обращаетесь. В другом случае вы теряете деньги и время.

2. Передача личного контакта третьему лицу

Сравнительно не так давно на одной из конференций у меня завязалось занимательное общение с представителем компании, продвигающей услуги sms-рассылок. Человек говорил весьма интересно, и я решил продолжить общение по окончании выставки. По окончании того, как я послал персональный запрос, подчеркиваю, мое письмо было направлено лично этому эксперту, поскольку как раз к нему у меня появилось доверие, мне приходит ответ от совсем другого сотрудника.

В данной ситуации было бы вернее созвониться с клиентом, пояснить, что лично вы не ведете такие переговоры и порекомендовать потенциальному клиенту наилучшего менеджера вашей компании. Передавая контакт, что установлен лично, вы с высокой долей возможности утратите интерес клиента. Особенно в случае если речь заходит о сложно реализовываемых инновационных либо дорогостоящих продуктах.

3. Отгораживание от клиента рекламными модулями и сайтами

В далеком прошлом прошло время, в то время, когда массовая ТВ-реклама «по площадям» разрешала Владимиру Довганю действенно реализовывать «Дока-Пиццу». Во-первых, все медиа систематично индексируют собственные цены, а также интернет в далеком прошлом прекратил быть недорогим средством. Во-вторых, среди кричащих наперебой роликов и баннеров единственными методами завоевать доверие становятся личное отношение и персонализированное обращение к клиенту.

Наличие современных систем CRM и интернет-разработки разрешают это реализовать.

Приведу пример. Компания «Инком-Авто» предлагает визитёрам сайта выбрать персонального менеджера и позвонить ему на мобильный. Компания «Рольф» отправилась еще дальше, опубликовав контакты директоров проекта «БлюФиш».

Такая политика показывает готовность и прозрачность компании к диалогу с потребителем по любому вопросу.

Само собой разумеется, существует вывод, что это противоречит политике секретности и содействует утрата полезных кадров. Но мы не начнём отвлекаться на безлюдные рассуждения – это право каждого: применять либо нет бонусы, каковые приносит политика индивидуального общения и открытости с клиентом. Тактика металлического занавеса редко приводила к успеху.

4. Убеждение, что дисконтная карта есть программой лояльности

Бытует распространенное вывод, что собственную дисконтную программу создать легко нужно. Все весьма легко, печатаем тираж 5000 штук, устанавливаем скидку 1,5% и начинаем раздавать клиентам. Возможно кроме того отчитаться по результатам, что программа лояльности действует.

Желаю напомнить глубокоуважаемым сотрудникам, что дисконтная карта имеется у ваших соперников в магазине за углом и еще у десятка продавцов дальше по вашей улице.

Ответственна не сама карточка, сейчас уже не модно замусоривать кошелек пластиком. Принципиально важно, какую программу вы придумали, дабы втянуть клиента в общение, в процесс приобретений. Принципиально важно как вы оповещаете клиента о действующих акциях. К примеру, делая первую приобретение в магазинах «Стокман», вы приобретаете дисконтную карту сети.

Наряду с этим вы, любой раз совершая последующие приобретения, предъявляете по инерции карту, но настоящих скидок не приобретаете. Из-за чего? Все весьма легко, скидки действуют на ограниченный ассортимент «спецпредложение».

Замечательно трудится в качестве инструмента коммуникации каталог, рассылаемый маркетологами «Стокман» по каждому эргономичному случаю: детские товары к 1 сентября, дни безумных стоимостей и т.п.

Возможно какое количество угодно спорить об эффективности этих способов, но я вам сообщу, что в дни действия любых акций в магазинах «Стокман» яблоку негде упасть. Наряду с этим увидьте, взяв у вас в первоначальный раз согласие и контакты на рассылку в обмен на пластиковую карту, умные маркетологи не только собирают сейчас в базе данных всю историю ваших приобретений, но еще и умудряются рассылать каталоги с высоким процентом отклика. Как им это удается?

Во-первых, каталоги высокого качества и выборка товаров неизменно подобрана весьма умело, во-вторых, каталоги постоянно приходят по какому-то предлогу, в-третьих, через некое время таковой учения, каталог, в случае если и не делается ожидаемым, то конкретно воспринимается весьма лояльно.

5. Рассылка приглашений на мероприятие без установления личного контакта

Как ни необычно, находятся еще компании, каковые без шуток считают, что их мероприятие, презентация либо тест-драйв являются неповторимыми и ожидаемыми. Практически любой сделает все, для получения приглашения, и в обязательном порядке придет, причем на час раньше. Само собой разумеется, такая точка зрения заслуживает уважения. Но в наши дни данный подход себе смогут разрешить, возможно, лишь в Президентской администрации.

Не смотря на то, что я уверен, что в том месте с протоколом именно все в порядке.

Самое расточительное поведение компании может выглядеть следующим образом: изготавливаете дорогие пригласительные билеты, рассылаете их, наряду с этим всячески избегаете личных контактов с приглашенным как до отправки билета, так и по окончании. Ни за что не размещайте на пригласительном билете имена организаторов и контактный телефон. Внезапно человеку все же взбредет в голову разыскать «радушного хозяина». Что самое забавное, это полностью настоящий пример.

Мне принесли таковой пригласительный в пятницу. Рискну высказать предположение, что компания будет последовательна и на входе никто не встретит гостей, и не обменяется визитками, после этого никто не начнёт мешать гостям развлекаться по собственной программе. И, конечно же, по окончании мероприятия никто не начнёт беспокоить гостей ни письмами, ни звонками, ни попытками создать либо удержать интерес.

А вы рассказываете «Доверительный маркетинг»!

Разбирая перечисленное выше, я делаю вывод, что главная неприятность некоторых коммерсантов – это попытка дистанцироваться от клиентов. без сомнений, у нас наилучший товар, неповторимое торговое предложение и рекламируем мы его громче всех.

Не забывайте, на человека каждый день обрушивается громадный поток информации, перестают восприниматься не только баннеры и рекламные ролики, человек забывает кроме того данные серьёзную для него. Единственное что запоминается и приводит к доверию – это личное персональное отношение. Кое-какие увеличивают количество отвлекающей рекламы, дабы не затеряться на фоне соперников, увеличивая, так, поток неспециализированной какофонии.

Другие выбирают новые пути к сердцу клиента, не опасаясь перейти от безликой «рекламы по площадям» к личному диалогу. Так что прекратите вести войну с клиентами за их доверие. Действеннее.

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 25 декабря 2007 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции

Случайные статьи:

5 типовых маркетинговых ошибок. Часть 1


Подборка похожих статей:

admin