8 Стратегий омниканального маркетинга для увеличения продаж

Омниканальный маркетинг (omnichannel marketing) думается актуальным словосочетанием, необычным гроуз-хаком. Но в действительности речь заходит об эволюции покупательского поведения: сейчас клиент неизменно онлайн, где бы он ни был, и стратегия омниканального маркетинга содержится в создании постоянного опыта.

Исходя из этого она критически серьёзна для успеха любой современной компании.

В данной статье вы отыщете 8 идей, которыми пользуются другие умные ритейлеры для применения этого потенциала.

Что такое стратегия омниканального маркетинга?

Вам точно доводилось приходить в магазин и обнаруживать, что он закрыт либо необходимый вам товар закончился. Вот по данной причине сейчас 40% пользователей сходу ищет товары на Amazon: в том месте таких неприятностей нет. И еще у Amazon бесплатная доставка для премиум-клиентов.

Удобство правит миром.

Термины «реклама» и «маркетинг» слились воедино лишь сравнительно не так давно. Раньше реклама была только подвидом, и продавцы переживали о продукте, цене и распространении. Распространение, либо дистрибуция, в хорошем понимании — это «организация сбыта товара, распределение товара по сети сбыта, комплекс взаимосвязанных функций, каковые реализуются в ходе распределения материального потока между разными клиентами» (Википедия).

Сейчас распространение — как и где вы реализовываете собственный товар — это независимая маркетинговая стратегия. Достаточно взглянуть на соцсети:

  • YouTube вырос, перетягивая к себе пользователей с MySpace.
  • Facebook таргетирует отдельные кампусы колледжей.
  • Airbnb трудится с Craigslist.
  • Pinterest применял регистрацию по приглашениям.

Особенно увлекательны Buyable Pins, сравнительно не так давно показавшиеся на Pinterest: сейчас люди делают приобретения прямо с Pinterest, не уходя с сайта кроме того для их оплаты.

Это и имеется омниканальный маркетинг. Hubspot определяет его как свойство снабжать беспроблемный и последовательный опыт на всех каналах, учитывая особенности различных устройств, применяемых потребителями для сотрудничества с вашим бизнесом.

В докладе BigCommerce об омниканальном маркетинге говорится, что онлайн-приобретения делятся поровну между рынками, большими ритейлерами, вебмагазинами и специализированными магазинами.

8 Стратегий омниканального маркетинга для увеличения продаж

Где американцы делают онлайн-приобретения
рынки — 54%
большие ритейлеры — 74%
веб-магазины — 44%
специальные магазины — 36%
Где американцы ищут товары прежде всего
рынки — 48%
большие ритейлеры — 31%
веб-магазины — 7%
специальные магазины — 12%
какое количество американцы тратят за год в каждой категории
рынки — $488
большие ритейлеры — $409
веб-магазины — $182
специальные магазины — $259

Люди делают приобретения, лежа на диване, будучи в пути, кроме того находясь в других оффлайн-магазинах.

Омниканальный маркетинг — это не тактика. Это присутствие везде и в один момент, по причине того, что люди делают приобретения, перескакивая с одного девайса либо канала на другой.

Путь клиента стал сложнее, чем когда-либо, по причине того, что клиенты способны взаимодействовать с брендами онлайн и оффлайн еще перед тем, как у них появится кроме того идея о покупке. Точки сотрудничества: поиск, печатная реклама, пост в блоге, приобретение на сайте, баннерная реклама, твит, тестирование, Facebook, онлайн-сравнение, подписка на рассылку, видео на YouTube, переписка с приятелями.

В большинстве случаев требуется 6-8 касаний, перед тем как человек совершит приобретение, и возможно практически 100% быть уверенными, что люди взаимодействуют с вашим брендом по нескольким каналам. Сейчас путешествие клиента непрерывно, и люди не рассматривают шопинг через призму каналов, — это делаем лишь мы, безумные маркетологи.

Из этого следует, что клиенты ожидают беспроблемного и последовательного опыта от "веб-" и физических магазинов. К примеру, вот так:

1. Просматривая новостную ленту Facebook на своем смартфоне, вы видите пост приятеля, что только что приобрел велосипед. Вы также желаете велосипед и кликаете по ссылке, дабы посмотреть на сайт упомянутого втором магазина. Но вам пора на заседание, и вы откладываете смартфон.
2. Вы приходите к себе и открываете тот же сайт на планшете. Определив вас, сайт выдает перечень сравнительно не так давно просмотренных товаров, и вы имеете возможность получше разглядеть заинтересовавший вас велосипед и ознакомиться с другими вариантами, предлагаемыми магазином.
3. Перед тем как брать, вы желаете заметить велосипед «вживую», исходя из этого на следующий сутки вы идете в оффлайн-магазин. В то время, когда вы приходите в том направлении, ваш смартфон соединяется с мобильной сетью магазина, которая информирует продавцов о том, каким велосипедом вы интересовались. Это оказывает помощь им готовиться и дать вам качественное, персонализированное обслуживание, дабы в итоге закрыть сделку.
4. Вы имеете возможность забрать велосипед к себе в данный же сутки либо воспользоваться доставкой на дом. Во втором случае вы смотрите за процессом доставки на смартфоне, планшете либо ноутбуке.
5. В то время, когда велосипед прибывает к вам, из магазина звонят, дабы уточнить, взяли ли вы то, что желали. Через несколько дней у вас появляется пара вопросов, вы опять связываетесь с магазином, и его сотрудники совершенно верно знают, что вы приобрели, дабы дать вам данные как раз по вашей модели.

Это омниканальный маркетинг, и он изнурителен. Но решение нашлось.

Просматривайте кроме этого: Омниканальный маркетинг: что вам необходимо знать о привычках современных потребителей. Часть 1

Из-за чего омниканальный маркетинг нужен

47% клиентов, взаимодействующих с брендами по 10 каналам либо более, делают приобретения у любимых брендов как минимум раз в неделю, в отличие от 21% клиентов, применяющих не более 4 каналов. Вот исходя из этого премиум-клиенты тратят вдвое больше, чем остальные. Омниканальные клиенты должны быть вашим приоритетом, по причине того, что изучения показывают: LTV тех, кто совершает приобретения и онлайн, и в оффлайн-магазине, на 30% выше, чем у тех, кто пользуется лишь одним каналом.

И опять удобство — один из определяющих факторов. В соответствии с изучению Forrester Consulting, 77% клиентов уверены в том, что компания обязана ценить время собственных клиентов, и это один из наиболее значимых компонентов качественного сервиса. Омниканальный маркетинг предоставляет покупки и свободу поиска где угодно и в любое время.

Клиент может контролировать статус собственного заказа либо наличие нужного товара в определенном магазине, другими словами руководить происходящим в зависимости от своих потребностей, предпочтений и расписания.

Клиенты ожидают единого опыта по всем каналам. В соответствии с изучению Exolevel, 89% клиентов вычисляют ответственной возможность самостоятельно выбрать канал приобретения. Клиенты ожидают от вас гибкости.

И все это из-за мобильных. Время, проводимое за десктопными компьютерами, уменьшается, а применение мобильных устройств расширяется все больше.

Люди стали больше брать с мобильных: в 2017 году доходы от мобильной коммерции будут составлять 50% от общего дохода онлайн-компаний. И опять все дело в дистрибуции: люди делают приобретения откуда угодно и в то время, когда угодно.

Мобильные устройства разрешают создать самый персонализированный опыт — и как раз этого желают клиенты. В таковой опыт входит возможность выбрать, как совершить приобретение и оплатить ее, и сообщения, каковые сразу же предоставляют сокровище (к примеру, оповещения о повышающих коэффициентах от Uber).

Расположение также имеет значение. Применение мобильных открывает двери для быстрого удовлетворения и вовлечения пользователей их потребностей через геолокацию и геофенсинг. Геолокация разрешает выяснить расположение пользователя посредством GPS и Bluetooth, а посредством геофенсинга оффлайн-магазины смогут связываться с потенциальными клиентами, находящимися рядом, и отправлять им персонализированные СМС-сообщения и емейлы.

Эти сведенья кроме этого употребляются чтобы лучше осознать поведение тех, кто сперва приходит в оффлайн-магазин, а позже совершает приобретение онлайн.

Как омниканальный маркетинг воздействует на бизнес?

Сравнительно не так давно Wal-Mart приобрел вебмагазин Bonobos. Эта новость не наделала особого шума, а меж тем это совершенный пример того, как омниканальный маркетинг заставляет классических ритейлеров изменяться. Физические магазины, каковые изначально существовали только для продаж, все чаще становятся собственного рода выставочными залами, в которых клиенты смогут протестировать товары, перед тем как приобрести их онлайн.

Bonobos уже перевоплотил собственные оффлайн-магазины в такие выставочные залы, где клиенты смогут взглянуть на товары, но купить их возможно лишь на сайте.

Amazon объявил программу Prime Wardrobe, в рамках которой, не считая всего другого, одежду возможно примерить, перед тем как приобрести.

Физические магазины изменятся, но не прекратят существовать, будучи нужной частью омниканального процесса. По словам вице-президента Sprint Скотта Залазника, 90% их клиентов начинают поиски товара онлайн и в итоге берут его в физическом магазине. 25% из тех, кто кликает по баннерам, в итоге приходят в магазин.

Технологии — это главный компонент омниканального опыта, и их роль будет лишь расти. Забрать, к примеру, мобильные приложения для шопинга, которыми клиенты пользуются, дабы выбирать необходимые товары и делать приобретения. Такие приложения повышают лояльность к бренду и не дают клиентам уйти к вторым компаниям, предлагающим похожие продукты.

Другие технологические инновации включают в себя мобильные ответы Guided Selling, персонализированные офферы с опорой на эти GPS и новые варианты оплаты. К примеру, решения наподобие Affirm, Afterpay и Zip Pay разрешают клиентам «приобрести на данный момент, оплатить позже». Солидная сумма приобретения разделяется на более эргономичные мелкие кусочки, дабы брать было легче.

В следствии люди начинают пользоваться продуктом еще перед тем, как всецело его оплатят. Amazon делает что-то подобное со своим Prime Wardrobe.

Это лишь мелкие примеры того, как простой розничный бизнес изменяется под влиянием омниканального маркетинга. Дело не в одной тактике либо тренде: необходимо угнаться за трансформациями в том, как люди желают делать приобретения.

Кроме этого предлагаем вам 8 дополнительных стратегий омниканального маркетинга, каковые окажут помощь вашей компании стать вездесущей и всемогущей.

Просматривайте кроме этого: Омниканальный маркетинг: что вам необходимо знать о привычках современных потребителей. Часть 2

1. Локальные маркетинговые стратегии для глобальных компаний

Если вы реализовываете собственные товары по всей стране либо всему миру, эта стратегия для вас. Нет лучшего метода привести к доверию у визитёров, чем обслуживать их на их языке и принимать местную валюту.

Но, если вы желаете дать пользователям полный омниканальный опыт, не хватает собственный сайт на другой язык и разместить его на местном хостинге. Хороший пример компании, которой удается интернациональный омниканальный маркетинг, — это Nike. Вот как выглядят их австралийский и испанский сайты:

Как видите, отличается не только язык, но и контент. Мы все знаем, как принципиально важно социальное подтверждение. В то время, когда испанцы просматривают отзывы вторых испанцев, а французы — отзывы вторых французов, конверсия определенно вырастает.

Сперва Nike отображает местные — в этом случае испанские — отзывы, а позже остальные.

Не ограничивайтесь переводом собственного сайта на другие языки и приемом платежей в различных валютах.

Локализация обязана выходить кроме того за пределы сайта и затрагивать, к примеру, ваши профили в соцсетях. Так, в индонезийском профиле компании Adidas в Instagram возможно видеть не только их простых звезд наподобие Лионеля Месси и Карли Клосс, но и местных знаменитостей.

Вот еще пара идей для локализации вашего контент-маркетинга:

1. Сотрудничайте с местными компаниями.
2. Размещайте рекламу (онлайн- и печатная реклама, видео-ролики и другое), нацеленную именно на обитателей данной страны.
3. Подхватывайте новости и местные тренды.
4. Учитывайте предпочитаемые местными обитателями методы оплаты.

2. Ваш мобильный сайт не должен быть ахиллесовой пятой

Омниканальный маркетинг живет по большей части на мобильных девайсах. Имеется лишь одна неприятность: большинство мобильных сайтов все еще тащится за собственными громоздкими десктопными братьями.

57% пользователей не порекомендуют приятелям компанию, мобильный сайт которой сделан не хорошо, и 40% уйдут с него на сайт соперника.

Все начинается с расположения и иерархии элементов. На мелких экранах ответственные элементы должны размешаться в начале и в центре страницы. На респонсивных мобильных сайтах элементы возрастают либо уменьшаются в зависимости от размера экрана.

Вот пример разработки по принципу «Сперва мобильные» в сравнении с десктопной версией сайта:

Но размер экрана — не единственное ограничение. Еще одна значительная неприятность, о которой нельзя молчать, — это ограниченная мощность процессора.

Так, сравнительно не так давно Гугл заявил новые требования к скорости загрузки мобильных сайтов. Изучение Гугл продемонстрировали, что средний лендинг загружается за 22 секунды, и это легко мучительно медлительно. Но это еще не самая нехорошая новость.

Возможность того, что пользователь покинет ваш сайт, возрастает на 113%, если он загружается продолжительнее 7 секунд.

В случае если сайт загружается от 1 до 3 секунд, возможность того, что пользователь его покинет, вырастает на 32%.
В случае если сайт загружается от 1 до 5 секунд, возможность того, что пользователь его покинет, вырастает на 90%.
В случае если сайт загружается от 1 до 6 секунд, возможность того, что пользователь его покинет, вырастает на 106%.
В случае если сайт загружается от 1 до 10 секунд, возможность того, что пользователь его покинет, вырастает на 123%.

Изучение Kinsta продемонстрировало похожие результаты: 74% пользователей покидает мобильный сайт, если он не загрузился за 5 секунд.

87% американцев обладают мобильными девайсами.
45% из них обладают смартфонами.
90% из них выходят в интернет со собственных устройств.
Ежедневно эти мобильные пользователи выполняют в сети приблизительно 1,4 часа.
74% пользователей покидает мобильный сайт, если он не загрузился за 5 секунд.

Мелкие экраны, маленькая плохое соединение и мощность процессора — это немногословные убийцы конверсии.

Просматривайте кроме этого: Скорость загрузки как ключ к оптимизации мобильного опыта

3. Продажи посредством контента, генерируемого пользователями

Ищите социальные хаки? Обратите внимание на сайт Walls Need Love, что привлек 94% собственного трафика лишь с Pinterest посредством для того чтобы трехстороннего подхода:

1. Связаться с блогерами и оказать помощь им создать контент и сделать хорошие фотографии.
2. Протестировать эти фотографии для главного, органического социального продвижения и узнать, какие конкретно из них принесли отличных показателей.
3. Выбрать лучшие фотографии и применять их для Buyable Pins.

Компании наподобие BazaarVoice и Yotpo оказывают помощь компаниям курировать контент, генерируемый пользователями, и распространять его в Instagram, Pinterest и на вторых площадках. К примеру, компании смогут создавать галереи фотографий, сделанных пользователями, дабы продемонстрировать визитёрам сайта, как настоящие люди используют продукт. Instagram растет в пять раз стремительнее, чем остальные соцсети, и этим стоит воспользоваться.

Возможность сделать приобретение прямо из Instagram делает пользовательский опыт более персонализированным и ровным. Пользователь может кликнуть по нужному тегу к фотографии, заметить описание продукта прямо в приложении и кликнуть по кнопке «Приобрести на данный момент».

Компании наподобие Like2Buy оказывают помощь все это сделать. Пользователь может кликнуть по ссылке Like2Buy, по окончании чего он заметит копию вашей ленты Instagram, а после этого кликнуть по интересующей его фотографии и определить цены. Кроме этого торговые марки смогут размещать ссылки на собственные сайты и офферы в автографах к фото и профилях в данной социальной сети.

4. Действенно применяйте скидки

По данным анкетирования RetailMeNot, как раз купоны довольно часто убеждают человека все-таки сделать приобретение: практически 80% опрощеных сказали, что именно купоны заставляют их принять хорошее ответ, в то время, когда они сомневаются. Вот пара идей на тему скидок.

1. Набор со скидкой. Клиенту предлагается набор из нескольких товаров, причем цена набора ниже, чем суммарная цена всех товаров по отдельности. Это хороший метод реализовать менее популярные, более дорогие товары по полной цене, объединив их с популярным товаром со скидкой.

2. Скидки, зависящие от общей суммы приобретения. Клиент приобретает дополнительные проценты скидки, в случае если общая сумма приобретения достигает определенного порога. К примеру, в случае если клиент тратит $100, скидка образовывает 10%, а если он тратит $150, скидка достигает 15%.

Модель «Бери больше, экономь больше» разрешает реализовывать больше товаров по более низкой цене за любой.

3. Презент. Время от времени колеблющегося клиента склоняет к приобретению какой-нибудь презент. оптимальнее , если он вправду нужен клиенту и содействует продвижению бренда, как, к примеру, бесплатная футболка с логотипом компании.

4. Два по цене одного (либо два по сниженной цене). Клиенту сложно отказаться от предложения заплатить за две позиции практически столько же, сколько и за одну. Применяя эту тактику, ритейлеры восполняют потерянную маржу числом реализованных товаров.

Еще мало статистики: перед тем как приобрести что-нибудь, 85% клиентов ищут купоны.

Coredna разрешает интегрировать на сайт ритейлера серию действий и правил, машинально используемых к процессу оплаты, дабы предоставлять клиентам скидки. У каждой скидки имеется описание и название, и она возможно настроена как купон, другими словами активироваться не машинально, а по окончании того, как пользователь введет его код.

Дабы скидка действовала, приобретение обязана соответствовать всем нужным условиям, в число которых смогут входить цена, количество товаров либо дата приобретения.

Вы имеете возможность задать процент скидки, которую возьмёт клиент, товары, к каким она используется, ее влияние на цена доставки и другое.

5. Конкурсы для генерации пользовательского контента

Конкурсы разрешают генерировать пользовательский контент, что станет вашей бесплатной рекламой, в особенности если они включают в себя голосование: тогда участники совершенно верно поделятся контнтом с приятелями. К тому же, пользовательский контент оптимален для SEO.

Так, Lay’s прославились конкурсом «Do us a flavor», предложив $1 000 000 тому, кто придумает наилучший новый вкус. Вы когда-нибудь пробовали чипсы со вкусом огурцов и мороженого? Само собой разумеется, нет: данный вариант не победил.

Еще одна мысль — совершить конкурс видео и описаний. Клиенты — главные союзники бренда, и их отзывы крайне важны. Согласно данным статистики ролики на YouTube, снятые пользователями, просматриваются на порядок чаще, чем ролики, снятые конкретно брендами.

В 2013 году Nextel внесли предложение пользователям снять видео «60 секунд смелости», и люди принялись выполнять сумасшедшие поступки, продвигая идею Nextel «В случае если вам что-то не нравиться, измените это». Итог? 7 000 000 просмотров на YouTube.

Хорошо.

Конкурсы приводят к вам трафик, повышают вовлеченность и видимость.

6. Узнаваемый голос бренда

Команда Frank Body начала продвижение собственного продукта только в соцсетях. Сейчас эта компания доставляет собственные товары в 149 государств и открывает физические магазины, дабы создать полноценный омниканальный опыт. Она трудится с ритейлерами, известными своими шепетильно продуманными офферами, и с компаниями, к каким в большинстве случаев обращаются в отыскивании качественных брендов и новых.

Frank Body выделилась из неспециализированной массы косметических компаний, отправившись против моды применять научный язык и корпоративный жаргон для описания продукта. Вместо этого компания создала персонажа по имени Фрэнк, дабы общаться с целевой аудиторией напрямую. Фрэнк весел и честен, и его стиль и голос присутствуют во всех качествах брендинга компании.

Голос Фрэнка — это одно из отличий компании от ее соперников на перегруженном рынке косметики.

Концентрируясь на том, как вы рассказываете с клиентами, вы повышаете лояльность и узнаваемость бренда. Энн Хэндли (Ann Handley) задаёт вопросы: «В случае если логотип отвалится, люди осознают, что это вы?».

Голос бренда обязан узнаваться во всем, что вы делаете, а не только на домашней странице и в соцсетях. Сообщения об неточностях, страница «О нас», страница FAQ — все имеет значение. Данный голос необходимо «ставить», опираясь на неповторимые черты компании. Задайте себе следующие вопросы:

  • Что делает ваш продукт особым?
  • Чем неповторим ваш подход к бизнесу?
  • Какова ваша культура?

Голос бренда — это то, как компания общается с клиентами. Он должен быть постоянен на всех платформах, на сайтах и в физических магазинах.

Просматривайте кроме этого: Поиск собственного голоса: базы создания бренда

7. социальная ответственность и Благотворительность

Компании, ориентированные на социальную ответственность, на подъеме. Они меняют направление развития всего современного бизнеса, по причине того, что создают что-то не просто для собственного обогащения, а для улучшения судьбы окружающих. Они апеллируют к хорошей воле клиентов, а позже приобретают за это приз:

  • 47% клиентов хотя бы раз в тридцать дней покупают что-нибудь у компаний, каковые жертвуют на благотворительность.
  • 72% клиентов скорее порекомендует приятелям одну из таких компаний, чем их соперников, не занимающихся благотворительностью.

Toms задали стандарт на глобальном уровне. За каждую приобретённую несколько обуви компания дала обещание дать по одной бесплатной паре новой обуви нуждающимся детям и реализовала так более 10 000 000 пар.

Зита Кассизи (Zita Cassizzi), занимавший ранее пост директора Toms по цифровым разработкам, говорит, что успех и популярность компании во многом принесла прочная сообщение с клиентами. «Клиенты ожидают, что вы станете рядом с ними и как раз в тот момент, в то время, когда вы им необходимы».

Toms вовлекает клиентов самыми различными методами в различных точках касания, но в принципе практически не тратит деньги на классический маркетинг, осознавая, что их целевая аудитория живет в Cети. 83% клиентов Toms обладают смартфонами и 75% каждый день публикуют посты в соцсетях. «Они неизменно онлайн и живут в омниканальном мире. Им от 18 до 24, и мы прекрасно их знаем.

Информация о Toms распространяется через сарафанное радио».

Бренд может поддерживать публичные перемещения, но ему стоит удостовериться, что их цели совпадают с целями самого бренда. Ogilvy проанализировали множество примеров социальной ответственности брендов и выделили четыре главных параметра для действенной кампании с опорой на благотворительность:

1. Одна конкретная цель.
2. Точная миссия.
3. Низкий барьер доступа.
4. Рвение расти.

8. Управления по приобретению на уровне категорий товара

Создавайте больше свежих управлений по приобретению, каковые возможно поделить в соответствии с временами года либо типами клиентов.

Маленькие управления по приобретению, в противоположность более редким и долгим текстам в духе блогов, заставляют клиентов возвращаться к вам чаще, дабы взглянуть на новинки. Сезонные управления еще больше подталкивают к приобретению и снижают стресс. Они совершенны для постоянных клиентов: они больше определят о продукте и чувствуют себя комфортно.

Управления возможно кроме этого дробить по типам клиентов либо писать в соавторстве с людьми, имеющими авторитет в вашей сфере. К тому же, это нужный прием для апсейла: если вы предложите набор товаров, идеально подходящих друг к другу, клиент чуть ли сможет ограничиться приобретением лишь одного из них.

Просматривайте кроме этого: Оптимизация многоканального UX с учетом контекста

Заключение

Омниканальный маркетинг — это не тактика, не тренд либо гроуз-хак. Это следующий этап эволюции. Он складывается из множества факторов (таких как применение мобильных социальных сетей и устройств) и отвечает изменяющимся ожиданиям клиентов от шопинга.

Омниканальный маркетинг непрост. Он требует все оптимизации и большей согласованности всех процессов. Но дополнительная работа окупится сторицей: вы значительно улучшаете опыт клиентов, соответственно, ваша компания растет и получает больше.

Компании больше не ограничены лишь розничной торговлей либо рабочими часами оффлайн-магазинов: сейчас eCommerce-компании смогут охватить больше людей и обслужить их стремительнее и лучше, чем когда-либо.

Высоких вам конверсий!

По данным: coredna.com.

Случайные статьи:

Стратегия омниканальных продаж «omni-channel»


Подборка похожих статей:

admin