Парадокс выбора: как не перегружать покупателей? часть 1

На протяжении разработки стратегии ценообразования, что лучше — предлагать пользователям возможность выбора либо ограничиться одним тарифом?

В случае если обратиться к изучениям 2010 года, ответ будет таков: вам направляться предлагать клиентам только один вариант.

С одной стороны, возможность выбора занимает важное место в отечественной повседневной жизни. Богатый выбор свидетельствует, что любой может подобрать себе вариант по вкусу. В действительности, люди весьма обожают делать выбор.

Изучения говорят о том, что в то время, когда мы выбираем, у нас активизируются участки мозга, несущие ответственность за вознаграждение и мотивацию.

Иначе, разнообразие вероятных вариантов может привести к неудовлетворённости и нерешительности принятым ответом. Данный феномен именуют переизбытком выбора. Он получил общую известность благодаря книге Барри Шварца «Парадокс выбора».

В данной статье будут приведены результаты изучения Бенджамина Шайбехенне и его сотрудников. Ниже будут представлены эти пятидесяти опытов, посвященных проблемам выбора.

Просматривайте кроме этого: Парадокс выбора: из-за чего «больше» значит «меньше»?

Из-за чего парадокс выбора оказывает губительное влияние на конечный итог? Аналитический паралич

Аналитический паралич – это явление, при котором человек так усердно думает перед тем, как сделать выбор, что в итоге отказывается от принятия ответа. В контексте маркетинга это указывает, что таковой человек ничего у вас не приобретёт.

Синдром раскаяния

Синдром раскаяния клиента – это явление, сущность которого содержится в том, что человек сожалеет о идеальной покупке. В то время, когда число вероятных вариантов громадно, то клиент начинает вспоминать о том, что было бы лучше, если бы он сделал второй выбор. В следствии, страдает коэффициент удовлетворенности потребителей.

Исследователи подтвердили наличие данного явления при помощи серии опытов. Они поняли, что в то время, когда людям необходимо определиться с выбором при наличии ограниченного числа вариантов (6 против 30), то они испытывали большее удовлетворение от принятого ответа. Исследователи растолковывают это тем, что люди меньше жалеют.

В случае если думать о долговременной возможности, то люди, каковые жалеют о сделанной покупке, вряд ли превратятся в приверженцев вашего бренда. В нехорошем случае они смогут отменить заказ либо вернуть товар.

Усталость от принятия ответов

Усталость от принятия ответов свидетельствует, что человек начинает экономить собственный время, поскольку он ощущает когнитивное истощение. Изучения говорят о том, что у людей имеется определенный лимит активных и обдуманных ответов, каковые они смогут принять за определенный период времени. Чем посильнее когнитивное истощение, тем человек более склонен к экономии времени.

В одном изучении анализу подверглись более чем 1100 ответов судей. Ученые поняли, что к концу дня судьи начинали принимать более радикальные ответы, хотя сэкономить собственный время. По итогам данного изучения, в начале дня около 65% подсудимых приобретали условный срок, тогда как к концу дня данный показатель понижался до 10%.

В случае если показывать эту тенденции на онлайн-бизнес, то возможно обратиться за примером к сайту онлайн-встреч eHarmony. Дабы пройти регистрацию на данном ресурсе, пользователю необходимо ответить на более чем 130 вопросов о себе. Человеку необходимо указать о себе самую разнообразную данные, начиная от даты рождения до того, как довольно часто он ощущал себя радостным за этот месяц.

Неудивительно, что по окончании того, как человек ответил на такое огромное количество вопросов, он ощущает усталость. К моменту завершения процесса регистрации пользователь может так утомиться, что не захочет просматривать другие профили.

Иначе, вероятна и обратная обстановка. Человек израсходовал столько собственного времени и сил на заполнение профиля, исходя из этого eHarmony станет для него приоритетным сервисом для онлайн-знакомств.

Так, в то время, когда клиенты чувствуют усталость от принятия ответов, то они начинают экономить собственный время. Эта экономия может «сыграть вам на руку», но может и привести к негативным последствиям.

Из-за чего парадокс выбора может положительно сказаться на конечном результате?

Существует множество обстоятельств, каковые обосновывают пользу широкого выбора для вашего бизнеса:

  • для сферы розничной торговли наличие богатого выбора может стать главным конкурентным преимуществом;
  • в глазах клиентов широкий выбор ассоциируется с более высоким качеством товара;
  • наличие множества заманчивых вариантов на выбор может привести к повышению средней цене заказа;
  • выбор свидетельствует свободу: если вы станете ограничивать свободу ваших клиентов, это может привести к негативным последствиям.

Просматривайте кроме этого: Вправду ли богатый выбор убивает конверсию лендинга?

10 факторов, талантливых обуславливать либо смягчать эффект избытка выбора

Изучения, совершённые Бенджамином Шайбехенне и его сотрудниками дают нам самоё полное представление о том, какие конкретно факторы в большей либо меньшей степени воздействуют на происхождения результата перегруженности выбором. Возможно применять эти знания для более действенного клиентского опыта.

Все 10 факторов, нижеперечисленных, основаны на рациональных теориях, а кое-какие из них уже доказаны экспериментальным методом. Однако, вам направляться не забывать о том, что прежде, чем использовать все нижеперечисленное на практике, нужно совершить сплит-тестирование.

Фактор №1: Предпочтения пользователей относительно товаров, каковые представлены на выбор

В случае если у людей имеется четкое предпочтение довольно какого-либо товара, то их не смутит богатый выбор. Из всего многообразия они просто выберут собственную любимую вещь.

В 2003 году доктор наук Калифорнийской Школы Менеджмента Александр Чернев (Chernev) доказал, что люди, имеющие четкие предпочтения, не имеют никаких неприятностей при наличии широкого ассортимента. Чем больше число вероятных вариантов, тем с большей уверенностью они выбирают тот товар, что всецело удовлетворяет их требованиям. В соответствии с итогам другого изучения, люди, которым не знакома какая-либо категория товара, будут меньше всего удовлетворены сделанным выбором. К примеру, в случае если человек ничего не знает о лонгбордах, то его вероятнее ошеломит и запутает богатый выбор в веб-магазине SkateHut:

Парадокс выбора: как не перегружать покупателей? часть 1

Для для того чтобы рода «новичков» возможно разместить на сайте особые опросы, и формы обратной связи, дабы клиенты имели возможность проконсультироваться с менеджером.

Помимо этого, вместо того, дабы направлять новых визитёров прямиков в каталог, возможно предложить им взглянуть обучающее видео о том, как верно выбрать лонгборд:

Кроме этого существуют сайты, на которых для новичков существуют особые опросы. Основываясь на ответах потенциального клиента, ему будут продемонстрированы лишь те товары, каковые соответствуют указанным параметрам:

В итоге, пользователю остается только выбрать понравившийся ему цвет. Совокупность сама сужает выбор до нескольких самые подходящих вариантов:

Просматривайте кроме этого: Нейромаркетинг: влияние группового контекста на выбор клиента

Фактор №2: Присутствие разумеется главного варианта в ассортименте продукции

В случае если в ассортименте существует вариант, что имеет явные преимущества перед остальными, то клиенту будет очень просто сделать выбор. Кое-какие предложения так уступают одному главному варианту, что клиенту кроме того не придет в голову раздумывать перед принятием ответа. На сайте AQF все товары ранжируются в зависимости от отзывов. Товары, имеющие большое количество хороших отзывов, вправду станут для вас удачным приобретением:

Возможно в противном случае трактовать термин «главный вариант». Это вероятно значит, что клиент может скоро выяснить, какой товар соответствует его требованиям. В примере выше все товары уступают одному по количеству и цене хороших отзывов.

В сфере SaaS возможно создавать различные тарифные замыслы, каковые будут удовлетворять потребности различных сегментов целевой аудитории. Основатель BidSketch проделал большую работу в данной области и упростил тарифные замыслы на своем сайте:

Три тарифных замысла:
Для компаний (до 8 пользователей);
Для команды (до 3 пользователей);
Для личных предпринимателей (1 пользователь)

Просматривайте кроме этого: Как отзывы клиентов воздействуют на коэффициент конверсии?

Фактор №3: Категоризация вероятных вариантов

Результаты одного изучения продемонстрировали, что клиенты ощущают разочарование от идеальной приобретения, лишь в случае если товары не были распределены по категориям. Наличие определенных категорий оказывает помощь лучше ориентироваться в широком ассортименте.

К примеру, компания HSBC показывает лишь заглавия пластиковых картах. В случае если человек не знаком с банковскими продуктами данной компании, то ему будет весьма сложно сделать выбор:

Эксперты компании FCA совершили изучения и распознали пара различных обстоятельств, по которым люди покупают кредитные карты. На базе этих обстоятельств они поделили собственных клиентов на 4 различных группы:

Займы на большие приобретения;
Рефинансирование текущих кредитов;
Ежедневные затраты;
Создание хорошей кредитной истории.

На базе данных категорий компания предлагает своим клиентам различные типы пластиковых картах:

Карта для перевода остатка по счету;
Карта для приобретений;
Карта с кэшбэком;
Карта для кредитной истории.

Из-за чего богатый выбор парализует конверсию?

Фактор №4: Сложный баланс недостатков и преимуществ

Чем сложнее баланс недостатков и преимуществ для каждого продукта, тем сложнее человеку сделать выбор. Помимо этого, кое-какие товары владеют рядом неповторимых преимуществ, каковые не легко сравнивать между собой.

Ниже представлено описание преимуществ нескольких пластиковых карт. Все характеристики этих банковских продуктов похожи между собой за исключением некоторых:

В итоге, клиенту весьма сложно сделать выбор. Ему тяжело выяснить, что серьёзнее: щедрая совокупность вознаграждений (rewards), перевод остатка по счету либо бонусы за частоту приобретений.

Про остальные 6 факторов, облегчающих либо усложняющих выбор клиентов, просматривайте во второй части данной статьи.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversion.com.

Случайные статьи:

Барри Шварц — Парадокс выбора


Подборка похожих статей:

admin