Парадокс выбора: как не перегружать покупателей? часть 2

Фактор №5: Легкость сравнения

Дабы окончательно решить, клиенту, в большинстве случаев, необходимо сравнить 2 либо более товара между собой. На примере банка HSBC мы можем заметить, что такое сравнение может оказаться нелегкой задачей:

У каждой карты имеется как неспециализированные, так и неповторимые характеристики. Кроме того в то время, когда дело касается неспециализированных черт, клиенту непросто сопоставить их. На одной странице возможно заметить данные о размерах вознаграждения, на другой таких данных нет.

Помимо этого, мы видим, что у одной карты указан цена ежегодного обслуживания, а у второй – нет.

В случае если информация представлена так, то это может утомить потенциального клиента. Дабы сэкономить время, он вероятнее перейдет на другой сайт.

Шотландский банк Royal Bank делает сравнение различных пластиковых картах удобным для пользователя. Все характеристики представлены в виде таблицы:

Просматривайте кроме этого: Сравнительные таблицы для продуктов, функций и услуг

Фактор №6: Перегруженность информацией

В соответствии с теории перегруженности информацией, это явление не обязательно появляется при наличии солидного числа вероятных вариантов. Оно кроме этого имеет место быть, в то время, когда, дабы сделать выбор, человеку необходимо держать в голове много разных факторов.Парадокс выбора: как не перегружать покупателей? часть 2

К примеру, в сфере SaaS пользователям в большинстве случаев предлагают 3 либо 4 варианта подписки. Думается, что выбрать подходящий достаточно легко. Но в случае если посмотреть на данный выбор с позиций теории перегруженности информацией, то обстановка может измениться.

Разумеется, что значение имеет не количество вероятных тарифных замыслов, а количество информации, что клиенту приходится приходится принимать к сведенью. Для наглядности возможно сравнить две страницы с прайсами, представленные ниже:

На одной странице представлено 3 тарифных замысла, а на другой – 4. Но в первом прайсе, дабы сделать выбор, клиенту необходимо учесть только количество пользователей, а во втором — перечень из 15 разных факторов. Другими словами, во втором случае человеку будет куда сложнее решить.

Фактор №7: Недостаток времени

Недостаток времени возможно связан с сезонностью (к примеру, в канун Нового года) либо вторыми временными ограничениями, каковые вы сами накладываете на потенциального клиента (к примеру, спецпредложение, ограниченное по времени). При наличии аналогичных событий вы должны максимально уменьшить трудности выбора для ваших клиентов.

Предположим, что вы выбираете духи для собственной девушки. На календаре уже 15 декабря и вам необходимо успеть купить презент до Нового года. Для тех, кто ненавидит очереди, существуют веб-магазины, такие как theperfumeshop.com:

На сайте имеется возможность выбрать самый популярный товар, ориентируясь по отзывам. Но в случае если духи популярны, это не свидетельствует, что они понравятся вашей девушке. Описание запаха также не оказывает помощь определиться с выбором.

Дабы уменьшить жизнь клиенту, возможно задать вопрос его, нужна ли ему помощь (см. скриншот ниже):

В аналогичных обстановках может появляться перегруженность выбором, поскольку сам продукт есть достаточно сложным для сравнения. Духи весьма сложно подобрать, поскольку вам необходимо почувствовать запах. Недостаток времени в этом случае только усугубляет обстановку.

Дабы оказать помощь клиенту, вы имеете возможность задать ему пара вопросов. Кроме того в случае если его ответы будут не безукоризненны, круг поиска может существенно сузиться.

Просматривайте кроме этого: Как применять эффект срочности и принцип дефицита для повышения продаж?

Фактор №8: Перфекционизм

Перфекционисты в большинстве случаев ищут не просто хороший, а наилучший вариант. Это указывает, что при выборе они будут учитывать множество факторов и разными методами усложнять себе процесс принятия ответов.

Вы имеете возможность выявить таких пользователей на своем сайте. К примеру, в случае если забрать как пример сайт онлайн-знакомств Match.com, то тут перфекционист вместо того, дабы взглянуть, кто ему подходит, будет прокручивать страницу все дальше и дальше, загружая все больше анкет.

Совокупность машинально выявит таких пользователей и предлагает им совершить какое-либо воздействие. К примеру, в случае если человек загрузил уже 5 страниц с профилями, то перед ним появляется всплывающее окно. Текст в окне информирует человеку о том, что необходимо начать общаться вместо того, дабы страницу вниз.

Фактор №9: Обоснованность сделанного выбора

Шайбехенне понял, что эффект перегруженности выбором появляется кроме этого, в то время, когда человеку нужно растолковать вторым, из-за чего он принял такое ответ. Такая обстановка появляется, в то время, когда сделанным приобретением будут пользоваться сходу пара человек. К примеру, если вы трудитесь в таковой сфере, где один человек будет пользователем купленного продукта, а второму необходимо будет оправдать израсходованный бюджет.

3D печать есть как раз той сферой деятельности, где в процесс приобретения вовлечены сходу пара человек. В магазине 3D печати iMakr все принтеры поделены по категориям:

Категории: образование, бижутерия, дизайн товаров, медицина, протезирование зубов, архитектура и т.д.

Помимо этого, вы имеете возможность сравнить категории принтеров между собой, воспользовавшись таблицей:

В итоге, процесс выбора сводится к комфортному поиску самоё подходящего варианта.

Просматривайте кроме этого: Секреты юзабилити: поисковые фильтры и намерение пользователя?

Фактор №10: Эвристика принятия ответа

Бессчётные изучения говорят о том, что люди пробуют экономить свои силы при принятии сложных ответов. Они в большинстве случаев выбирают «меньшее из двух зол», применяя эвристику принятия ответов. Кое-какие из них могут быть нужными для маркетолога:

  • стратегия исключения – оказывает помощь скоро убрать совсем не привлекательные варианты;
  • выбор стандартного варианта либо опции по умолчанию.

В розничных магазинах клиентам предоставляется возможность скоро убрать из поля зрения наименее привлекательные варианты. Для этого существуют рейтинги по отзывам и возможность просмотреть самые популярные товары:

Фильтры поиска кроме этого оказывают помощь исключить те опции, каковые не соответствуют выбранным вами параметрам:

Стратегией выбора по умолчанию пользуются многие SaaS-компании. Вместо того, дабы задавать вопросы у пользователей, желают ли они вносить плату раз в тридцать дней либо раз в год, совокупность просто позволяет переключаться между тарифными замыслами с ежегодной либо ежемесячной оплатой.

Главные выводы

  • Обучайте пользователей, говоря им о свойствах и преимуществах вашего продукта. Так у них сформируются личные предпочтения, каковые окажут помощь им ориентироваться в широком ассортименте. Для этого возможно применять живой чат, обучающие видео, управление пользователей и т.п.
  • Помогайте своим клиентам выяснить самая предпочтительную опцию. Это возможно сделать при помощи рейтингов на базе отзывов либо демонстрации самые популярных товаров.
  • Разделяйте собственный товар на категории, дабы клиенту было несложнее отыскать то, что ему необходимо.
  • Сделайте все, дабы клиенту было легко сравнивать продукты между собой (к примеру, составьте таблицу с чертями различных товаров/тарифов).
  • Помогайте своим клиентам разобраться в минусах и плюсах различных предложений.
  • Предоставьте своим клиентам особое управление, которое окажет помощь им определиться с выбором продукта.
  • Думайте в первую очередь не о том, дабы уменьшить количество вероятных вариантов, а о том, дабы при принятии ответа человеку не требуется было принимать к сведенью много разных факторов.
  • В условиях недостаток времени позаботьтесь о том, дабы человек израсходовал как возможно меньше упрочнений, принимая ответ. Дайте им возможность взять консультацию (как в примере с магазином парфюмерии).
  • Обучитесь распознавать перфекционистов. Таких пользователей нужно подталкивать к совершению действия.
  • Применяйте опции по умолчанию вместо того, дабы открыто просить клиентов сделать выбор.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversion.com.

Случайные статьи:

Барри Шварц: Парадокс выбора (русские субтитры)


Подборка похожих статей:

admin