Памятка по когнитивным искажениям для маркетологов

Posted on by riasevastopol

«Я слышал доводы обеих сторон Время совершить собственное расследование и найти правду!». Строка поисковой выдачи: «Практически первая попавшаяся ссылка, соответствующая сложившемуся у вас точке зрения». «Джекпот!»

Обычно перечни когнитивных искажений (Cognitive Biases) грешат повторением одних и тех же явлений под различными именами. Цель данной статьи — упростить и яснее организовать данную совокупность. В списке вы отыщете до 20 неповторимых изюминок восприятия, каковые, со своей стороны, сгруппированы в соответствии с главной ментальной проблеме.

Часть из них уже детально обрисованы в отечественном блоге — в тексте вы отыщете ссылки на соответствующие статьи.

Неприятность 1. Избыток информации

В нашем мире мы сталкиваемся с через чур громадным числом информации, и нам приходится это все фильтровать. Отечественный мозг применяет пара несложных трюков для отбора тех подробностей, что могут быть нужными.

1. Мы подмечаем вещи, уже сохраненные в памяти либо довольно часто повторяемые.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: эвристика доступности (Availability Heuristic), отклонение, которое связано с вниманием (Attentional Bias), эффект иллюзорной правды (Illusory Truth Effect), эффект симпатии к привычному (Mere Exposure Effect), влияние контекста (Context Effect), забывание без подсказок памяти (Cue-Dependent Forgetting), отклонения работы памяти, которые связаны с настроением (Mood-Congruent Memory Bias), иллюзия частотности (Frequency Illusion), Феномен Баадера-Майнхоф (Baader-Meinhof Phenomenon), разрыв эмпатии (Empathy на данный момент), предубежденность бездействия (Omission Bias), неточность базисного рейтинга (Base Rate Fallacy).Памятка по когнитивным искажениям для маркетологов

2. Необыкновенные, необычные, забавные, визуально потрясающие, антропоморфические вещи запоминаются лучше, чем простые и несмешные.

Отечественный мозг склонен переоценивать важность необычных явлений. И напротив, мы довольно часто пропускаем ожидаемую либо простую данные. С этим связано воздействие таких феноменов, как: эффект странности (Bizarreness Effect), эффект юмора (Humor Effect), эффект Ресторфф (Von Restorff Effect), эффект превосходства изображений (Picture Superiority Effect), эффект собственной значимости (Self-Relevance Effect), предвзятость негативного опыта (Negativity Bias).

3. В то время, когда что-либо изменяется, мы сопоставляем новую реалию с прошлым состоянием и взвешиваем позитивность либо негативность трансформации.

Наряду с этим мы менее склонны оценивать новую реалию саму по себе, в отрыве от прошлого опыта. С этим связано воздействие таких феноменов, как: якорение (Anchoring), эффект контраста (Contrast Effect), эффект фокусировки (Focusing Effect), финансовая иллюзия (Money Illusion), эффект фрейминга (Framing Effect), закон Вебера-Фехнера (Weber-Fechner Law), консерватизм (Conservatism), искажение различия (Distinction Bias).

4. Нас завлекают подробности, подтверждающие отечественные личные существующие убеждения.

Это важное явление. Как следствие: мы склонны проигнорировать подробности, противоречащие отечественным убеждениям. С этим связано воздействие таких феноменов, как: предвзятость подтверждения (Confirmation Bias), систематическая неточность согласованности (Congruence Bias), рационализация по окончании приобретения (Post-Purchase Rationalization), неточность верного выбора (Choice-Supportive Bias), неточность селективного восприятия (Selective Perception), эффект ожидания наблюдателя (Observer-Expectancy Effect), предубежденность экспериментатора (Experimenter s Bias), эффект наблюдателя (Observer Effect), неточность ожидания (Expectation Bias), эффект страуса (Ostrich Effect), субъективная оценка (Subjective Validation), эффект длящегося влияния (Continued Influence Effect), рефлекс Земмельвайса (Semmelweis Reflex).

5. Мы подмечаем неприятности в других легче, чем в себе.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: эффект слепого пятна в отношении собственных когнитивных искажений (Bias Blind Spot), простой цинизм (Naive Cynicism), простой реализм (Naive Realism).

Просматривайте кроме этого: 8 обычных неточностей мыслительного процесса

Неприятность 2. Недочёт значения

Мир весьма сложен, и нам доступна только часть знаний о нем, но и этому нам необходимо придать логический суть. Это вопрос выживания. Имея дело с ограниченным потоком информации, мы соединяем точки, заполняем пробелы тем, что, как нам думается, знаем, и без того обновляем отечественные ментальные модели мира.

1. Мы находим закономерности кроме того в недостаточных данных.

Потому, что нам доступна лишь малая часть информации, к тому же довольно часто мы отфильтровываем практически все другое, у нас ни при каких обстоятельствах нет полной картины. Как раз так отечественный мозг реконструирует мир, дабы ощущать собственную завершенность.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: конфабуляции (Confabulation), иллюзия кластеризации (Clustering Illusion), нечувствительность к размеру выборки (Insensitivity To Sample Size), игнорирование возможности (Neglect of Probability), построение суждений на базе личного опыта (Anecdotal Fallacy), иллюзия действительности (Illusion of Validity), неточность о человеке в маске (Masked Man Fallacy), иллюзия недавности (Recency Illusion), неточность игрока (Gambler s Fallacy), феномен тёплой руки (Hot-Hand Fallacy), иллюзорная корреляция (Illusory Correlation), парейдолия (Pareidolia), антропоморфизм (Anthropomorphism).

2. При обнаружении пробелов в информации мы дополняем ее, применяя стереотипы, предыстории и обобщения.

В то время, когда у нас имеется неполная информация о конкретной вещи, относящейся к группе вещей, с которой мы прекрасно привычны, отечественный мозг заполняет отсутствующие места предположениями либо обращается к вторым заслуживающим доверия источникам. К нашему удобству, мы довольно часто забываем, какие конкретно эти были исходными, а какие конкретно были дополнены нами.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: неточность групповой атрибуции (Group Attribution Error), неточность полной атрибуции (Ultimate Attribution Error), стереотипизация (Stereotyping), эссенциализм (Essentialism), функциональная закрепленность (Functional Fixedness), эффект моральной советы (Moral Credential Effect), вера в честный мир (Just-World Hypothesis), довод, основанный на наличии искажения (Argument from Fallacy), упование на авторитет (Authority Bias), доверие автоматизированным ответам (Automation Bias), эффект присоединения к практически всем (Bandwagon Effect), эффект плацебо (Placebo Effect).

3. Вещи и люди, с которыми мы знакомы либо к каким мы испытываем любовь, представляются нам лучшими, чем вещи и люди, с которыми мы не привычны либо каковые нам не нравятся.

Это похоже на явление, рассмотренное выше: мы дополняем пробелы информации, но помимо этого встраиваем в отечественные умозаключения предположения о ценности и качестве осмысливаемой вещи.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: эффект ореола (Halo Effect), групповой фаворитизм (In-Group Bias), гомогенность «чужой» группы (Out-Group Homogeneity Bias), эффект кросс-расовости (Cross-Race Effect), эффект чирлидерства (Cheerleader Effect), эффект привычного маршрута (Well-Traveled Road Effect), синдром неприятия чужих идей (Not Invented Here), реактивная девальвация (Reactive Devaluation), эффект позитивности (Positivity Effect).

4. Мы упрощаем возможности и числа, дабы их легче было обдумывать.

Отечественное подсознание плохо проявляет себя в математике и, в большинстве случаев, в отсутствие данных, неправильно принимает возможность какого-либо явления.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: теория рациональных расчетов (Mental Accounting), предубеждение нормальности обстановки (Normalcy Bias), неточность обращения к возможности (Appeal To Probability Fallacy), закон Мерфи (Murphy s Law), эффект субаддитивности (Subadditivity Effect), систематическая неточность выжившего (Survivorship Bias), эффект сокровища финансовых знаков (Denomination Effect), неточность победы большинства (Zero Sum Bias), волшебное число семь плюс-минус два (Magic number 7+-2).

5. Мы считаем, что знаем, что думают другие.

В некоторых случаях это указывает, что мы предполагаем, что они знают то же, что знаем мы, в других случаях мы предполагаем, что они думают о нас так же довольно часто, как мы думаем о самих себе. Мы моделируем работу чужого ума, если судить по себе.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: проклятие знания (Curse of Knowledge), иллюзия прозрачности (Illusion of Transparency), эффект прожектора (Spotlight Effect), иллюзия внешнего действия (Illusion of External Agency), иллюзия асимметричной проницательности (Illusion of Asymmetric Insight), неточность внешних стимулов (Extrinsic Incentive Error).

6. Мы проецируем отечественное предположения и нынешнее мировоззрение на будущее и прошлое.

Наряду с этим мы не отлично воображаем, как скоро либо медлительно все случится либо изменится с течением времени.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: неточность хайндсайта (Hindsight Bias), упреждение результата (Outcome Bias), моральная успех (Moral Luck), упадочность (Declinism), эффект телескопа (Telescoping Effect), ретроспекция «в розовых очках» (Rosy Retrospection), неточность действия (Impact Bias), склонность к пессимизму (Pessimism Bias), неточность планирования (Planning Fallacy), неточность экономии времени (Time-Saving Bias), оправдание инноваций (Pro-Innovation Bias), неточность проекции (Projection Bias), неточность сдержанности (Restraint Bias), неточность личной последовательности (Self-Consistency Bias).

Просматривайте кроме этого: Иллюзорная корреляция: неточности мышления, каковые искажают действительность

Неприятность 3. Необходимость функционировать скоро

1. Мы ограничены количеством и временем дешёвой информации, но мы не можем разрешить этому парализовать нас.

Без способности функционировать скоро перед лицом неопределенности мы бы в далеком прошлом провалились сквозь землю с лица почвы как вид. Приобретая новые подробности, мы прилагаем все усилия, дабы воспользоваться отечественным умением оказывать влияние на обстановку, принимать решения, прогнозировать будущее и иными методами функционировать, исходя из взятых знаний.

Но дабы функционировать, нам необходимо быть уверенными в том, что мы можем оказывать влияние на финал вещей, и ощущать, что отечественные действия имеют значение. В конечном итоге обычно отечественную уверенность возможно охарактеризовать как излишнюю, но без этого мы по большому счету не имели возможность деятельно реагировать.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: эффект сверхуверенности (Overconfidence Effect), эгоцентрическое искажение (Egocentric Bias), склонность к оптимизму (Optimism Bias), эффект социальной желательности (Social Desirability Bias), эффект третьего лица (Third-Person Effect), эффект Барнума/Форера (Forer Effect, Barnum Effect), иллюзия контроля (Illusion of Control), эффект фальшивого консенсуса (False Consensus Effect), эффект Даннинга-Крюгера (Dunning-Kruger Effect), эффект «сложный-легкий» (Hard-Easy Effect), иллюзорное превосходство (Illusory Superiority), эффект озера Вобегон (Lake Wobegone Effect), эффект поведенческой конфирмации (Self-Serving Bias), фундаментальная неточность атрибуции (Fundamental Attribution Error), искажение «актер-наблюдатель» (Actor-Observer Bias), догадка защитной атрибуции (Defensive Attribution Hypothesis), приписывание линия (Trait Ascription Bias), оправдание упрочнений (Effort Justification), компенсация риска (Risk Compensation), эффект Пельцмана (Peltzman Effect).

2. Дабы оставаться сосредоточенными, мы отдаем предпочтение родным, дешёвым тут и по сей день вещам в отличие от тех, что далеки от нас.

Мы больше ценим что-то, имеющее место в настоящем, а не в будущем, и нам легче отыскать общее с историями о конкретных людях, чем об неизвестных личностях либо группах. С этим связано воздействие таких феноменов, как: гиперболическое дисконтирование (Hyperbo333lic Discounting), обращение к новизне (Appeal To Novelty), эффект ведомой жертвы (Identifiable Victim Effect).

3. Мы создаем мотивации для завершения дела, в которое уже положили время и энергию.

Как гласит бихевиористическая версия первого закона перемещения Ньютона, объект в движении остается в движении. Это оказывает помощь нам доводить начатое до конца, даже в том случае, если появляются все новые обстоятельства сдаться.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: неточность невозвратных затрат (Sunk Cost Fallacy), эскалация приверженности (Escalation of Commitment), иррациональная эскалация (Irrational Escalation), боязнь утраты (Loss Aversion), эффект IKEA (IKEA Effect), эффект сложности обработки (Processing Difficulty Effect), эффект происхождения информации (Generation Effect), искажение нулевого риска (Zero-Risk Bias), эффект предрасположенности (Disposition Effect), рвение собрать комплект (Unit Bias), эффект псевдоопределенности (Pseudocertainty Effect), эффект владения (Endowment Effect), эффект обратного действия (Backfire Effect).

4. Мы мотивированы на сохранение собственной статуса и автономии в группе и на осторожность в принятии необратимых ответов.

Это оказывает помощь нам избежать роковых неточностей. В условиях выбора мы отдаем предпочтение наименее рискованному варианту либо тому, что сохраняет статус-кво.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: оправдание совокупности (System Justification), реактивное сопротивление (Reactance), реверсивная психология (Reverse Psychology), эффект приманки (Decoy Effect), искажение социального сравнения (Social Comparison Bias), отклонение в сторону статуса-кво (Status Quo Bias).

5. При выборе нам больше нравятся простые варианты либо те, что имеют более все данные.

Мы избегаем неоднозначности и сложности. Мы скорее выберем стремительное и простое ответ, чем новое и сложное, даже в том случае, если последнее, в конечном итоге, будет более оптимально в плане время- и энергозатрат.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: эффект неоднозначности (Ambiguity Bias), искажение оценки информации (Information Bias), искажение веры (Belief Bias), эффект рифмованности (Rhyme as Reason Effect), эффект велопарковочного навеса либо закон тривиальности (Bike-Shedding Effect, Law of Triviality), эффект Делмора (Delmore Effect), неточность конъюнкции (Conjunction Fallacy), бритва Оккама (Occam s Razor), эффект «меньше — лучше» (Less-Is-Better Effect).

Просматривайте кроме этого: Когнитивная оптимизация и психология UX: принцип минимального упрочнения

Неприятность 4. Что запоминать?

Во вселенной через чур много информации. Мы можем позволить себе удерживать лишь ту, что, вероятнее, окажется нужной в будущем. Исходя из этого нам приходится делать постоянные ставки на важность тех либо иных сведений и идти на компромиссы относительно того, что стоит запомнить, а что — забыть. К примеру, конкретным данным мы предпочитаем обобщения, по причине того, что они занимают меньше места в отечественной голове.

В то время, когда имеется большое количество тяжело уменьшаемых подробностей, мы выбираем из них пара очень броских элементов для сохранения, а другое отбрасываем. Мы сохраняем то, что оказывает помощь нам избежать информационной перегрузки (неприятность 1), и содержит эти, заполняющие пробелы (неприятность 2).

1. Мы редактируем и подкрепляем кое-какие воспоминания.

На протяжении этого процесса воспоминания смогут стать бросче, но разные подробности смогут случайно изменяться. Время от времени мы вводим в память вещи, которых не было в действительности. С этим связано воздействие таких феноменов, как: приписывание источника информации (Misattribution of Memory, Source Confusion), семь дней (Cryptomnesia), фальшивые воспоминания (False Memory), внушаемость (Suggestibility), пространственный эффект (Spacing Effect).

2. Мы отбрасываем конкретные изюминки в пользу обобщенных толкований.

Мы делаем это по необходимости, но влияние неявных ассоциаций, предрассудков и стереотипов ведет к страшным последствиям, происходящим из-за целого комплекта когнитивных предубеждений.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: имплицитная стереотипизация (Implicit Associations, Implicit Stereotypes, Stereotypical Bias), предрассудки (Prejudice), подверженность влиянию негативных факторов (Negativity Bias), слабеющее влияние негативных факторов (Fading Affect Bias).

3. Мы уменьшаем события и перечни вещей до их главных моментов.

Обобщать списки и конкретные события сложно, исходя из этого вместо этого мы выделяем пара элементов, самый полно воображающих целое.

С этим связано воздействие таких феноменов, как: правило конца и пика (Peak–End Rule), заострение внимания и исключение фактов на фактах (Leveling And Sharpening), эффект дезинформации (Misinformation Effect), пренебрежение длительностью (Duration Neglect), эффект последовательного запоминания (Serial Recall Effect), эффект долгого перечня (List-Length Effect), эффект способа представления (Modality Effect), блокирование памяти (Memory Inhibition), эффект частичного подсказывания (Part-List Cueing Effect), эффект первичности (Primacy Effect), эффект недавности (Recency Effect), эффект порядкового номера (Serial Position Effect), эффект окончания (Suffix Effect).

4. Мы по-различному сохраняем воспоминания, в зависимости от того, как они были взяты.

Отечественный мозг будет запоминать лишь те данные, которую он вычисляет серьёзной сейчас, но на это решение воздействуют и другие события, мало связанные с сокровищем информации (что еще происходит, как представлена информация, можем ли мы легко отыскать ее опять, в случае если пригодится и т.д.).

С этим связано воздействие таких феноменов, как: эффект уровня обработки (Levels of Processing Effect), эффект тестирования (Testing Effect), рассеянность внимания (Absent-Mindedness), эффект «следующего попеременно» (Next-in-Line Effect), феномен «на кончике языка» (Tip of The Tongue Phenomenon), цифровая амнезия либо эффект Гугл (Гугл Effect).

Как все это применять?

Запоминать все вышеперечисленное вовсе не обязательно. Но вы имеете возможность начать с того, что станете держать в голове четыре главные неприятности, с которыми отечественный мозг обучался справляться в течение последних нескольких миллионов лет:

1. Информационная перегрузка страшна, исходя из этого мы враждебно используем информационные фильтры — скоро, практически без упрочнений решая, какие конкретно из немногих вещей вправду серьёзны, и быстро припоминая их при необходимости.

2. Недочёт смысла путает нас, исходя из этого мы стремимся заполнять пробелы и сопоставлять все это с существующими у нас ментальными моделями.

3. Нужно функционировать скоро, дабы не утратить собственный шанс в жизни, исходя из этого мы торопимся с выводами. Мозг принимает решения за доли секунды, потому, что это воздействует на отечественные шансы на выживание, безопасность либо успех, и, помимо этого, дает нам уверенность в том, что мы можем чего-то добиться.

4. Мы пробуем запомнить серьёзные подробности. Для большой эффективности отечественный мозг обязан запоминать самую серьёзную и нужную данные и передавать сообщения вторым совокупностям, разрешая им тем самым приспособиться и становиться со временем лучше.

Кроме 4 неприятностей, полезно запомнить еще 4 истины, сводящиеся к тому, что решения этих неприятностей сами по себе содержат недостатки:

1. Мы видим не все. Часть отсеянной нами информации есть нужной и ответственной.

2. Поиск нами смысла может приводить к появлению иллюзий. Время от времени мы создаем подробности в собственном воображении и придумываем истории и смыслы, в действительности не существующие.

3. Стремительные ответы содержат большое количество недочётов. Кое-какие решения и немедленные реакции с отечественной стороны несправедливы, отвечают лишь отечественным личным заинтересованностям и контрпродуктивны.

4. Отечественная память содействует появлению неточностей. Кое-какие вещи из тех, что мы запоминаем на позже, только еще больше искажают данную совокупность, разрушительно воздействуя на мыслительный процесс.

не забывая об этих четырех последствиях и проблемах попыток отечественного мозга их решить, вы сможете чаще подмечать (и применять) когнитивные искажения в маркетинге.

Искажения — это легко орудия, нужные в одном контексте и возможно вредные в другом. Отечественный интеллект владеет лишь такими инструментами, но и они смогут проявлять себя хорошо в тех обстановках, для которых они показались. Мы можем изучать их, ценя тот факт, что мы, по крайней мере, способны осмысливать вселенную посредством отечественного сознания.

Высоких вам конверсий!

По данным: betterhumans.coach.me

Случайные статьи:

Разведопрос: психолог Александр Невеев про когнитивные искажения


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts